康树漆小区宣传模式.docx
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康树漆小区宣传模式
康树漆
小区宣传工作模式
一、工作意义：
将产品进行小区宣传是扩大品牌影响，建立消费者对多乐狮漆的认识的重要手段，它是直接针对主家、油工、木工展开工作，目标集中，效果显著，成本低谦，值得我们大力推广。
二、工作对象：
1、已经买了新房，正在装修或将要装修的主家；
2、已经进场、开始进行施工的木工；
3、已经进场、开始或将要进行施工的油工；
4、在小区开展工作的部分装修公司。
三、工作方法：
人员的组织：
进行小区宣传工作，首先，需要组织一个强有力的小区工作队，有计划地对所在城市内新建中、高档住宅小区开展工作，人员要精干，采用合理的宣传方法，有针对性、有目标地开展工作，否则，不会产生较强的宣传效果。
1、人员数量：
先有针对性地组建一支“三人工作组”，进行前期工作，当时机成熟具备了人力资源复制能力的时候，再有针对性地扩大宣传工作队伍。
2、人员的构成：
小区工作是基层工作，对人员素质的要求不是太高，只要能吃苦，懂一些产品知识，善于和主家、油工沟通即可，建议选用以下人员：
（1）毕业不久、有一些业务经验的学生。
（高中以上学历），短期培训，熟悉产品，了解一些沟通技巧，即可上岗。
（2）下岗人员，尤其是下岗女工：
珍惜再就业机会，且有一定的社会关系，如果肯投入能够产生较好的效果。
由于年龄较大，自尊心强，对事物较敏感，要注意尊重他们；由于有现岗的经历，注重工作的安全感，公司要在这方面注意塑造有利的环境。
缺点：
文化素质不太理想，接受新事物速度较慢，需要耐心引导。
（3）曾经参加过保险、保健品等销售工作人员：
有直销经验，具有鼓动性、宣传力，这类人员，应注意吸纳。
四、工作的开展：
（1）选点：
开展业务前，首先要选准小区，调查以下内容：
小区档次：
高档、中档、还是低档；可通过外部装修，房屋结构，来往人员、主家穿着、车行判断，亦可从工作人员、油工口中探听。
小区性质：
商品房、许可证资房，属什么单位，可从工作人员，油工等得知。
小区规模：
房屋数量、面积。
主家身份：
商人、官员、工人。
出售情况：
售出率、空房数；
装修进度：
木工情况、油工情况；
竞争对手动态：
谁在和我们竞争，采用什么手段。
小区工作比较透明，对手动态容易知道。
小区管理状况：
是否允许作宣传，可以做何种宣传。
以上情况了解清楚，再有针对性的进行下一步工作。
（2）准备：
情况调查清楚，认真准备各种材料、推广方案要尽量详细，与调查情况吻合。
现在竞争很激烈，不要打无准备的仗，要力争开门红。
需要的资料：
统一的服装、胸卡；宣传页、样板、宣传台、太阳伞、宣传椅、条幅、小礼品、名片等。
一定要注意整体形象，若形象不佳，宣传效果适得其反，不如不摆。
宣传时间：
一个选好的小区，要驻点跟踪15天以上，不要只做两三天，这样没有效果，一定要坚持，有了第一家后（样板房），很快就会有其他的客户，要把潜力挖尽后再转移。
（3）进入小区：
首先，要尊重小区管理人员，服从他们的管理，和他们搞好关系，便于工作。
以被许可的方式开展工作，不要和管理人员产生矛盾，我们作的是长期生意，要避免冲突。
摆展台：
尽量摆在小区的主要路口，以吸引各类客户的注意，大方的向来往人员发放宣传品，向围观的人员介绍，并对潜在客户作出判断。
在这里走近的人大多与装修有关，要注意判断客户的身份，对不同的人进行针对性的诱导。
入户宣传：
尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多信息。
主家的实力装修和进展，施工人员的情况，都可以从入户中了解。
入户宣传，更是与油工木工进行面对面交流的好机会（有时主家不在），千万不要放过。
条幅、楼层牌等宣传品：
有机会应尽量悬挂。
样板间；如果能得到小区管理人员的配合，可在小区管理室设置样板间，以实物方式进行宣传，更具有说服力。
样板房：
如果小区内有我们的施工点，则一定要做成样板房，使其起到样板作用，多对它进行宣传（主要针对主家），可吸引他们到施工房间参观，最好诱导主人自己主动介绍，比我们自己宣传更有效，各种方法配合、争取得到更多的客户。
