网点负责人练习题五.docx
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网点负责人练习题五
练习五
单选题
1
按我社对网点目标市场营销选择与策略的规定，在分层营销策略中，针对潜力客户可采用的的营销方式，不包括（1分）
A.安排特定客户经理服务一群潜力客户
B.采取批量营销策略
C.定期为客户提供产品信息和金融资讯
D.持续关注客户，培养客户进入高端客户群
标准答案：
B
2
按我社对网点目标市场营销选择与策略的规定，在分层营销策略中，针对高端客户可采用的的营销方式，不包括（1分）
A.可以采取一对一服务策略
B.提供上门服务，建立定期拜访机制
C.建立与客户的沟通反馈机制
D.大力开展捆绑式的职场营销
标准答案：
D
3
按我社对网点目标市场营销选择与策略的规定，以下对进行分层营销的要求，描述不正确的是（1分）
A.针对高端客户，可以采取一对一服务策略
B.针对潜力客户，可以采取持续服务策略
C.针对普通客户，可以采取批量营销策略
D.针对对公客户，可以采取持续服务策略
标准答案：
D
4
按我社对网点目标市场营销选择与策略的规定，以下对全产品营销策略的特点，描述不正确的是（1分）
A.它能够一次性满足客户的基本金融需求以及某类客户的特定金融需求
B.体现从"经营客户"到"经营产品"的转变
C.它能够节约客户的时间成本
D.它能够通过多产品全面的金融功能，达到锁定客户的目的
标准答案：
B
5
按我社对网点目标市场营销选择与策略的规定，选择目标市场应注意的要点，不包括（1分）
A.建议选择小的市场进行切入
B.必须考虑网点面临的各种因素和条件
C.必须采用灵活可变的策略进行目标市场选择
D.必须采用灵活可变的策略进行目标市场定位
标准答案：
A
6
按我社对网点目标市场营销选择与策略的规定，以下网点的"集中性市场策略"的说法，不正确的是（1分）
A.该策略可以在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率
B.这是大部分中小型企业应当采用的策略
C.银行网点采用该策略，能集中优势力量，服务高端客户，提高企业和产品的知名度
D.银行网点采用该策略的好处在于，经营风险较低
标准答案：
D
7
按我社对网点目标市场营销选择与策略的规定，以下网点的"差别性市场策略"的说法，不正确的是（1分）
A.该策略是针对不同的子市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的客户需求
B.该策略的优点是能满足不同客户的不同要求
C.该策略有利于占领市场、提高企业声誉
D.该策略的缺点是对从业人员的专业知识要求较高
标准答案：
D
8
按我社对网点营销环境分析的规定，对网点周边竞争对手分析，可采取的分析方法，不包括（1分）
A.对对方的认识结构进行分层分析
B.定期上门走访
C.通过某些共同的客户定期搜集对手信息
D.登陆竞争对手的网站了解
标准答案：
A
9
按我社对网点营销环境分析的规定，对网点周边竞争对手分析的分析要点，不包括（1分）
A.着重分析竞争对手的产品优点
B.着重分析竞争对手的人员构成
C.着重分析竞争对手的硬件优势
D.着重分析竞争对手的流程创新
标准答案：
B
10
按我社对网点营销环境分析的规定，以下对选用产品分析法对现有客户群进行分析的特点，描述不正确的是（1分）
A.是最能够了解现有客户情况的一种做法
B.便于银行打破传统的销售模式
C.有利于突破对公与对私业务的阻隔，实现产品营销的多样化
D.不允许与分层方式交叉使用
标准答案：
D
11
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，以下对后续营销工作中与客户沟通的要点，描述不正确的是（1分）
A.设计好问题漏斗，通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的
B.在询问客户时，问题面要采用由窄到宽的方式逐渐进行深度探寻
C.结合运用扩大询问法，可以让客户多说，我们倾听，以获得客户更多的需求信息
D.要善于对客户谈到的要点进行归纳总结并确认
标准答案：
B
12
按我社对网点营销的相关规定，在存量对公客户营销技巧中，可采取的营销方式，不包括（1分）
A.邮件营销
B.电话营销
C.登门开展营销
D.谈判
标准答案：
A
13
按我社对网点营销的相关规定，在存量对公客户营销技巧中，以下对进行电话营销的要点描述不正确的是（1分）
A.电话营销一定要让客户开始说话，一旦客户提出了问题或相关的兴趣，那沟通的效果就达到了
B.让客户说话最好的办法莫过于问他问题，同时要想办法让客户提出问题，但应着重采用开放性问题、避免选择性问题
C.放松心态，把客户始终当成熟人和朋友
