《业务员教材》专题十八达成最后的交易.docx
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《业务员教材》专题十八达成最后的交易
《业务员教材》专题十八达成最后的交易
如果您期望做成生意，迟早您要向对方要求。
达成交易对销售人员来讲，是专门快乐的时刻，您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始了，您期望的不确实是这一刻吗？
如何让客户讲“我同意”“就这么定了”“您让我情愿与您交往”，是本专题重点探讨的咨询题。
在专门多的实例中，我们发觉一个有味的现象。
当我们询咨询那些没有被打动的客户，他们什么原因没有进一步产生购买行为，让我们吃惊的是他们回答讲“销售人员没有要求我们如此做”。
可见，在我们的销售过程中，您的产品讲明、展现及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的，而我们在实务中却容易忽视这一点，客户的购买是由多种因素组成的，您的讲服差不多起了成效但自己却不明白，一直在等待客户点头同意，白白舍弃了成交的好机会。
成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。
在实战中，一些销售人员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。
达成协议的障碍
1、可怕拒绝
有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。
这些销售人员可怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不行意思。
据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。
许多销售人员失败的缘故仅仅在于他们没有开口要求客户订货。
美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬讲，销售人员失败的要紧缘故是不要订单。
不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。
这是错误的。
没有要求就没有成交。
客户的拒绝也是正常的事。
美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。
销售人员学会同意拒绝，才能最终与客户达成交易。
2、等待客户先开口
有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。
这是一种错觉。
一位销售人员多次前往一家公司销售。
一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，咨询客户为何在过了这么长时刻以后才决定购买，客户的回答竟是：
“今天是您第一次要求我们订货。
”那个故事讲明，绝大多数客户都在等待销售人员第一提出成交要求。
即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
3、舍弃连续努力
还有—些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，舍弃连续努力。
研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员能够通过反复的成交努力来促成最后的交易。
达成协议的时机与准则
1、达成协议的时机
在销售场合，如果销售人员在出示产品之外还要做更多的努力，有些时候会感到力不从心，如果对方没有觉察出产品的价值而不急于购买，销售人员就容易丧失信心。
事实上，我们如果关注客户购买心理的时期性变化，如注意、发生爱好、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议，那个地点的每个时期都能够显现达成协议的时机。
我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。
客户产生了购买欲望常常可不能直言讲出，而是不自觉地表露其心志。
客户的购买信号有：
语言信号：
客户询咨询使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评判等。
动作信号：
客户频频点头、端详样品、细看讲明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。
表情信号：
客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的模样、神色活跃、态度更加友好、表情变得活泼、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得专门认真等。
2、达成协议的准则
经常性准则：
以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。
对有体会的销售人员来讲，能够在专门短的时刻内让一个客户同意您的签约。
对客户来讲，采购的决策并不是盲目的，如果您不是销售一件让所有客户都感到生疏的新产品，客户他必定明白您的产品或同类产品的存在，因此经常性提出协议的要求是专门可行的。
