如何做好一个白酒销售业务员.docx

如何做好一个白酒销售业务员.docx

《如何做好一个白酒销售业务员.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做好一个白酒销售业务员.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

如何做好一个白酒销售业务员

如何做好一个白酒销售业务员

经典一：

顾客的爱好就是自已的爱好！

（把客

户的爱好当作自已的爱好）经典二：

每隔一

段时间，给顾客打个电话，既使没事也随便

聊聊！

偶尔出去玩玩，这样他就不会忘记你

了！

这些天和朋友聚会，总有很多同行的朋

友问我业务怎么做，我总是解答不齐，我想

我做了近一年的业务，去年又开了自己的

厂，学习了这么久,就把我的一些关于做业务

的一些想法说出来吧，有什么不对的或有其

他好的意见还请李总多指教．1.会哭的孩子

有奶吃．很多业务员开始做业务的时候，往

往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价

就不知道怎么办了，往往前功尽弃．其实你

应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，

不断的问他，知道有结果为止，其实，采购

就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎

么知道他饿了呢？

李总您也常提到说多问

一下客人单子情况,我想就是这个道理吧,这

不今晚上你还有提到车充的事情.2.应该钓

鱼，不是洒网.跑业务时最有效和舒服的做法

是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，

难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他

有一个成吗？

我们往会看准一个，竭而不舍

的追求她，直到成功吧.我自己是这样跑业务

的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行

业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去

攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好

做了．这样等你在耳机行业里占到80%的份

额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓

鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒

服．今天李总有说的做贸易做很多种，也就

是我说认为的洒网，这样我觉得很累，也不

一定有很好的效果．有很多的朋友都说我，

你有那么多的朋友和关系为什么不一起做

有收获些，其实我的个人认为，要做就做好，

不要做的一部分只有一小部分有成效显著

这样一来回很伤脑筋的．3.胆大、心细、脸

皮厚.我在追女孩子，大一点朋友的告诉我们

的经验就是：

胆大、心细、脸皮厚.其实做业

务就像追女孩子一样的,我觉得这也不无道

理,我现在所开发的一些客人就是这样死皮

赖脸的磨出来的.4.谈话的结果不重要，过程

的气氛很重要.我在和采购或者是和一些老

板聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老

是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的

过程和气氛.如果我们那天聊的很愉快，和融

洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，

我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得

哪天我们聊得很好.其实采购也一样，价格我

们会有报价单给他，品质我们有品质承认书

给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以

我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他

敢兴趣的问题最好.就此问题今天上午李总

也有说到向曹亮学挖客人的心思满足他的

欲望是一个道理.5.一定要有个试用期.一个

客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户

就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电

话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，

到真正结婚了，就要认认真真的过日子了

我们不要一下子就做的很大.一见钟情而结

婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给

点时间客户和我们，互相考察一下信用，服

务等等.我在做这通讯这一行的时间也算是

很久的了,在对付一些新的客人我觉得还是

要慢慢的来品尝较好.我也有碰到一些客人,

经常性的要样板,但是长时间没有单下,有时

候确实有一些是打探商业情报的,这个一见

钟情的还是早点甩开好,为何呢,我自己是认

为彼此之间还是多了解一些情况好,比如他

的公司啊还有他的财力啊各个方面,但是有

时候有的客人啊,他是真的与单,自己还没有

了解到他,他就千言万语的说慢慢做,在先合

作的关系中了解彼此就行了,许多朋友也这

样讲,但是我还是认为在这一方面多慎重考

虑,先做朋友再合作,宁愿先见之明后续合作

关系.6.做业务不要爱面子.业务做下来了，

到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么

熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。

所

以就很少追款或者追几次没追到就不追了，

其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠

债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，

你的生意还做不长久呢.我一般追款，不是求

他安排，而是说**先生，你星期3安排货款

给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不

行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说

星期三行了.有时候客人他自己也有不方便

的时候,这时候我以自己的关点来讲都是双

方讨论决定,以便与发展规长远利益.7.我自

认为要不断的给他客人们打电话，直到他一

听到声音就知道是我为止.最好能让他惦记

着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约

了一次会后就指望别人能嫁给你.不知道李

总有没有这样的想法,但是我也不是说天天

打电话给他,这样一来她还觉得我非要靠她

生存一样,追女孩子也一样,天天缠着她,她还

会绝得自己还象很了不得一样.还是只要她

熟悉你了后啊,隔断时间关心一下还,就李总

说的隔三五天的打打电话啊,有空去聊聊天

啊喝喝茶啊什么的,有利于调整感情嘛,不要

让他忘记了自己.采购是很健忘的，我们要不

