春天行动方案.docx
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春天行动方案
中国农业银行贵阳XX支行
2012年中国农业银行贵阳XX支行春天行动方案
2011/11/2
2012年是农行承上启下的关键之年，它既是“十二五”发展规划的第二个年头，更是我行“3510”发展战略实施的第二阶段、使农行经营管理水平和核心指标跻身国际知名先进银行行列的收官之年。
在这一年，中国农业银行XX支行将以“财富中心”开业为契机，提高我行战略规划与总行、分行发展战略的契合度，以“规范治理，业绩突出、内控严密、特色鲜明、团队优异、服务良好”等维度对各业务条线进行梳理，延续良好的发展态势，查缺补漏，再立新功，再创佳绩，以“春天行动”打好2012年开局之战，为各项业务发展奠定坚实基础，开创零售业务百花齐放的局面。
为确保“春天行动”顺利实施，现制定如下综合营销方案。
一、活动主题
紧扣总行“春天行动”活动的各项要求，以分行的安排部署为中心，开展零售业务与综合性营销活动，提升零售业务市场份额、推进业务发展，扩大中高端贵宾总量，为全年零售业务快速发展打下坚实基础。
二、活动时间
2012年第一季度。
三、活动目标
（一）本外币个人存款一季度净增6000万元。
（二）实现中间业务收入3000万元，其中个人人民币结算收入万元；个人理财业务及基金销售业务收入万元；电子银行业务收入万元；保险代理寿险业务收入500万元。
（三）基金定投新增有效客户数户，累计基金定投申购金额元；贵金属销售克；本外币个人理财产品销售元，市场份额逐步提升。
（四）电子银行注册客户净增400-500户。
（五）新增商户收单业务户。
（六）全行个人贵宾客户数增加钻石卡3户，白金卡9户，金卡30户。
（七）第三方存管客户200户。
（八）营销留学金融客户30户。
四、活动内容
（一）启动仪式
我行将借助于“财富中心”的开业，召开启动仪式，对“春天行动”重点业务进行动员和部署，增进全行员工士气，做到“统一时间、统一主题、统一营销”，全行上下一致开展综合营销活动，争取实现“开门红”，确保“春天行动”计划圆满实现。
（二）专题营销活动
1.储蓄存款营销活动
（1）目标
达成储蓄存款在一季度净增6000万元的活动目标。
（2）营销团队
公私联动，全行营销。
（3）重点
紧扣“存款立行”的理念，强化旺季服务。
（4）营销措施
一是针对旺季客户众多的特点，切实地抓好服务环境、态度、质量，树立良好窗口形象，靠服务赢取客户，实现营销。
二是大户营销上明确分工、密切配合，做好跟进营销，确保优质客户不流失，并加强“名单制”管理，定期走访，根据客户意见改进我们的工作方法，提高客户的满意度。
三是以贷引存、以贷促存，融洽与客户关系，巩固与客户友谊，增加存款。
促成不甘落后，不惧困难，苦干巧干的良好工作场面。
（5）奖励政策
选取“储蓄存款拓展之星”一名。
2.基金定投营销活动
（1）目标
活动期间实现基金定投户。
开展“高校基地”等营销项目，拓展市场。
（2）营销团队
形成以现金柜、低柜、大堂经理、个金部为主，其他部门为辅的营销团队，展开旺季营销活动。
（3）重点
基金定投不仅带给银行中间业务收入的增加，而更重要的是增加了稳定客户的储备量，通过长期稳定的客户群体建立培养了客户的忠诚度，又由于基金定投风险相对较小，为客户迎接市场好转前聚集更多的筹码，待市场反转时，客户资产的升值空间增大，从而增强客户资产增值的满意度。
（4）营销措施
在开展营销活动时，我行必须转变员工认识，变被动营销为主动营销；增强员工销售热情，定期进行评比，营造比、学、赶超的营销氛围；专业支持，由专业理财经理在晨会上对近期市场进行分析，帮助营销人员在不同阶段把握市场，理解定投产品在各时段的特点，做好营销与后期客户跟进服务。
并开展“基金定投签约送K宝活动”。
（5）奖励政策
评选“基金定投拓展之星”一名。
3.西联汇款营销竞赛活动
（1）目标
