信托陌拜陌生电销答疑.docx

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信托陌拜陌生电销答疑

永远记住：

陌生客户电话的目的只有一个——约见，只有约见才有成交。

开场白

X总：

您好，我是上海ХХХ财富的理财经理XXX,我们公司主要是为高净值客户提供固定收益类的信托理财产品。

X总：

您之前接触过信托理财服务吗？

客户：

和XX信托有过接触，购买过他们的XX产品。

销售：

哦，那您很有投资眼光，您这个产品是几年期的，收益率是多少？

什么时候到期啊？

客户：

X年期的，收益率X%

销售：

那很好呀，我们ХХХ财富就是这样的一个专业理财机构，每年从数以千计的信托产品中为客户精选最好的，帮助客户实现资产合理配置。

您看明天上午或者下午哪个时段方便？

我过来给您做个更详细的介绍。

1、客户：

好。

明天上午/下午X点。

销售：

您公司的地址是？

---明天见。

2、客户：

明天不行，星期X你在给我打电话吧。

销售：

好的，星期X我再联系您，祝您工作顺利。

3、客户：

明天不行，我有时间再联系你吧

销售：

没问题，那您预计是周四还是五比较方便，我这里也好提前做一个安排。

（1）客户：

周五吧

销售：

好，那就周五下午2点见，祝您工作顺利。

（2）客户：

现在不好说，等我有时间再说吧

销售：

没问题，稍后我会把公司地址和我的联系方式发给您，请您保存，祝您工作顺利。

（过一个礼拜再打）

客户：

和XX信托有过接触，但是没有购买过任何产品

销售：

哦，那是哪个方面您不太满意，所以没有购买呢？

您的邮箱是多少，我们现在有几款很好的产品，您可以了解下，多个选择。

客户：

没有接触过，不了解。

销售：

是这样的，信托在2008年以前对大部分人来说还是比较陌生的，因为之前信托只和银行合作，不会直接与终端客户接触。

但实际上信托是金融业四大支柱之一，和银行一样受国家银监会监管，截止到2012年底，整个信托业管理资产规模为8万亿，超过了基金证券和保险，是仅次于银行的第二大金融机构。

之前银行代销信托产品，比较有局限性，往往会选择一两家在银行开立账户的信托公司来合作，但随着近年来信托业的飞速发展和客户财富的迅速增长，需要更多途径来完成信托公司优质产品和高端客户之间的匹配，我们公司就是这样的一个平台。

目前我们主要为闲置资产在300万以上的高净值客户提供固定收益型产品，年率在11%左右，稳定性非常好，近10年来买信托的客户都赚到了钱，目前到期兑付率依然保持在100%，在08年金融危机的时候，依然全额兑付了所有到期产品。

