电脑推销培训讲义.docx
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电脑推销培训讲义
项目管理综合案例模拟演练
项目管理综合案例演练科目
1、请描述该项目的目标。
2、假设该项目由贵公司负责实施，请为贵公司实施该项目设计一个合理的组织管理机构，要求采用项目负责制的管理形式，统筹考虑计划、人力、资源、费用及质量管理等方面的管理问题。
3、针对项目的目标要求，初步拟定该项目的重大里程碑计划，制作该项目实施的反映重大里程碑事件关系的里程碑计划图。
4、针对项目的实施要求及重大里程碑事件，对该项目实施的过程进行分解，要求分解后的项目工作数目大约20个左右，并用工作分解结构图或工作分解结构表进行表达，在工作分解结构图或表中编制工作编码。
5、为项目的每项工作指派责任人，并制定项目的责任分配。
6、针对项目的工作分解结构制定项目的人力与资源使用计划。
7、针对项目总投资结构工作分解结构及人力资源使用计划进行项目费用的分解，编制项目的费用分解结构。
8、分析项目各项工作之间的先后关系，编制项目的网络计划图。
9、估计项目各工作的执行时间，并编制项目的计划，项目计划以网络图或甘特图的形式表示，确定项目的关键工作。
10、按照项目的执行周期描述项目的成本曲线和累积成本曲线，并结合项目的执行情况进行项目成本费用的分析，制定项目的进度与费用控制计划。
11、制定项目的质量目标，分析影响项目质量的因素，制定项目的质量控制计划。
12、分析项目实施过程中可能遇到的实施风险，并提出应对计划。
一三、描述项目的进度管理过程，报告项目进展状态。
某公司笔记本电脑营销项目案例
2010年某公司进入IT行业之初，推出低价笔记本电脑进入中国笔记本电脑市场，但由于笔记本电脑市场竞争激烈，作为刚刚介入笔记本电脑市场的该公司，需要进行品牌形象宣传和策划活动，以提高其低价笔记本电脑在电脑市场的销售量和影响。
为此，该公司第一次主动做出业内领先行为，推出了“3680元非常笔记本电脑”，掀起了全国低价笔记本电脑的热潮。
营销工作涉及战略分析、市场定位、广告宣传、媒体选择与组合、营销渠道建立及变化的应对等方面的工作。
该项目的特点是在全国范围内，进行大规模行为，要求充分应对市场变化。
本次营销策划与宣传项目总投资1000万元，时间为2012年6—10月。
项目核心：
低价笔记本电脑营销方案。
A1、产品特色
启智电脑以对用户需求的准确把握进行精致化创新和服务,作为连接工作和娱乐的纽带,将实时、实地和极度人性化的科技元素渗透到生活的每个细节,让人人得以充分享受前所未有的高品质的数字化生活。
突破传统设计理念，给用户更人性化的产品，启智在新品中应用了不少新材料和新工艺。
也广泛地把最新的技术应用到大家都能拥有的平价机型中
靠品质与技术取胜，但从低端市场的火爆，万元机的几度兴起，不可否认，目前在国内电脑市场上，价格仍是竞争的关键要素，良好的价格策略是厂商、经销商获得骄人业绩的关键因素之一。
产品的独特卖点&核心竞争力
安全管理专家
电源管理专家——Power4Gear+
信任平台模块TPM
网络管理专家——Net4Switch
RF生物测定指纹扫描器
启智自动升级专家
单一登录设置（SSO）
启智商务笔记本双保险
信息保护备份
各卖点解释
1.安全管理专家:
更简单易用地安全升级系统 启智安全管理专家秉承着安全易用地设计理念。
通过把用户密码和网络账户整合为用户身份认证地单一数据组来提高系统安全性和工作效率。
安全和隐私被启智安全管理专家. 严格管控，所有私人数据只对所有者本人开放，从而确保平台地一致性、坚固性和可管理性。
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2. 信任平台模块TPM TPM是在带有计算机生成加密键盘地系统板上地安全设置。
它是基于硬件地解决方案，有助于避免黑客捕捉到密码和敏感资料信息地加密键。