我行将一如既往以项目营销带动存款等业务的发展，将营销管理前移，开展营销总动员，进行柜员大排名。
（2）营销团队
以现金柜、低柜、大堂为主进行营销。
（3）重点
以西联汇款客户为重点营销留学金融业务、并带动存款发展。
（4）营销措施
做到全员发动、全程跟踪、全力推进，开展西联汇款营销竞赛活动。
（5）奖励政策
柜员进行排名进行专项奖励。
4.留学金融服务营销活动
（1）目标
我行将在留学金融服务上主打特色业务牌，以“留学宝”为留学金融重点营销产品，在“春天行动”中完成留学金融客户营销30户。
（2）营销团队
全行营销。
（3）重点
依托于我行在国际业务上的优势，借助于“财富中心”对中高端客户的吸引，顺势而为，精心组织，横向联合，上下联动，逐步开展留学金融服务业务，推动我行个人业务良性发展，吸引更多中高端客户，完善我行业务职能。
（4）营销措施
活动期间，凡在我行办理存款证明业务，实行手续费优惠，并开展办理个人结售汇、西联汇款业务赠送礼品活动，对留学中介机构、高等院校积极营销“留学宝”业务。
（5）奖励政策
评选“留学宝套餐拓展之星”。
5.贵金属营销活动
（1）目标
完成贵金属销售克。
（2）营销团队
公私联动，公司部以及现金柜、大堂、个金部、低柜区齐力营销。
（3）重点
针对客户理财意识日益增强，资产配置日趋多样化，借助于“春天行动”的推力，凝聚整合力，以公司部大客户以及PCRM优质客户为营销重点，增强公私联动与产品粘性，上下重视，齐力推动。
（4）营销措施
一方面加强对营销人员、理财人员和柜员强化贵金属销售意识的培养，另一方面认真分析贵金属产品卖点，细分销售市场，探索领先的销售策略，实施精准营销。
（5）奖励政策
评选“实物黄金拓展之星”。
6.电子银行营销活动
（1）目标
加强电子渠道分流，减缓柜面压力。
使电子银行注册客户净增400-500户。
（2）营销团队
现金柜、低柜区、大堂经理营销为主。
（3）重点
利用元旦、春节等节日氛围，在营业大厅播放各类产品相关宣传资料，准备挂历、春联、灯笼等实物礼品，作为客户答谢活动的礼物馈赠、营销活动的奖品、电子银行产品体验的礼品进行发放，宣传我行品牌，强化客户感受。
（4）营销措施
1.上下联动。
对优良客户制定电子银行服务营销方案，从柜面人员到后台进行全面支撑。
2.内外互动。
通过举办专题讲座、业务推广会、客户座谈会等方式形成内外互动机制，切实抓好电子银行业务营销。
3.网点直销。
抓住新客户开户、日常存取款、补登折等接触机会，以动账通知、账户管理、转账结算、网上理财、贷记卡功能为营销重点进行覆盖式营销，促进客户通过在线渠道完成金融交易，充分发挥网点直接面对客户的营销阵地作用。
（5）奖励政策
评选“电子银行拓展之星”。
7.第三方存管业务营销活动
（1）目标
完成第三方存管客户户。
（2）营销团队
以低柜区、大堂经理、个金部为主进行营销。
（3）重点
第三方存管用户新注册个人网银，支行将继续和华创证券的友好合作，与华创证券进行资源互换，充分发挥券商渠道的导向作用，联动对客户进行营销。
（4）营销措施
由证券公司选派优秀客户经理进驻该行各网点，在大堂进行证券产品的营销，对高端客户进行贴身服务，利用大堂平台，实现双方客户、产品、服务的高度融合，为客户带来超值感受，支行将做好客户普查、筛选等营销的基础工作，在全行开展第三方存管业务集中营销活动，抓住营销的旺季，在巩固自己客户的同时，利用PCRM系统和员工的营销档案积极进行宣传。
最终完成第三方存管营销户。
以省分行制定方案为基准，适时进行促销优惠的调整，“第三方存管签约·送K宝”。
（5）奖励政策
评选“第三方存管拓展之星”。
8.代理保险业务营销活动
（1）目标
抓住旺季营销机遇，完成保险代理寿险业务收入500万元。
（2）营销团队
以现金柜、低柜区、个金部为主进行营销。
（3）重点
上下联动、内外互动，拓展保险业务。
（4）营销措施
活动期间，凡在我行购买指定保险公司保险产品，按照保费数额享受不同礼品。
我行还将和保险公司进行联系，邀请专业人士来我行为客户进行相关讲座。