毕竟这是一项比较大的投资，信托产品的起步金额在100万以上。

您看这样好不好，跟您约个时间，您看明天上午或者下午哪个时间段方便？

（同上···········）

在投资方式上，信托产品一般有相对固定的期限，明确的收益率。

投资者购买信托产品后，到期便可领取收益及本金，省时、省心。

我们提供的固定收益信托：

1）期限固定在1-3年。

2）收益固定：

信托约定收益大约是同期定存利率的2~3倍，也就是现在的8%~111%不等。

3）安全性高：

信托产品有资产抵押、股权质押或者担保等一系列的增信措施。

4）费用低廉：

目前大多数固定收益信托是没有认购费用的，管理费、税费在收益分配前已经扣除。

5）门槛较高：

一般准入的门槛达到100万元以上。

6）募集迅速：

一般固定收益信托产品，在一周或者两周之内就可以完成所有募集。

（固定收益信托产品是指由信托公司发行，收益率和期限固定的产品。

融资方通过信托公司向投资者募集资金，并通过将资产（股权）抵押（质押）给信托公司，以及第三方担保等措施，保证到期归还本金及收益。

）

愿意聊的客户

1.您平时是怎样打理您的闲置资金呢？

2.您选择了哪些理财产品呢？

3.您理财的时候是关注于风险，周期还是投资额度？

客户：

我只关心股票，其他的投资我不关心。

股票交易和做信托两者并不冲突，而且恰好能起到互补的效果。

股票市场是随经济发展而波动的，经济发展稳健的时候投资股市是很不错的选择，但是当前的整个经济环境仍处于复苏阶段，还有很多不确定性。

我们这里的很多客户也有在做股票。

但是，股市毕竟风险比较大，还要投入较多的时间精力，长期的收益很难持续保持。

我们需要做合理的理财规划，您可以了解一下信托产品，多个选择。

客户：

最近股票被套牢了，没钱做其他的。

今年股市行情总体不是特别好，有不少的股民被套了，正因为这样我才给您介绍信托啊。

信托一般有相对固定的期限，明确的收益率。

投资者购买信托产品后，到期便可领取收益及本金，省时、省心。

客户：

忙，不方便？

好，您先忙，我改天联系您，我一会会将我们公司的信息发送到您手机上面。

客户：

没钱，不需求

其实理财并不是有钱人的专利，相信您也一样希望财富能够得到稳定增长，我们现在在售全国唯一的一个小额信托，20万起年收益8%-11%，要不这样，我先给您发个资料，对您以后理财也是有帮助的，您邮箱多少。

暂时没做投资，以后再考虑吧

没关系，我们可以提供一些好的理财信息。

您提前做一些了解，有哪些理财产品适合您，市场行情怎么样，以后决定投资时，就方便了。

客户：

我现在资金不方便，暂时做不了。

销售：

哦，这样啊，那您现在都做了哪些投资呢？

客户：

股票/基金/银行理财/债券/期货/信托/定期存款……

销售：

自行发挥

好的，我也会关注您投资产品的市场信息，同时我会定期把信托产品相关信息发给您，您邮箱多少啊？

。

。

。

稍后我会把公司地址和我的联系方式发送给您的手机上，请您保存，您方便的时候也可以到公司来坐坐，祝您工作顺利（随后出产品就给他发，不太忙的时候打电话约见或者拜访）

客户：

我还是觉得银行比较踏实，银行虽然收益率低，但起码不会倒闭啊，钱放在你们谁来保证资金的安全性？

销售：

首先我们国家的金融业是分业经营的，也就是说银行不能自行设计信托产品，所有在银行销售的信托产品都是银行向信托公司购买的，银行不会对信托产品的本金收益最终能否兑现负责，而一款信托产品通过直接向我们认购往往在收益上要比通过银行认购高一些，因为银行通常会收取比较高额的中间费用，您之前如果在银行接触过一些固定收益理财产品，基本上都是信托产品，其次，银行的主营业务是存贷，信托代销只是其众多中间业务的一项，我们锐越财富是专注于信托理财，我们在产品初选、风险审核、风险决策，都是由具有多年从业经验的专业人士负责，从上千种信托产品中选择最好的，所以在信托产品的挑选上，我们会比银行更专业。

此外，您如果选择我们推荐的信托产品，您的钱并不是放在我们公司的保险箱里，我们也不接受现金认购，您的钱需要汇入第三方托管银行的账户，有一个专门银行账户来管理，在这个过程中托管银行会收取一定的托管费，同时也会对资金安全进行监管，保证专款专用，在这些方面，信托法有明确的要求，也就是说您的钱最后是放在银行里运作的。

客户：

资金为什么要划转到外地？

为什么合同签署地也是外地？

销售：

根据相关法律法规，信托募集账户应与公司注册地保持一致，在信托产品募集结束后，金额会由募集账户直接划转到托管账户。

签署地为注册地是各信托公司开展异地业务的一个通用模式，比如一个注册地在北京的信托公司，去深圳开展业务，合同签署地也是北京，但请您放心，这个问题不会对您购买产品和最终本金收益的兑付产生任何影响。

合同中为什么写的是预期收益率而不是固定收益？

销售：

按照监管要求，合同中只能体现预期收益率，而这个收益率是我们通过前期尽职调查、项目测算等周密分析得出来的产品实际能够兑付给客户的收益水平，具有非常强的可操作性，而且按照以往的兑付情况来看，我们的到期兑付率是100%，这一点上我们很有信心。

客户：

你们用什么手段保证我的本金安全和到期收益的实现？

销售：

首先，信托公司是仅次于银行的第二大金融机构，成立一家信托公司，资本金必须10个亿以上。

其次，它是在银监会的严格监管下经营的，有非常严谨的风险控制措施，每个信托产品都必须通过严格的审批，才能成立并上市销售，每个项目方必须提供足以覆盖所有客户本金收益的抵押、质押等担保措施，以保证在项目收益率未达预期的情况下，信托公司依然有能力通过上述风险控制手段兑付客户的本金和收益，这是其他金融机构不可能做到的。