D.网点负责人的亲和力和说话技巧很重要
标准答案：
B
14
按我社对网点营销的相关规定，在存量对公客户营销技巧中，以下对网点负责人进行谈判的要求，描述不正确的是（1分）
A.在实际营销过程中，客户的需求往往和银行的制度、业务流程有所冲突，网点负责人要明确告知
B.在实际营销过程中，客户的价格预期往往低于银行的收费标准，网点负责人要明确告知
C.网点负责人必须清楚地知道自己可以提供什么样的服务，以何种方式提供
D.网点负责人要在一次谈判中不断呈现新产品，让客户感觉到本行社服务、产品的性价比和实用性
标准答案：
D
15
按我社对网点营销的相关规定，在存量对公客户营销技巧中，以下对网点负责人在谈判所应遵循的价格让步的规则，描述不正确的是（1分）
A.不要主动让步
B.不做无谓让步
C.让步频率不能高，且幅度越来越小，
D.让步所涉及的数字切忌越来越精确
标准答案：
D
16
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的营销中，以下对价格服务需求的要求，描述正确的是（1分）
A.提供增值服务
B.关注价格差异
C.要求根据业务量大小制定差别价格或综合其他业务品种提供一揽子优惠
D.强调本行社的优势及特色服务，开展一对一营销
标准答案：
C
17
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的营销中,以下对"强调本行社的优势及特色服务，开展一对一营销"的说法，描述不正确的是（1分）
A.网点负责人应根据高端客户的具体需求，对网点现有的产品与服务进行组合，为客户提供针对性强、全面的个性化的服务
B.对优质客户在实行优质服务的基础上，提供增值服务
C.遵循产品定价规律，使同一产品的价格对不同的客户没有差异
D.要了解市场经济的发展趋势，多进行行业分析，对客户的经营和融资中存在的难题提供解决方案
标准答案：
C
18
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的营销中,以下对做好危机公关的工作要点，描述不正确的是（1分）
A.建立多个信息渠道
B.把握关键人物
C.增加客户的依赖度
D.利用第三方进行舆情监控
标准答案：
D
19
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的营销中，就危机公关中"建立多个信息渠道"的要求，以下说法不正确的是（1分）
A.作为一名有经验的网点负责人，在获取信息时最起码要有三个以上的信息源才能确定信息的可靠程度
B.网点负责人在客户维护工作中要分析客户的需求变化和心理预期
C.网点负责人在客户维护工作中要在最短的时间内整合信息资源
D.网点负责人在客户维护工作中要充分获取竞争对手的信息，并对这些信息准确判断
标准答案：
A
20
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的营销中，要想长期维持和稳固一个高端客户的关系的关键点在于（1分）
A.把握关键人物
B.建立多个信息渠道
C.利用第三方进行舆情监控
D.增加客户的依赖度
标准答案：
D
21
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的营销中，就危机公关中"增加客户依赖度"的要求，以下说法不正确的是（1分）
A.网点负责人长期坚持各项工作的有序开展
B.循序渐进地促使客户使用本行社的所有产品
C.使本行社的营销和服务人员熟悉地了解客户的内部管理
D.使本行社的营销和服务人员熟悉地了解客户的经营规律
标准答案：
B
22
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的营销中，进行高端客户金融需求分析的主要内容不包括（1分）
A.全面、一体化服务需求
B.价格服务需求
C.效率服务需求
D.服务人员安排需求
标准答案：
D
23
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的分阶段营销中，以下对"强化关系阶段"的特征，描述不正确的是（1分）
A.这一阶段，银行应进一步加强满足客户的能力
B.这一阶段，是增加营销内容和加固关系的最佳时期
C.这一阶段，是需要消耗最多资源的时期
D.这一阶段，银行要和客户建立一个互利互惠的关系
标准答案：
C
24
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的分阶段营销中，以下对"稳固关系阶段"的特征，描述不正确的是（1分）
A.工作重点应该放在防止意外情况发生和积极进行危机管理
B.在这一阶段，沟通在高端客户管理中起着非常关键和重要的作用
C.要进入客户的管理流程，在帮助客户解决问题的时候要积极主动