推广初期，可在潜力较大的小区有意识的运用样板房工程，可采用优惠供应油漆或免费施工等方法进行，在小区装修开展前期完工，（效果一定要好，选取的房间要具有代表性，中高档为佳）房屋主人必须同意将其房间作为样板工程开放参观、这样做效果极佳。
4、业务拓展
重视小区的同时，也要注意木工、板材商等上游客户，多与他们联系，争取更早的获得主家的情报，以便更早地与潜在客户接触，先于竞争对手成功。
5、工作结束：
一个小区开发结束，退出前要做好善后工作，树立企业、个人形象。
拜访我们的客户：
进行完工后的回访，介绍一些装修保护常识，可承诺提供保养、维修服务，适当时候，可以要求其介绍新客户。
拜访潜在用户：
进行进一步诱导，寻找成功的机会。
拜访认识的油工、木工：
对用过公司产品的表示感谢，并表达进一步合作的愿望；对用过公司产品的，进一步联络感情，表达合作愿望；争取与他们建立长期的联系。
适当的赠送一些有纪念意义的小礼品，博得众人的好感。
退出：
要将与我们开展工作有关的各类宣传品收拾干净、整齐；不要留下任何垃圾。
将借用的东西整理干净，交回主人，并表示感谢。
帮助油工、木工、主家清理与我们有关的装修垃圾。
将留下的宣传品（楼层牌、张贴画、条幅等）检查、安装牢固，保证存留期够长。
还可适当帮助油工、木工、主家、管理员做一些小事（举手之劳），争取好感；
注意：
我们是做服务行业的，要有服务意识，帮助别人也是帮助自己，人是讲感情的，你的投入一定会得到回报。
6、结束：
这个小区的工作结束，进入下个重点小区，开始新的业务循环。
7、工作总结：
一个小区开发结束，相关开发小组一定要进行总结。
谁成功了，成功在那里，那里没做好，错在那里。
要分组讨论，总结好经验，写成文字，以利于工作的进一步开展。
8、过程回顾：
一个小区开发，一般经过采点、初期开发、成长期、高潮期、成果巩固期若干阶段，每一个阶段
要注意工作重点的转换，人员的安排，要合理，适当。
五、客户分析：
主家：
最注重施工的最终效果，要在这方面多做工作，打消疑虑。
油工：
社会地位较低，虽收颇高，但因行业整体水平低，个人有朝不保夕之感、安全低；注意尊重他们，以公司实力为诱导，寻求长期合作。
木工、装修公司：
在行业中地位较高，与他们是平等合作，注意利益共享，相互尊重。
六、公司形象：
注意形象建设，给人以实力派感觉，可以加强员工、客户对我们的信心。
对新加入的员工，要注意对他们的专业培训，使他们能不断的获得进步。
员工工资制定合理，建议参照不地工资标准，中档偏高，要留住人，人员流动一定要控制在最小范围内，我们是技术性行业，人员流动过大不会有成果。
我们是协同作战，奖金分配也要合理，要尊重各方面的工作成果，不要过于强调个人作用。
油工档案一表
序号
姓名
身份证
性别
年龄
籍贯
联系电话
从业时间
施工强项
施工水平
培训与否
常用品牌（品种）
忠诚度
备注
1
2
3
4
5
6
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小区档案一览表
年月日
序号
小区名称
小区地址
开发商
联系电话
开发户数
交房时间
售出户数
装修日间
小区基本资料表
●小区名称：
地理位置：
平均平方售价：
●小区规模：
楼幢户数
户型面积
●购房者：
本地人（）外地人（）备注：
付款方式：
一次性结清（）银行按揭分期付款（）
●该小区物业管理公司名称：
管理费：
可否进驻设点宣传：
不可以（）可能（）进驻费用：
●对进入该小区开展宣传工作的建议：
填表人：
日期：
装修户拜访表
●主家姓名：
电话：
地址：
小区幢单元室
第次拜访停留时间：
A、主家装修程度：
未装修（）泥水工（）木工（）油工（）已完工（）
B、如已购买油漆：
品牌包装价格效果
C、未购买油漆：
（主要洽谈内容）：
●用户
潜在购买意向：
A已谈好马上购买（）购买量购买品种
B正在犹豫中（）是什么原因犹豫：
价格（）效果（）
服务（）油工（）
C有待下一步开发（）预计什么时候再来：
●油工：
A姓名电话工龄籍贯
B施工工艺施工水平效果
C经常使用哪些品牌：
聚酯漆：
相应价格
地板漆：
相应价格
乳胶漆：
相应价格
D对多乐狮的态度：
好（）一般（）差（）
E对多乐狮的要求：
●装修公司：
A名称联系人及电话工头
B经常使用哪些品牌：
聚酯漆：
相
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