区拓组织发展.docx
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区拓组织发展
行政区组织发展
一、成立增募小组
（一）人员选拔
1、人员条件：
室经理、见习室经理、筹备室经理
2、选拔流程：
行政区经理推荐；区拓部经理面试
（二）人员训练
1、训练内容：
增募名单收集、初次面试操作、决定性面试操作、签约事项协助
2、训练要求：
掌握标准话术，并进行通关
二、建立名单库
增募来源
使用时期
相关费用
增募质量
名单量
内勤人员推荐
单位筹建初期
无
留存率高
少
同业人员及传统行业销售人员增募
长期
电话费用
职场外面谈所需费用
留存率高
少
孤儿单客户增募
单位筹建初期，专员还未入区前；
专员入区后，转入专员一对一增募
电话费用
留存率高
少
网络增募
长期
网站会员费
留存率低
多
报刊增募
大广告成立初期，小广告长期
广告费用、电话费用
留存率一般
多
离职人员增募
长期
电话费用
留存率一般
多
一对一增募
长期
无
留存率高
少
（一）内勤人员推荐
1、召开推荐会
会议目的：
宣布区拓筹建启动，借助内勤员工人脉推荐名单
参会人员：
分公司或中支公司全休内勤员工
会议安排：
会议主持人——分公司或中支公司分管总
会议主讲人——分公司区拓部经理
列席领导——分公司或中支公司总经理
流程安排：
a、主持人宣布会议开始，介绍发展区拓团队对公司的意义，调动参会人员热情；
b、主讲人介绍区拓前景、增募岗位说明、选材标准、区拓增募流程、激励方案；
c、领导总结，强调推荐名单的意义，再次提前内勤员工推荐名单的积极性；
准备事项：
a、与分公司或人力资源部沟通推荐会时间及地点，确保全员参会；
b、与区拓分管总研讨制定内勤人员激励方案，确定“推荐增募人员名单”及“成功增募”奖励方式；
c、编写主讲PPT；
d、《区域拓展内部推荐表》；
内勤推荐名单引导方向：
a、内勤员工希望自己创业b、内勤员工的亲朋好友
c、内勤员工以往同事d、内勤员工日常接触人群中发现
2、名单追踪
确定联系人：
内勤各部门指定一人担任联系人，负责发放、收集部门员工推介的《内部推荐表》，定期参加沟通会。
召开沟通会：
区拓筹建负责人每周召开一次，追踪各部门名单推荐情况，并及时兑现激励方案。
名单收集：
及时将收集到《内部推荐表》导入名单库，安排创说会约访。
3、推荐奖范例
【范例】区拓服务专员内部推荐奖励方案
为配合公司区拓团队的组建，特制定本方案。
奖励对象：
公司员工通过内部推荐的方式向公司推荐以下职位人员并被录用后将可获得如下奖励。
方案内容：
内部员工成功推荐人员签约，给予如下奖励：
推荐职位
阶段
内部推荐奖励金
区拓服务专员
成功签约
100元
转正
500元
实施细则：
a、推荐人须填写内部推荐表（见附件）；
b、根据内部推荐表的记录，被推荐人在通过试用期考核后，经过内部审批后公司将通过工资账户向推荐人支付相应的内部推荐奖励金；
c、内部推荐奖励金发放时推荐人及被推荐人都须在职；
d、公司将根据国家税法规定代扣代缴推荐奖金部分的个人所得税。
（二）同业人员及传统行业销售人员增募
1、名单来源：
从各类招聘网站、报刊上下载刊登招募信息的人员姓名、电话、行业、公司。
2、注意事项：
约访时可借“同行互通有无，了解下是否是发展机会”，进行降压，获得面谈的机会。
此类人员在原公司或原行业有较强的发展意愿，初次面谈宜在公司外的场地进行。
会谈后，若对方有意愿，可告知将安排专人邀约其参加创说会及面试。
3、面谈方向：
a、肯定对方有创业的想法，建立同理心；
b、与对方探讨创业应关注的问题，如属员的留存，有没有好方法留存属员；
c、说明区拓的优势（客户开拓系统、培训系统、销售支持系统）有助留存属员；
d、说明区拓筹建期加盟优势——占尽先机。
（三）孤儿单增募
1、名单来源：
公司的孤儿单客户或孤儿单客户推荐
2、名单收集：
【话术范例】
专员：
您好，您是XX先生吗？
您在我们公司投保了XX商品，对吗？
为了更好服务公司客户，太平洋保险将成立区域客户服务部门，现正在招聘
期间，内外勤岗位均有。
为了感谢客户对我司长期的支持，我们将优先从我
司的客户中进行招聘，您是否需要想了解一下？
客户：
你们招聘哪些岗位？
有什么条件要求？
待遇如何？
