演讲如何说服听众方法.docx
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演讲如何说服听众方法
演讲如何说服听众方法
要改变一个人的思想观点可以说是世界上最困难的事情之一，然而演讲者又通常不得不对付这个棘手的问题。
面对听众，那些精明的演讲者总能做到小心谨慎、毕恭毕敬，他们既能充分尊重听众的观点，又能巧妙而又有条不紊地照原定计划阐明自己的观点，打动听众，促使他们主动接受演讲，让他们心悦诚服。
那么，演讲时该怎样运用这些技巧呢？
一、有的放矢，迂回出击
当你的演讲有可能引起争议时，找准恰当的途径显得特别重要。
途径不对头，就有可能导致听者的敌对情绪，不等你的话出口，你早已注定要立于失败的境地。
路子选对了，你便能充分说服听者。
这是一门最难掌握也是最有价值的交际艺术。
首先，你应当了解你的听众。
一般来说，演讲的听众可以粗略地划分为三大类型。
有的听众与你持有相同的观点；有的听众犹豫不决，处在观望之中；有的与你的观点相对。
那些同意你观点的听众用不着你花力气去说服；那些犹豫不决的听众有可能被你清楚明了、令人信服的演讲改变立场。
你面临的真正挑战无疑来自最后一类听众，因此你必须开动脑筋，设法让这部分人放弃自己的观点，站到你这边来。
然而，改变一个人的立场从来就是相当精细的工作。
我们知道，谁都拥有自己引以为豪的观点。
它们要么是经过多年的学习与经验积累而形成的，要么是拥有根深蒂固的情感根基。
我们小时候在母亲怀抱里学到的那些知识会深深地扎根于我们的个性中。
对于宗教、政治、民主及养儿育女等，大多数人都有自己独到的见解。
同时，一些陈旧的观念使得我们很难对许多问题保持冷静而客观的看法，而在别人眼中它们看上去则像是一些偏见。
但是，只要真正是我们自己的观点，我们就会认为它们是完全合理和令人满意的而抱住不放。
正如溺爱孩子的父母不会轻易责备自己的小孩一样，我们对自己那些“珍贵”的观点也从来不大会看不顺眼。
如果你直截了当地面对面攻击一个人所拥有的“珍贵”观点，他的反应与你批评他小孩的反应一样，只能是反感。
他会对你表示愤慨。
他会全副武装，保护自己，对付你说的每一句话。
他不但不会放弃自己的观点，而且相反还会像溺爱小孩的父母把自己的小孩抱得更紧那样，更加坚守自己的立场。
有关这一点，可以说是放之四海皆准的道理。
由此看来，演讲前你必须充分分析你的听众，依据实际情况选择最佳途径，把演讲的重点放在那些犹豫不决、摇摆不定，尤其是与你意见相左的听众身上，做到有的放矢。
同时，你还必须正确面对听众自己已有的观点，不可因为它们与你的观点不一而开门见山地迎头痛击。
二、先退后进，变守为攻
演讲时，特别是当你的观点处于不利的境地，为了达到说服听众的目的，你不妨先有意识地退一步，肯定听众的观点有其合理性，然后在获得听众信任的基础上再寻找机会，通过摆事实、讲道理等方法巧妙地提出你的观点，变退为进，化守为攻，从而最终有力地说服听众。
在《裘利斯·凯撒》一剧中，戏剧大师莎士比亚为我们描述了一个极好的例子。
公元前44年3月15日，罗马统帅裘利斯·凯撒在元老院被罗马元老贵族刺杀，为首的是深受他信任的勃鲁托斯。
作为主谋，勃鲁托斯做了恶人还先告状。
他跑到街上公共讲坛上，大谈杀死凯撒的必要性，极力为自己开脱罪责；同时，又信誓旦旦地把自己装扮成正人君子的模样。
听了勃鲁托斯的演讲，群情沸腾了，他们认为杀死凯撒是件大快人心的事，勃鲁托斯为民除害是英雄。
请看此时玛克·安东尼是怎样说服听众让听众接受他的观点的。
面对勃鲁托斯蛊惑人心的演说，面对群情激愤、不明真相的市民，安东尼心里清楚，在此时此地，他既不能马上歌颂凯撒又不能一上讲坛就立即攻击勃鲁托斯。
于是，他开场便说：
“我是来埋藏凯撒，不是来赞美他。
”接着，他又开始赞扬勃鲁托斯，称他为“尊贵的勃鲁托斯”“正人君子”。
这样的话无疑适合当时的气氛，不会引起听众的反感而遭到他们的反对。
然后，他抓住机会，有计划、有步骤地把市民的心拉向自己的一边。
他说：
现在我得到勃鲁托斯和另外几位的允许——因为勃鲁托斯是正人君子，他们也都是正人君子——特到这儿来，在凯撒的丧礼中说几句话。
他是我的朋友，他对我是那么忠诚公正；然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯是一个正人君子。
他曾经带许多俘虏回到罗马来，他们的赎金都充实了公家的财库，这可以说是野心者的行径吗？
穷苦的人哀哭的时候，凯撒曾经为他们流泪，野心者是不应当这样仁慈的，然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯却是一个正人君子。
你们大家看见在卢柏克节的那天，我三次献给他一顶王冠，他三次都拒绝了，这难道是有野心吗？
然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯的的确确是一个正人君子……
安东尼摆出一个一个的事实，来讴歌凯撒的丰功伟绩，一层一层地剥去勃鲁托斯身上的画皮，在场的市民开始为安东尼的话打动，觉得他说得有道理，认为凯撒死得冤枉。
这时，安东尼不失时机地改变自己的被动地位，由守变为攻。
他拿出一张羊皮纸，那是凯撒的遗嘱。
在宣读遗嘱前，他走下讲坛，叫在场的市民围绕在凯撒的尸体四周。
他揭起凯撒尸体上的外套，把剑刺的洞孔指给大家看，当他指到勃鲁托斯刺的伤口时，他说：
上大学二年级时，我曾作为候选人和另外两名同班同学一起，参加了管理学院学生会的竞选。
当时我们三人中的一位男生已在校里小有名气，当选呼声最高；而我和另一个女生对于听众来说却几乎是生面孔。
但四分钟的演讲一过，投票结果却出人意料：
我们两位女同胞当选，而那位男生则惨败滑铁卢。
更让我惊讶的是，那位无论是外形、音色还是风度、气质均远不及我的女生居然以最高票数夺魁。
