推销学期末大作业.docx
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推销学期末大作业
江 西 财 经 大 学
《现代推销理论与技巧》
期
末
考
试
工商管理学院
编写吴忠华
2014年6月
一、考试名称:
现代推销理论与技巧仿真模拟考试
时间:
135分钟
二、考试目的和要求
考试目的
仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试,通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际,更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识,熟悉推销的实际操作方法。
考试要求:
(一)掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪,能在模拟推销中正确地运用礼仪
(二)熟练制定推销访问计划,掌握接近顾客及推销洽谈的技巧,灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系
(三)熟悉典型的顾客异议的特点,能对顾客异议的成因做出分析,掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略
三、考试内容和安排
(一)各同学分别选择特定的商品(服务),设计推销思路,完成事前推销准备的相关练习。
准备1:
选择特定的商品(服务)
平安保险
准备2:
产品特性分析:
特征
优点
缺点
利益
证明
快:
车险一天赔付
易:
快递公司上门代收资料并送达至理赔内勤免:
免费道路救援服务基本资料
准备3:
客户信息分析
性格特点
个人爱好
购买习惯
潜在需求
准备4:
回答异议练习
结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:
如
●真的有效果吗
__________________________________________________________________________
●我没有时间
__________________________________________________________________________
●考虑考虑再说
__________________________________________________________________________
●我现在不需要
__________________________________________________________________________
●价格太贵了
__________________________________________________________________________
准备5:
制定推销访问计划
推销目标
推销要点
推销策略
访问路线
日程安排
(二)编写模拟推销情景剧本,要求背景资料翔实,推销过程步骤完整,使用的推销技巧策略有说明。
以下是模拟推销情景剧本范本。
露姿化妆品模拟推销
概述
背景资料:
江苏梦露姿化妆品有限公司(原名:
花都日用化工厂)是一家中韩合资的股份制企业,成立于1992年11月31日,主要生产花都牌化妆品、香水等日用化妆品。
采用直销的方式进行产品销售。
推销理论:
推销员通过老顾客转介绍接近法,向一位潜在顾客进行产品推销。
首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址,并约定见面时间;然后,上门拜访,进行推销。
在推销过程中,我们采用了费比模式。
此外,我们运用的推销方法有:
赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。
角色分配:
推销员:
董瑶萍(以下简称D)
潜在顾客:
邹晓玲(以下简称Z)
影响因素(潜在顾客的父亲):
颜海平(以下简称Y)
情景模拟
场景一:
电话预约
Z:
喂,你好!
哪位?
D:
你好!
是邹晓玲小姐吗?
Z:
我是,你是?
D:
我是露姿化妆品公司的推销员董瑶萍。
您的朋友金美霞跟我说起过您。
听她说,您对我们的产品很有兴趣,是吗?
如果您方便的话,我想找个时间和您谈谈。
可以吗?
(转介绍)
Z:
恩,可以啊。
不过,我这几天比较忙。
等我有空的时候再谈,好吗?
D:
好的,没问题。
那请问一下,您大概哪天有空?
Z:
要不,你下个礼拜三下午来吧。
D:
好的。
请问您家在哪?
我可以登门拜访您吗?
Z:
当然。
我家在庆春路289号。
D:
好的。
不好意思,打扰您了。
祝您工作顺利!
Z:
谢谢。
再见!
(挂电话)
D:
再见!
(挂电话)
场景二:
上门推销前进行的确认电话
Z:
喂,你好!
D:
您好!
我是露姿化妆品公司的董瑶萍,上次我们约好今天我来拜访您。
我现在过去,您方便吗?
Z:
恩,可以。
你现在过来好了,我刚好在家。
D:
好的,那呆会儿见!
Z:
恩,呆会儿见!
(挂电话)
D:
(挂电话)
场景三:
上门推销全过程
(董瑶萍来到邹晓玲家门口,开始敲门。
)
"咚咚咚!
"
Y:
你找谁?
D:
叔叔,您好!
请问邹晓玲小姐住在这里吗?
Y:
是的。
你是?
D:
噢。
我是露姿化妆品公司的,我和邹小姐约好今天见面的。
Y:
哦!
请进!
请进!
D:
谢谢叔叔!
请问,要脱鞋吗?
Y:
哦,好的。
拖鞋给你。
(Y把拖鞋递给D)
D:
谢谢叔叔!
(接着,Y把D引进客厅。
)
Y:
请坐!
稍等一下,我去叫一下她。
D:
好的。
谢谢叔叔!
(Y走进Z的书房叫Z,然后自己坐在书房里看报纸,同一时间,D把产品及书面资料拿出来放在茶几上。
Z走了出来)
D(站起来):
是邹晓玲小姐吗?