断的提醒他.8关于李总上午所讲的细心我

归纳了下有俩方面,第一对自己而言有：

在做

客户之前，应该细心的去了解客户的一切

比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争

对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做

出对策.了解客户为什么会想和你做生意，如

果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求

他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原

因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你

就可以作相应的对策去应付他.如果是你在

某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你

以后就知道怎么做了.第二个方面,就是对客

户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的

爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一

举一动，你就可以投其所好拉。

9.关于业务

员本身。

很多人觉得，业务员最好身材高大，

英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，

嘴里能吐出油来才叫口才好.业务员一定要

会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派.业务员

一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒.其实我

感觉这些都不是重要的.就我个人而言，我身

高不到170MM，刚开始跑业务时心里很自

卑，说话都不流畅，更别说口才好了.我是从

来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就

醉了脸也是涨的通红，可是勤能补拙，我刚

跑业务时，那是我自己在开厂的时候,在惠州

这里，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东

莞的朋友厂里一跑就是几天.一个工业区，一

个工业区的跑.就这样，我走了一个多月，客

户也只跑下了那么一两个，可是皮鞋也烂了

几双，人黑的像黑碳头一样.我现在李总工厂

了，罗燕有时后也经常说这个问题,我也只能

说头二个月过的真不是人的日子的，熬过后

就可以了，所以业务的办公室在厂外.今天李

总举例的那个台湾的朋友后来成销售前三

名,我相信他开始肯定也有同感.10.关于业

务要不要给回扣.这是最头痛的问题，我之前

也在网上发了一些关于回扣的帖子，朋友的

跟贴也是见人见智，个说个有理.我个人的想

法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，

或者做不进去.如果真正是凭质量，和价钱做

进去的客户，如果在服务等方面在好点的

话，做的机会更多一点.你想你能永远的满足

采购的心吗？

如果你的产品是很有优势，别

人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价

值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别

人往往很容易用低价做进来,不知道我的观

点能不能认可.11.关于业务员晚上的四个小

时.一个人的成就很大程度上取决于他晚上

那四个小时是怎样过的.最差的业务员晚上

就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样

的业务没出息.一般的业务员去找客户应酬,

喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认

为难有很高的成就.好一点的业务员晚上整

理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是

一个好业务,应该有前途.就象所说的最好的

业务员是在做完好业务员的工作后还坚持

看一个小时的书.我也觉得这样的业务很有

出息,以后有机会可以做老板.12.关于怎样

寻找目标客户.一般来说新业务都是通过黄

页,广告杂志或者网络找到一些原始客户.这

样是非常好的,但我觉得永远这样就不会有

出息.我觉得有通过交际网络的相互介绍来

发展客户是一个非常好的办法.以后做业务

讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我

是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个

耳机的客户.如果我们都可以资源共享,把好

的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就

非常容易和省心.而且我们的客户因为大家

互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以

提防,风险不就低很多了吗.关于打电话.很多

人以为打电话很容易.其实要真正做到容易,

要注意以下几点.一定要站着打电话.因为人

站着的时候注意力比较集中，会比较认真，还有站着中气十足，讲的话声音比较好听.还有无论你多熟我觉得打电话是最好想一想，不

要一拿起电话就聊.刚做业务的最好用纸写下来.因为我们会聊着聊着就忘记了一些要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次.搞的大家都不好.还有就是打电话时最好微笑.无论你刚刚受了多大的气.做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担.有时候我跟厂里的人打电话，老是受一点莫名其妙的不好的语气，我觉得这一点我厂的很多人应该改善一下，这样一来还可以避免人际关系的冲突

白酒业务员的职责及流程

第一版工作职责一、工作时间

每月26天工作制二、工作区域负责公司或城市经理指定负责的区域三、工作范

围开发市场、维护网络、协调客情、监督执行各项活动、信息反馈四、工作职责

1、负责开发所管辖区域内的各渠道终端网络。

2、负责做好铺市和销售工作并

维护好公司和渠道商、终端商之间的合作关系协调工作负责向渠道商、终端商传达公司的政策、促销活动等工作3、负责渠

道商处业务人员的指导、培训指导渠道商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等4、掌握竞争品牌在市场上的价格、销售

情况、促销活动等动态5、负责渠道商销售网络的抽查并调查监督渠道商的出货

价格、销售政策落实情况客观的评价经销商的网络维护能力配送能力仓储能力

及时了解终端网络的产品送达情况、遗留问题解决情况6、参与到渠道商的日常业务中去及时了解市场信息7、及时清点经销商库存情况掌握市场的实际销量8、

每天按照规定及时填写各种报表周六将

周工作报表传回公司回报区域内地的销售和市场情况9、调查突发性事件如质量问题、市场违规问题等并对公司作

出书面报告10定期对市场进行调查如

铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等对公司所投市场费用使用情况的真实性负责监督、执行各项促

