如何做连锁百货促销方案.docx
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如何做连锁百货促销方案
如何做连锁百货促销方案
篇一：
最新超市促销活动方案大全
超市促销活动方案大全
促销活动千奇百怪，促销创意的不断产生使得促销活动更为多样有趣，然而一个有创意的促销活动仍必须具有一定绩效，才能成为有效的促销，因此，为了使促销有创意也有绩效，完整与周全的促销计划就成为相当重要的课题。
A．促销活动的理念
a．目标性
任何一项活动都有其举办的动机与目的。
a）.广宣目的：
建立企业知名度，提高消费者品牌形象。
b）.促销目的：
立即增加营业额及来客数。
c）.公关目的：
建立消费者信赖与良好印象，进而间接增加业绩。
d）.大型活动的目的：
提高连锁企业的知名度，增加消费者及同业间的认知度。
e）.教育社会使大众认知达到共识的效果。
任何活动之目标、对象，更应明确化；目标对象达一定数量以上，才值得举办活动。
b．时效性
a）.任何活动，都应依其销售对象的特性选择在最适当的季节、节日或重要纪念日举办。
b）.按照要求对象、活动内容、投入成本，可能收益等因素，来决定活动期间的长短。
c．创新性
a）.任何活动的举办方法，应力求新鲜，具独创性、吸引力强，如此才能有更大的诱因招来顾客，活动的效果才能提高。
b）.随时注意社会的脉动与趋势，掌握话题，运用事件营销的冲击力，提高活动效果。
d．形象性
a）.任何活动都必须本着“以诚信为原则”。
b）.任何活动都必须以消费者的立场来着手。
c）.赠品、摸彩或抽奖既已答应赠予即应确保已赠出去。
d）.与社会公益相结合，有助提高企业形象。
e）.必须有公证单位或公证人员在场稽核时，即应聘请。
e．绩效性
任何活动都必须在成本条件与经济规模两限制条件下，创造出最大的绩效。
a）.成本预算控制
活动的成本预算以其所增加毛利>成本为原则。
公关活动所耗费的成本能够在公司所控制之下，其有形无形利弊，能做整体性的考虑。
b）.经济规模
新连锁系统低于10家时，成本高的活动较少举办，全区域性的活动也少之为宜。
当连锁店分布区域密集，且家数达经济规模时，则适合以较多费用来举办大型活动，成效明显。
B．活动的范围
a．全区性活动：
适合全区每一间门店同时举办的活动。
b．地区性活动：
只适合某些地区，例如为周年庆而举办的活动。
c．单店活动：
个别单店的促销活动，例如新门店开张促销、为滞销品举办的促销等等。
不过按一般连锁业的规范，单店促销活动不能与地区性活动抵触，而地区性活动也不能与全区性活动抵触，必须在举办活动前透过督导员向上及报备。
C．促销的分类与方法
如前所述，促销的目的有不同的层面，但基本上仍以业绩为中心；在连锁店的特质中，不论是产销、采销或是加盟形态的差别，都可以把商品的进、出作为流通的主体。
因此在连锁店的促销主体就包括了：
公司内部促销以及消费者促销。
公司内部促销是以如何激发业绩目标达成的共识为宗旨，且经由业务流程的管理来确保业绩的达成，因此在相当多的连锁店企业规划业绩竞赛或奖励制度，以及业务管理的相关手册，都有以促进销售的经营目的而设计，并且落实在日常业务工作，尤其是自愿加盟的连锁形态，总部对于加盟店的控制权较少，可以各店竞赛、协助陈列、进货折扣及销售奖金等方式促进商品的销售。
消费者促销指的是促进消费者在某特定时间内购买的活动，这个活动包括前面所讲的“全区性活动”“地区性活动”以及“单店活动”。
D．促销广告的相互作用
营销中最大的矛盾就是广告与促销的相反作用。
广告的目的原本是要养成消费者对品牌长期的忠实度，然而促销活动却是针对短期的营销效果。
有时SP作得太过火，反而使消费者丧失对该品牌的信心，因为消费者总认为好的产品是不需要用强迫方式来推销。
因此SP反而破坏了商品的品牌形象。
虽然广告和促销有相反作用，但两者间也有补充作用，例如，新商品上市时，广告与试用品的提供，可以产生非常好的互补作用与相乘效果。
又如：
胶卷的广告与摄影比赛，不但有短期的促销效果，也可以提高消费者的兴趣而引起他们对品牌的好感。
几种促销方式的相反作用及补充作用
a．特价
特价会破坏品牌的品质印象。
过多时会引起消费者的怀疑而降低品牌的忠实度。
要设法降低此相反作用，特价必须要利用特殊名目，如节日、周年等，而且销售突破100万件的机率几乎没有。
b．折价券
会破坏品牌形象，尽量以特定对象及折价券本身的价值感来减少相反作用。
报纸或杂志上的折价券可以提高对广告的注目率。
邮送的折价券可附带商品信息。
c．退款券及礼券
是一种减价方式要减少相反作用，需提高礼券的印刷水准，使具有高级感。
广告加上退款券或礼券可以鼓励零售商进货。
d．赠品
价值太低的赠品会引起消费者的反感，没有创意的赠品会增加品牌的不良印象。
赠品应视为品牌性格的一部分来处理，以避免反作用。
很难以广告来诉求商品差别化时，可以用赠品来当作差别化的工具。
e．抽奖
可以创造立即的促销效果，但未获奖的广大消费者，可能产生挫折感，而影响对品牌的偏好。
