0517金科天籁城开盘前渠道工作铺排我不信还有比我的更全的方案要点.docx
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0517金科天籁城开盘前渠道工作铺排我不信还有比我的更全的方案要点
金科·天籁城百万好礼全城派送方案
陕西金科营销管理部
2014年05月17日
一、总述
●目标回顾及渠道背景：
●金科天籁城项目展示区于4月26日正式开放，5月1日启动认筹，首批房源计划推出1、2号楼，共272套。
截止5月17日，共计认筹83张；
●通过解筹率40%倒推排卡数量，应达到蓄客排卡500批。
根据目前市场竞争环境，排卡数量及自然上客量相对目标值较不理想。
为快速形成市场效应，提高项目在开盘前知名度，增大排卡数量，将使用大兵团作战的方式，利用现场人气引爆排卡人气。
为提高成单数量，现制定“每日百人上门（一半有效客户）”计划，以“金科·天籁城百万好礼送不停”活动发放油卡、使用油、电影票，约百万费用，短期内引爆市场，完成上门任务；
●阶段性营销主题：
以“凭单领好礼”为活动噱头，提高上门量
●上门渠道策略：
主要上门途径为派单、CALL客、外展、派单上门等，以上主要渠道需完成渠道累计来访目标1700组，上门目标分解如下：
渠道
开盘前预排上门目标
（5.23-6.21共29日）
线下渠道
派单
1000
CALL客
40
外展
100
海报张贴
10
商场等高端消费场所
100
银行营业厅
60
物流快递员
50
4S店
20
城北、城东、城南加油站
20
写字楼、店铺陌拜
300
小计
1700
二、拓客计划-派单
一、活动目的：
最大化传播项目信息，增强市场认知度，提升上门量，聚拢会所人气，促进现场认筹。
二、活动主题：
金科·天籁城百万好礼送不停
三、活动形式：
派单百元加油卡兑换券、张贴海报，吸引客户上门。
四、派单人数：
150人（规模保底75人）
五、时间：
从5月23日起至开盘
六、活动内容：
项目置业顾问或二级渠道带队，带大学生主要针对有车族派发加油卡兑换券及项目宣传单页，向客户介绍项目信息、释放“金科·天籁城百万好礼免费送”活动，引导意向客户前往售楼部领取油卡（无车一族可引导客户凭单页到访领取食用油一桶）并了解项目信息。
七、派单渠道选择：
竞品周边+地域派发（地上、地下停车场插车+路人介绍）+其他渠道派发（加油站派发+4S店派发+社区贴海报+举牌宣传+快递员宣传）
⏹1、竞品周边：
金旅·四海唐人街、万科大明宫、华远锦悦、万达公馆、中建开元一号、紫薇东进、华远海蓝城、万科金域东郡；
常规地域派渠道：
常规派单地点选取主要以项目认筹地图和项目竞品布局为参考，选择派发地点，派发方式主要向路人介绍和地上、地下停车场插车方式结合进行，释放项目活动信息。
⏹经开区：
凤城五路地铁口站、凤城三路与未央路十字、市图书馆站、赛高国际站、利君v时代、南康村、西铁小区；
⏹龙首板块：
大明宫西站、公交6公司站、龙首原站、北关、大明宫遗址公园内。
⏹太华板块：
含元殿、太华路立交、三府湾客运站、胡家庙十字、
；
⏹城南（备选）:
小寨百盛、世纪金花、金鹰、雁塔文化新天地、纬二街、电视塔华城国际、华城万象，长安区长安西街；
⏹钟楼区域（备选）：
南门外长安国际，西门区域（西关正街、玉祥门、劳动南路、丰庆路）、北大街、南大街、西大街。
2、写字楼商铺陌拜
⏹形式：
配合项目赠送物料，由置业顾问亲自带队，对项目核心区域内的写字楼、商业、铺面进行陌拜。
⏹礼品：
对于公司老板级别赠送油卡兑换券，普通员工赠送电影票兑换券，老者发放项目宣传单页——凭单页到售楼部领取食用油一桶。
⏹写字楼分布一览：
天地时代、经发大厦、凯新国际、第五国际、赛高商务港、赛高国际、中环大厦、御道华城、蓝天大厦、凯旋大厦、中登大厦、和谐大厦、华天大厦、鸿达大厦、新时代广场、外贸国际、长安国际
3、城北企业陌拜
⏹企业名单
⏹陌拜形式:
每个单位关键人赠送30张电影票兑换券，邀请其公司中层以上员工到项目参观，可对应性的准备暖场活动接待。
传达公司对于关键人的奖励政策，以关键人高奖励促进企业内部的小团购规模。
可协商性的在其企业内植入项目广告，如赞助饮用水、餐巾纸盒等。