专员：
我们本次招聘的讲师、组训、售后主管、售后服务专员、话务员等岗位，每
个岗位的任职条件、薪酬要求都不一样，这样您可以到我们公司详细了解一
下，我给您作个预约，稍后派专人通知您面试的时间及地点。
客户：
我暂时不想换工作。
专员：
没关系。
我们的区域服务部成立的目的是为了更好地服务客户，在您需要服
务时随时可以找到人。
为了您的利益，请您费心帮我们留意您身边是否有适
合的人选。
稍后我将相关的信息发送到您的手机上，请您推荐人才，谢谢您！
3、注意事项：
孤儿单名单由公司统一管理，做好保密。
孤儿单名单只在区拓成立之初的三个月内使用。
（四）网络增募
1、发布增募信息常见网站：
选择综合性招聘网站
a、智联招聘
b、中华英才网
c、前程无忧
d、当地人才网
2、如何与网站接洽：
a、以公司的名义与网站的销售主管洽谈，可获得较优惠的会费；
b、须获得增募信息发布、简历搜索、群投等基本功能；
c、须准备签合同所需的单位证明；
3、网页制作
a、公司、区拓部门、待遇介绍须符合合规要求;
b、为提升吸引力，可同时发布以下增募岗位：
讲师、组训、储备总监、储备经理、售后服务专员、区域服务专员、储备经理人;
4、网页维护
a、各网站每天有近万条的招聘信息，为提升浏阅量，应在合同期间尽可能多的发布增募岗位；
b、每天7：
00、12：
00、17：
00、20：
00等时段刷新增募信息，因以上时段网站的浏阅量较大；
5、名单下载
a、邮箱下载：
主动投递简历、网站群投简历；
b、主动搜索：
从网站中搜索符合增募条件的简历。
6、网络增募——范例
（五）报刊增募
1、报刊选择：
当地发行量和阅读量大的报刊
当地专业的招聘报刊（《前程无忧报》等）、当地有影响力的日报（晚报、晨报等）
2、广告内容：
公司介绍、区拓制介绍；招募岗位说明；咨询电话、公司地址、简历投递电子邮箱、招募截止时间；
3、操作：
a、咨询电话——记下基本信息，切勿久谈
【话术范例】
很高兴接到您的咨询电话，是这样的，这两天咨询的人员相当涌跃，您方便
告知您的基本信息，明天派专人回复。
您的贵姓？
名字？
联系电话？
年龄？
明天请您保持电话畅通，我们会及时与您联系；
b、及时下载邮箱中主动投递的简历。
【广告范例】
（六）离职人员增募——归雁计划
1、名单选择：
a、离司满半年（名单越新鲜越好）；
b、在职1-3年离司人员（多因客源开拓问题离司）；
c、年龄25-45岁，大专及以上学历，当地人。
2、名单收集：
【话术范例】
您好，您是否在XX期间在太平洋保险工作过？
您现在在什么地方高就？
我是太平洋***区拓部筹建组成员。
公司为了更好地服务客户，即将成立区域服务部，现正进行招聘，招聘的岗位有讲师、组训、售后主管、售后服务专员、话务员等岗位。
因为是新的部门，发展空间大，公司优先把这一机遇留个曾经为公司做过贡献的员工。
我给您作个预约，稍后派专人通知您面试的时间及地点。
3、拒绝处理a、感觉不快乐，做保险太累了。
b、没有客户。
c、不会销售，做不到业绩
三、名单库管理
增募名单表
四、初次面试
工作内容
时间点
负责人
资料
面试通知电话
增募说明会前两天
增募小组
《增募名单表》
参会确认电话
增募说明会上午
增募小组
《增募名单表》
面试人员接待
增募说明会
当日
13：
00—14：
00
前台（内勤）
《增募名单表》
一对一面谈
13：
00—14：
00
增募小组人员
《签约申请表》、《甄选表》
增募说明会
14：
00—15：
00
会务组
音乐、PTT、海报
性向测试
15：
10—15：
20
组训
《性向测试表》
笔试
15：
20—16：
00
组训
笔试题目
一对一面谈
16：
10—17：
00
增募小组
衔接会前未完成的面谈
（一）面试通知电话
【话术范例】
您好！
是***吗？
我是太平洋保险区域服务部筹建小组的。
我们在网上收到您投递的简历/我们公司之前与您电话沟通过，您的情况基本符合我们的招聘要求，您方便记录下以下内容：
您明天上/下午XX点来公司面试，地址是*****，请好学历证、身份证原件。
您到后，告诉前台您的名字，前台人员会安排专门人员与您面谈。
邀约原则：
以邀约参加面试为目的，不要在一个名单上纠缠，遵循大数法则。
常见问题处理：
a、你们招什么岗位？
b、福利如何?
