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习题训练3

《国际商务谈判》习题训练3.

1、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。

每小题2分，共20分）

1.下列谈判中属于商务谈判的一项是（）

A、两国政府为解决边界问题而谈判

B、卖主和买主为了某项交易而讨价还价

C、引入人才或输出人力资源的谈判

D、关于科学技术转让的谈判

2.商务谈判议题的核心是（）

A、价格

B、谈判双方达成合作关系

C、谈判双方互利共赢

D、确保谈判胜利

3.一般商品的买卖谈判即（）

A.货物买卖谈判

B.劳务买卖谈判

C.技术贸易谈判

D.违约赔偿谈判

4.作为谈判桌上的组织者，主谈人是谈判过程中的灵魂。

以下哪项不是对主谈人责任的要求（）

A、有敬业精神和职业道德

B、注意保密问题

C、必要时自我牺牲，以维护集体的团结

D、事事向上级请示

5.买方谈判是指以购买者的身份参与的谈判。

以下哪一项不属于买方谈判的特征（）

A、信息性强，“货比三家”

B、极力压价

C、主动出击

D、度势压人，“买主是上帝”

6.硬式谈判，在谈判中提出自己的条件，强调己方的谈判立场。

以下哪一项属于硬式谈判的特征（）

A、把对方当朋友，以达成互相满意的协议

B、应用感情战术

C、把人和事分开

D、谈判中开诚布共而不施诡计

7.商业法律用语的特征主要体现在其（）

A、严谨性、数量性与准确性

B、通用性、刻板性与严谨性

C、法律性、商业性和通用性

8.合同条文公正实用的原则表现为以下三点：

（）

A、合法性、平等性、实用性

B、合法性、均衡性、现实性

C、合理性、平等性、可操作性

9.不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一特征反映了谈判信息的（）

A、价值性

B、客观性

C、可分享性

10.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）

A、政府官员

B、技术人员

C、财务人员

D、法律人员

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

1.谈判的基本特征（）

A、主体的多元性

B、洽谈的目的性

C、协商的妥协性

D、人格的平等性

E、信息的交互性

2.商务谈判按谈判主体身份分类为（）

A、官方谈判

B、民间谈判

C、半管半民谈判

D、单兵谈判

3.谈判组织的构成原则有（）

A、根据谈判对象确定组织规模

B、谈判人员赋予法人或法人代表资格

C、谈判人员应层次分明，分工明确

D、贯彻节约原则

4.商务谈判所需的专业知识有（）

A、有关工程技术方面的知识

B、有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识

C、有关合同权利、义务等法律方面的知识

D、语言翻译方面的知识

5.商务谈判开局阶段的任务有（）

A、营造谈判气氛

B、安排谈判4P

C、摸清对方底牌

D、询盘，询问商品交易价格

3、判断正误（本大题共10小题，每题2分，共20分）

1.谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协商与让步，努力达成协议的过程和行为。

（）

2.商务谈判中的平等是双方所获得的经济利益相等。

（）

3.谈判是一种协商活动，而不是“竞技比赛”。

（）

4.马斯洛需求理论中只有在上一种需要达到100%的满足后下一种需要才出现，需要的七个层次在谈判中发挥着重要的作用。

（）

5.谈判双方在选择主谈人时，都遵循一个规律，“某地位的高低与谈判标的重要性成正比”。

（）

6.一般地说，谈判由四个基本要素构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。

（）

7.虚盘是指对发盘人和受盘人有没有约束力的发盘，是指“空盘”或“假盘”。

（）

8.谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。

（　）

9.犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略。

（　）

10.　谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。

（　）

4、简答题（本大题共4小题，每题8分，共32分）

1.商务谈判定义和原则有哪些？

2.商务谈判按地点分为哪几类，其相应的特征或优势是什么？

3.商务谈判计划内容？

4.开局阶段任务？

5、案例分析（本大题18分）

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受？

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

参考答案：

1、单项选择题

1——5：

BAADC6——10：

BCBAA

2、多项选择题

1——5：

ABCDEABCABCDABCDABC

3、判断正误TFTFTTFTTF

4、简答题1.

答：

商务谈判作为谈判的一种，有广义和狭义之分。

广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为实现有形商品的交换或买卖而相互协商的活动，在日常活动中，人们遇到较多的还是有形商品买卖的商务谈判，不过随着服务业尤其是现代服务业的发展，无形贸易或者租赁，合资合作的谈判也日益成为谈判的重要内容。

原则：

1　充分准备原则:

调查研究和认真细致的准备工作；

2　言而有信原则：

讲信用、重信誉、遵守和履行诺言或协议；

3　平等互利原则：

法律地位平等；自愿合作；权利、义务对等；

4　求同存异原则：

求大同，存小异；

5　遵纪守法原则；

讲求效益原则:

利益最大化；（P16）

2.答：

商务谈判按地点分为主场谈判，客场谈判，主客场轮流谈判；

主场谈判是指在己方所在地组织的谈判；优势：

容易在心理上形成一种安全感；语言方便，生活环境熟悉，工作条件容易满足；可以打礼貌牌；谈判空间比较大，可以处理谈判以外的其它事；

客场谈判是指在谈判对手所在地组织的地谈判。

优点：

可以排除各种干扰全心全意投入，更容易集中精力；在某些情况下找借口推辞方便（请示上级，资料忘带）；可以利用以客为尊优势，提出越级与上级进行谈判要求，创造性针对更强的谈判机会；实地考察；无接待工作。

主客场轮流谈判是一种商务谈判中谈判地点互换的谈判。

谈判可能开始在卖方，继续谈判则由买方组织。

结束时可能在买方也可能在卖方，中间也可能有多次的地点互换。

P24-25

3.答;商务谈判计划内容：

1　确定谈判主题；

2　明确谈判目标：

最高期望目标，最初发牌目标，最低限度目标，可接受目标；

3　规定期限；

4　拟定议程——5W，when,where,who,what,write

5　安排人员——分工、职责、联系方式、汇报制度

6　选择地点——主场，客场，第三方P96，课堂笔记

4.答：

营造谈判气氛，谈判气氛是谈判双方的相互态度。

1　准确设想谈判对手的情况

2　寒暄要恰到好处

3　动作自然得体，表情轻松自信

4　安排谈判的4P，即Plan（计划），Purpose（目的），Progress（进度），Personnel（谈判人员）。

摸清对方底牌：

对方的实力，公司的历史、社会影响产品的品种、质量、数量等；对方的需求与诚意；对方谈判人员的状况。

P152-153

五、案例分析

1.答：

日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

因为利用接待时机得知对手要回去时间，重要日期让别人知道了。

所以日方才能安排好时间，让对方没有空闲。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋。

在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私利是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

2.答：

谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的，谈判截止时间。

同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应。