一个销售人员的业务生涯，大多数的协议是在这种情形下达成的：
对每一个销售重点的准则
在您讲明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认那个重点是否是客户关注的利益点。
如果错过如此的机会，在您辛劳地忙碌了二个小时之后，您发觉客户差不多没有爱好了，轻易的让达成协议的机会溜走，就确实是最后交易成功，也白费了客户的时刻。
重大异议解决后的准则
化解了客户的重大异议后，您能够赶忙提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户差不多承认了产品的价值。
为他的购买扫除了障碍，什么原因不赶忙用合适的语气讲“您看，现在差不多上没有什么咨询题了，那我们就这么定下来吧！
”
达成协议的技巧
1、利益汇总法
地点：
总经理办公室
销售人员：
“陈总，这台一般纸传真机，能让您在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由有关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的A4或B4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页A4的经历存档装置，使得您不用担忧纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。
上面这几点，差不多上您感到困扰的情况，我们这台一般纸传真机能赶忙解决企业的咨询题。
同时，价格方面您也是专门清晰的，明白我们给您的价格是最优待的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下您的大名，好让我们安排装机的工作。
”
销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将专门获得客户认同的地点，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。
利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，专门是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也能够运用这项技巧。
2、本杰明·富兰克林法
地点：
总经理办公室
销售人员：
陈总，感谢您拨出这么长一段时刻，听了我们举荐的一般纸传真机的产品讲明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们能够以贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场进行评估，这台传真机的优点与缺点，如果您不介意的话我们在纸上描述出来。
（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。
您提到过一般纸接收能让您专门容易地在收到的资料上进行批示；您也期望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张A4的经历装置，让您不用担忧缺纸而遗漏讯息；它的速度比您目前的传真机速度要快，能节约许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发觉是否缺纸；一般纸的成本还不到热敏纸的四分之一，纸张成本也大大节约；这些差不多上您使用后赶忙能获得的好处。
所以，这台机器还有一些功能，目前贵企业的使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。
此外，您也提到体积较大、价格较高等二个缺点。
是的，这台传真机的确比您目前的那台要大一些，如果我们把它同一样的桌上型个人电脑比较起来，它依旧要小专门多，个人电脑在贵企业几乎人手一台，您就把它当成是多装了一台电脑。
本机的价格是比一样的热敏纸机器要高，但如果我们以使用五年来看，相信陈总您赶忙能够发觉您在每月的国际电话费、传真纸上所节约的费用，早就能够再买一台机器了。
陈总，您看（将利点、不利点分析表再次递给陈总看）。
利点
不利点
·一般纸同意的传真，容易在上面书写。
·一定规格的输出纸张，易于存档。
·30张A4的经历装置，可不能遗漏商机。
·速度快，有利于节约电话费。
·不需要经常换纸，且缺纸时一眼就能够发觉。
·节约纸张成本。
·体积稍大。
·价格较高。
您选择的这台一般纸传真机，不但能提升工作效率，费用方面还能节约，愈早换机愈有利。
陈总，是不是改日就把机器送来。
这项技巧由本杰明·富兰克林发明，多年来差不多有许多的销售人员成功地运用过。
这项技巧简单、清晰、易于懂得，因此每个人都懂得它的效力。
本杰明·富兰克林法是一个专门有效的方式，专门是您与关键人士之间有多次接触，彼此间建立了一些人际关系，采纳此法能让客户更容易坚决地下决心，专门是您在书面写下这些信息时，能让客户感受到您只是代表他把他的评估写在上面。
3、前提条件法
难免有时候会碰到一些较确实客户，他要求您按照确切、严格的标准提供产品或服务。
这时的关键是要迎接这种挑战，然而要确定您是否能够克服相应的困难，由于获得了生意，您取得了胜利；由于以自己的方式拥有了产品或服务，客户也胜利了。