（5）奖励政策
分类别对寿险、财险业务完成情况佳的同志进行奖励。
9.个人理财产品营销活动
（1）目标
完成本外币个人理财销售“”万元，市场份额逐步提升。
（2）营销团队
以个金部、低柜区、现金柜、大堂经理为主的营销团队进行专项营销。
（3）重点
理财产品作为银行重要业务组成部分，是当前同业竞争的重要领域。
支行将延续2011年理财产品销售旺盛的势头，强化营销措施，加快拓宽人民币理财产品的销售渠道，推动中间业务发展。
（4）营销措施
活动期间，开展个人理财产品营销竞赛活动，及时下发个人理财产品销售排行榜，提升全行竞争意识。
通过财富中心搭建的契机，我行将为中高端客户开展一对一的定制服务，通过我行的“名单制”管理，确定重点营销客户，并通过理财产品带动存款发展。
加强柜面识别，不断挖掘潜在金融需求，将目标锁定在个人经济实力强、有炒股或购买基金经历、有闲置资金等稳健型投资个人高价值客户作为营销重点，从而提高对客户服务和产品营销的针对性和成功率。
（5）奖励政策
评选“个人理财产品拓展之星”。
10.自助银行推广活动
（1）目标
为提升我行自助设备分流率，减少柜面压力。
（2）营销团队
通过大堂经理对客户进行分流。
（3）重点
借助于财富中心自助银行区的设立，我行应抓住旺季营销的优势，加强对客户宣传，减少柜面压力。
（4）营销措施
推广期间，对使用自助银行办理金额在10000元以上自动转账客户，我行将会给予一定的奖励措施。
（5）奖励政策
内部出台奖励机制进行专项奖励。
11.“水费+电费+收视费+电话费+煤气费”公共事业费用代收业务“5费合一快又省”营销活动
（1）目标
为促进我行业务发展，切实以老百姓最急迫的需求为主，关注百姓民生，解决群众公共事业费缴纳不便的问题，以便捷的渠道为客户打造良好的用户体验度，开通“5费合一快又省”营销活动。
（2）营销团队
各部门协作，齐力营销。
（3）重点
解决缴纳费用不便的问题，主推电话银行、自助银行、网上银行等电子银行渠道缴费，分流柜面压力，以此为契机加大对自助银行、网上银行的营销，推动存款业务等的发展。
（4）营销措施
借助媒体、网络等进行广泛宣传，为新开通网上银行业务的客户赠送K宝，并向客户赠送小礼品等。
（5）奖励措施
评选“5费合一快又省营销之星”。
（三）特色营销活动，三大主题营销
1.“春节·春天”感恩回馈活动
（1）保险启动仪式
借鉴2011年与保险公司合作的经验，由保险公司牵头，举行“保险营销特训营”。
并和保险公司洽谈，由保险公司对我行购买大额保险的客户进行回馈。
（2）新春感恩，回馈客户活动
由综合部牵头，个金部、现金柜定制精美礼品馈赠客户，以10000元左右的预算进行礼品采购，促进银客关系的良好发展。
（3）贵宾客户答谢会
借助于财富中心开业，邀请主要领导以及各界人士参加答谢会，使其感受农业银行强大的品牌效应，享受快捷、方便优质服务。
让贵宾客户感受我行诚挚的祝福，并表达了与座嘉宾共谋发展的喜悦，以及相互支持、共同成长的信心，为支行进一步增强银行与客户间的交流与沟通以及持续快速发展，拓展更广阔的客户资源打下良好基础。
2.“留学金融”望子成龙
（1）“留学金融”人生发展规划会
为打造留学金融业务的良好开局，我行将联系具有丰富经验的留学专家为留学金融客户及潜在客户进行专业讲座，回馈客户，并邀请学生代表和家长留学经验的交流和分享、为大家提供第一手的留学资讯和一个轻松交流的机会，增加客户对我行留学金融业务的专业度认可。
3.“白领丽人”欢乐行
以3月的妇女节为契机，邀请我行的中高端女性客户，由我行专业的理财经理为女性客户提供以家庭为中心的沙龙+葡萄酒产品宣讲会，重点选取几种适合家庭进行理财的产品，如：
基金定投，实物黄金以及金钥匙系列人民币理财产品，抓住女性客户特殊的心理，提高客户对我行的认可度，也为我行进一步营销和维护客户奠定基础。
五、营销活动场景布置及部门协作
（一）利用我行现有媒体进行活动宣传