平台模块可以使启智商用笔记本安全运行，交易华硕笔记本和沟通更加值得信赖。
与启智安全管理专家结合运用，保障了整个系统安全，资料保护能力，消除您对邮件和隐私被侵犯地忧虑。
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3.RF生物测定指纹扫描器 启智商用笔记本采纳使用独特地以半导体为基础地RF生物测定指纹扫描器。
RF电子成像机制通过识别只位于皮肤外部干燥层地活性层读取指纹，因此，通常地指纹干燥、磨损、硬块、油污等影响感应器准确读取指纹成像地情况，在这里会很少发生。
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4.单一登录设置（SSO） 带有单一登录设置（SSO）设置地启智商用笔记本为运用者提供诸多简单快捷和更高效率。
SSO设置可以储存无限量地申请用户名和密码，需要时自动上交。
有了SSO,用户不再需要记忆日益增多地网络视窗申请密码。
多身份认证管理 系统管理者可以把多身份认证管理指定给其他用户和管理者。
多身份认证管理设定登录系统所需地认证方案和证件，并为提高系统安全提供单一和多元地认证方法。
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5.电源管理专家——Power4Gear+：
启智深知，在每一个生活细部中节约能耗，是您，也是全中国公民地共同使命。
现在，启智精心呈出地独家Power4Gear智能省电技术，将代您把这项义务贯彻得更加完美。
该技术在调整LCD、CPU功耗之余，还能配合OS极尽降低CPU、芯片组及硬盘地耗电量，精简出一五%地电池延长运用时间。
8种可选效能档位，让您在超速运转、高速运转、玩游戏、看DVD影片、办公、做简报、听CD和节电等不同应用模式中，持续节电不停息。
在外出工作途中，您只需根据自身需求容易切换，Power4Gear便会立刻量身编制审定出最合理地电力分配方案，确保您在能量充足地相应情况下，做最英明地节能先锋（Pioneer）！
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6.网络管理专家——Net4Switch 启智网络管理专家让您不再因为环境地变化而麻烦地更换网络设置，容易地在LanWireless,ADSL,Dial之间转换。
启智网络管理专家自动侦测网络环境地变化，自动切换适当地模式。
帮助用户迅速配置网络以及容易地在不同网络环境中切换。
提供简单地向导帮助用户进行网络创建/编辑。
帮助用户容易找到问题 ●硬件设备出错？
●网络无连接？
●IP/DNS/路由设置错误？
●需要设置代理服务？
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7.启智自动升级专家 自动下载精灵:
在冗长地下载列表中寻觅所需地驱动程序，启智怎能忍心让您地眼睛遭受这种劳累？
即刻谴动早就为您配好地“自动下载精灵”，闭上眼睛让它代劳吧！
现在，无论您带着本本走到天涯海角，如果进入启智Support网站，这个贴心地小可爱就能自动将您引至对应产品型号地驱动程序下载页，免除您择定产品名称地所有不便。
不管何时想拥有手中当前启智本本地全部信息，小精灵都可能会快捷到出乎您地意料哦！
LiveUpdate：
想让电脑硬件和BIOS随时维护新鲜活力，当然，您已经被繁琐地升级程序弄烦了？
没关系，启智LiveUpdate马上就来为您做减法！
这位不知疲倦地硬件驱动升级专家，会在您连接Internet地相应情况下主动提供在线更新。
如果您轻点连接在线升级服务器，即可自由择定升级所有硬件驱动和BIOS，或只是在这里面地单项。
有LiveUpdate全天24小时从旁候命，现在就把头疼地传统升级方式统统抛掉吧！
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8.启智商务笔记本双保险:
意外情况防不胜防，一旦出现死机状况，硬盘里地文件资料谁来抢救？
请出启智为您特别配置地安全专家，一五分钟就能教您“自救”成功！
-
9.用户可以自由择定：
1.隐藏分区恢复 速度快（如果一五分钟之内，友商相同地回复功能要半个小时，甚至一个小时以上） 不需准备Recovery光盘，运用单键即可激活此功能。
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-2.Recovery光盘恢复 如果用户因特殊情况（如隐藏分区因故被删除），也可以运用Recovery光盘恢复 相应情况下，启智地的Recovery光盘是完全免费地---- 如果用户于购买机器时，有择定购买操作系统,启智除了硬盘隐藏分区外，也完全免费地提供一套Recovery光盘给用户（其它生产厂家如果机器为隐藏分区之设计，Recovery光盘并不提供给用户，用户必需向服务中心借用，甚至是购买） 补充说明：
恢复光盘安装地时间稍长，是因为除了安装WindowsXPHome操作系统之外，相应情况下也安装了相应地启智丰富地应用软件（CheckMail、PC-Probe、WinFlash、Power4Gear....）-
B、竞争对手基本情况
B1、市场环境分析
2010年，中国笔记本电脑市场品牌格局保持稳定，联想稳居榜首位置。
相比较之下，国际品牌依然占据绝对优势，但国内品牌发展势头良好，人气有所上升。
中国笔记本电脑市场目前竞争较为激烈，除有不少新品牌纷纷涉足这一领域外，部分老牌厂商如东芝、索尼等纷纷加大对中低端产品的投入以期获得更多利润。
预计在未来两到三年内，中国笔记本电脑市场格局基本保持稳定，产品均价稳中有降。
随着用户消费理念的变化，各品牌厂商可以探索具有自身特色的道路，开发出更具时尚感和个性化的笔记本电脑产品。
2010年中国笔记本电脑市场中，联想、启智和惠普成为最受用户关注的三个笔记本电脑品牌，累计吸引了近六成的消费者目光，品牌关注集中度较高。
其中位居榜首的联想在2010年获得了34.1%的关注比例，与其他品牌拉开较大差距。
启智和惠普的关注比例较为接近，分别以14.7%和11.0%的关注比例跻身前三。
戴尔和宏碁则排在第四、第五位。
国产品牌方面，神舟、清华同方、方正和海尔表现相对较为突出，其中神舟作为国产品牌的领头羊，以5.7%的关注比例排在第六位。
从产品数量来看，联想目前有514款产品在市场中销售，与其他品牌相比优势较大，这其中仅联想系列产品就占了370款。
和的市售产品数量较为接近，分别为253款和227款。
宏碁目前有168款产品在市面销售。
戴尔和神舟的产品数量则相对较少，分别为77款和90款。
•戴尔单产品关注率较高
就电脑市场主流品牌的单产品关注率来看，戴尔的单产品竞争力较为强大，与其他品牌的单产品关注率拉开较大差距。
联想紧随其后。
启智和神舟的单品关注率旗鼓相当，较为接近。
惠普和宏碁的单产品关注率则相对落后与其他品牌。
1青年消费者群体
青年消费者群体的年龄阶段在一五-35岁之间，其典型心理特征是追求新颖与时尚，领导消费新潮流，他们是新产品、新的消费时尚的追求者、尝试者和推广者。
青年消费者的消费倾向趋于稳定和成熟，他们追求个性独立，并力求在消费活动中充分展示自我，对于这阶段人群大部分以学生和上班族形式为消费主体，笔记本更适合这部分消费人群。
2中年消费者群体
中年消费者群体年龄一般在35-60岁之间，这部分人群数量庞大，是一个消费能力强但又具有自我压抑特征的消费者群体。
中年人大都是家庭经济的主要负担者，他们多数懂得量力而为的消费原则，求实、节俭消费心理较强，关注商品的实际效用、合理价格、使用方便和简洁大方的外观。
中年消费者比较尊重传统，更多地考虑别人和社会对自己的评价，喜欢随大流，对新产品缺乏足够的热情。
他们情绪反应一般比较平稳，很少受外界环境的影响,多以理智支配自己的行动，很少感情用事。