D.是需要消耗最多资源的时期
标准答案：
D
25
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的分阶段营销中，在建立关系阶段网点负责人应考虑的要点，不包括（1分）
A.网点人员的能力水平是否与潜在大客户的需求匹配
B.网点规模是否与潜在大客户匹配
C.了解客户所处的行业背景，客户目前在这个行业的地位，碰到的竞争和挑战是什么
D.从客户的角度出发，依据客户的需求帮他选择合适的解决方案
标准答案：
A
26
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的分阶段营销中，以下对"建立关系阶段"的特征，描述不正确的是（1分）
A.这是双方建立互信的阶段
B.是高端客户营销中最为关键的阶段
C.该阶段的工作重点应该放在防止意外情况发生和积极进行危机管理
D.是需要消耗最多资源的时期
标准答案：
C
27
按我社对网点营销的相关规定，对于高端对公客户的分阶段营销中，所涉及的营销阶段不包括（1分）
A.建立关系阶段
B.巩固关系阶段
C.修复关系阶段
D.强化关系阶段
标准答案：
C
28
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，以下对后续的营销工作应注意的要点，描述不正确的是（1分）
A.双方沟通时增加私人话题，以便增进了解和感情
B.沟通的内容不要脱离营销的中心，尽量谈有关的事情，促使对方存有良好的印象
C.讨论时适时加入感情因素，让客户感到关怀，博取对方的好感
D.发生误解或意见不一时，要想办法消除误解或统一意见，使彼此气氛融洽，制造以后还非常想再见面的气氛
标准答案：
C
29
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，就拜访新客户前的准备工作中"产品价格及性能分析"的要求，以下描述不正确的是（1分）
A.网点负责人应着重于分析客户目前使用的银行产品价格
B.网点负责人应着重于分析客户目前使用的银行产品性能
C.网点负责人应逐项列出客户所使用的竞争对手行社银行产品的劣势
D.网点负责人应逐项列出客户所使用的本行社银行产品的比较优势
标准答案：
C
30
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，就拜访新客户前的准备工作中"收集客户信息"的要求，以下描述不正确的是（1分）
A.拜访前，一般均须了解客户所属行业的主要特点和需求以及发展趋势
B.拜访前，准备面谈的主要议题、话术和下一步合作计划等
C.在调研客户时，最好通过内部人士了解客户目前的合作银行、主要业务模式等情况
D.在调研客户时，最好通过内部人士了解企业管理者的风格
标准答案：
D
31
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，拜访新客户前的准备工作的内容，不包括（1分）
A.收集客户信息，做到知已知彼
B.收集竞争对手信息，做到知已知彼
C.产品价格及性能分析
D.了解企业管理者的风格
标准答案：
B
32
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，若采取人海战术的方式发现新客户，以下对网点负责人的要求，描述正确的（1分）
A.在网点目前的客户群体中进行筛选，了解企业与潜在客户的合作关系，将客户的下游资金跟踪到本行社，实现资金从源头开始控制
B.网点负责人要建立畅通的信息渠道，让身边的社会关系能够运转起来，就能够很快挖掘出具有较高价值的优质客户
C.网点负责人通过分析本地区行业环境，选好一个最有把握的行业，把自己培养成特定行业的专家
D.网点负责人应与本地区银行业务频繁的企业保持良好的沟通，并且让客户明白，本行可以更好地满足他们的某些需求
标准答案：
B
33
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，若采取利用现有客户推荐的方式发现新客户，以下对网点负责人的要求，描述正确的（1分）
A.网点负责人通过分析本地区行业环境，选好一个最有把握的行业，把自己培养成特定行业的专家
B.网点负责人应与本地区银行业务频繁的企业保持良好的沟通，并且让客户明白，本行可以更好地满足他们的某些需求
C.在网点目前的客户群体中进行筛选，了解企业与潜在客户的合作关系，将客户的下游资金跟踪到本行社，实现资金从源头开始控制
D.网点负责人要建立畅通的信息渠道，让身边的社会关系能够运转起来，就能够很快挖掘出具有较高价值的优质客户
标准答案：
C
34
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，若采取多种途径给客户留下深刻印象的方式发现新客户，以下对网点负责人的要求，描述正确的是（1分）