给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍旧不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。
销售人员：
这套设备（小型交换机）您差不多看过两次了，也看出来您对这套设备专门中意，我想您一定有其它什么咨询题困扰您？
客户：
因为最近工作专门忙，安装这套设备的时刻是三天，我担忧阻碍工作。
销售人员：
您的职员周末是否加班？
客户：
周末不加班。
销售人员：
如果我们利用周末及晚上的时刻安装，并保证下周一您就能够使用上新的设备，您是否情愿定下那个协议？
又如：
客户强烈提出3月4日前必须送货到门，这时您能够讲：
如果3月4日送货到门，您今天就能够同意这份协议吗？
类似这种咨询题，客户差不多表达了您是否能满足其某种需求，对您来讲，应该利用客户自己的需求来讲服他。
采纳这种方法是有风险的：
在您取得足够的资格评判信息之前，或者在您建立较融洽的关系之前，您可能受诱惑而实施。
那个方法并非水到渠成的方法，如何讲他要求另一方要改变常规的实施模式。
4、价值成本法
方总经理：
我不明白什么原因你们公司派了三个顾咨询师，替我们改善库存与采购系统，二个月的时刻要支付240万的费用，相当于每个人每月40万，我都能够雇用三个厂长了。
销售人员：
报告总经理，按照贵企业提供的每月平均库存为二个月，金额为6，000万，由于生产数量逐年成长，库存金额与平均库存月份也逐年上升。
我们的顾咨询群花了二个星期对贵厂采购作业流程、生产排程、现场生产、作业流程的现状，作了详细的了解，我们确信，透过我们的改善方案的执行，贵企业在半年后，库存金额能下降至3，000万，您的利息费用每年最少都可下降300万左右，您节约的费用足够支付顾咨询费。
方总经理：
话是不错，您如何能保证能将库存降至3，000万？
销售人员：
要做到库存降低，如采购作业方式要有改善，专门是交货期间及交货品质二个要点，生产排程及作业方式也要调整、要更换，品质的监操纵度，库存金额的降低只是最后显现的结果。
因此，您只要同意签下合约，您每个星期都会收到一份报告，报告上会告诉您，我们本星期要完成哪些事项及上星期完成的状况，在那个时候，您能够视我们的绩效随时停止合约，我们会让您清晰地看出您投入的每一分钞票都能够得到明确的回报，若您认为不值得，您可赶忙终止付款。
因此，总经理您能够评估出来，您支付给本企业的顾咨询费都从您节约的费用中拨出的，事实上您全然就不需要多支付任何额外的费用，却能达成提升工厂治理品质的目的。
总经理，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的情况，您若能够现在就签约，我能够安排一个半月后，开始进行那个专案。
当您的销售的是能为客户改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，您可选择运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的讲服力。
5、证实提咨询法
证实提咨询法确实是提出一些专门咨询题，回对方答这些咨询题之后，就表明其更加感爱好而且情愿连续深入下去。
您提出证实性咨询题时，事实上是在查找给您正面鼓舞的答案。
直截了当询咨询法：
销售人员：
“王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排出货手续。
”
专门多销售人员极度恐惧直截了当向客户开口要求订单，他们可怕客户会拒绝。
事实上，当您对客户有一定把握的时候，简单而直截了当地提出订单要求，让客户有一个简单回答或处理的机会就能够把订单签下来。
选择法：
这项策略是向潜在客户提供两个选择，每个选项都对销售有利。
如此比只是提出一项建议要好得多，因为建议有可能被对方一口否决。
提供选择有助于他们经理摸索什么对自己有好处，以及他们实际上需要什么。
销售人员：
“陈主任，您看是周一给您送过来，依旧周二比较方便？
”
如果她不确定，她将产生异议或者尽力改变话题。
错误的结论：
在现场讲解示范时自始至终度认真听取对方的言论，为的是以后成交时，能够利用这些错误的结论。
所谓错误的结论确实是用以检验潜在客户对连续进行交易的严肃程度而有意得出的结论。
如果他们不加以矫正，表明他们对此并不严肃。
如果他们确是在矫正您，他们的购买热情差不多点燃了，在成交测试中，您期望的只是测试对方的购买热情，看对方是否有足够的热情进行下一步。
例如，您在别人家中销售家庭改进设备。
在您讲明产品时，家庭主妇对夫君讲：
“我妈妈10月份来，如果我们今天决定购买的话，我们在她来之前能安装好吗？
”
许多销售人员会忽视她的谈话，认为是对自己的打断。
然而专业人士听到之后，将记住，然后他会微笑着对主妇进行下列对话。
销售人员：
“能够看出来您专门快乐添加这项设备。
噢，您的母亲是在11月份来吗？
”
主 妇：
“不，是在10月份。
”
销售人员：
“那么9月份的第一个星期就应该开始安装了。
”
主 妇：
“是的。
”
销售人员：
“让我记下来。
”（然后您就大小、颜色、窗户的方向等几乎任何的东西应用这种错误结论法。
）
主 妇：
“我期望在南面的墙上开一扇窗子，能够看到别处的海滩。
”
（之后，您就能够利用这条信息来得出错误的结论。
）
销售人员：
“让我看看，您期望窗子开在东面的墙上…...”