电脑多为家庭用型，这就关系到中年人消费心理的掌握，台式机比较适合这部分消费人群。
3老年消费者群体
按照我国现行标准，60岁以上的人被视为老年人。
老年消费群体心理惯性强，对商品、品牌的忠诚度高，他们大多是老字号、老商店的忠实顾客，是传统品牌、传统商品的踏实购买者。
老年消费者对价格敏感度高，对商品的要求是物美价廉，大多认为“勤俭节约”是一种美德。
老年人心理稳定程度高，注重实际，追求方便实用。
作为国内的一个知名品牌，其电脑节能功能定会引起老年消费群体的关注。
调查结果
对现今电脑市场的调查表明：
在价格方面，价格在3000元左右的台式机和4000元左右的笔记本占据市场主流地位，获得75.0%的关注比例，这主要是3000元左右的台式机提供了相对出色的配置及功能，已经能满足用户基本的应用需求。
人们更加留意在这一价位上的机型。
在配置方面，17英寸显示器，2GB内存和320GB硬盘的台式机是市场上消费者关注的主要对象。
进而对于对4000元的笔记本提供优越的配置，以满足消费者对电脑的性能，快速的要求。
配置需求为独立显卡，2核或4核，内存大于2G，硬盘320以上。
优势S：
1、价格优势，相对于大多数产品，启智电脑具有让人心动的超低价格优势，让人难以抗拒；特别适合学生群体与中小企业的成本控制，从而具有数量庞大的顾客群体；
2、部分为中小企业定制的功能，在数据保护，电量控制，数据传输等方面变现卓越，是提高办公效率的绝佳选择；3、强力的3D技术，在游戏方面将大放异彩，是部分学生群体的不二选择；
4、在优惠活动等的强力支持下，顾客的购物体验将驱动其购买欲望，从而提高销售量。
劣势W：
1、大众认可度依然比不上本土的联想，品牌知名度也不如惠普等老牌子。
2、价格方面，直接使启智电脑脱颖而出
3、公益活动推广程度，网络营销手段距其他品牌还有差距。
机会O：
1、3D浪潮来袭，启智的3D技术大夺眼球。
启智给玩家带来非凡体验的同时，自己也将获得更大的市场份额。
2、随着国内消费水平的日益发展，启智欲进军笔记本电脑市场，在人们对便携娱乐的需求日益增大的今天，这个决策将受到市场利好的带动。
威胁T：
1、笔记本市场，富士通携第一款“中国化”笔记本真正进军市场，市场占有率可能被其瓜分。
2、轻薄本方面，威盛欲整合产业链，复制“山寨手机”模式，打响“山寨本”反击战。
3、宏基宣传攻势扩大，低价策略奏效，市场份额不断增加。
B2、SWOT分析
C、市场营销策划
C1、寻找顾客群体
“3680元非常笔记本电脑”顾名思义就是以低价来占有市场。
3680元的笔记本电脑在中国是屈指可数的，但是现在有了这款电脑，那可以满足很多人群。
大致可以分为以下几个目标人群：
C1.1大学生
随着时代的前进，当前大学生越来越多的选择购买笔记本电脑。
我认为，“3680元非常笔记本电脑”非常适合莘莘学子：
⑴大多数学生在购买笔记本电脑的时候，首先考虑的问题还是价格，3680元可以适合大多数学生。
“3680元非常笔记本电脑”以其特别的价格来满足广大学生的需求，我想应该可以迅速占领市场。
⑵“3680元非常笔记本电脑”的性能也很不错。
在同价位的品牌电脑中，应当时最好的。
这也满足了学生对电脑性能的要求。
总的来说，“3680元非常笔记本电脑”的性价比是很高的，是为广大学生量身打造的。
C1.2中小企业
中小企业出于其自身特点，在其初创阶段，或者高速成长发展阶段，尤其需要节约成本，控制支出。
而电脑却是其不可缺少的办公工具。
有效激发中小企业主的购买欲望。
能够促成大额订单，有力促进销售量的增加。
C2确定营销场所
C2.1数码城
在各大城市市中心数码城中有一个柜台
C2.2校园
在各校园周边设一个店
C2.3拜访中小企业主
D、营销策略
D1产品策略
A、人性化成为产品策略的核心
启智电脑以对用户需求的准确把握进行精致化创新和服务,作为连接工作和娱乐的纽带,将实时、实地和极度人性化的科技元素渗透到生活的每个细节,让人人得以充分享受前所未有的高品质的数字化生活。
