如何经营好影院卖品部.docx

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如何经营好影院卖品部

如何经营好影院卖品部

（2019年4月26日）

一、做品质，也要走量

电影的人群又主要集中在20-35岁期间的这部分人群，这部分人群恰恰又很喜欢这种装修不错，消费群体相对综合素质都较高的场所。

所以，这种场合非常适合售卖一些品质较高的产品，因为较能够被这部分消费群体所能接受。

但是产品定价还不能太高，要定在顾客所能接受的范围内。

只要品质有保障，产品的量就能上去，所以完全可以做品质好的东西，量也能走上去。

二、定价贴近大众，没有的卖高价，有的走平价

终归到底，影院本身其实还是一个大众消费的场所，毕竟影院面对的这个消费群体（20-35岁）的消费水平还是有限的，做成本过高的高端产品还是有绝大部分的顾客消费不起的，并不是顾客不想消费。

所以，影院进货时要慎重，不是所有的高品质产品都能消的很好。

其实影院的主打产品还是爆米花，其它产品只能做辅助。

建议在影院进货时遵循一个原则:

除爆米花外，其他产品可选择品质和口碑都不错的产品，大致可分为两大项：

1．成本不高的好产品,引进当地市场上常见的，购买率较高的产品，定价时尽量贴近当地市场的市场价，进行平价出售，赚取较低利润，以量取胜。

引进这部分产品主要目的是丰富影院卖品部的卖品品项,不要让顾客产生品项单一匮乏，没有可选性的心理。

2．当地市场较少见的高品质产品:

单品定价时可以偏高，再通过捆绑套餐的形式，用量走的最好的单品带动该类产品的销售量，使顾客接受和认可。

套餐可以定期和不定期更换。

三、做好时令产品的更换

影院卖品酷似饭店，除了一两种特色产品外，非常忌讳产品一成不变。

那么问题就来了，影院又不是饭店，怎么保证影院卖品的产品经常更新呢?

我总结了以下几个小技巧；

1．夏天要凉爽，夏季是冰品销售最好的季节，影院可以增加卖品的冰品品项，如：

冰奶茶、冰沙、冰淇淋、鲜果榨等，这几种产品又可以细分多种口味和做法，影院可拿出一到两种产品做主打，如去年流行的抹茶味冰淇淋、西瓜鲜榨、柠檬茶等。

2．冬天要温暖：

冬季是热饮畅销的季节，可以适当增加热饮品项，如.上一台现条热饮果汁机，选用多口的。

热的咖啡、牛奶、果汁等都是顾客冬季的首选饮品。

3．大片要抓紧：

上大片时也是影院人流量的高峰期，这个时候可以相应的推出带有大片名字的套餐。

先不管套餐是什么，只要打上套餐的名字，价格又相对适中的话，应该不难推销，俗称“抱大腿”。

四、套餐搭配很重要

影院套餐是影院卖品极其重要的一个环节，套餐的搭配决定了影院卖品收入的很大一块。

很多影院都陷入了一个误区，就是套餐就应该是爆米花搭配现调可乐，其实影院套餐的功能分为很多种，利用好的话会产生意想不到的效果。

我就几种主要功能做一下简单介绍：

1．产品多样化，带动卖品整体收入:

来影院观影的人群有男有女，有大有小，那么卖品的搭配就要讲究技巧了，拿双人套餐举例，常规的爆米花搭配一瓶矿泉水，夏天搭配一种降暑的现调可乐或者瓶装碳酸饮料，再搭配一种卖品的小食，就较为理想了。

