湾仔码头店内促销执行手册final解析.docx

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湾仔码头店内促销执行手册final解析

湾仔码头店内试吃促销

项目执行手册

2011-3-24

Version：

1.3

第一部分：

活动介绍

1.公司介绍

●"湾仔码头”是一个冷冻食品品牌，属于美国通用磨坊食品公司（哈根达斯也是旗下品牌）。

●创始人臧健和女士是著名的臧姑娘，用手工包制的"湾仔码头"水饺、馄饨和汤圆等占据了华南市场冷冻食品的半壁江山。

2.产品概述

1）试吃产品=游戏产品：

水饺达人秀的游戏中，主持人让消费者试吃的3种口味为：

720g/800g玉米蔬菜猪肉水饺，720g/800g大白菜猪肉水饺,720g/800g荠菜猪肉水饺（在各城市卖的规格不同，因此有些是720g,有些是800g）

2）促销产品：

活动期间，门店配合的特价产品。

各个区域代订

3）赠送产品包装：

送给消费者的派样装为80g玉米蔬菜猪肉水饺品尝包

促销话术由单店销售决定

3.产品特点

主要口味卖点介绍--玉米蔬菜猪肉（简化版：

精选原块前腿猪肉和黄金甜玉米，香甜多汁，玉米颗粒多）

复杂版：

Ø精选黄金甜玉米，香甜多汁，玉米颗粒多

⏹甜玉米选材

●精选优质生产地的优秀品种，皮薄肉嫩、脆甜多汁；

●严格控制品质和口感，在玉米成熟度最佳的五日内完成采收；采收到加工的时间控制在4小时以内；

●手工挑拣，严格控制颗粒的大小；

●完成加工后保存在-18℃的冷库内，确保口感。

⏹胡萝卜选材

●选用三红（皮红、心红、肉红）的上好日本品种

●脆嫩多汁，芳香甘甜。

主要口味卖点介绍---大白菜猪肉（简化版：

精选原块前腿猪肉和上等胶菜，菜不糊，吃起来有质地）

复杂版：

Ø精选上等胶菜，口味甘甜，菜不糊，吃起来有质地

●特别从山东采购白菜中的精品——山东的胶菜，头大、叶大而多、茎短而嫩

●吃口特别香、甜、脆

●是白菜中营养价值最高的

主要口味卖点介绍---荠菜猪肉（简化版：

精选来自生态农场的荠菜，搭配原块前腿猪肉，清香鲜美）

第二部分：

项目概述

1.活动主题：

用心细心精心-臧姑娘“湾仔码头”好吃的秘密

主题阐述：

秘密”两个字吸引消费者参与现场活动，并从中了解到湾仔码头好吃的秘密在于制作人臧姑娘包水饺的时候用了“心”——细心选材，精心烹制，用心传递爱；

在与消费者的互动中，深度建立品牌知名度和好感度，树立消费者对湾仔码头的信赖感，最终达成促进销售的目标。

2.活动目的：

a）通过试吃互动的形式，增加湾仔码头品牌在零售终端的曝光率，提升品牌形象

b）通过互动游戏传达产品特点、品种和品牌故事，拉动尝试购买

c）强化与竞品的区分度

3.活动介绍：

a）活动形式：

烹饪演示+试吃+互动游戏+导购

b）活动时间：

2011年5月7日起，4天/店（2个礼拜的双休）

c）活动城市：

见PPT

d）人员配置：

2名促销员/店，

e）目标人群：

25-45岁女性消费者

第三部分：

促销员要求及店内工作内容

i.促销员要求：

a）促销员要求：

i.22－35岁，女性，身高162厘米以上

ii.形象良好，身材匀称，不能戴眼镜

iii.能使用普通话和当地方言与顾客交流

iv.会煮水饺

v.有丰富的大卖场促销经验，了解卖场工作要求，熟悉卖场各项规定

b）主持人要求：

vi.22－35岁，女性，身高165厘米以上

vii.形象良好，身材匀称，不能戴眼镜

viii.具有亲和力，性格外向，善于与人沟通，聪明机灵

ix.能调动现场气氛

要求：

每个促销员必须通过湾仔码头的问答测试才可以上岗。

c）着装要求：

x.黑色裤子，黑色鞋和白色打底衫衣（自备）+湾仔围裙和头巾

xi.头发需扎起，不要刘海，不能遮住眼睛

xii.淡妆，不涂指甲油，不带任何首饰，保持个人卫生。

ii.工作时间：

a）每天11：

00-19：

00（中间含1个小时吃饭时间，促销员每天10:

00到店进行食材的准备）

iii.促销员及主持人职责：

1）促销员职责：

a）店内烹饪：

i.准备好食材以及必要的烹饪工具

ii.按照时间表，每天5场烹饪，至少覆盖225人试吃，（湾仔码头好吃的秘密2次/场*12人*10场/天=120人/天，游戏二3次/场*3人*5场/天=45人/天）；总计165颗

iii.将试吃产品在第二个游戏；戏时端给消费者请消费者品尝（需要准备1个三格鸳鸯锅，一场烧3个水饺，烧3种口味），考虑到每次邀请3个消费者上台试吃，因此在每场游戏二的20分钟内下3次；

b）导购：

i.在互动游戏时配合主持人进行产品的介绍和导购，吸引消费者购买

c）在休息期间整理道具和清理

d）信息记录：

销量（向长促取得POS机或者点库存），消费者人流，赠饮派发量，竞品信息等，具体见报告格式

2）主持人职责：

a）主持2个互动游戏，期间介绍产品特点与品牌故事，调动现场气氛

b）信息记录：

配合促销员记录销量

iv.标准话术：

1）主持人标准话术：

话术一：

品牌及品质介绍

大家早上好/中午好/下午好，

现在我们正在举办‘用心细心精心-臧姑娘“湾仔码头”好吃的秘密’店内互动活动，有机会赢得湾仔码头品尝装，更可以将湾仔码头的720g/800g水饺免费带回家，机会多多，欢迎参加！

请大家关注背景板上的内容，答案就在里面哦！

湾仔码头的创始人——“水饺皇后”臧姑娘，二十多年前开始推着木头车在香港的湾仔码头摆卖世代相传独创配方的水饺。

她用“妈妈的心”包制水饺，细心选材，精心烹制，用心传递爱；令每一只水饺都新鲜多汁，拥有比家中包制的更浓厚的美味，令吃的人流连忘返。

在香港，她被媒介称为“水饺皇后”。

1978年，在香港的湾仔码头，她用小小的水饺独立支撑起了单亲家庭的重担，并以妈妈的爱心倾注于水饺中，创立了“湾仔码头”品牌。

1985年臧姑娘在香港开办了第一间湾仔码头水饺厂；

1997年，臧姑娘美国食品业巨头之一的美国通用磨坊公司结成合作伙伴，在上海、广州建立了生产基地，共同开拓中国市场。

2001年臧姑娘获世界女企业家奖。

2006年臧姑娘获得“世界杰出华人奖”。

目前，臧姑娘又将精湛的秘制配方延伸到云吞、汤圆、面条等其他多款点心，深受大众喜爱。

大家知道为什么湾仔码头的水饺那么好吃呢？

有什么秘密呢？

湾仔码头好吃的秘密在于皮薄，馅大，汁多，大家可以品尝感受一下！

（同时配合促销员请消费者试吃，12个水饺）

配以部分进口小麦增加口感，在加工过程中每一粒小麦经过18道研磨，保留高筋粉，再经过湾仔码头的独特工艺，使面皮薄而不破，下水不糊，晶莹半透明，吃口更有香味，口感更滑爽，更有韧性，更有嚼头

为什么说馅大呢？

馅料中各种菜肉比例搭配完美，各种食材融合在一起的味道更相辅相成；馅的口感不糊不烂，吃得出菜和肉本身的质感，原汁原味

为什么说汁多呢？

切割蔬菜一次成型，保证颗粒均匀，从而最大程度的保证了汁水丰富，营养不流失。

湾仔码头采用高品质原料：

无公害前腿猪肉，无公害蔬菜，中粮集团小麦粉和特酿酱油，放心有保证！

各位亲爱的顾客朋友们，现在我们正在举办‘用心细心精心-臧姑娘“湾仔码头”好吃的秘密’互动活动，有机会赢得湾仔码头品尝装，更可以将湾仔码头的水饺免费带回家，机会多多，先到先得，心动不如行动，大家快来参加啊！

话术二：

闯关游戏

现在我们开始进行游戏啦！

（站在背景板前方,解说游戏规则）

欢迎大家参加“湾仔码头有奖竞猜”的互动游戏。

您只要正确回答问题就能获得湾仔码头品尝装1包，大奖是免费获得8包湾仔码头水饺品尝装

答对一题，可获得1包湾仔码头品尝装；

答对二题，可再获得1包湾仔码头品尝装；

答对三题，可再获得1包累计3包湾仔码头品尝装；

如果四题全部答对，则可累计获得湾仔码头水饺品尝装8包

问题答对后您可以选择晋级或终止游戏。

如果选择晋级，而没有答对后面一题，那么您只能获得1包品尝装。

终止游戏就可以带着获得的奖品结束游戏了。

大家快到我这里抽取问题卡片，答对问题就能将免费的湾仔码头水饺带回家啦！

（主持人邀请消费者上台，待消费者抽取答题卡后，大声念出题目，等待消费者回答）

（临场发挥）

当消费者完成游戏后。

主持人问消费者，“你知不知道玉米蔬菜水饺的有什么特点？

”