其奥妙何在？
我事后仔细一想才明白，原来她比我们更好地把握住了一条：
多夸听众，少夸自己。
或者说，是在对听众的赞誉中巧妙地提及自己。
我们演讲时听众的分布大概是这样的：
新生占十分之一，大二、大三学生近三分之一，而毕业生占了半数多。
可以说，谁能博得毕业生的青睐，谁就能成为竞选的胜利者。
因此，从我们三人演讲开头的比较中，就立即可以分出高下：
那位男生：
大家都非常熟悉我，我就不多介绍自己了。
有人说：
××，我们真羡慕你，你的名字经常出现在校报、宣传栏里，多风光啊！
可是同学们，你们知道吗？
在这风光的背后我付出了多少艰辛的努力！
每当夜深人静，室友们都进入梦乡的时候，我依然在摇曳的烛光中奋笔疾书！
日复一日，我的身体越来越差，眼镜片的度数也越来越深。
现在我站在这里，已经完全看不清你们的脸了！
（台下有人哄笑，有人嘀咕“自找的！
”）虽然我取得过一些成绩，曾获过……（罗列了一些候选人简介中早已注明的奖项，台下听众开始不耐烦）
我：
大家好！
我来自海滨小城大连，出身于军人家庭。
不知道在座的诸位有多少人见过阳光下的大海，见过那一片蔚蓝之上的点点白帆；更不知道有多少人见过军港的夜晚，见过那在黑暗笼罩下依然流光溢彩的灯塔，正是大海的宽广、大海的浩瀚，让我拥有了大海的性格、大海的神魄。
而今，我带着阵阵海风，来到了美丽的珞珈山下，我没有什么可以奉献的，有的只是真诚、执著和热情。
我愿做一名普通的水兵，乘着管院这艘巨大的战舰乘风破浪，勇往直前！
（热烈掌声）
另一个女生：
亲爱的同学，你可曾注意过他们——那些在你的身边来来去去、默默奉献过的人们？
他们曾在这方舞台上展示过自己的青春，他们曾在这片沃土上挥洒过自己的汗水，他们曾为管院的振兴全心全意、奋力拼搏，他们曾为我们的成长悉心指导、无怨无悔！
而现在，他们要走了，带着他们的渴望，带着他们的依恋，带着他们对管院和我们衷心的祝愿！
（热烈掌声）可是，敬爱的师哥师姐们啊，我们无法忘记，我们又怎能忘记？
优秀的你们不仅为管院的历史添上了辉煌的一笔，还为我们树立了值得骄傲和学习的最好榜样！
我们祝福你们，祝你们一路顺风！
（长时间热烈掌声，并有毕业生站起来欢呼）
从比较中不难看出，那个男生用枯燥无味的语言大谈自己的成绩，并希望以自己曾付出的一些劳动来感染听众，显然犯了“自卖自夸”的大忌，因而是下下之策。
而我绝口不提简介中已有的内容，却通过大海、军舰、水兵等营造浪漫气氛，既暗示自己的性格，又表明自己的决心。
虽然手法较前者高明，但毕竟仍是主要“夸”自己，因而只能算中策。
而那个女生，细心地注意到了听众大多数是毕业生这一事实，以抒情的语调盛赞毕业生曾做出的贡献，显得不忘前人，谦虚有礼，一下子就给听众尤其是毕业生以极好的印象，实乃上上之策。
在接下来的演讲中，那个男生一错再错，继续大谈自己为管院立下过的汗马功劳，这顶多只能吓吓新生，却为大多数听众所不屑；而我幸好由谈自己转向谈管院人集体的智慧、团结的力量，只可惜侧重于大二、大三学生取得的成绩，而完全忽略了毕业生的感受。
因而最终虽以“全场最佳表现”入选，却赢得十分勉强。
那个女生则仍以毕业生为重点，着重突出了“在前人创下的良好基础上继续发扬光大”的中心思想，因此博得了绝大多数人的好感。
虽然她其貌不扬，语不惊人，甚至口齿欠清晰，却仍以绝对优势独占鳌头。
通过这次竞选，我深深领悟到：
做为一个竞选演讲者，一定要走出“自卖自夸”的误区，认真地审时度势，仔细揣摩听众心思，巧妙地“多夸听众，少夸自己”。
如此方能出奇制胜，达到事半功倍之效
在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白”这句话时，他一下子楞住了。
这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会知道雪是什么样子和什么颜色呢？
而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。
我何不用椰子肉来比喻呢？
于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：
“你们的罪恶虽然是深红色的，但也可变成像椰子肉一样的白。
”
“雪白”虽然很形象，但”椰子肉的白”也很形象。
而这位机灵的牧师只用了后者，却把这个信息已经有效地传给了土人。
这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。
在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示：
我们在说话，特别是比喻时，都要注意会使用形象性的语言。
形象性的语言听众容易理解接受。
如一九二七年的秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说：
“我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大，就好比一口大水缸。
只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！
”
这里，“小石头”和“大水缸”虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说，却是再熟悉不过的了。
如果用”社会发展的肯定性力量”和”社会发展的否定性力量”的说法代替“小石头”和“大水缸”来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。
毛泽东的语言可以说是形象性语言的典范。
他经常使用人们熟悉的形象。
