万科客户细分体系.docx

万科客户细分体系.docx

《万科客户细分体系.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《万科客户细分体系.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

万科客户细分体系

万科”把他们的客户群细分为5类：

1、社会新锐，即工作3到5年,有一定的积蓄和经济基础的年轻人

2、核心家庭，家庭有一个生活核心，所有的家庭抉择均优先考虑核心人物的生活以望子成龙型”为

3、活跃长者，有着足够的经济的实力，退休的老人，同时又关心自己老年生活

4、社会标签，成功人士，追求毫宅的人。

不是万科的主力目标客户。

5、经济务实型，拆迁后需要新的房子生活的人群。

家庭类型细分指标详细描述

业主年龄子女年龄父母/老人

青年之家V45年龄在45岁以下的青年或青年伴侣（无孩子、无父青

年持家25・34——有年龄在25・34岁青年或青年伴侣+父母（老人

小太阳无限制0-11……业主+0-11岁小孩

后小太阳无限制12-17——业主+12-17岁小孩

老人之家无限制〉18有45岁以上中年夫妻4-18岁以上孩子+老年老人中年之家无限制18-24——中年业主+18・24岁的孩子

富贵之家无限制无限制无限制收入（包括教育、职务等资源远高于其

—、富贵之家9%

-这类家庭不到用户总体的9%,他们处于社会中高端阶层，家庭成员高学历，高收入，高社会地位是他们最大的特征。

-艮多家庭有成员开办公司，或担任公司中高层管理人员，是社会所认同的成功人士。

n生活形态：

-主要家庭成员一般工作都很忙碌，经常加班而没有自己的时间，希望可以有更多的空闲时间。

-他们经济实力雄厚，休闲娱乐活动的层次比其他家庭都要高很多。

比如去健身房，去一些高档体育场所，上美容院,去其他省市出

n房屋价值：

-他们把房屋的购买看成是自己事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层人之间的联系，促使事业

n房屋需求

-他们希望小区里有完备的健身娱乐场所。

-因为大部分家庭都有汽车，因此希望小区有良好的停车硬件设施。

n高水平的物业管理，大规模的山水园林设计也是他们所看重的。

他们希望和同

等社会档次的人居住在一起，能够体现自己的身份和

-更多人希望在市中心买房,3室1厅或更大的房屋是他们的理想。

他们期望的面积在5类人中最大，平均价格也最高。

—\社会新锐29%

-这类家庭占总体的29%o家庭主要成员比较年轻，但是学历较高，收入仅次于成

功家庭。

-没有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭孩子年龄较小。

n生活形态：

-他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活，休闲娱乐等多个方面更加新潮。

他们非常在意生活的品质，要让自己享受到好-这类家庭对的娱乐休闲活动是最为丰富的，主要集中在和朋友聚会，外出参加正式的社交活动，泡吧，外出吃饭去茶楼喝茶，参

n房屋价值

-这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给自己带来面子上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给自己心理上带来的-房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个人的生活品位，独一无二的情调。