我就是露姿化妆品公司的董瑶萍。
Z:
噢。
坐,坐,坐。
请问你要喝点什么?
D:
(坐下来)哦,不用了。
谢谢!
Z:
要的,要的。
D:
那麻烦您给我一杯水吧!
Z:
好的。
(Z倒了一杯水,递给D)
D:
(站起来接过水)谢谢!
(坐下,然后说)你们家装修得好漂亮啊,给人一种很温馨的感觉!
(赞美接近法)
Z:
噢。
谢谢!
D:
都是你们自己设计的吗?
Z:
恩,是的。
这都是我爸爸的功劳。
D:
你爸爸真有品味!
(赞美接近法)
Z:
哪里!
哪里!
D:
你看,我们的皮肤就像房子一样,需要我们用心修饰、呵护。
这样,才会焕发出迷人的光彩。
我想,你们大学生肯定非常关注自己的皮肤吧?
(询问接近法)
Z:
是啊。
像我,就是为了让我的皮肤变得更好一点,所以才想了解一下你们的产品,看看有没有适合我的。
D:
恩,是这样啊。
我知道您跟金美霞是很要好的朋友。
我相信,您肯定也通过她对我们的产品有了一定的了解了吧?
这样,为了让您对我们的产品有更进一步的了解,我带了一份详细的产品介绍书过来。
您先看一下,有什么不明白的地方,我可以向您解说一下。
Z:
恩,也好。
(稍稍浏览了一下资料)产品这么多,我都不知道哪种比较适合我。
D:
如果不介意的话,让我看一下你的脸,帮您检测一下您的肤质,好吗?
Z:
好啊!
D:
(D仔细看了一下Z的脸)您的脸属油性皮肤。
您看,您的T字部位油油的,还有痘痘,而且,毛孔比较粗糙。
我想您肯定是经常性长痘痘吧?
Z:
恩,是的。
不知道你们的哪些产品比较适合我呢?
D:
正巧!
我们公司这个月新推出的一款产品正是针对油性皮肤而设计的。
您看一下我们的资料。
(D把有关新产品的资料递给Z)(产品接近法)
Z:
(仔细阅读了资料,然后说)这资料上写得这么好,不知道用起来是不是真有这么好呢?
!
D:
我也知道化妆品一定要用过之后才知道效果。
我今天呢,正好带了一套试用产品。
我现在给您免费试用一下,让您感受一下它的效果如何,好吗?
Z:
好的。
D:
您先用我们的洗面奶洗一下脸,好吗?
Z:
好的。
(Z进浴室洗了脸,然后出来)
D:
(D看到Z出来,拿起一瓶爽肤水)现在呢,我给您抹上爽肤水。
来,坐到我边上来,左脸对着我。
(D开始为Z抹爽肤水,边抹边说)您有没有觉得您的皮肤现在凉凉的,好象在呼吸一样啊?
(体验示范法)
Z:
耶!
好像有这感觉!
很舒服!
D:
这是正常的。
您的皮肤在吸收养分呢。
(又拿起润肤露)现在,我要给你抹润肤露了。
(D开始为Z抹润肤露,同时也跟Z闲话家常。
抹完后,D问Z)您感觉如何?
Z:
(边说边用手摸脸)很舒服。
皮肤摸起来感觉很嫩,很有弹性呢!
不知道这套产品的价格如何?
D:
因为我们这套产品是本季新产品,所以价格有点贵,要888元。
不过,我们的这个价格很有涵义哦。
“888”、“发发发”嘛!
Z:
恩~~这个价格有点贵。
要不,你先在这坐一下,我进去跟我爸爸商量一下,如何?
D:
好的。
(Z走进书房,向爸爸要钱)
Z:
爸爸,给我900块钱。
Y:
900?
你要这么多钱干吗?
Z:
就是刚刚来的这个董瑶萍嘛,她是卖化妆品的。
我看中了她的一套化妆品,要888块钱。
Y:
什么化妆品是,要这么贵?
Z:
恩~~我也说不清楚。
要不,你跟我出去看一下嘛。
Y:
那好吧。
我去看看,免得你被人家给坑了。
(Y和Z一起走到了客厅,D指着她看中的那套化妆品,对Y说)
Z:
爸爸,就是这套化妆品。
D:
(拿起化妆品递给Y)叔叔,您看一下。
(然后,走到Y身边)
Y:
(拿着化妆品看了一会儿,说)你们的化妆品怎么这么贵啊。
是不是骗人的?