A.在网点目前的客户群体中进行筛选，了解企业与潜在客户的合作关系，将客户的下游资金跟踪到本行社，实现资金从源头开始控制
B.网点负责人要建立畅通的信息渠道，让身边的社会关系能够运转起来，就能够很快挖掘出具有较高价值的优质客户
C.网点负责人通过分析本地区行业环境，选好一个最有把握的行业，把自己培养成特定行业的专家
D.网点负责人应与本地区银行业务频繁的企业保持良好的沟通，并且让客户明白，本行可以更好地满足他们的某些需求
标准答案：
D
35
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，若采取从单个行业寻找突破口的方式发现新客户，以下对网点负责人的要求，描述正确的是（1分）
A.网点负责人通过分析本地区行业环境，选好一个最有把握的行业，把自己培养成特定行业的专家
B.网点负责人应与本地区银行业务频繁的企业保持良好的沟通，并且让客户明白，本行可以更好地满足他们的某些需求
C.在网点目前的客户群体中进行筛选，了解企业与潜在客户的合作关系，将客户的下游资金跟踪到本行社，实现资金从源头开始控制
D.网点负责人要建立畅通的信息渠道，让身边的社会关系能够运转起来，就能够很快挖掘出具有较高价值的优质客户
标准答案：
A
36
按我社对网点营销的相关规定，在新增对公客户营销技巧中，发现新客户的渠道不包括（1分）
A.坚定方向，从单个行业内寻找突破点
B.通过多种途径给客户留下深刻印象
C.采用公私结合的方法，充分开展老客户营销
D.广泛调动社会关系，采用人海战术
标准答案：
C
37
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，利用中间关系进行老客户营销的优点是（1分）
A.新客户对银行的认可度较高，防御心理较少
B.有助于减少工作的盲目性
C.可以有效进行对中小企业客户的营销
D.可以为客户提供更为便捷有效的服务
标准答案：
B
38
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，以下对进行老客户营销可利用的客户关系，不包括（1分）
A.亲友关系
B.代理关系
C.中间关系
D.上下游延伸关系
标准答案：
B
39
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，以下对老客户营销的特点，描述不正确的是（1分）
A.营销的目标客户群的质量较高
B.对银行的认可度较高，防御心理较少
C.容易切入主题，营销成功率高
D.后续维护工作较容易开展
标准答案：
A
40
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，以下对批量营销后续跟进的工作内容，描述不正确的是（1分）
A.及时整理客户信息，记录营销工作情况，分析评估营销效果
B.对参与活动的客户逐个进行电话回访，了解客户对活动的意见和建议
C.为优质客户建立档案信息，进入日常维护流程
D.对于有购买意向的客户进行电话跟踪
标准答案：
B
41
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，批量营销的活动实施工作内容，不包括（1分）
A.召开工作人员准备会，明确营销目标、落实人员分工
B.场地布置
C.客户签到
D.讲师作主题演讲
标准答案：
A
42
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，以下对批量营销方式的目标客户群选择，描述正确的是（1分）
A.一般首选代发工资个人客户
B.一般首选代发工资单位客户
C.一般首选在行社金融资产在于10万以上的个人客户
D.一般首选在行社金融资产在于10万以上的单位客户
标准答案：
B
43
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，以下对批量营销方式的特点，描述不正确的是（1分）
A.批量营销的目标客户群的质量较高
B.营销的成功率较其他方式高
C.银行网点对批量营销活动的计划性较强
D.营销针对性较强
标准答案：
B
44
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，就面对面营销对"邀请购买"的要求，以下说法不正确的是（1分）
A.若捕捉到客户的购买信息后，要马上主动邀请购买
B.对于销售成功的客户，应即时办理手续
C.对于销售成功的客户，应直接约定下次见面
D.对于没有购买产品的客户，不再进行面对面营销邀请
标准答案：
D
45
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，就面对面营销对"推介投资理财方案"的要求，以下说法不正确的是（1分）
