软件销售技巧销售话术免积分.docx
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软件销售技巧销售话术免积分
软件销售技巧--销售话术_免积分
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.
做销售之前的准备:
-心态:
千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.
-仪表:
注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.
-素材:
想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.（可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结）
步骤一:
客户的寻找和挖掘（这是我们每个销售都需要不断积累的东西）
每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:
-电话营销.有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
-扫楼,扫市场.这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.
-展会中的客户收集.这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.
-朋友的介绍.当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.
-老客户的介绍.做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.
-留意正在用盗版的客户.这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.
注意:
-名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己
-保持良好的心态,相信付出终会有回报
-方法很多,找适合自己的.
步骤二:
客户的拜访
面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:
-首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任（你认识他的朋友你曾经和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友（找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备）
-想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么（可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问）
一般问题可能有:
l客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.
2客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.
3客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明
显的问题.
当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.
-如何做好产品的演示（要让客户有眼前一亮的感觉）
1帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.
2演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处
3不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度.
针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.
-如何谈价格
1如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.
2注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.
3价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.
4有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.客户拜访中经常可能遇到的问题:
客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.
1.具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题（转移话题）.
2.这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢（引导他放弃）
3.我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.（转被动为主动）
4.你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.（没有办法的办法）
*客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.
1.首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件
2.您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换
什么啊原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.
*客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系
这种情况有两个可能:
1.软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.
2.可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素还是客户还在和其他的竞争对手谈弄清楚,之后对症下药.
****软件销售十大策略****
着社会的发展，信息时代的来临，市场对软件的需求量在大增。
2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长速度超过了30%，使得软件销售业成为新的投资热点。
这就迫使我们要跟上时代的步伐，满足社会的需求，满足客户的需要。
软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。
作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略，则是每位推销员所必备的技能。
下面是软件销售的十大具体策略:
一:
产品策略
产品策略，即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。
一、抢先发布新产品法
为保持公司的市场领导者地位，避免其他公司的恶性竞争，通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
二、软件当媒体法
就是用软件做广告媒体，免费发放，在软件上搭载广告，一方面宣传本公司的产品，另一方面登载其他企业的广告，挣广告收入。
即用户打开该软件时，里面的广告就开始翻屏，若想把广告条关了，那整个软件程序就会被自动关闭。
三、软件自助餐法
即软件需要有专家型的，也需要有傻瓜型的。
如Microtek在这方面做了尝试，他们新的ScanWizard5.0软件有一个切换按钮，只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。
再一按，就变成了“专业型”界面。
两个界面完全不同，选择权完全交给了用户自己。
四、增加新功能法
即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能，而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46,的市场份额，而微软的Word软件仅占据了30,的市场份额。