b、在品质的基础上延展设计
为了突破传统设计理念，给用户更人性化的产品，启智在新品中应用了不少新材料和新工艺。
也广泛地把最新的技术应用到大家都能拥有的平价机型中
D2价格策略
靠品质与技术取胜，超高的性价比吸引消费者的购买欲望。
但从低端市场的火爆，万元机的几度兴起，不可否认，目前在国内电脑市场上，价格仍是竞争的关键要素，良好的价格策略是厂商、经销商获得骄人业绩的关键因素之一。
D3人员推销策略：
在人员推销方面，其主要传播方式包括销售展示、拜访顾客等方式，主要在于了解顾客对产品各方面的回馈以及相关建议，加强消费者的信赖度很映像。
树立良好的品牌服务。
前景分析：
启智成为上半年最受关注的第二大笔记本品牌，获得17.5%的关注比例。
启智取得如此好的成绩，原因可以归纳为三点：
首先，启智有着丰富的产品线，目前在市场上销售的启智笔记本共有六大系列，从高性价比的A系列、主流商用的M系列、小巧轻薄的S系列、高端应用的W系列、主打中高端的Z系列，到豪华配置的V系列，基本上覆盖了市场上所有的笔记本产品类型，消费者选择的余地多，自然关注度高。
其次，在万元左右启智云集了双核独立显卡和双核便携等多款笔记本，随着消费者对笔记本性能的看重，此类产品必将吸引用户的关注。
E、营销方案
启智采用差异性市场战略以及集中性市场战略，选择了几个细分市场：
启智企业将重点放在消费水品相对较低的二线城市，这样现对于性价比相对好的电脑市场来说，无疑是对消费者购买欲得巨大冲击！
开拓出更大的市场，和销售量。
对于启智而言，确实将中小企业市场列为了一个重点，并推出一系列有针对性的产品、渠道与服务策略。
据了解，启智根据中小企业用户对于安全性、长效性以及实用性等多方诉求特征，推出了不少非常有价值的高性价比产品，通过快速导入16∶9液晶屏幕、SHE超级混合动力引挚的二代升级以及“ExpressGate2”8秒上网等独家创新技术革新，为中小企业用户的商娱生活带来更多的便携和乐趣。
启智企业坚持以客户为中心的经营理念，致力于基础服务建设，以创新打造竞争优势，并提高市场占有率。
有的消费者注重的是上网娱乐游戏等功能功能，对价格有一定要求；有的消费者更加关注电脑性能，对价格不在意；有的希望满足自己追求时尚潮流的心理，对外观等更加注重；因此将启智电脑的市场细分为以下几个部分：
1、价格优先者。
该类市场中的消费者对电脑配置没有什么过高要求，只要满足基本的上网娱乐以及其他普通功能，比较看重价格。
2、性能优先者。
该类市场中的消费者对电脑配置要求很高，一般是用来办公或者是用于大型游戏。
3、其他性能及需求优先者。
该类市场中的消费者对电脑有其他特别的要求，比如，时尚青年就比较看重电脑外形，颜色，设计等。
目前营销渠道系统
我国营销渠道的发展趋势呈现多样化。
传统营销渠道模是“生产者—批发商—零售商—消费者”这种模式优点在于可充分利用批发商和零售商的仓储条件，减弱生产者库存压力，提高资金周转速度。
不利的方面在于以市场的竞争的盲目力量来调节商品分销中的矛盾，增强了分销过程中的不确定因素，也不利于大企业控制其产品的分销过程及强化企业在最终市场上的竞争力。
随着商品经济的充分发展，现代营销渠道模式逐渐流行。
现代营销渠道模式包括垂直渠道系统，将销售渠道系统种各环节的成员联合起来，寻求共同目标下的细条行动。
水平渠道系统，销售系统中统一环节的企业的联合。
多渠道系统和网络营销系统等等。
制定本公司的营销渠道
我们公司刚刚上市，使用传统的营销渠道无疑是增加了渠道成本，同时还可能因为渠道中各成员的利益冲突阻碍销售的正常运行。
所以拟定现代营销渠道
1、校园直销
校园直销渠道
基于时间集中于6月到10月份，我们可将消费者较大比例定位在学生这段时间是开学高峰期，许多入校新生和在校生都需要购买笔记本电脑，笔记本电脑可以说是较高消费品，所以学生在购买时都很慎重，考虑的因素也很多：
性能、外观等等，不过至关重要的一点还是价格，这也迎合我们公司的契机。
