谈判方案设计案例.docx

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谈判方案设计案例

谈判方案会议时间：

2006年12月15日会议地点：

XX国际会议中心2号会议主方：

XX有限公司客方：

XX科技有限公司？

总经理：

***（组长）总经理：

***（组长）？

销售总监：

***财务总监：

***？

财务部经理：

***市场总监：

***公关部经理：

***法律总监：

***法律顾问：

***技术总监：

***谈判具体方案一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析XX电子有限公司成立于1997年底。

本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。

公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。

现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。

公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。

公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。

公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。

公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。

多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。

作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。

从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。

在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。

为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。

公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。

公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。

？

回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。

展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国"的事业目标而不断努力前进。

选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。

总部客服电话：

数码店客服电话：

传　　真：

E-mail:

？

总部地址：

数码店地址：

2、己方公司分析：

XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。

经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。

在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。

自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。

公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。

在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。

为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。

特别在产品原材料的使用上，我们一直坚持用最好的原料。

从我们使用KDS的晶振、GE的塑料等国际一流元件，可以反映我们争做国际一流产品的信心和决心。

面向新世纪，魅族将自身的使命概括为四重，即重品质：

产品品质就是企业的生命；重服务：

以人为本的服务理念是企业的基础；重人才：

以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展；重技术：

只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。

在过去的2004年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢！

新年伊始，展望未来，在即将到来的2005年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大！

总部客服电话：

数码店客服电话：

传　　真：

E-mail:

？

总部地址：

数码店地址：

二、谈判的主题及内容：

1、经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、货物的结算时间及方式；3、定金的支付，违约的赔偿问题。

4、促销措施及奖励。

三、谈判目标：

（1）以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：

价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。

（2）奖励办法及促销活动方案A:

、E3和X3型号的MP3（不论内存）月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。

达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。

月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。

B、MiniPlayer月销售量达150~250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。

C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：

现金5000元。

（3）厂家支持

（1）旺季：

1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚T恤）

（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚T恤）（3）淡季：

送充电套装+精美水杯+时尚T恤（4）各种型号的E3，X3及MiniPlayer送原装耳机及线控四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、全国75家有名代理经销商排名第37名，2004年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、作为代理经销商，自由选择权大。

我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。

（二）、我方劣势分析：

我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。

（三）、我方人员分析；***：

洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

？

***：

注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

？

***：

办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

***：

心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署？

***：

综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

？

（四）、客方优势分析：

1、XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。

经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。

在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。

产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项，“魅族”这一品牌也被《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！

2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。

3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。

（五）、客方劣势分析：

1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。

纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。

中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。

（六）、客方人员分析：

***：

统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

***：

熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质***：

性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

***：

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

***：

了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集。

1、公司介绍：

？

（1）北京市纽曼电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。

并于2002年7月通过了ISO9001:

2000国际质量管理体系认证。

公司自行开发、研制及生产的主要产品有：

高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。

所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证，GSM移动通信直放机2000年已通过国家无委检测，获得入网核准证书；CDMA直放站于2002年5月通过国家无委检测，获得信息产业部的入网核准证，同时通过信息产业部的进网检测，并获得进网证书。

（2）RAmosTech创建于2001年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。

RAmosTech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量，在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。

公司于2002年5月成功开发CompactFlashCard（PhotoSafe），同年9月成功开发USBFlashDrive（RunDisk），2003年5月，在韩国成功开发第一款Mp3产品（Potaz）。

2004年，RAmos全面进军消费数码电子行业，并开始打造RAmos（蓝魔）专业的品牌形象，通过对中国市场的全面拓展与升级，开始了稳定而又快速的发展，对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos（蓝魔）品牌在各大专业媒体的关注度持续提升，部分产品的销售量更是占据市场领先地位，成为中国数码播放器市场的一匹黑马。

3、上述公司相关公司产品介绍：

（1）、纽曼MP4播放器>>音影王M668纽曼M66820G市场价：

1999元优惠价：

1950元【功能介绍】显示屏：

英寸TFT真彩大屏幕显示，分辨率高，图象清晰,色彩鲜艳，播放影片流畅，不错过任何精彩画面。

视频播放：

最大分辨率达720×576，高清晰字幕显示，支持视频输出及书签记忆功能,直接从书签处播放,更节省时间；2800mAh大容量电池，支持影视播放长达小时，音频播放达9小时以上。