A.先总结客户情况，介绍符合客户实际情况及想法的方案或产品组合
B.应引用新闻、国内外权威评论，向客户分析当前的市场形势
C.向客户介绍方案时，必须清楚地向客户说明每个方案的利弊之处
D.在介绍具体产品时，应该将产品所投资的市场及种类、产品的具体运作机制和涉及的风险逐一进行讲解
标准答案：
B
46
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，就面对面营销对"了解客户需求"的要求，确认客户的风险承受水平的主要方法是（1分）
A.邀请客户做风险评估
B.邀请客户进行电话访问
C.调用客户的历史金融数据进行分析
D.由客户经理进行判断
标准答案：
A
47
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，面对面营销中对"了解客户需求"的要求，以下描述不正确的是（1分）
A.尽量在询问的过程中获得客户在其他银行的资产配置情况
B.进一步了解客户在银行的资产状况及其背后的原因，从而得到客户对于资产配置的想法和观点
C.向客户进行正式的自我介绍，突出自己的专业资格和专业优势
D.在前期的接触已经获得客户的理财目标的，可通过回顾来确认客户的目标是否有更改
标准答案：
C
48
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，面对面营销中对"了解客户需求"的要求，不包括（1分）
A.了解客户的家庭状况
B.了解客户的理财现状
C.了解客户的看法
D.确定客户的风险承受水平
标准答案：
A
49
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，以下面对面营销的"招迎"要求，描述不正确的是（1分）
A.要求立即起身到理财室门口
B.要求面带微笑
C.要求主动打招呼
D.在忙时，礼貌拒绝客户
标准答案：
D
50
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，面对面营销的基本步骤，不包括（1分）
A.发送面对面营销邀请函
B.招迎及讲述开场白
C.了解客户需求
D.进行营销
标准答案：
A
51
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，以下面对面营销方式的特点，描述不正确的是（1分）
A.可提前做好充足准备、设计好营销方案及话术等
B.有助于与客户保持紧密的联系，避免双方关系的中断
C.更容易与客户交流，营销的成功率提高
D.加深了解客户的理财需要，更全面充分地和客户分析现有资产与市场发展的匹配情况，更有利于达成客户的理财目标
标准答案：
A
52
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户电话营销中，以下对邀请客户会面、明确见面时间的时间要求，描述正确的是（1分）
A.见面的时间与致电时间不要相隔太久，最好在当天
B.见面的时间与致电时间不要相隔太久，一般在三天之内
C.见面的时间与致电时间不要相隔太久，一般在一周之内
D.见面的时间与致电时间不要相隔太久，一般在一个月之内
标准答案：
B
53
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户电话营销中，要邀请客户会面，所应说明、确认的信息，不包括（1分）
A.确认客户身份
B.说明见面目的
C.明确见面时间
D.约定见面地点
标准答案：
A
54
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户电话营销中，要了解并挖掘存量客户需求，电话中应设计的内容不包括（1分）
A.简述市场现状对资产的影响
B.了解产品喜好类型
C.了解客户看法
D.尝试发掘新的营销机会
标准答案：
B
55
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户电话营销中，电话开场白所应包含的内容，不包括（1分）
A.确认客户身份
B.进行自我介绍
C.寒暄和问候
D.了解并挖掘客户需求
标准答案：
D
56
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，以下不属于电话营销主要步骤的是（1分）
A.编写并发送电话邀请短信
B.开场白
C.了解并挖掘客户需求
D.邀请客户会面
标准答案：
A
57
按我社对网点营销的相关规定，在个人客户营销技巧中，以下对电话营销方式的特点，描述不正确的是（1分）
A
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