第三，您考虑的是您100万资金的风险，而我们公司考虑的是我们所管理的那么多客户的上亿的资金的风险问题，所以我们比您更在乎客户资金的安全性。

客户：

如何证明我的资金确实是用来购买你们的产品了？

销售：

我们会与您签订相应的产品认购合同，当项目成立后，我们的客户经理会通知您项目成立，并会在项目成立后的大约10个工作日内给您一份盖有信托公司公章的认购确认书，如有需要，还可以为您提供相应的资金到账收据。

客户：

认购产品后，如何了解项目进展情况

销售：

信托公司向项目公司派出专人担任项目该项目公司财务副总监和投资监理，从项目公司的股东会、董事会、财务、印章，销售回款，现金流等多个层面对项目公司进行全权跟踪管理，并严密监测项目的进展与销售进度。

确保信托资金安全退出。

根据不同的信托公司和不同的项目，通常我们会周期性向您提供项目报告，让您了解项目的运营状况，同时您的理财经理也会定期和您沟通，如果您有任何对于产品信息的特殊要求，也可以向理财经理提出，我们会尽力满足您的要求。

客户：

我投资信托的话，有没有信息披露？

在信托项目募集结束后一两个月内会发给客户一个确认函（类似成立公告），每家信托公司每个季度都会有信托信息披露。

客户：

我是外籍人士，是否能够认购信托产品

销售：

如果您是外籍人士，虽然不能直接投资国内的股票、基金等，但是可以认购部分公司发行的信托产品，这个问题各家信托公司规定不太一样，具体问题我可以帮您具体分析。

客户：

我的资金在多个银行账户里，同时往你们指定的账户内汇款可以吗？

销售：

这个问题每个信托公司要求不太一样，有的信托公司要求汇款前先把资金转移到同一账户再汇往募集账户，有的信托公司则可以多个账户往募集账户里汇款，但前提是汇款账户持有人必须和合同签署人保持一致，项目结束后收益账户持有人也必须与合同签署人保持一致，直系亲属也不能代替，这可能和其他一些金融产品不太一样。

客户：

我明天来你们公司签合同，需要准备什么东西？

销售：

您需要准备身份证（外籍客户要护照、美籍要绿卡、加籍要枫叶卡、港澳籍要港澳通行证、台湾籍要回乡证等），您的银行卡或存折，以上两样，我们需要留存复印件，之后连同您的汇款凭证复印件一块进行备份，以便将来产品到期时及时将本金和收益返还到您的账户中，您的汇款账户作为未来返还本金和收益的唯一路径，这张银行卡或存折的信息需要您在合同中填写。

客户：

产品到期时，我多久能拿到钱？

销售：

我们会在产品到期前与您联系，再次核对您当初预留的返款路径，如果没有问题的话，会在产品到期后的十个工作日内返还到您的账户中。

客户：

如果在产品存续期内，我的返款账户变更了，怎么办？

销售：

您可以与我联系，我会帮您办理好相关的变更手续。

客户：

如果我在产品存续期内，突然需要用到这笔资金，怎么办？

销售：

如果合同没有特殊约定，信托产品一般是不能提前赎回的，因此需要您在认购之前考虑好，尽量用闲置资金进行认购，如果有特殊情况，导致您必须提前用到这笔资金，我们会尽量为您寻找转让对象，您也可以自己寻找转让对象，如果有人愿意受让您的这个信托产品，我们会为您尽快办理好相关手续。

客户：

如果产品存续期内，你离职了，那我找谁去？

销售：

首先，锐越财富是一个非常好的平台，我愿意长期在这里发展，但如果由于特殊原因我离开了，公司有相应的客户交接制度，我们会及时安排相应的工作人员来为您服务。

客户：

我用公司的资金可以认购你们产品吗？

销售：

这是可以的，只要是合格机构投资者，都是可以认购信托产品的，具体的认购方式，我可以见面与您详谈。

客户：

你不是说你们的产品100万起步吗，为什么现在要300万了？

销售：

是这样的，根据信托法的规定，每个信托产品300万以下的小额自然人数量只有50