寿险市场中高端客户销售思考学员手册.docx

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寿险市场中高端客户销售思考学员手册

单元主题

中高端客户销售思考

学员手册

TrainBetter,AchieveBest

想一想：

产品是被卖出去的还是被买回去的？

两种销售模式：

1、导向型销售：

2、导向型销售：

保险越做离保险越远，越近。

抓住了，就等

于抓住了。

心得：

两种客户的比较：

序号

项目

普通客户

高端客户

1

来源数量不同

渠道广，数量多

渠道窄，数量相对少

2

购买习惯不同

关注价格

关注价格更关注价值

3

客户开拓周期不同

开拓周期相对短

开拓周期相对长

4

需要保障不同

较小，加保概率小

较大，加保概率高

5

面谈方式不同

寒暄、赞美，重在促成

寒暄、赞美，重在需求分析

6

服务要求不同

保证保全工作正常有效，给客户本人的生活予以重点关注

保证保全工作正常有效，要求服务更及时、周到、全面，专业性强,给客户本人的事业予以重点关注

7

8

9

10

11

心得：

面谈成功的标准：

1、普通客户面谈成功的标准：

不成功的标准：

2、中高端客户面谈成功的标准：

不成功的标准：

成功面谈的步骤：

1、初步面谈：

2、：

发掘客户需求，更好了解客户；

3、说明功效：

4、获得承诺：

心得：

需求类型：

1、需求：

客户对难点、困难、不满的陈述

例如：

2、需求：

客户对于愿望和需求的具体陈述

例如：

心得：

价值等式：

问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？

两个因素：

1、

2、

两个方法：

1、

2、

针对普通客户的销售：

针对中高端客户的销售：

需求调查的方法：

1、问询：

是指在初次面谈时，我们通常会问的一类问题；

请设想您是第一次与客户接触，在初步面谈后你想要了解一些什么信息？

例：

2、问询：

是指针对客户的难点、困难、不满来发问，而且每一个都是

帮助客户思考并引导他说出自己的隐含需求。

例：

3、问询：

是关于客户问题、困难或者不满的结果或影响；通过这种提

问方式，可以帮助客户进一步深入思考现存问题对自身多方面的影响，

客户的需求将逐步从隐含走向明确。

例：

4、问询：

关于客户对于某个方案所感觉到的价值、用途和作用；以对

策为核心内容。

与引申问询结合起来会对高端客户销售的成功起到重要作用。

例：

四种提问方式的关系：

心得：

学习技能的四项黄金准则：

准则1：

一项一项地练习，直到你有足够的信心做对了，再进行下一项；

准则2：

至少练习三次以上，除非你重复做三次以上，否则你无权判断它是否有

效；

准则3：

先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然而然就会得到提升；

准则4：

在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止，在重要的面谈过程中，

不要尝试新的做法。

事实上，业务员之间业绩上的差异并非是由业务员的个性、态度、人际交往能力或什么销售策略所造成的，而是由销售流程中的各种行为差异造成的。