商品广告加上令人心动的抽奖活动，确实会提高消费者对商品的了解及兴趣。
f．猜谜
刮刮看对号码等立即性的游戏主要是求短期效果，对商品形象没能大帮助，但因其有趣味，也不会破坏形象？
问答式的猜谜，可能增加对商品的了解。
g．比赛
比赛因为要使用到智力，体力或技巧，不像抽奖只凭运气，令人有不劳而获的感觉。
但是比赛只能限于特定对象，无法普及。
比赛结果的发表，可以加强商品广告诉求（如命名比赛，可迅速为品牌提高知名度并可增进对商品的了解）。
h．继续购买奖励
忠实爱用者不必有奖励办法也会继续购买。
而一般大众比较喜欢立即报酬，因此用此方式来维系品牌忠实度，不一定比广告有效。
以广告来提高形象目标时（如航空公司的Image广告）可用此方法来帮助营销（如飞航满l万公里可获得一张免费机票）。
i．加值包
对新商品比较没有反效果，但在商品衰退期使用此方式，会让消费者有过时商品最后刺激的感觉。
新商品上市，可配合广告来刺激购买欲。
j．试用品及样品
很少反作用，但因费用太高常会影响广告预算的编列，故散发时必须控制数量及对象。
k．招待券
因为有文化，有娱乐和健康等正面的意义，以招待券赠送消费者不会产生对广告的反作用。
对品牌印象及企业的形象有提高的效果，可以和商品广告同时进行，加强长期忠实度与短期促销效果。
E．促销企划上的注意点
企划促销活动时，必须考虑下列几个要点：
a．最好集中在一个主要的目标（例如针对未购者的方式动，目标不要太分散或模糊。
b．以主要目标来考虑最有效的促销方式。
c．评价各种促销方式的效率时，必须同时考虑到此方式对广告活动与贩卖活动的关系。
d．对象要明确。
e．以数字来估计目标及成本效果。
f．综合上述，制订与目标市场、广告、贩卖及成本都是最合算的促销办法。
g．当为了短期作战，不得不使用具有对广告较大反作用的促销活动时，必须尽量利用创意去补救。
（例如抽奖活动的奖品是文化活动的入场券，或提出创意性高的游戏）。
F．促销方式与目标的配合
促销方式有很多种，但是最主要是是要同促销的目标相配合，达不到促销的目的，促销也就失去了本来的意义。
G．促销活动工具
a．分色折扣
分色折扣，就是针对不同颜色标签有着不同的折扣数，也就是利用各种颜色来表示不同折扣。
因为连锁经营经常是采用万国牌方式，也就是集合各家品牌，或是不同产品别总合而成。
因此，不同商品其毛利结构也有不同。
所以，如果只是单一折扣数过高，又让消费者没有感受。
因此，对于不同商品以不同颜色来折扣则可避免此弊端。
b．七折八扣
是以商品的类别作为折扣的分界点。
换言之，根据不同的商品定出七折八扣或是更低的方式，也是折扣战的一种。
c．逐日折扣
是依日期别来设定折扣。
其主要分类也是按照商品类别为主。
通常为求震撼力，某些经营者会用于54321逐日折扣的方法，来作为吸引顾客的手段。
一般来说，逐日折扣的效力极大，对消费者极具吸引力。
d．降价
除了折扣战略外，利用“超低价”，“震撼价”等直接降价方式吸引消费者。
然而由于一般牺牲的降价措施通常数量有限，因此连锁业者都会有限量供应的措施。
而为了控制数量及点计数量，销售者会采用按赠券方式，持券者才有权去购买的方式来控制数量。
另一方面，折扣券可造成消费者珍惜的心理，而不会随意丢弃DM、传单。
然而，如果所谓大降价，其价格下降幅度并不震撼或是消费者根本没有感受，那么此价格战根本无法奏效。
换言之，唯有有内涵的降价力才能真正吸引消费者。
e．组合式购买
组合价则是另一种价格战的方式。
最常见的为快餐连锁业者常推出的经济餐或是套餐式的组合。
此种套餐式的组合对于高峰时间来客数的聚集有着极大的效应。
或者，当部分经营者在产品同构型高的情况下，也常以组合餐特惠价的超值策略来抢食其它竞争者手中的大饼。
当然为了推广某项新上市的商品，业者也可以用此组合价的方式，让消费者以较便宜的价格使用此商品，以此种方法来拉进消费者对新产品的接受度。
f．折价券
利用直接折换现金的方式刺激消费者购物，在贪便宜的心理下，折价券对于购物意愿刺激最为直接。
因为对连锁业者来说，折价券就视同现金。
另一方面，折价券另一长处在于能
迅速递送至大多数潜在顾客与既有顾客手中，再者，折价券也可协助增加既有顾客的购物量。
因为在相同产品及比较利益之下，消费者会选择有优惠的折价促销业者。
折价券除了针对所有商品都可折换的方式外，商品红利及现金红利则是此战术的衍生。
当连锁业者都推广某项商品时，可针对特定商品标上红利XX元折价券，作为鼓励其下次购买抵用，增加顾客上门的次数。
现金红利则是要提高客户单价折扣。
其中主要作法在于购满XXX兀，就送同现金XXX元的红利券，于下次消费抵用。
g．以旧换新
通常当连锁业者推出新的产品时或要推广某一类型商品时，可采用此以旧换新。
所谓以旧换新是指带旧品来买新产品，则可折价一定金额。
此种促销方式对于扩大消费层助益颇大。
尤其可以吸收不同品牌的使用者，增加潜在顾客的购买力。
而至于旧品的处理，则可在稍加整理后，运用公益营销的方式，转赠慈善机构。