比如说他号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻”三座大山”；遣责蒋介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石”躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水，却要摘桃子”等等。
由此可见，形象性的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比较快。
善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉性语言，同时，他们也善于不失时机、恰到好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉性语言。
如三国时的曹操，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说”前面有梅林，可以摘梅子吃”，运用的就是能引起士兵”酸”的味觉的语言；毛泽东把空话连篇、长而无味的”党八股”文章讥为”懒婆娘的裹脚，又长又臭”，就既有视觉传感，又有嗅觉传感，使听众对”党八股”文章增加了厌恶感。
卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人意料的戏剧性效果。
在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。
谐音法的运用大致有几种形式：
婉言批评。
在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。
有一次，一位小伙子向老人问路：
”喂！
去索家庄该走哪条路？
还有多远？
”老人抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：
”走大路一万丈，走小路七八千丈。
”
小伙子听了摸不着头脑：
”怎么这儿论丈不论里？
”老人笑着对他说：
”小伙子，原来你也会讲里（礼）？
”小伙子知道自己失礼了，连忙给老人陪礼道歉。
谐音讽刺。
运用谐音法，可对不便明说的丑恶现象和人物进行讽刺鞭笞。
辛亥革命后，清帝逊位，国民改呼”皇帝万岁”为”民国万岁”，人们以为从此天下太平，而事实却是军阀混战，贪官盛行，民不聊生。
撰联大师刘师亮编出”民国万税，天下太贫”的对联，其讽刺的效果可谓入木三分。
确实，民国不能”万岁”，却有”万税”，天下不大太平，只有”太贫”。
谐音表态。
利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。
清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号”地头蛇”的恶棍。
恶棍的伯父和舅舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。
在酒席上，进士提出要行个酒令，并拿起一个刻有”清”官的骨牌，一字一板地吟道：
”有水念作清，无水也念青，无水添心便念精。
”郑板桥更正道：
”年兄差矣，无水添心当念情。
”进士听了大喜。
郑板桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：
”酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为七品令，不认酒精但认清。
”那两人见状，只好告辞。
这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决不徇私情的态度。
谐音还击。
运用谐音法，可对某些不恭的言行给以巧妙还击。
唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。
一日，杨国忠想出一个办法，就约李白对三步句。
李白刚一进门，杨国忠便道：
”两猿截木山中，问猴儿如何对锯？
”
“锯”谐句”句”，”猴儿”暗指李白。
李白听了，微微一笑，说：
”请宰相起步，三步内对不上，算我输。
”杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一步，李白便指着杨国忠的脚喊道：
”一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！
”“蹄”谐”题”，与上联对得很正。
杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。
谐音转换。
这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来的语义。
有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承认。
二个闹到县衙，县官对老板说：
”我在你手心里写个赢字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间，赢字还在，那么你的官司就打赢了。
”随后，县官把老板娘叫来。
老板娘来到一看只见老板在外面站着，不知怎么回事。
这时只听县官对她丈夫喊道：
”你手里的赢字还在不在？
”店老板连忙回答说：
”在，在。
”老板娘一听丈夫承认了”银子”在，就不敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。
巧表态度。
运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。
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