如果有售卖较为困难的衔生品也可一起搭售，但是定价要合理，不能过高，也不能太低，综合所有产品的成本，基本毛利率达到70%左右即可。

2.帮助销售滞销产品：

影院经常存在临近生产日期或者滞销的产品，如果拿畅销品搭配滞销品组成套餐，定价合理的情况下，能极大缓解影院的产品流通率，基本不会存在库存积压的情况。

帮助推销新品：

其实影院有很多好的产品，但是因为地域、市场等原因导致顾客不知道或者不认可。

如果拿畅销产品绑定新品组成套餐，既可以做新品的市场推广，还可以给影院带来不错的收益。

总而言之，卖品的套餐就像是卖品的润滑油，使用得当的话对于卖品的收入会起到至关重要的作用，使用不当的话反而会降低卖品的整体收入。

总体来说，影院的卖品是影院收入极为重要的一块，也需要花心思，下功夫去做。

好的影院卖品收入能占到影院票房收入的20%左右，差一些的能占到6%左右。

拿票房千万级的影院来说，一个好的影院的卖品收入就能养活的了整个影院的员工。

而且随着影院主营收入的慢慢倾斜，影院的其它收入会逐渐追上票房收入。

所以，影院的卖品在今后的影院经营阶段会越来越重要。

影院经营者也就更应该花更多的心思去琢磨卖品的经营。

当前，中国影院数量超过10500家，占据全球首位，仍在飞速增长。

电影行业相关人才需求增加，影院从业人员出现大量人才缺口，影城经理急需提升从业技能和经营能力。

影院卖品部黏住顾客的几种方式

一、接触

顾名思义，就是你和客户有近距离活动的场景。

那么你认为何时会接触到你的顾客呢？

进店前与进店后。

（一）进店前

　　具体来讲，卖品部的店员要吸引顾客进店，要从两方面深入做文章：

1.闪亮的门店形象

　　对于缺乏醒目标志，灯光昏暗，陈列杂乱等的店铺都有可能给顾客造成比较差的第一印象。

2.用商品和促销吸引客户

　　当然，吸引顾客的方式有很多，店员可以根据自身店铺的情况进行更细化地设计。

（二）进店后

1.环境

　　环境氛围是影响顾客选择就餐场所的因素之一，而且环境氛围在卖品营销过程中起着非常重要的作用。

经过精心设计的消费环境气氛，往往会对消费者的消费情绪产生积极的影响，这种影响主导了客人对卖品的选择，增加了他们购买的可能性。

（1）环境气氛对消费行为的影响环境气氛对消费行为的影响，表现在以下三个方面：

　　能够引起宾客的注意和好奇。

　　向宾客传递某种信息环境气氛能够向宾客传递某种信息。

这种信息可能是多方面的，它既可能是产品消费方面的信息，也可能是文化元素方面的信息，还可能是其他消费方面的信息。

　　创造某种感觉气氛能够创造某种感觉。

（2）影响宾客接受环境气氛的因素。

影响宾客接受环境气氛的因素有很多，比如客人的期望值、客人对环境的选择、情绪、视觉、嗅觉、听觉、触觉、价值等，这些因素都可能会影响到客人对卖品部环境的接受程度。

　　2.产品

　　产品的陈列，品类以及质量都会对顾客的消费心理产生极大的影响。

顾客的需求不断变化，要想引导消费就要在产品上定时推陈出新。

比如说增加每日特选饮品，店长特推饮品，每日免费饮品等等。

对于某些顾客而言，他可能不知道自己喜欢吃什么，所以在产品种类较多的时选择就会有些困难，我们的店员在形容起来也比较麻烦，所以我们就可以采用“超市点品”的方式，在吧台或柜台前做一个点品台，有各式各样的产品成品摆在吧台或柜台上，这样可以有便于顾客更好地找到自己喜欢的产品。

　　3.服务

　　进店后我们应该如何接触我们的顾客呢？

（1）生理需求：

◆关注顾客的饮食需求

◆推荐额外的相关产品

◆建议顾客买其他产品

（2）心理需求：

◆求知需求

◆提供超额的服务

◆物超所值的感受

　　二、回应

　　让顾客对购买感到满意并愿意再来消费。

　　1、采取行动满足顾客需求

　　2、积极于完成销售

　　3、表示感谢，欢迎顾客再次光临

　　很多影城喜欢用办会员，积分兑换等诸如此类的方式来培养客户的忠诚度，但是在新兴媒体下，这些手段都已经失去了往日的“光鲜”了，在社会化媒体时代，我们需要更给力的培养客户忠诚度的方式。