同时这类家庭注重和朋友一起分享生活中的快

n房屋需求：

-子的户型对他们来说很重要，这样可以方便朋友聚会等活动，还可以体现自己房屋的个性，带来享受和自我的满足。

-娱乐场所能够比较近，比如酒吧，KTV,这样出去玩会很方便。

三、望子成龙31%

n基本情况：

士匕例为31%o这些家庭收入水平一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特

点。

小孩的健康成长，是他们精神上的寄托。

n生活形态

-为了孩子的健康成长，这类家庭一般进行一些对孩子的成长有利的运动，比如打乒乓球，网球，踢足球等。

成年人因为照顾孩子，-这类家庭有着强烈的家庭观念，他们非常关心家庭内部之间和睦，关心每一个家庭成员的健康，总想要找到最美好的家庭生活，让

n房屋价值：

—这类家庭对房屋有一种心理上的依赖。

房屋能够为孩子提供健康成长地方，也

在物质和精神上给他们一种安定的感觉。

-他们对家庭有着更多的关注，孩子是他们生活的核心，房屋是孩子健康才成长的地方,也是自己稳定感和归属感的来源。

n房屋需求：

再虑到孩子的健康成长，他们希望能够居住在高素质的小区，充满浓郁文化氛围的周遍环境可以给孩子的成长创造良好环境。

-房屋良好的通风和采光对小孩和老人的身体健康都是有利的。

靠近自己父母可以让家人方便照顾孩子，也是保持和睦家庭关系的一

四、健康养老6%

n基本情况：

-这个类型的家庭占总体比例为6%o其最大的特点就是家庭结构趋向老龄化，或者虽然家里目前没有老人，但将会接来老人住新房子

n生活形态:

-这类家庭由于家庭成员趋于老龄化，一般进行一些老年人喜欢的安静运动。

比如上公园逛，散步，在室内看书报看电视，看VCD等n房屋价值：

喪么是老年人自己为安享晚年买房，要么是子女为孝敬父母而给老人买房。

对和父母同住的子女来说，房屋是照顾老人的地方。

—寸老人来说房屋也是老人安享晚年的地方。

健康是这类家庭最关注的事情，老

人的休闲娱乐是生活的核心。

n房屋需求：

-大型的娱乐锻炼场所对老年人有利。

-老年人喜欢在早上逛超市，去早市，周围的交通状况要好，可以步行出去买东西或溜达。

希望附近能够有小型的医疗机构或者大型五、务实之家25%

n基本情况：

-这类家庭的收入不是很高，还处在事业的起点和奋斗期，一般还是做着基层的工作。

这类家庭收入不高，对价格非常敏感。

-他们对房屋的购买也抱一种务实的观点，从自己现有的经济能力，未来事业的发展以及对未来生活的设想出发来买房。

n生活形态：

-介格敏感型家庭在生活中的著多方面都表现的比较节省，在休闲娱乐上也是如此,在经济能力受到约束的情况下一般进行一些花费n房屋价值：

-这类家庭对购房持非常谨慎认真的态度，对他们来说投入了大部分资金和心血的房屋有着重要的投资意义，是未来几年生活的保障

n房屋需求：

-这种务实的购房风格决定了他们对房屋物理特征的严格把关。

由于价位低的房屋

在质量,

装修等方面和高价位房屋相比存在不足，一希望周围的小区比较安全，房

屋的通风和采光都是他们购买房屋的一个重要参考标准，还希望有比较低廉的物业费用。

但对房屋更

以望子成龙型"为主

（无孩子、无父母

伴侣+父母（老人

岁以上孩子+老年老人

职务等资源远高于其他家庭

最大的特征。

上美容院，去其他省市出游，去国外旅游，都能够给他们带来社会满足感。

层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。

起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。

活的品质,要让自己享受到好的生活。

外出吃饭，去茶楼喝茶，参加一些教育，学习活动。

这些个性化的场所是他们休闲娱乐的最爱。

这种荣耀给自己心理上带来的享受。

重和朋友一起分享生活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松工作压力的地方，也是最好的朋友聚会，休闲场所。

自我的满足。

他们精神上的寄托

等。

成年人因为照顾孩子，牺牲了业余活动和兴趣爱好，数据显示,这些家庭进行其他各类的活动比例都小于其他类型的家庭。

找到最美好的家庭生活，让每个家庭成员都感觉到幸福和快乐。

种安定的感觉。

和归属感的来源。

的成长创造良好坏境。

也是保持和睦家庭关系的一个保证。

但将会接来老人住新房子。

内看书报,看电视，看VCD等等。

对于远距离的出行或游玩一般是很少的，因为老年人的身体承受不了。

房屋是照顾老人的地方。

有小型的医疗机构或者大型的医院，这样方便老人的就医。

高，对价格非常敏感。

设想出发来买房。

束的情况下一般进行一些花费少，近距离的休闲活动。

比如看电视，做家务，看报纸。

意义，是未来几年生活的保障，从心理上来说也是留给后代的宝贵财产。

高价位房屋相比存在不足，他们对房屋的质量很看重。

廉的物业费用。

但对

房屋更高层次的属性，就很少有要求。