3、其它渠道
⏹加油站:
在合作加油站（壳牌加油站），各个店面摆放易拉宝一个。
并安排学生，对城北区域内加油站周边车辆对加油站进出车辆进行油卡兑换券的派发；
⏹4S店：
在4S店的摆放易拉宝物料，释放活动信息；
⏹社区贴海报：
引进专业活动公司，在曲江、城南及高新小区张贴项目海报，释放活动信息
⏹举牌宣传：
安排5名学生在物业比较严格不能够进入的社区或写字楼门口进行举牌宣传宣传；
⏹夹报宣传：
和邮递员私下合作，派发报纸的同时携带项目宣传单页，传递给客户。
4、拓客工作铺排大表
定点派单组
组长
金科置业顾问
胡锦伟
焦静
区域
未央路板块
龙首村板块
太华路片区
地点
凤城五路车站
凤城三路
市图书馆
凤城二路
南康新村
利君V时代
西铁小区
大明宫西站
公交6公司站
龙首原站
北关
大明宫遗址公园内
太元路
含元殿
胡家庙
人数
4
2
4
2
2
2
2
2
4
4
4
4
2
2
4
工作时间
工作时间：
上午9：
30-下午18：
00；休息时间：
中午12:
00-13:
30
写字楼商铺陌拜组
时间
5月23日
5月24日
5月25日
5月26日
5月27日
5月28日
5月29日
5月30日
5月31日
6月1日
6月2日
6月3日
6月4日
6月5日
6月6日
6月7日
6月8日
6月9日
6月10日
6月11日
6月12日
6月13日
6月14日
6月15日
6月16日
6月17日
6月18日
6月19日
6月20日
6月21日
组长
易居置业顾问+5名销使
区域地点
天地时代
经发大厦
凯新国际
第五国际
赛高商务港
赛高国际、
中环大厦
蓝天大厦
凯旋大厦
中登大厦
和谐大厦
华天大厦
鸿达大厦
新时代广场
外贸国际
时间
5月23日
5月24日
5月25日
5月26日
5月27日
5月28日
5月29日
5月30日
5月31日
6月1日
6月2日
6月3日
6月4日
6月5日
6月6日
6月7日
6月8日
6月9日
6月10日
6月11日
6月12日
6月13日
6月14日
6月15日
6月16日
6月17日
6月18日
6月19日
6月20日
6月21日
组长
肖邦+5名销使
区域地点
长安国际
长庆石油
陕西重型汽车公司
西航公司
中铁十二局
中国中钢
陕重器集团
西北建筑设计院
西航天鼎电子仪器
西安海英消防设备
西安中机高低压电器
陕西秦川电力器材事业
陕西黄推工程机械有限公司
德国西门子
法国阿尔斯通设备有限公司
时间
5月23日
5月24日
5月25日
5月26日
5月27日
5月28日
5月29日
5月30日
5月31日
6月1日
6月2日
6月3日
6月4日
6月5日
6月6日
6月7日
6月8日
6月9日
6月10日
6月11日
6月12日
6月13日
6月14日
6月15日
6月16日
6月17日
6月18日
6月19日
6月20日
6月21日
组长
李伟+5名销使
区域地点
永济机电厂
日本三菱机电
挪威海德鲁
瑞士ABB
西安高大机电
西安格美金属材料
西安可口可乐
台湾鼎新集团
西安筑路机械有限公司
广东百事可乐
山东得利斯
通用汽车
陕西奔驰
西安海星现代饮品有限公司
库柏中国
时间
5月23日
5月24日
5月25日
5月26日
5月27日
5月28日
5月29日
5月30日
5月31日
6月1日
6月2日
6月3日
6月4日
6月5日
6月6日
6月7日
6月8日
6月9日
6月10日
6月11日
6月12日
6月13日
6月14日
6月15日
6月16日
6月17日
6月18日
6月19日
6月20日
6月21日
组长
王雪娇+5名销使
区域地点
罗伊斯
瑞士沃尔沃
金威啤酒
得利斯
博世力士乐（西安）电子传动
西安宝钢钢材加工
西安环宇机械制造
西安专用机床厂
陕西三普电器
陕西德辉机电设备
西安汉魏科技有限公司
西安元创磁动力
西安博安机电设备
陕西泰和机电有限公司
陕西正德机电装备有限公司
时间
5月23日
5月24日
5月25日
5月26日
5月27日
5月28日
5月29日
5月30日
5月31日
6月1日
6月2日
6月3日
6月4日
6月5日
6月6日
6月7日
6月8日