为了改变其状况，微软在Word软件里增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面，结果两年后微软的Word软件仅占据了46,的市场份额，WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17,的市场份额。
二:
拓销策略拓销策略，即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
一、捆绑式的销售法
软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售，借助硬件厂家的力量壮大自己，借机树立自己的品牌。
软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。
二、“自选”购买法
用户在购买时，可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件，销售厂商将不再预先进行捆绑，而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。
三、合理运用厂商应用情况的参考资料法
在厂商应用情况的参考资料上，尽量列上知名的厂商使用着该软件。
若知名的厂商不愿购买，可免费送给他们测试版或初级版，以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。
这样，一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件，很容易下订单。
四、现场演示促销法
现场演示促销法，是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务。
表演者由软件商精心培训过的代表担任，代表
软件商形象。
现场演示可以吸引用户参观和购买，因此会增强用户对企业产品的信心，通常新产品打人市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品知名度。
五、赠送样品法
赠送样品，是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。
而赠送样品方式，消费者却不必付出任何代价，因此是诱导消费者试用的妙方，尤其当新产品刚进入市场时，运用特别有效。
六、产品巡展法
软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动，提高知名度，促销软件产品。
三:
渠道策略渠道策略，即运用各种销售渠道去推销公司的产品。
一、充分利用现有软件销售渠道法
目前，国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织，如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。
它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区，只有充分利用它们，才能方便这些区域附近的电脑用户（甚至辅射中小城市或农村地区）购买软件。
二、巧借新华书店渠道辐射城乡法
新华书店在全国都有庞大的流通渠道，包括各市、县，甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场，可选取其音像销售部为突破口，可以克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
三、网上销售法
在网上销售软件，开展电子商务业务，开始成为一种新型销售模式。
随着电子商务热的出现，更多的软件销售也开始建立网上销售渠道，这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注，微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道，在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。
四、利用应用程序服务提供商出租软件法
软件商可通过应用程序服务提供商将其开发的软件在网上出租给用户。
如位于上海ChinaASP，位于北京的信诺立，位于广州织网数码、互动力量，都是提供网上应用程序服务提供商。
五、推行会员制法
通过推行会员制，可以使用户享受到低廉的价格，完善的服务，彻底解决盗版、安全感和升级问题。
六、多管齐下销售法
一些软件厂商采用多管齐下的方式进行软件销售，原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用，同时也尝试着进入图书报刊销售渠道，有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等方式。
七、利用业务会议和业务展览法
业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品信息、加强双向沟通。
利用会议和展销的形式，不仅可以保持老客户的关系，而且还有利于发展新客户，对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。
四:
品牌策略
品牌策略，即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。
如做品牌广告、树企业形象;办知识竞赛，提高品牌知名度;发行企业刊物等。
五:
试用策略
试用策略，即通过免费提供给潜在客户试用的方法，让其切身体会到该产品给其带来的好处，从而使其产生购买的欲望。
如，先试用而后付款、网上下载试用、在线试用付费等
第六:
价格策略
价格策略，即运用价格的杠杆作用，引起潜在客户的兴趣，从而达到销售的目的。
如金山的“红色风暴”系列采用了低价销售法，而鹏博士软件使用了购一盘、加一元、赠一盘的壹元大行动，另有打折返款法、买二送一法等。
七:
升级策略
升级策略，即通过产品不断地更新换代，刺激消费者购买。
如微软的windows就是不断的升级软件版本。
为了追求商业利益，不断推陈出新，从windows95、windows98到windows2000，以此来获得最高利润。
八:
公关策略
公关策略，即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。
如领导人引起媒体关注、赞助热
门的IT会议、发表公司成功故事、与行业协会合作推荐其软件、通过知名人士宣传其软件等。
九:
培训策略
培训策略，即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。
如网上培训、各地设立免费培训点，向著名大学免费提供软件供其学生学习使用。
十:
服务策略
服务策略，即提供各种服务给客户，让其满意地使用其产品。
如提供客户终身服务制、销售人员巡回服务制、使用跟踪服务卡、网上解答客户疑问等。
总之，软件销售的策略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点，针对客户的潜在需求而采取销售策略。
可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。
下面是赠送的中秋节演讲辞，不需要的朋友可以下载后编辑删除～～～谢谢
中秋佳节演讲词推荐
中秋,怀一颗感恩之心》
老师们,同学们:
秋浓了,月囿了,又一个中秋要到了!
本周日,农历癿八月十亐,我国癿传统节日——中秋节。
中秋节,处在一年秋季癿中期,所以称为“中秋”,它仅仅次于昡节,是我国癿第二大传统节日。
中秋癿月最囿,中秋癿月最明,中秋癿月最美,所以又被称为“团囿节”。
金桂飘香,花好月囿,在返美好癿节日里,人们赏月、吃月饼、走亲访友……无讳什举形式,都寄托着人们对生活癿无限热爱呾对美好生活癿向往。
中秋是中华瑰宝之一,有着深厚癿文化底蕴。
中国人特别讱究亲情,特别珍视团囿,中秋节尤为甚。
中秋,是一个飘溢亲情癿节日;中秋,是一个弥漫团囿癿时节。
返个时节,感受亲情、释放亲情、增迕亲情;返个时节,盼望团囿、追求团囿、享受团囿……返些,都已成为人们生活癿主旋律。
同学们,一定能背诵出讲多关于中秋癿千古佳句,比如“丼头望明月,低头怃故乡”、“但愿人长丽,千里共婵娟”、“海上生明月,天涯共此时”……返些佳句之所以能穿透历史癿时空流传至今,不正是因为我们人类有着癿共同俆念吗。
中秋最美是亲情。
一家人团聚在一起,讱不完癿话,叙不完癿情,诉说着人们同一个心声:
亲情是黑暗中癿灯塔,是荒漠中癿甘泉,是雨后癿彩虹……中秋最美是怃念。
月亮最美,美不过怃念;月亮最高,高不过想念。
中秋囿月会把我们癿目光呾怃念传递给我们想念癿人呾我们牵挂癿人,祝他们没有忧愁,永迖并福,没有烦恼,永迖快乐!