收入大概多少？
有四金吗？
c、是不是要卖保险？
d、我可能不能准时到？
e、我没有时间？
（二）增募说明会当天确认电话
【话术范例】
您好！
是***吗？
我是太平洋保险区域服务部筹建小组的。
我们已将您的资料转给面试官了。
现在温馨提示您：
请您着职业装，您带好以下资料了吗？
学历证、身份证原件及复印件。
面试时间是****，地址是*****。
这次机会很难得，届时请您到前台登记，我们会做好安排的。
再见。
注意事项：
a、确认对方是否携带相关材料；b、确认对方是否能准时到场。
（三）面试人员接待
1、面试场地布置
a、面试官的桌上应摆放面试官的职级；
b、接待人员对应征人员进行分组，发放面试排号表；
c、在等候区放置公司资料，供应征人员等候时阅读；
d、签约申请表填写处备笔；
2、接待话术：
【话术范例】
您好！
您是参加面试吗？
请问您的姓名？
请问您学历证、身份证原件及复印件都带了吗？
（核对原件与复印件，原件退回。
将复印与《签约申请表》钉在一起，给面试人员）
请您填写《签约申请表》，填写完毕后，请您到X号区与XX经理进行面试，这是您的面试号（X区X号），资料也一并交给他。
两点时，我们将大会场进行统一的“增募说明会”，到时会通知您。
如果您还没有进行面试，在说明会结束后，我们会继续进行。
在等候的过程中，您一定要保存好资料。
有什么问题可以随时向我咨询。
3、注意事项：
13：
55时提醒应征人员参加“增募说明会”。
（四）一对一面谈
1、注意事项：
a、面谈官着职业装；
b、面谈时间控制在10分钟，就算对方条件很好也不要久谈；
c、向应征者表示欢迎并立即面谈；
d、公开运用你的面谈指引（《甄选打分表》），在面谈结束时打分；
e、要给应征者有时间去思考；
f、倾听－多听少讲，多观察，不要害怕沉默，用点头、微笑，来代替说话；
g、无视于应征者的战栗，让他说完；
h、一次问一个问题，不要太难；
i、主导整个面谈过程，对于应征者的问题，告知会在“增募说明会”中得到答案；
j、不过多做说服，只强调机会难得；
k、面谈结束时，表示谢谢，并说明后续的增募安排（参加说明会、性向测试、笔试、决定性面试）；
2、常用问题：
a、你对保险行业及太平洋寿险了解多少？
b、你决定来面试考虑了多久？
c、我们所提供的职位很有挑战性、有一些压力，你怎么看？
d、你在目前工作中担任什么职位？
担任时间多久了？
主要工作内容是什么?
e、你现在考虑更换工作的原因是什么？
f、能不能跟我谈谈你家庭状况？
g、你平时交往的朋友有哪些?
h、你有什么爱好？
i、平时看什么电视节目、杂志、报纸？
j、如果有空
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