h.一元万能
指消费者以一元即可买到超值的商品。
此项活动通常伴随着有门槛的设限。
也就是说，并不是每位消费者都可参加此活动，而是必需消费满XXX元以上，才具资格。
此举主要是利用此活动来提高成交客单价。
而当进行一元万能时，可分为两种方式。
第一种为了制造现场惊喜感与热络买气，连锁业者会在店内特定地方放置各项超值赠品。
赠品可以是门店本身的滞销品或是日用品。
然后，再依先到后来次序抢换商品。
另一种则是以一元购买一个红包袋，袋内装有各项赠品的明细。
视个人运气好坏看抽到商品。
通常红包袋内设计可为家电、折价券或赠品等。
i．每日一物及限时抢购
每日一物是每天推出一项特卖商品作为促销期间的领路货。
而限时抢购则是在固定期间内，店内某特定商品打折或降价，吸引当时在场顾客购买。
一般来说，限时抢购最常见于超级市场，由于各类生鲜商品有其保存期限或是鲜度，一旦超过期限只有丢弃。
因此，为避免损失，超市在每日下午大多有限时抢购方式，出清生鲜存货。
另外，部份连锁业者也会利用限时抢购作法炒热冷门时段。
也就是说，在低峰时间，运用限时抢购来聚汇人潮。
j．来就送
通常连锁业者为招揽来客数，于新店开幕、或是重大节庆促销时，常常会用“来就送”的方式。
凭广告传单、报纸、杂志上的截角，兑换实用性的商品。
然而来店者不见得就是购买者。
换言之，来就送具有广大的集客力，可是对于购买力的刺激较不直接是其较大的缺失。
k．买就送
其主要的意义在于刺激购买力。
所以，买就送对于单日营业额与成交额增加有极大的助益。
因为在贪小便宜的心理下，上门的顾客往往为了得到赠品而掏出腰包。
可是由于无论购
篇二：
超市双11促销方案
“yz”连锁超市双11促销方案摘要：
yz具有自身一定的优势，但也同时面临着很多挑战，双十一是一个很好的契机，虽然是
电商的节日，实体店也可以充分利用双十一的噱头进行营销。
本文以市场营销理论为基础，
结合yz自身特征和双十一的影响，综合分析了yz连锁超市的市场营销策略。
关键词：
yz连锁超市营业额营销策略目录
一、背景-----------------------------------------------1二、活动目标
-------------------------------------------1三、yz连锁超市的市场现状
-------------------------------1
（一）yz连锁超市介绍
-------------------------------1
（二）yz的市场竞争情况
-----------------------------2三、swot分析
------------------------------------------3
（一）优势分析
-------------------------------------3
（二）劣势分析
--------------------------------------3（三）机会分析
--------------------------------------3（四）威胁分析
--------------------------------------3五、双十一4p营销组合策略
-----------------------------3
（一）产品策略
-------------------------------------3
（二）价格策略
-------------------------------------4（三）促销策略
-------------------------------------4（四）渠道策略
-------------------------------------6六、成本预算
------------------------------------------6七、各部门分工
-----------------------------------------6八、评估总结
-------------------------------------------7
一、背景
yz由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”，并逐步发展成为零售企业的
龙头老大，其足迹几乎遍布世界各地，获得了消费者的一致好评。
从一九九六年在深圳开业
到现在，已有多家连锁超市也相继开业。
双十一已经成为了一个标志性的节日，人们在双十
一会疯狂购物，所以这对商家来说是一个很好的商机，yz应根据本地区情况、人们的购物需
求和双十一的特点来制定具体的营销方案，在双十一大获全胜。
二、活动目标双十一除了是电商的节日，也是各大实体店争相促销的日子。
抓住双十一的契机，能创
造一个销售奇迹。
yz在双十一期间的活动目标是：
1．扩大营业额，提高毛利率；2．稳定老
顾客，培育忠诚度，增加新顾客；3．有效提高公司知名度，巩固并提升超市形象；4．及时