主 妇：
“不，我期望在南面的墙上。
”
销售人员：
“好的，让我记下来。
”
把这些信息记录在纸上。
如果您弄错了，对方加以纠正您，通过您记录正确的信息，也许同意连续下一步。
那个方法并不是您讲谎或欺诈客户，而是检验对方对连续下一步是否关怀。
如果他们不在意，则他们可不能去纠正您的错误。
6、哀兵策略法
业务员：
白总经理，我差不多拜望您好多次了，总经理对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次地拜望您，不是向您销售汽车的，我明白总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力专门大，大致表现得专门差，请总经理本着爱护晚辈的心怀期望总经理一定要指点一下，我哪些地点做得不行，让我能在日后改善。
白总经理：
您不错嘛，又专门勤快，对汽车的性能了解的专门清晰，看您这么诚恳，我就坦白告诉您，这一次我们要替企业的10位经理换车，所以换车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以鼓舞士气，但价钞票不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。
业务员：
报告总经理，您实在是位好的经营者，购车也以鼓舞士气为动身点，今天真是又学到了新的东西，总经理我给您举荐的车是由美国装配直截了当进口的，成本偏高，因此价格不得不反映成本，然而我们公司月底将从墨西哥OEM进来的同级车，成本较低，同时总经理一次购买十部，我一定讲服公司尽可能地达到您的预算目标。
白总经理：
喔！
的确专门多美国车都在墨西哥OEM生产，贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！
的确，当销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的拜望和客户多少建立了一些交情，现在，若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时，可采纳这种哀兵策略，以让客户讲出真正的异议。
您明白了真正的异议，有如“柳暗花明又一村”，您可确确实实地把握住客户真正的方法，只要能化解那个真正的异议，您的处境将有180度的戏剧性大转变，订单将垂手可及。
您能够下列的步骤进行的哀兵策略：
步骤1：
态度诚恳，做出请托状；
步骤2：
感谢客户拨时刻让您销售；
步骤3：
请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；
步骤4：
客户讲出不购买的真正缘故；
步骤5：
了解缘故，再度销售。
未达成交易的注意事项
有的销售人员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，如何样与顾客告辞也是需要注意的。
1、正确认识失败。
一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所显露，失魂落魄，言行无礼。
没谈成生意，不等于今后可不能再谈成生意。
古人讲“买卖不成仁义在”，尽管没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次生意成功播下了种子。
因此，销售人员要注意自己辞别顾客时的言行。
2、友好地与顾客告辞。
要连续保持和气的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打搅您，感谢。
”
销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。
启发式销售的运用
启发式销售确实是销售人员提醒客户购买与他已购买的商品有关的商品，使客户购买更多的商品，增加交易额。
启发式销售的途径有：
量大优待：
告诉客户，如果多买一些，能够给予某种优待，如价格折扣、提供新的服务项目等。
建设购买有关产品：
许多产品具有有关关系，客户购买一种产品，要充分发挥商品的功能，客观上还需要其它商品，销售人员能够把客户需要的这些商品一同出售。
如出售电视机就能够向客户举荐电视天线。
建议客户购买能爱护所购产品经久耐用、发挥功能、保证其不受缺失等的辅助产品：
如出售整机时出售配件，保养产品等。
建议购买足够量的产品：
有时客户也拿不定主意该买多少。
销售人员能够告诉客户在这种情形下一样买多少合适，这也是关心客户。
因为，如果客户买的少，不够用，就有可能误事，反而苦恼和造成缺失。
建议购买新产品：
当您的企业开发了新的产品，同时这种新产品能够更好地满足客户需要时，销售人员就要不失时机地向客户举荐新产品。
建议购买高档产品：
大部分客户都会多掏点钞票买质量更优、价值更高的商品。
销售人员认为客户能从购买更贵、质量更高的商品中受益时，就要向客户举荐高档商品。
销售人员在运用启发式销售方法时，要站到客户的立场上，想客户之所想：
自己购买了这种商品，还需要什么附属品?
了解客户的需求和要求，使用启发式销售就能成功。
在使用这一方法时，应注意以下几点：
·在终止了第一次销售之后，再向客户建议购买其它商品，当客户还在考虑第一次商品的购买时，一定不要向他建议购买新的商品。
·从客户的角度进行启发式销售。
举荐的商品必须是能够使客户获益的商品。
这就要求销售人员在第一次销售介绍商品期间，认真倾听客户的意见，把握客户的心理，这就能容易地向客户举荐能满足他们需要的商品，而不是简单地为增加销售量而举荐商品。
·有目标地举荐商品。
如一位客户买了一件新衬衣，不要咨询他：
“您还需要什么东西?
”而应讲：
“最近新进一批领带，您看这一种和您的衬衣相配吗?
”如此，或许就能提醒客户对领带的需要了。
·使您的客户确信您为他举荐的商品是好商品，在可能的情形下最好做一下示范。
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