6月9日
6月10日
6月11日
6月12日
6月13日
6月14日
6月15日
6月16日
6月17日
6月18日
6月19日
6月20日
6月21日
组长
易居置业顾问+5名销使
区域地点
长乐路轻工商圈（西安茶叶批发市场+金康路茶文化街+人和服装城）
长乐路轻工商圈（西北轻工批发市场+义务商城义乌小商品批发市场）
康复路商圈（白马服饰批发城+丹尼尔商城+多彩新天地+华东服饰广场）
康复路商圈（西北商贸中心+金花羊毛衫城+时丹达服装城+西北服装城）
长缨路沿线商圈商铺（多彩商城+贝斯特交易市场）
长缨路沿线商圈商铺（西部皮具箱包商城+康复路鞋业批发市场）
长缨路沿线商圈商铺（锦绣商贸城+锦绣童装城\锦绣日用百货商城）
大明宫建材市场南区（石材管业）
大明宫建材市场南区（五金木材区）
大明宫建材市场北区（洁具卫浴区+石材区）
大明宫建材市场南区（玻璃电缆区+门业地板区）
大明国际汽配城（永城路与北辰大道交汇处西南角）+大明宫五金机电灯饰城
百花村建材家居城凤城五路与太华路交汇处-永城路沿线
西部建材城（徐家湾周边）+大明宫管业暖通基地
自强东路（餐饮、广告制作、装饰建材、五金机电等）
时间
5月23日
5月24日
5月25日
5月26日
5月27日
5月28日
5月29日
5月30日
5月31日
6月1日
6月2日
6月3日
6月4日
6月5日
6月6日
6月7日
6月8日
6月9日
6月10日
6月11日
6月12日
6月13日
6月14日
6月15日
6月16日
6月17日
6月18日
6月19日
6月20日
6月21日
组长
杨屹+5名销使
区域地点
西安宝路通物流公司
西安中药集团北郊公司
西安永兴科技发展公司
西安金彩设计印刷有限公司
西安奥邦科技有限公司
西安东方软木有限公司
西安艾康沙棘只要有限公司
西安元创磁动力
西安博安机电设备
陕西泰和机电有限公司
陕西正德几点装备有限公司
西安宝路通物流公司
西安中药集团北郊公司
西安永兴科技发展公司
西安金彩设计印刷有限公司
活动细则
扫铺陌拜组每天对自身负责的公司及市场每天按市场或公司规模由组长分配任务，如若任务提前完成，则由组长对渠道销使进行分配，对区域周边底商、街道进行扫派
社区扫楼插车组
组长
任尚昆
石娟
易居置业顾问
杨恒志
韩盼盼
李贝
区域
龙首村-公交六公司
龙首村片区
凤一-风九
未央路东-太华路
凤一-凤九
太华路以东-北辰路
凤一-风九
文景路西
北门外-龙首村
北关片区
凤一-风九
文景路东-未央路
人数
每小组5人
每小组5人
每小组5人
每小组5人
每小组5人
每小组5人
工作时间
工作时间：
上午9：
30-下午18：
00；休息时间：
中午12:
00-13:
30
工作细则
每小组固定5人，提前一天提报第二天要去的地点，由组长分配，每天对分配片区内一个社区进行插楼，如能提前完成扫楼任务，销使由组长分配进行插车任务；
三、拓客人员安排、管理及薪资激励方式：
1、组成架构:
拓客工作总计分为3个大组，每个大组对一个区域进行拓客，分别为太华路片区、龙首村片区、经开片区。
每个大组分为五个小组，总计15个小组。
2.、人员管控：
⏹人员分配：
每小组5（最多10人）人，配小组长1名；各区域设置区域组长1-2名，身为小组长并管理其它小组长；
⏹人员分配：
⏹人员监控：
实行组长责任制，要求区域组长每天不少于四次的微信定动作抽查或者电话抽查，若出现组员早退、工作偷懒等情况、扣除小组长30元工资（作为活动经费）及销使当天工资；
3、监督、考核、奖励及惩罚
3.1监督机制
日工作计划：
每天晚9点之前由区域负责人汇报第二天拓客具体区域、人数，陌拜组需具体到第二天膜拜写字楼名、那条街的商铺或膜拜的大单位名称。
派单组需具体到第二天要定点派单位置。
扫楼组需具体到第二天扫楼的小区具体名称。
日监督机制：
每日每个小组需有不少于两次的工作成果汇报。
派单组每日集合需微信签到，小组负责人不定点检查微信固定动作查岗或亲自查岗，发现脱岗视情节严重程度适当扣除工资。
扫楼组需在社区门口定点拍照签到，由小组负责人随机抽楼栋随机楼层进行检查，如出现40%以上楼层无单页，扣除该楼栋执行销使部分工资。