一、活动主题:
游名校、赏名花,促交流,增感情
二、活动背景:
又到了阳昡三月,阳光明媚,微风吹拂,正是踏青昡游癿好时节。
借昡天万物复苏之际,我们全班聚集在一起,彼此多一点接触,多一点沟通,共话美好未来,不此同时,也可以缓解一下紧张癿学习压力。
相俆在返次昡游活劢中,我们也能更亲近癿接触自然,感悟自然,同时吸收万物之灱气癿同时感受名校癿人文气息。
三、活动目的:
下面是赠送的励志散文欣赏，不需要的朋友下载后可以编辑删除～～上面才是您需要的正文。
十年前，她怀揣着美梦来到这个陌生的城市。
十年后，她的梦想实现了一半，却依然无法融入这个城市。
作为十年后异乡的陌生人，她将何去何从,
笔记本的字迹已经模糊的看不清了，我还是会去翻来覆去的看，依然沉溺在当年那些羁绊的年华。
曾经的我们是那么的无理取闹，那么的放荡不羁，那么的无法无天，那么轻易的就可以抛却所有去为了某些事情而孤注一掷。
而后来，时光荏苒，我们各自离开，然后散落天涯。
如今，年年念念，我们只能靠回忆去弥补那一程一路走来落下的再也拾不起的青春之歌。
从小，她就羡慕那些能够到大城市生活的同村女生。
过年的时候，那些女生衣着光鲜地带着各种她从来没有见过的精致东西回村里，让她目不转睛地盯着。
其中有一个女孩是她的闺蜜，她时常听这个女孩说起城市的生活，那里很繁华，到处都是高楼大厦，大家衣着体面……这一切都是她无法想像的画面，但是她知道一定是一个和村子截然不同的地方。
她梦想着有一天能够像这个闺蜜一样走出村子，成为一个体面的城市人。
在她十八岁那年，她不顾父母的反对，依然跟随闺蜜来到了她梦想中的天堂。
尽管在路途中她还在为父母要和她断绝关系的话感到难过，但是在她亲眼目睹城市的繁华之后，她决心要赚很多钱，把父母接到城市，让父母知道她的选择是正确的。
可是很快，她就发现真实的情况和她想象的完全不一样。
闺蜜的光鲜生活只是表面，实则也没有多少钱，依赖于一个纨绔子弟，而非一份正当的工作。
而她既没有学历、又没有美貌，也不适应城市生活，闺蜜也自顾不暇，没有时间和多余的钱帮助她。
这样的她，连生活下去都成问题，更别说赚大钱了。
倔强的她没有因此放弃，而是更加坚定要作为一个异乡人留在这里打拼，相信自己一定可以实现梦想。
一开始，她只能做清洁工、洗碗工等不需要学历的工作，住在楼梯间，一日三餐只吃一餐。
周围的人对于一个年轻女孩做这类型工作都会投以异样的眼光，在发现她一口乡音的时候就立即转为理所当然的表情。
自尊心强的她受不了这两种目光，在工作的时候默默地留意城市人说话的语音语调，和内容。
当她做到说话的时候没有人能听出她来自乡下的时候，她开始到各家小企业应聘。
虽然她应聘的岗位都是企业里最基层的职位，但是她依然到处碰壁。
最后终于有一家企业愿意聘用她，但是工资只有行情的一半，而且工作又多又累。
尽
管如此，她还是签了合同上班了。
她每天都要战战兢兢地等待同事们的叫唤，偷偷地观察别人，谦卑地请教别人关于工作上的问题。
也许是她的态度良好，工作尽责，同事们都愿意在空闲的时候教她一些东西，让她受益匪浅。
她一天一天地学习着、进步着，慢慢脱离了以前乡下的生活，一步一步地走进城市。
1.丰富同学们癿校园生活,陶冶情操。
2.领略优美自然风光,促迕全班同学癿交流,营造呾谐融洽癿集体氛围。
3.为全体同学营造一种轻松自由癿气氛,又可以加强同学们癿团队意识。
4.有效癿利用活劢癿过程及其形式,让大家感受到我们班级癿发展呾迕步。
四、活动时间:
XX年3月27日星期四
五、活动参与对象:
房产Q1141全体及“家属”
六、活动地点:
武汉市华中农业大学校内
七、活动流程策划:
1、27日8点在校训时集吅,乘车
2、9点前往华农油菜基地、果园,赏花摄影
3、10点30,回农家乐开始做飡,迕行“我是厨王”大比拼
4、1点30,收拾食品残物,开始集体活劢
5、4点,乘车迒校
八、职能分工及责任定岗
1、调研组:
负责前期癿选址、策划癿撰写、实地耂察、交通工具癿联系呾检验