(价格异议)
D:
瞧叔叔您说的。
这套产品是我们公司的最新款,价格是有点贵,但是我可以向您保证这是真品。
(拿起产品介绍书,递给Y)叔叔,您看,这是我们公司的产品简介,里面也有我们公司的简介,您可以看一下。
Y:
(翻了一下介绍书,说)都是外国文字的,看都看不懂。
D:
哦,我们的产品是中韩合资的。
资料基本上是韩文和中文的。
(D把资料翻到中文部分)您看,这边都是产品的中文介绍。
Y:
(看了看资料,说)露姿。
这个牌子怎么都没听说过啊?
(产品异议)
D:
我们公司拥有悠久的历史,在韩国可以说是家喻户晓,算得上是韩国化妆品业的主流品牌。
为了拓展海外市场,我们公司在中国投入了大量资金,研发各种新产品。
像在北京、上海、广州等一些大城市,我们的产品都卖得很火热。
而且,去年我们才在杭州设立销售点,所以您可能对我们的产品还不太了解。
Y(将信将疑):
哦,是这样的啊!
(转身对Z说)这个产品的质量有保证吗?
现在的化妆品有很多劣质品的。
D:
这个您放心,叔叔。
(拿出质量保证书)您看,我们公司2000年进入中国市场,是经过中国质量检测中心检测的,这就是检测后的质量保证书。
而且,如果您买了我们的产品后15天内发现是劣质品的话,我们保证包退包换。
Y:
哦,这样啊~~(沉默)
D:
刚才我给邹晓玲小姐试用了我们的产品,她个人也认为我们的产品很好。
(面向Z说)邹小姐,是吧?
Z:
爸爸,是真的。
我刚刚用了之后觉得很舒服。
而且,我的朋友金美霞——你也认识的,她也在用这种产品,效果蛮不错的。
她以前那么多痘痘,现在都消下去看不大出来了。
我感觉也蛮好的。
你就买给我吧。
(Y沉默地点点头同意了Z的请求。
)
D:
那我现在给你们下定单。
(D迅速拿出已经写好的定单交给Y)麻烦您在这里签一下您 的姓名。
钱的话等我们的货送到之后再支付。
Y:
(签好名后)我女儿的化妆品什么时候送过来?
D:
随时都可以。
您看您什么时候有空,我给您送过来?
Y:
恩,明天晚上七点之后吧,白天我们要上班。
D:
好的,那我明天七点半左右给您送过来,您看怎么样?
Y:
恩,可以。
D:
对了,叔叔。
(从包里拿出一瓶护手霜,递给Y)冬天到了,这是我们的男式护手霜,送给叔叔您。
(赠送接近法)
Y(笑着):
这怎么好意思呢!
D:
哪里,这只是见面礼。
如果叔叔用的好,还有需要的话,尽管找我。
(拿出名片,递给Y)这是我的名片,上面有我联系电话。
Y:
哦,好的,好的,一定会的。
D:
恩,那~~不好意思打扰了你们这么久,那我先走了。
Y:
好的。
那我送董小姐出去吧。
D:
不用了,不用了。
(Y、Z带着D走到门口,并开了门。
D在门口换好鞋子,走了出去)
D:
叔叔,留步吧。
我先走了。
再见,叔叔,邹小姐!
Y、Z:
再见!
考核指标与分数见下表:
考核
项目
推销考核指标
分数
54321
1:
职业形象
与礼仪
1、仪态衣着、清洁卫生、整齐大方
5
2、进门后充分表现出对客户的尊重
5
3、肢体语言得体,具有良好的职业形象
5
4、谈吐大方,语速、语调合适
5
2:
接近拜访
1、打招呼、自我介绍
5
2、握手
5
3、递名片
5
4、说明来意,引出的第一个话题是否吸引客户的注意
5
3:
了解情况,把握需求
1、通过适当的提问,发掘客户存在问题
5
2、准确把握到客户需求
5
4:
推销洽谈的技巧
1、产品特性、效用或优势
5
2、对顾客的好处或利益
5
3、演示证明
5
4、表达有条理,流畅,客户容易理解
5
5:
促成交易的技巧
1、总结利益法
5
2、其它方法运用恰当
5
6:
异议处理的技巧
1、客户异议1
5
2、客户异议2
5
7:
情景设计
情景设计合理,体现了推销的全过程
10
备注:
各项目按:
好5分;较好4分;一般3分;较差1分;差0
四、考试与报告
考核内容:
推销事前准备材料(包括推销计划书)(占总成绩40%)、模拟推销情景剧本(占总成绩60%)。
备注:
考核成绩占《推销理论与技巧》课程总成绩的比例为80%,平时成绩为20%。
报告的要求
推销准备的相关练习、模拟推销情景剧本一起按格式打印装订上交(标题黑体四号,正文宋体小四,双倍行距,页面设置上下左右为2厘米,A4纸打印)。