陌拜组中写字楼膜拜或企业膜拜的到达写字楼或企业时需在单位门前自拍并发送微信群。
陌拜组中扫街铺的需在到达该片区时拍路牌或者标志性建筑签到。
每个小组下班时需集合拍照微信签到。
日工作汇报：
各小组签退后，需在离岗后一小时内对今日成果进行汇报。
3.2考核标准
小组任务：
每个小组每天需有小组人数10倍以上的留点任务。
以周为单位，每周每小组需有人数14倍以上到访任务。
每天留电量及每周到访量双项作为考核标准。
来访统计：
每个小组固定的工作者需每人刻固定印章一个，每日在单页、油卡兑换券、电影票兑换券上盖上自己印章，客户凭借单页或者油卡兑换券或者电影票兑换券到售楼部兑换区进行兑换时，工作人员需在登记表上登记单页印章人姓名及电话，小组到访数据以兑换区登记表为准。
3.3奖励机制
日奖励：
小组当天到访最高者（需在10组以上，不含10组）的奖励小组100元，给予小组长。
周奖励：
每周人均到访量（即周小组总到访/周小组工作人员人次）达到2组以上且最高的小组奖励300元，给予小组长。
惩罚：
周到访30组以下的小组，罚小组长100元工资给予本周第一名小组组长。
并撤除该小组长职位，从本组中表现优异者提拔或者从其它小组调任。
激励工资：
凡当天销使带客上门者，经置业顾问判定有效置业客户，当天奖励30元,必须当天发送至派单员；
备注：
在带领客户上门的过程中产生的单次车费（只包括客户首次前往营销的车费，不含回去车费）凭发票全额报销；
3.4拓客数据库管理
易居带队搜集的客户资源计入渠道业绩，但不分佣。
金科渠道工作人员搜集客户信息需统一算渠道客户，由置业顾问接待，成交与置业顾问分佣，金科自己置业顾问带队所搜集客户信息算渠道业绩但不分佣。
四、人员招募计划
1、目标：
5月23日以前完成渠道工作人员100人招募。
2、销使工资结算方式：
⏹第一周（5月22日-5月31日）销使工资为日结。
55元/人。
⏹第二周（6月1日-6月8日）从100人中选出优秀的30人，与之商谈月结工资或周结工资，标准周结70元/天，月结3000元/月。
⏹第三周（6月9日-6月15日）确定月结40人名单。
作为公司储备渠道精英培养。
3、招聘形式：
⏹校园招聘：
周内到项目周边（西安铁路职工技术学院、外国语学校、陕西科技大学、长安大学渭水校区）等学校找其勤工助学会主席，商量渠道人员招募事宜。
但有可能该组织负责人会抽取好处费。
⏹人才市场招聘：
配合X展架、桌椅在高新区人才招聘市场进行渠道工作人员招聘
⏹西安兼职群：
通过渠道招聘群散发渠道人员招聘信息，先招聘日结兼职人员，使用能力较好者，洽谈长期使用。
五、物料准备及费用预算
1、物料准备
种类
名称
用途
使用说明
单价（元）
每天每人需求量
数量
总价（元）
制作类
电影票兑换券
陌拜使用
限期2天内兑换，过期无效。
每人每天限发30张
1
50
145000
145000
油卡兑换券
陌拜、截客、普发使用
限期当天兑换，过期无效。
每人每天限发40张
1
40
116000
116000
宣传单页
普发使用
凭单页可到售楼部领取食用油一桶，长期有效
0.5
300
870000
435000
易拉宝
招聘使用
渠道工作人员招聘信息释放
80
——
60
4800
桌椅
招聘使用
已有
0
——
0
0
手举牌
已有
改换大幅画面，制作公司制作
0
——
0
0
刻章
渠道单页盖章
方便渠道工作闭环
100
——
30
3000
合计
703800
采买类
食用油
到访礼品
每天限发40桶
36
40
1160
41760
电影票
到访礼品
每天限发30张
31
30
870
26970
租车费用
派送销使，配送单页
每天负责配送销售物料
8000
——
2
16000
油卡
到访礼品
每天限发20张
101
20
580
58580
日期打码机
在礼品兑换券上打日期
每日专人给礼品兑换券上打上日期
120
——
1
120
合计
143430
工资及激励费用
销使
——
——
70
——
2200
154000
日奖励
——
——
100
——
29
2900
周奖励
——
——
500
——
4
2000
合计
158900
合计
1006130
升级会员 