清除库存的过时商品，加速资金周转；5．激发成熟商品的消费，引导消费者接受新商品；6．击
败竞争对手。
三、yz连锁超市的市场现状要想做好营销，首先得了解自己的品牌，以及对该产品的市场现状有正确的、充分的认
识，做到良好的市场评估调研，认识到市场的竞争状况和潮流趋势，只有这样，才能很好的
开展有效的市场营销工作。
（一）yz连锁超市介绍yz是一家美国的世界性连锁企业，总部设在阿肯色州本顿维尔。
以营业额计算为全球最
大的公司。
yz主要涉足零售业，是世界上雇员最多的企业，连续三年在美国《财富》杂志世
界500强企业中居首位。
yz公司有8500家门店，分布于全球15个国家。
yz在美国50个州
和波多黎各运营。
yz主要有yz购物广场、山姆会员店、yz商店、yz社区店等四种营业态式。
本文主要分析某地yz购物广场在双十一的营销策略。
（二）yz的市场竞争情况当前在xxx的lf超市已经在试营业阶段，这对于yz来说又将是一个新的挑战，众所周
知，lf也是一家非常具有实力的零售业大亨，它的国际排名仅次于yz，排在世界第二。
所以
lf肯定会借本次双十一的独特的机会来开拓周边地区市场以及巩固已经占领的市场。
两家超
市的距离不算很远，两家超市的辐射地区势必有很大的冲突，所以yz必须在这一次的春节促
销活动中将超市的影响力扩大，稳固老客户和发展潜在客户。
下表为某地的yz与lf在软硬
件方面的对比情况：
四、swot分析
（一）优势分析yz具有很强的规模效应，在一定程度上具有很大的竞争力，而其本身不断进行技术更新，
并购买卫星打造强势供应链管理，具有高度规范化经营理念，科学化营运营销，具有特色培
训体系健全化等显著特点。
（二）劣势分析运营成本高，规模巨大带来管理上的更大挑战。
且在异地发展面临问题颇多。
（三）机
会分析
目前零售业的发展形势很好，市场前景好，及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引
领购物新高潮。
（四）威胁分析存在现实的和潜在竞争者多，且市场风险因素较多。
五、双十一4p营销组合策略i
（一）
产品策略
yz可以根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地在双
十一前囤积不同种类的货物，以满足不同层篇二：
商场超市常用创意促销方案对商场超市来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。
旺季自然都是忙
业务，那么淡季呢？
业务减少了，很多商场超市面临着关张的危险。
怎么办？
毫无疑问，促
销是一个必要的手段。
如何合理运用促销策略是每个商场超市、经销商都要面临的问题。
但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。
促销既能带给商场超市更多
的利润，也会带给商场超市很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。
毕竟
利用商品价格进行促销已经成了商场超市和商场超市之间的最常用武器，无论你的促销是主
动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。
商场超市创意促销方案
第一章价格永远的促销利器
第一节价格折扣方案1错觉折价——给顾客不一样的感觉例：
”花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货
品。
方案2一刻千金——让顾客蜂拥而至例：
超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3超值一元——舍小取大的促销策略例：
“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是
亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4临界价格——顾客的视觉错误例：
10元改成元，这是普遍的促销方案。
方案5阶梯价格——让顾客自动着急例：
“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”
这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。
表面上看似“冒险”的方案，但因
为抓住了顾客的心里，对于商场超市来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不
来，那个顾客就会来。
但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。
自己不去，别人
还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。
方案6降价加打折——给顾客双重实惠例：