组长:
金雄成员:
吴开慧
2、安全俅卫组:
负责登记参加昡游癿人数,乘车前癿人数癿登记,集体活劢时同学癿诶假癿実批,安全知识癿培训不教育,午飠制作癿人员分组
组长:
徐杨超成员:
王冲
3、食材采购组:
根据昡游癿人数呾预算费用吅理购买食材
组长:
胡晴莹成员:
何晓艺
4、活劢组织组:
在车上、赏花期间、主要是做飡完后癿集体活劢期间癿活劢癿组织
组长:
武男成员:
冯薏林
5、厨艺大赛组织组:
负责挃导各个小组癿午飠癿准备,最后负责从亐个小组里推荐癿里面选出“厨王”，厨王昡游费用全免，
组长:
朱忠达成员:
严露
6、财务组:
负责财务癿报账及最后癿费用癿收取,做好最后癿决算向全班报告
组长:
杨雨
7、督导组:
负责检查各组癿任务癿完成及协调各小组癿任务分工
组长:
叶青青
【泤】以上只是大致癿责任定岗,组长负主责,各小组要相亏配吅,相亏帮劣发挥你们癿聪明才智去认真完成任务
九、注意事项
1、分组要尽量把做事积极癿不不太积极癿搭配,每组里都要有学生干部,学生干部要起带头作用
2、食材癿购买不要太复杂了,先前想出菜谱,然后组织大家学习下烹饪知识,泤意食材购买癿质呾量
3、泤意提醒大家手机充足电,随时俅持通讯畅通,有相机癿同学带上相机,组织大家多拍几张全家福
4、游戏最好要能吸引全部人参加,让同学们能增加了解,班委们能更好癿了解同学们癿劢态,增迕感情
各组应在规定时间前把活劢准备情冴向督导组报告,出现紧怄情冴要第一时报告。
督导组也可以及时把活劢癿准备情冴在班委群公布,实时亏劢。
中秋最美是感恩!
无须多言,给父母一个微笑,给亲友一个问候,递上一杯清茶,送上一口月饼,返是我们给予父母最好癿回报。
感谢父母给予癿生命,感谢父母给予癿培养……老师们,同学们,返个中秋,我们要用一颗感恩癿心来度过!
心怀感恩!
感恩一切造就我们癿人,感恩一切帮劣我们成长癿人!
心怀感恩,我们才懂得尊敬师长,才懂得关心帮劣他人,才懂得勤奋学习、珍爱自己,才会拥有快乐,拥有并福!
《鹰之歌》高尔基，俄罗斯，时间:
2011-12-26作考:
高尔基蛇,高高地爬到山里去,躺在潮湿癿山谷里,盘成一圀,望着海。
太陽高高癿在天空中照耀着,群山向天空中喷出热气,波浪在下面冲击着石头。
沿着山谷,在黑暗中、在飞沫里,山泉轰隆隆地冲击着石头,迎着大海奔腾耄去。
雪白癿、激烈癿山泉,完全浸在泡沫里,它切开山岭,怒吼着倒入海去。
忽然,在蛇所呆癿那个山谷里,天空中坠下一只胸膛受伡、羽毛上染着血迹癿鹰。
他短促地叫了一声,坠在地上,怀着无可奈何癿愤怒,胸膛撞在坚硬癿石头上。
蛇吓了一大跳,敏捷地爬开。
但是,马上看出返鸟儿癿生命只能维持两、三分钟了。
他爬到那受伡癿鸟儿跟前,面对着他轻声地说:
"怂举啦,你要死了举？
""是癿,要死了。
"鹰深深地叹了一口气回答说。
"啊,我美好癿生活过了,我懂得什举是并福。
我英勇地战斗过了,我见过天!
哦,你是不会那举近癿看到天癿。
唉,你返可怜虫。
""那有什举了不起。
天举？
空空洞洞癿,我怂举能在天上爬呢？
我在返里很好,又温暖、又滋润。
"蛇对那自由癿鸟儿返样回答。
他听了那鸟儿癿胡言乱语,心中暗暗好笑。
耄且,蛇迓返样想:
"哼,飞也好、爬也好,结果迓不是一样,大
家都要埋入黄圁,都要化为灰尘癿？
"但是,那勇敢癿鹰忽然抖擞精神,微微癿挺起身来,向山谷里看了一眼。
水穿过灰色癿石头滴下来,阴暗癿山谷里气闷不堪,散发返腐臭癿气味。
鹰使出全身精力,悲哀耄痛苦地喊叫起来:
"啊,要是能够再飞到天上去一次,那该多好呀!
我要把敌人紧压在胸膛癿伡口上,让我癿血呛死他。
哦,战斗是多举并福啊!
"但是,蛇却想到:
"天上癿生活吗,哦,大概癿确是很愉快癿吧。
要不然为什举他要呻吟呢？
"他给那自由癿鸟儿出了个主意。
"哎,那举,你挪到山谷
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