利用网点ＬＥＤ显示屏滚动播放旺季营销广告，并用ＡＴＭ待机画面、海报栏、折页架等进行宣传。
（二）视频资料
借助于财富中心的开业，支行将在2012春天行动中加大宣传力度。
依托于总行资源，支行将在服务大厅于营业时间滚动播放产品宣传视频资料。
（三）大厅布置
（1）1月主题活动，以感恩回馈为主
为营造浓郁的春天温馨氛围，大厅布置突出春天气息和节日氛围，注重形象宣传，以温馨的服务环境、个性化的金融产品更好地服务客户、服务社会，促进支行业务发展。
（2）2月主题活动，以留学金融服务为主
大厅布置突出“留学宝”一系列涵盖产品，如西联汇款、旅行支票。
宣传我行对留学金融业务的优惠政策，为客户营造一个专业的氛围。
（3）3月主题活动，突出温馨
以3月活动主题针对女性客户进行整个大厅布置，多选用暖色调，产品折页以多宣传适合家庭进行理财的产品为主。
六、组织保障
（一）牵头部门+牵头人的方式，保证工作顺利进行
各部门、各成员要加强责任感、使命感和紧迫感，把我行利益放在第一位，牵头部门与牵头人严格按照方案要求，贯彻落实，进一步分解工作，明确职责分工，做到“联系有责任、协调有权威、分管要配合、部门抓落实”。
并结合工作实际，创新工作方法，确实保证整个旺季营销活动卓有成效。
牵头部门与牵头人，一定要率先垂范，带头真抓实干、务实创新。
（二）业务落地，狠抓落实
各项新业务的开展，必须由各牵头部门切实落实到位，决不能将其停留在口头阶段，对新业务开展不能有畏难情绪，要有信心、有开拓创新精神，打开城市业务新局面。
（三）活动跟进，切实汇报工作进度
按周、按月对活动方案实施进度汇总到各部室，各营销小组按照自己的工作分解各阶段的工作进度，并按时间点对各组工作进行评价总结，查缺补漏，确保活动方案的顺利实施。
（四）具体、深入、务实，工作细分到个人
所有员工，必须要有争先、争快、争优、争好、争高的意识，抢抓机遇，认真工作，攻坚克难，乘势而上，要有大局观，认真履职，扎实工作。
七、工作要求
（一）以客户为中心，加强营销力度，实现精准营销。
为加快实现零售业务之营销策略转型——精准营销。
我行将继续在2011年基础上加强个人贵宾客户名单制管理，落实个人贵宾客户的拓展营销与维护管理责任，加大个人贵宾客户营销与维护的绩效考核。
良好的客户关系是维持、发展和提高客户占有率的关键所在。
客户就是市场，是企业竞争的唯一导向。
我行必须在强手者如云的竞争环境中捕捉到客户的有效需求、维持长期的合作关系，实现供应方和需求方的合理匹配，加大力度挖掘、拓展和维护中高端个人客户及商户，尤其是要提高我行在客户细分、信息搜集、关系维护、产品营销和售后服务方面的水平；面对高价值客户，应配备专职客户经理，提供投资理财顾问服务和高附加值产品。
（二）全面准备，以产品促销助推零售业务发展
首先要通过多种渠道下发产品信息，使一线员工第一时间了解我行理财产品发售信息，提升内部员工专业水准。
二是通过LED显示屏、短信平台将理财产品信息传送给广大客户。
特别是对于高端客户，通过精准营销与名单制管理，确保让高端客户了解我行理财产品、认可我行理财产品、购买我行的理财产品。
通过银企合作丰富保险、第三方存管、基金、借记卡、贷记卡等业务促销手段，更好的赢得客户。
（三）多策并举，组合营销。
我行将以“金钥匙个人金融产品组合”为抓手，以理财产品、基金、黄金等产品为延伸，以信用卡、电子商务平台为载体，对目标客户量身定制一体化、全方位、多层次综合金融服务，强力推进中间业务交叉销售。
充分发挥产品多样化对个人优质客户的深入锁定。
按照总行统一下发的营销材料，各行要通过各种媒体渠道进行产品组合宣传，在网点及时布放相应的宣传材料，并引导大堂经理、个人客户经理了解产品组合，在营销实践中灵活应用，进一步促进客户结构的优化调整，推动我行储蓄存款及高度关联业务的发展。
（四）深化精细化服务项目。
积极落实总行关于财富中心个人客户精细化管理的要求，按照规定做好日常客户营销维护工作，强化“基层为主、上下联动”的个人中高端客户维护模式，围绕客户需求，不断改善服务功能，并将差别化服务作为维护拓展中高端客户的一项重要手段，从服务细节抓起，将为客户提供全程优质服务的理念贯穿于整个工作流程中。