如果消费者回答正确，主持人给出奖品；

当消费者回答不正确，主持人重复玉米蔬菜水饺的特点；再把奖品给消费者

然后主持人大声说“恭喜你，获得*包80g玉米蔬菜猪肉水饺”，然后呼吁其他消费者踊跃参加

闯关游戏的内容与答案请见培训手册。

话术三：

水饺达人秀游戏

（主持人站在背景板前方，解说游戏规则，并且特别点出三种口味的特点）

接下来湾仔码头要寻找水饺达人啦！

通过我们的游戏您就是水饺达人！

规则很简单：

我们这里有3颗水饺，他们的口味可能不一样！

第一关是猜口味：

谁能看外形就猜出口味，就能得到2包湾仔码头品尝装，看外形没猜出来口味也不要气馁，如果试吃能猜出口味也能获得1包湾仔码头品尝装，接下来是第二关说特点：

您可以选择继续或终止游戏，如果选择终止您可以带着刚刚获得的礼品结束游戏，如果选择继续且回答正确就还能额外再得1包！

奖品多多快来参加吧！

给大家一点提示：

我们共有三种口味供大家选择：

a）湾仔码头玉米蔬菜猪肉水饺，它的特点是精选原块前腿猪肉和黄金甜玉米，香甜多汁，玉米颗粒多。

b）湾仔码头大白菜猪肉水饺，它的特点是精选原块前腿猪肉和上等胶菜，口味甘甜，菜不糊，吃起来有质地。

c）湾仔码头荠菜猪肉水饺，它的特点是精选来自生态农场的荠菜，搭配原块前腿猪肉，清香鲜美。

（促销员需要准备1个三格鸳鸯锅，每次烧3个不同口味的水饺，促销员需要记住每个水饺的味道，每场游戏20分钟内下3次；）

（只有当消费者不仅看外形猜中口味并且说出特点的时候，此时主持人对消费者说，恭喜您成为我们的“水饺达人”）

（主持人邀请消费者上台，促销员送上水饺，等待消费者回答）

等消费者完成游戏之后，再发放奖品。

2）促销员标准话术：

话术四：

煮饺子

现在我为大家烹饪的是湾仔码头******水饺，它好吃的秘密在于皮薄，馅大，汁多，湾仔码头采用高品质原料：

无公害前腿猪肉，无公害蔬菜，中粮集团小麦粉和特酿酱油，放心有保证！

欢迎大家品尝！

话术五：

导购

您刚刚试吃的是湾仔码头******水饺，臧姑娘细心选材，精心烹制，用心传递爱，它好吃的秘密在于皮薄，馅大，汁多，******水饺的特点是……（参见产品特点中对应口味的介绍）

V.每日工作流程

工作时间：

11:

00-19：

00，中午吃饭休息1小时，各地可根据卖场实际情况调整，但需要保证每天进行5场活动。

若赠品全部发放完毕，则活动结束；

✧烹饪场次：

每天进行5场烹饪，每场包含2次“好吃的秘密”试吃、3次水饺达人游戏。

✧物资保存：

活动结束后所有物资能带回家的需带回家，不能带走的需在店内交接给长促或销售妥善保存（促销员提供每天的签收单，否则物品遗失需赔偿）

✧导购：

促销员主要工作：

煮饺子、协助开展游戏互动

时间

工作内容

时长

负责人

标准话术

10:

00-10:

40

烹饪前准备

（1）进场，换促销服并整理仪表；

（2）清点促销道具和试吃品数量,检查质量，并布置展台;（3）清洁促销桌，清洗烹饪道具;（4）向销售或长促领取试吃材料，

40分钟

主持人及促销员

10:

40-10:

55

品牌&游戏规则介绍

湾仔码头好吃的秘密-试吃

臧阿姨星路历程介绍及湾仔码头水饺的产品品质介绍

15分钟

主持人及

促销员

话术一

（1）下水饺，12颗

促销员

话术四

（2）告知消费者接下来有活动，请消费者仔细阅读背景板上的介绍（3）介绍活动规则

主持人与促销员

话术一绿色部分

（3）试吃，两名