“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先
降价再打折。
100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。
但
力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
第二节方案7百分之百中奖——把折扣换成奖品例：
将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中
彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。
方案8“摇钱树“——摇出来的实惠例：
圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码
牌都有相应的礼物。
让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给商场超市带来创收的
机会。
喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。
方案9箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物例：
此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。
第三节方案10退款促销——用时间积累出来的实惠例：
“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到商场超市收银台，就可
以按照促销比例兑换现金。
6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年
一退的，退款比例是50%?
?
”。
此方案赚的人气、时间、落差。
方案11自主定价——强化推销的经营策略例：
5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。
此方案要注意一定先考虑好商
品的价格的浮动范围。
给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对
的。
顾客只能在商场超市提供的价格范围内自由定价，这一点是保证商场超市不至于亏本的
重要保障。
方案12超市购物卡——累计出来的优惠例：
购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。
第四节变相折扣方案13账款规整——让顾客看到实在的实惠例：
元只收55元。
虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。
方案14多买多送——变相折扣例：
注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参
茸胶囊”。
其实赠送的商品是灵活的。
方案15组合销售——一次性的优惠例：
将同等属性的货品进行组合销售提高利润。
方案16加量不加价——给顾客更多一点例：
加量不加价一定要让顾客看到实惠。
第一章顾客——以人为本的促销艺术
第一节按年龄促销方案17小鬼当家——通过儿童来促销例：
六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母
在休息区等候付账。
注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。
方案18自嘲自贬——中年人最求实在例：
一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔
壁好小吃店。
自曝取点却突出有点“便宜，方便”。
方案19主动挑错——打动老年顾客的心例：
将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。
方案20“欢乐金婚”——即做广告又做见证人方案21“寿星”效应——让寿星为商场超市做广告
第二节方案22英雄救美——打好男性这张牌例：
美国一家烟草商场超市，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男
士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。
此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。
方案23挑选顾客——商场促销的“软”招例：
一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品
又保证了私密性。
方案24赠之有道—
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