到学校进行大力宣传活动，突出我们的品牌和性价比，使更多学生了解认知我们的产品。
其他品牌的笔记本电脑可能要有类似的销售，我们一定要做到同样的性能下以致命性的价格优势压倒对方。
才能扩大我们的销售。
2、特许经营
特许权
将产品的销售权以转让合同的方式授予销售系统。
大家知道现在有越来越多的销售公司，像苏宁、国美等本身不生产产品，只做产品的销售，其实就是传统营销渠道中批发商和零售商的结合体，但减少了传统形式这两只的利益关系，同时也减少了生产者和他们的利益关系，减少了其利益冲突。
同时公司减少了渠道成本。
3、网络直销
网络营是现在的时尚。
越来越多的消费者正在接受这种营销方式。
网络营销信息传播效率高、范围广、内容详细、无地域限制且无店面租金成本和库存压力。
正好适合我们刚刚入市的公司。
我们公司要将我们的价格优势充分的展现在消费者面前，让他们在不受地域、时间快速寻找目标产品进行充分比较的同时看到我们的优势，同时作好售后服务，甚至是一对一的个性化服务。
这样更有利益扩到我们产品的销售。
营销渠道的优化
每套营销渠道都有其弊端，要从初步拟定方案中发现问题并解决问题。
对于校园直销，我们不可能仅仅在公司所在城市的学校进行销售，要扩大销售范围以求扩大销售量就要考虑到产品运送问题，可根据本市的销售情况和要销售城市的学校情况作对比确定大致制定运送量的问题，尽量避免回运产生的费用。
对于网络直销，快递也是关键性的决定因素，要是产品在运送过程中出了问题，也会影响产品的销售，所以要选择快速保障好的快递公司合作。
如果产品销售好，公司有较大的发展空间可建立自己的快递公司，这样也扩大的公司的发展领域，创造更好的经济效益。
F、营销目标
G、项目网络计划
A1B1
A2
B2
A3
B
H、项目时间计划与成本控制
序号
项目名称
所需时间
成本控制
A
市场调研
一五天
50万
B
战略分析
5天
C3
广告商联系
10天
500万
D
广告投放
30天
E
实质销售
120天
350万
C1
商场渠道沟通
10天
C2
销售人员培训
10天
J、项目风险及其应对
①财务风险
应对措施：
剩余100万单独列支，视具体情况具体划拨。
②商场人流量的风险
应对措施：
营销时间为6—10月，应选取周末期间进行大规模的宣传活动。
此外，期间会有6.1儿童节，党的生日,建军节，国庆等重大节日，应该合理规划利用资源，以期达到较少投入，较大产出的效果。
4安全风险
应对措施：
增加安保人员等
K、项目进度管理
为敦促各项目按照计划有效进行，采用人员负责制。
序号
项目名称
序号
项目名称
A
市场调研
B1
地区确定
B
战略分析
B2
目标人群
C3
广告商联系
C3a
电视媒体
D
广告投放
C3b
网络媒体
E
实质销售
C3c
纸质媒体
C1
商场渠道沟通
C1a
商场联系
C2
销售人员培训
C1b
经理餐会
A1
问卷调查
A1a
问卷发放
A2
专家会议
A1b
问卷回收统计
A3
竞争对手分析
F
沟通
L、调查问卷
关于电脑市场的调查问卷
随着科技的迅速发展和人们生活水平的提高，电脑越来越普及人们的生活，对人们的学习、生活和工作都起着非常大的作用。
我组为了解目前电脑市场各品牌电脑的使用情况，完成相关作业，设计了如下问卷。
请您如实填写，谢谢！
Q1：
您的性别是（单选）
A、男B、女
Q2：
您的年龄段（单选）
A、
一八岁以下B、一八到35岁C、35以上
Q3：
您是否购买了电脑（单选）
A、
是B、否
Q6：
你喜欢什么颜色的电脑（多选）
A、
红B、黑C、白D、粉E、银
Q7：
您喜欢什么品牌的电脑（多选）
A、
惠普B、联想C、戴尔D、三星E、苹果F、索尼G、华硕H、东芝
I、宏基J、神舟K、其他：
Q8：
您已经购买了什么品牌的电脑或准备购买什么品牌的电脑（多选）
A、
惠普B、联想C、戴尔D、三星E、苹果F、索尼G、华硕H、东芝
I、宏基J、神舟K、其他：
Q9：
您已经购买的或准备购买电脑价格为多少（
升级会员 