音乐随身听：

支持MP3，WMA数码播放及MP3歌词同步显示；支持M3U播放列表档案管理；USB高速传输，更适合大尺寸视频传输。

传输速度：

多任务操作功能：

可以在图片浏览及文本阅读的过程中同时欣赏美妙的音乐；支持遥控器操作，使您在操作上更感方便支持固件升级：

本产品将继续开发提供新的功能，相关信息请关注网上发布。

照片浏览功能：

支持文件格式为JPEG的图片浏览，最大可达800万像素，并且支持幻灯浏览功能。

录音笔：

内置高品质MIC实现高清晰录音，通过内置扬声器可随时回放；并且支持任意音源转录（LINE-IN功能）；视频输出：

通过随机配赠的AV线，可连接到电视上欣赏；文本阅读：

支持TXT文本直接阅读，同时具有书签记忆功能。

移动硬盘：

20-60G的硬盘存储空间、的高速数据传输速率；支持CF扩展卡（不包括CFII接口的微硬盘）；支持操作系统：

Windows2000及WindowsXP无需驱动，可从电脑上下载和储存电影、音乐和文件。

外形尺寸134mm×87mm×24mm？

重量258g（含电池）显示屏：

3．6″TFT真彩液晶显示屏？

（2）、纽曼MP3播放器>>纽曼之音M560纽曼560M市场价：

299元优惠价：

235元【功能介绍】彩色屏幕:

英寸六万五千色真彩液晶屏,魅力独具。

音乐播放:

支持MP3、WMA等格式音乐播放；提供双耳机接口，可以和好友一同欣赏音乐。

视频播放:

支持MTV、AMV视频播放，画质清晰流畅。

精美外观:

时尚前卫的外型、舒适的手感；音响效果:

独特的双喇叭设计，可实现外放。

歌词同步:

歌名、歌手及歌词同步显示；让您随时随地的体验卡拉OK。

数码复读:

A-B数码复读功能，同时具有跟读、对比功能；数码录音:

内置高清晰麦克风，长时录音和优质录音供你选择；图片浏览:

支持JPEG图片浏览。

文本阅读:

超长文字记录功能，可以将文章拷至机内，随时阅读多种音效:

自然、摇滚、流行、古典、柔和、爵士、重低音；定时关机:

可以设定睡眠模式和省电模式，使用起来倍感方便；异度空间:

可将本机磁盘分区加密，从此可以“把秘密藏起来”；固件升级:

支持在线升级/更新固件，实现本机的功能扩展。

内置锂电:

支持长时间播放。

　　　　外形尺寸：

76mm×42mm×18mm颜色：

蓝色/银灰音乐格式：

MP3、WMA、MTV、AMV显示屏：

英寸6万5千色真彩液晶屏（128×128点阵）内存：

128M\256M\512M\1G（具体以产品实物为准）支持语言：

中、英、法等多国语言电池：

720mAh锂离子电池播放时间：

连续播放MP3约8小时（3）蓝魔RM925I512M市场价：

399元优惠价：

360元？

RM925市场价：

359元优惠价：

299元？

系　　统：

支持无驱,支持文件夹,文件夹播放,文件夹浏览？

显示系统显示屏：

65000色英寸彩色液晶屏幕，160×120像素？

标签显示：

ID3,ID3标签语言：

十七国语言？

菜单语言：

中文简繁体、英文、法文、德文、意大利文、荷兰文、葡萄牙文、西班牙文等17国语言可切换的操作界面菜单系统：

图形菜单,电子书,开机动画？

音频格式：

支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音乐文件格式内置音效：

正常、摇滚、流行、古典、自然、重低音等七种EQ模式？

录音编码：

通过麦克风录音并保存WAV和ACT格式语音文档？

录音时间：

连续录音达30小时/128MFlash？

录音方式：

语音录音,线路输入录音ＦＭ功能频率接收：

76MHz-108MHz？

预置电台：

FM调频立体收音（76～108MHz）手动/自动搜台？

其它功能：

自动搜台、自动预置电台、FM录音、文本阅读、时间功能等。

升级：

固件升级接口通讯接口：

全速USB（读1000Kb/s写750Kb/s）？

输入输出：

耳机输出,线路输入？

规格电源：

可充电锂离子电池播放时间：

播放10小时，体积：

66（L）×38（W）×13（H）mm重量：

约40g？

操作系统：

WINDOWS98（必须安装程序）/ME/2000/XPMacOS或更高版本OSX或更高版本？

视频播放：

视频格式独创MTV电影功能，支持AMV视频格式文件？

图片浏览：

图片格式JPEG、BMP、GIF图片浏览功能。

4、对方公司产品介绍：

（1）魅族E3（512MB）参考价格：

399元？

商家报价：

390元我方代理价：

380元外观颜色：

银色,钛色,黑色,粉色,蓝色？

外形设计：

全金属机身、蓝色眩光导航键外形尺寸：

62**？

产品重量：

28（不含电池）g显示屏屏幕面板：

单蓝色OLED屏？

屏幕分辨率：

128*64像素音频性能设计类型：

收录放？

音乐格式：

WMA/MP3/WAV录音性能；高保真数字录音？

FM性能：

高清晰FM收音功能,支持校园广播/76MHz-108MHz录制功能？

频率范围：

20Hz至20kHz信噪比：

>90dB失真度：

<%？

耳机性能：

耳机最大输出（L）12mW+（R）12mW（32Ohm）？

电池功耗电池类型：

AAA电池播放时间：

最长播放时间15小时？

输出功率：

（L）12mW+（R）12mW（32Ohm）？

系统及接口方式：

存储性能存储介质：

闪存式？

芯片类型：

采用顶级音频解码芯片Philips　PNX0102？

其他性能：

加入大容量16Mbit的SRAM高速静态存储器提升整体性能内置时钟、支持定时开关机？

（2）魅族X3（512MB）参考价格：

350元商家报价：

360我方代理价：

340元外观颜色：

黑色,银色,钛色外形尺寸：

62××？

产品重量：

（不包括电池）g显示屏屏幕面板：

OLED蓝屏？

音频性能设计类型：

收录放音乐格式：

WMA/MP3/WAV？

音效模式：

2006-6-26日固件升级，已加入lifevibes音效？

播放模式：

多种均衡器模式选择？

录音性能：

有独立快捷键控制高保真录音，连续录音可达6小时。

？

FM性能：

频率范围在76MHz~108MHz，支持自动搜索频道和频道管理功能，可预存电台50个，实时电台节目录制，校园广播功能。

视频性能支持语言：

简体中文、繁体中文、英文、韩文以及日文？

文本阅读电子书功能：

支持同步歌词显示，支持电子文本阅读？

电池功耗电池类型：

AAA电池播放时间12？

系统及接口方式：

存储性能存储介质：

闪存式？

（4）MiniPlayerMP4？

产品报价：

￥899我方代理最低价：

870元？

颜色：

白、黑存储容量:

1GB？

音乐格式:

WMA（VBR）MP3（VBR）？

传输接口:

高速读取速度约8MB/秒，写入速度约5MB/秒？

视频播放:

Xvid图片浏览:

BMP,JPG,GIF1024x1024？

产品重量:

55克外形尺寸:

79**10mm？

随机配件:

电池内置700mAH锂电池，通过USB口充电，一次充满电（≤小时）最长可连续播放20小时音乐或6小时视频？

其他特点:

屏幕TFTLCD"QVGA320*240（RGB），100级亮度调节六、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。

在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。

在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a）突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。

而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

？

b）模拟演习。

就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。

在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

？

c）底线界清。

通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。

双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。

所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：

可让什么要让多少如何让何时让为何要让先行理清，心中有效。

否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

？

d）了解对手。

孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。

谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。

须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

？

e）随机应变。

战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。

虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。

谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。

实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

？

f）埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。

双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。

买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

八：

谈判预算费用A、车费：

200？

B、住宿费：

1000C、饮食费：

1000？

D、电话费：

200E、旅游礼品费用：

1000？

合计：

3400九、谈判议程：

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判A：

介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

B：

递交并讨论代理销售协议。

C：

协商一致货物的结算时间及方式。

D：

协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8）设宴招待，谈判圆满成