销活动落实到位无条件接受和完成公司下达的销售任务五、所有业务代表须克尽职守遵守公司规章制度做好本职工作每日工作流程每天提前10—15分钟到岗800-830晨会晨会例行内容

热身准备晨号我们是碧海缘人以诚信勤勉务实进取的精神为碧海缘事业奋斗每一天业务代表进行昨日工作

总结昨天拜访客户数、市场动态、解决客户问题数量、成交客户数、成交量、成交率、新开发客户数等主管做昨日总结解答

业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、检核结果、评分情况、提出批评或表扬及改进意见。

主管宣布今天的具体工作安排

销售价格政策的变动询问有无困难问题、提建议讨论。

拜访准备制定当天的

拜访计划准备当天拜访文件整理POP,笔、笔记本、、宣传品、抹布、名片、资料、订单、等必备工具830—1700

客户拜访客户拜访工作内容进

入售点前的准备工作售点外店情察看有无POP张贴是否正确进入传店后向

客户打招呼有货一检查库存做好售

点生动化按先进先出原则保持货架的充满度陈列位置醒目集中摆放所有产品正面向外做销售访问，记录问题能当场解决的就当场解决不能解决的上报领导后再解决。

以及竞品资料的收集包括价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我司产品的售卖情况、顾客反

映、有无乱价窜货现象等无货一一

建议订单确认订货确认下次拜访时间并向客户致谢除了正常的拜访之外每

天预留出一个小时的时间开发新客户客

户拜访动作流程*进门前看客户资料卡

了解店主姓名进、销、存情况以及上次的客户要求及处理结果。

*整理服装仪

容。

*检查户外广告。

*向客户打招呼作自我介绍。

*询问上次进货送达情况客诉处理情况。

*张贴POP整理生动化注意价格标识的清晰度。

了解库存。

*指出货架摆放不规范影响销量的地方同时进行排面产品整理货架清洁摆放并向店老板强调陈列对销售的帮助灌输生动化观念注意充足度保持先进先出集中摆放位置醒目中文朝外正确的品牌顺序、包装顺序警示即期品。

*展示当口进货政策价格计客户考虑进货数量品项。

*根据客户的进、销、存记录全品项销售原则1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。

提出合理进货建议写订单。

*了解市场动态包括竞品各种迹象定价销售情况促销生动化包装新品客户反映等以及本品的售卖情况使用后反映有无乱价窜货

库存生动化铺货率等。

*再次确认定货量无误约定下次拜访时间道谢出

门。

四、1700—17

30回公司填报表晚会汇报当日工作内容和市场动态并填表交主管审查。

做出定单交给司机并划出当日送货线路图。

思考明日有无须提前准备的事情。

业务

员在一天的工作过程中涉及的相关表格1

《拜访路线图》、2《拜访路线顺序卡》、4《拜访日报表》3《客户基本资料卡》《拜访

线路图》区域业代说明

1、将业代所辖区域做成平面图将此区内的客户位置标于地图之上。

2、街道要画成

双轨标识清楚售点在街道左边还是街道右边。

3、大家属区、大工矿企业等在图上标出作为参照物《拜访线路顺序卡》

区域—业代—客户编号客户名称地址联系人电话客户类型备注说明客户编号A120表示A业代周一拜访的第20个售点B215表示B业代周二拜访的第15个售点性质指客户的渠道类别如超市、流通、餐饮、名烟名酒店等备注栏写明客户的授信情况表二和表一、表

三的售点是一一对应关系说明1、如果

表一图上标了50个售点表二就有50家客户的明细记录对应就应该有50张表三--每一家客户一张销售记录卡。

2、业代每次

拜访客户时填上拜访日期统计存货进货数量离开时填写拜访时间是几点几分备忘栏写明此次拜访的异常情况如客诉

03、拜访时间的填写是监控业代是否在8小时内满负荷工作的重要工具a、可以打电话向冬户查实b、可观察笔迹是临时

填写的还是在每个店工作过程中填写的注

如果业代真的是按要求认真工作那么一张客户销售记录卡填了两次说明已经用了1周之后就已经相当旧而且一定有污损痕迹。

C、根据业代的填表记录掌握业代到某一处客户处常规是几点届时守株待兔看业代是否真的按时到达。

4、主管可

持此表复查业代昨日拜访线路、核实订单、赠品情况。

5、此表的库存栏只做建议不做要求如果业代每天对所有售点都做存货登记恐怕会浪费时间所以引导业代对A类大售点等重要客户坚持做存货管理就可。

要求各项目部将所在辖区分成几个区每个区的负责人都落实到业务代表要求每个业代表负责的店数不少于30家。

业务代表根据所负责区域的实际情况划分成两条拜访线路，为六天拜访，A类客户每周拜访4次。

将每家店的拜访具体到时间.

一个业务新手!