　　记住，你要的不是会员，而是粉丝。

就像雷军的《参与感》中写道：

要懂得把好产品输出成精彩的故事和话题！

构建参与感，把做产品做服务做品牌做销售的过程开放，让用户参与进来，建立一个可触碰，可拥有，和用户共同成长的品牌！

客户忠诚度的培养是一个循序渐进的过程，小编所介绍的也只是一部分技巧，更多的还是需要在实践中不断去总结和挖掘。

影院卖品部的销售秘籍

自从有了第三方票务以后，人们都是掐着点来影院，最多提前5分钟。

现代人又懒了，稍微有几个人就不愿意排队了。

爆米花可乐又不是非吃不可。

电影马上开始，想想，算啦算啦。

所以，现在要提高卖品首先要解决的问题是怎么样让客人提前来店。

推服务吧，让观众落座后可以微信购物直接送到位置上也许有用，不过这样又会影响到别人观影。

既然在影院一线，你应该很清楚顾客的动线。

在动线上达到最大的覆盖率。

一、进影厅的时候能不能看见卖品部，看不见怎么办？

增加卖品主力产品展示（实物、海报、展架等），有些影城进入之后看不到卖品部，这时候就需要你主动出击，展示给顾客。

二、部分顾客不在售卖柜台停留怎么办？

不去柜台的顾客都会去哪？

（检票口，影厅门口）

影厅门口可以流动售卖，弄个销售小车之类的，哪个厅要检票了就去哪个厅门口侯着。

这样一波观众从购票到入场至少要被刷三遍，再加上员工热情的推销（有必要设奖励，竞赛机制啥的，表扬那些卖的多的和喊的响的）和遍布影城的爆米花香味，想不买都难。

就算少数人没买，一边看电影一边听着爆米花的声音闻着味，也难免会动心，而且走廊里就有推小车的出去买也很方便

卖品最大化利用影片优势，并不需要每部影片都购买对应包材，可以采购爆米花桶的外包装纸套，减少成本。

1.更改你的套餐配置，留意客户群体的消费习惯。

不只是便宜才有人买。

2.可以尝试设置高价位套餐，可以形成架构差异，造成价差的效果刺激。

3.可以捆绑衍生品或者自助采购一部分东西来销售。

也可以让他人来赞助。

4.提升的前提是把控，减少浪费。

成本下降，即使增长幅度不大，也是提升了。

三、下面就要讲到“套餐搭配”的艺术性了，简而言之，设置影院卖品套餐还需要遵从以下几条原则

（一）控制套餐成本

即通过套餐搭配的多样性，组成成本较低的套餐，来调剂成本过高的套餐，将总成本控制在销售额的15%-35%之间，员工对高、低成本套餐的推销比重大约是1:

3。

（二）尊重顾客需求

套餐设置要考虑影院受众人群的消费心理。

如顾客多是50岁以上带儿童的爷孙组合，则要尽量搭配小孩爱吃的绿色健康套餐；如消费群体为年轻人，则需要增加多样性、定期更新的卖品，同时可适当提价。

（三）顾客心理与生理平衡

设置套餐时要权衡消费者的心理和生理需求。

换言之，既不能为了满足消费者“低价”的心理而设置由低劣产品组成的低价套餐，也不能为满足消费者“占便宜”的心理而设置其在观影过程中吃不完的产品组合，更不能为了低价而降低套餐组成产品的分量。

（四）从“一对多”到“多对一”

从设置一个套餐应对所有客户需求，到设置多个套餐应对有限的客户需求，增加套餐的多样性（3-6种为宜），同时鼓励顾客进行个性化选择，比如通过加减价的方式将可乐更换为果汁，或替换大中小杯等。

（五）设置个性化的新套餐

设置新套餐时我们通常要抓住几个关键点。

一是客户群体。

如孩子多的影院，着重体现儿童主题；情侣多的影院，着重体现情侣主题；二是影片时段。

如《变形金刚5》上映前，可尝试进一些变形金刚主题的卖品包材，推出变形金刚主题套餐；三是跟进推广，利用印制点餐卡等手段向顾客推荐新套餐，便于顾客选择，同时加快点餐速度。

看起来简单的事情，其实也有学问。

别老盯着营业额、卖品占比这些结果性指标而忽视了过程性指标。

否则，就算你知道卖品有问题，却不知道问题在哪，也是惘然。

影院卖品独家销售秘籍

一、如何实现卖品利润最大化？

在日益变换的饮食发展中，好的产品总是让人又喜又愁。

喜的是新颖夺目、口味诱人，愁的那只有是成本的相对过高。

那么我们创造更好的消费条件时，如何选择好的、优的产品而又尽可能避开过高的成本呢？

1．学会客观的、多方面的考虑降低成本问题。

避免单一的考虑压缩采购成本，而带来不稳定或低质的产品效果。

2．学会与产品相关的链接应用。

组合、搭配与主推产品符合的辅助产品，亦能解决成本和利润问题。

3．常态化的推陈出新，让顾客体会到新感觉。

二、巧用灯箱的吸引力

影院卖品灯箱一定要做到“醒目”，使观众产生一见钟情的收获。

作为院卖品的第一视觉卖点，精准的灯箱片实物设计效果，会激发人的食用和购买欲望，将直接影响着单品的点购率。

1．产品卖相提升效果；

2.人流量控制效果—（灯箱须特殊改革）

（1）点餐顾客较少时：

使用全方位的产品展现模式。

点餐人员较少时，使用这种全方位产品展现模式，在一定程度上可使顾客体验到产品的丰富性，更有利于使顾客的选择时