细化客户维护的量化指标，通过科学量化促进客户维护工作，从而逐步建立起良好的个人客户维护工作机制，全面提高个人中高端客户服务满意度和忠诚度。
八、营销活动的评价与考核
（一）个人产品营销及计价
营销产品
落地部门
营销奖励
维护团队
备注
代发工资
高柜、低柜、大堂经理、公司部
3元/自然人户
（开卡的再奖励0.5元）
现金柜及个金部以肖阳为主；运营部
每半年一次性奖励团队500元
支付通
同上
80元/户
汤宏泉、肖阳、任杰
1、每季度一次性奖励团队900元，个金部与非个金部维护人员计价按3:
7权重分配，并须对实际维护人员按维护量进行考核。
2、已开户的在使用数/应使用数的比例计发工资。
由安装人与登记人相互核实。
POS特约商户
同上
80元/户
汤宏泉、肖阳、任杰
贷记卡
同上
50元发卡/张+50元激活
西联汇款
同上
20元/笔
旅行支票
同上
20元/笔
短信通
同上
5元/笔
代理寿险及财险
同上
寿险：
保费一万元趸交奖励150元、期交奖励240元；
产险：
车险=保费*8%，企业产险=保费*10%，
信贷双单=保费手续费*4%（包括信贷双单的寿险、产险、农行资源办理的保险，且单笔最高封顶奖励3万元）
1、寿险奖励，对于期缴的寿险应根据手续费率的贡献度进行奖励，手续费率为10%（及以上）的奖励按考核办法全额兑现，低于10%的按所占权重进行兑现。
3、保险奖励的20%兑现给个金部（当月），直到公司部有3个人（含）以上考取保险资格从业证的才移交公司部办理，并继续享有20%的奖励。
“5费快又省”套餐业务
个人网银
同上
10元/户
现金柜及个金部
若捆绑“5费快又省”套餐业务，单位营销一户，以100元/户计费，个人客户激活一户，30元/户
手机银行
同上
5元/户
现金柜及个金部
电话银行
同上
5元/户
现金柜及个金部
基金类
同上
指令性计划：
在完成任务总量的基础之上，员工购买按手续费的100%奖励，非信贷客户按手续50%奖励，信贷客户按手续费的30%奖励
现金柜及个金部、公司部
1、每半年兑现一
次奖励。
2、按手续费入账兑现
理财类（含本利丰、安心快线、安得利）
同上
交易额的十万分之一
运营部、公司部、
现金柜及个金部
基金定投
同上
10元/户
现金柜及个金部、运营部
第三方存管
同上
80元/户
现金柜及个金部
储蓄存款
同上
万元含量按兑现工资与储蓄存款增加额挂钩计算
参照名单制管理奖励办法执行，设立团队及个人专项奖励
个人贷款
同上
经营类：
70元/户
消费类：
60元/户
按揭类：
50元/户
支行提供项目贷款的按揭业务折半计价。
账户类
同上
钻石卡3户：
800元/户
白金卡9户：
300元/户
金卡30户：
50元/户
1、以PCRM系统统计为考核依据
2、实行旬末、月末数考核，未达到相应标准的不给与个人营销产品计价兑现
黄金产品
同上
10元/克
公司部、现金柜及个金部完成手续费收入7万：
公司一组：
1.5万
公司二组：
1.3万
公司三组：
1.2万
个金部：
1万
高柜：
1.5万
大堂：
0.5万
注：
1、维护团队被客户投诉的则取消半年维护奖励费。
2、支付通及POS机维护团队获得奖励考核设备的完好率。
3、贷记卡不激活不奖励。
4、100万以下法人账户开户须同时开通支付密码、电子对账功能，否则不予奖励。
（二）营销明星评选
营销明星评选
名称
奖励人数
奖励金额
“留学宝”套餐拓展之星
2
500
保险代理拓展之星（人寿、财险）
2
500
储蓄存款拓展之星
1
500
收单商户拓展之星
1
500
第三方存管拓展之星
1
500
电子银行拓展之星
1
500
基金定投拓展之星
1
500
支付通拓展之星
1
500
实物黄金拓展之星
1
500
个人理财产品拓展之星
1
500
钻石卡营销之星
1
500
个人贷款拓展之星
1
500
升级会员 