营销人员激励与考核办法.docx

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营销人员激励与考核办法

营销人员激励与考核办法

一、适用范围

本办法适用于公司所属营销人员。

二、总体原则

（一）年度收入

1、2004年度办事处人员的年度收入包括月度工资收入和年度奖金收入两部分。

2、办事处经理和独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员设定年度标准收入；

其他销售人员、工程人员以及综合人员不设定年度标准收入。

3、办事处人员的实际年度收入根据月度个人综合绩效考核结果和季度业务绩效考核结果以及办事处人员月度浮动工资和年度奖金的二次分配结果进行调整，具体按照本办法的相关规定执行。

（二）月度工资收入

1、月度工资收入（含福利和补贴）标准按照公司人力资源薪酬体系和公司办公会确定的员工工资定级标准执行，按月发放。

2、月度职能等级工资的20%为浮动工资，与办事处月度业务绩效考核和月度个人综合绩效考核结果挂钩。

3、销售及工程人员享受驻外补贴，工程人员另外享受人身意外伤亡保险，具体按照公司2003年度的相关规定执行。

（三）年度奖金收入

1、年度奖金收入实行两种标准：

办事处经理和独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员按照本办法规定的年度奖金标准执行；

其他销售人员、工程人员以及综合人员按照公司总部的年终奖金标准执行。

2、年度奖金收入在二季度末、三季度末和年终分三次发放，根据本办法的相关规定与办事处的季度、年终业务绩效和相关人员的季度综合绩效考核结果挂钩。

（四）收入分配原则

1、办事处人员的月度浮动工资和季度奖金实行公司整体打包、办事处二次分配的原则，即由办事处经理参照公司确定的标准、在公司确定的办事处实际月度浮动工资或季度奖金总额内，对办事处人员的月度浮动工资或季度奖金进行二次分配。

2、办事处经理可根据实际情况将销售及工程人员享有的驻外补贴纳入月度个人综合绩效考核，将驻外补贴整体打包，根据月度个人综合绩效考核结果进行二次分配。

3、办事处人员的月度个人综合绩效考核结果及浮动工资、驻外补贴、季度及年终奖金分配方案须报营销管理委员会和人力资源部备案。

三、办事处经理和独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员的年度标准收入

（一）年度标准收入

1、办事处经理年度标准收入的计算公式如下：

年度标准收入总额（万元）=申报年度销售总额（万元）×42.11+78947

2、独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员，其年度标准收入按照承担同等销售指标独立办事处经理年度标准收入的70%-80%确定，具体人员的销售指标和年度标准收入年初经营销管理委员会确认。

（二）实际年度标准收入

1、当办事处年度实际销售总额等于或低于年初办事处申报的销售计划时，办事处经理的实际年度标准收入按照实际销售总额所对应的年度标准收入确定。

2、当办事处年度实际销售总额高于年初办事处申报的销售计划时，办事处经理的实际年度标准收入适当低于实际销售总额所对应的年度标准收入；其计算公式如下：

实际年度标准收入总额（万元）=S1+（S2-S1）×80%

公式中：

S1=申报指标对应的年度标准收入总额（万元）

S2=实际完成指标对应的年度标准收入总额（万元）

注：

不同销售指标所对应的办事处经理年度标准收入参见本办法附件一《2004年度办事处经理年度标准收入表》。

四、办事处人员月度浮动工资与月度个人综合绩效考核结果挂钩办法

（一）办事处月度业务绩效考核

1、办事处月度业务绩效考核指标与基本权重如下：

考核指标

计算公式

基本权重

月度回款计划完成率

实际值/计划值

20%

月度合同计划完成率

实际值/计划值

20%

月度工程建设计划完成率

实际值/计划值

20%

月度工程验收计划完成率

实际值/计划值

20%

月度综合绩效

详见附件二《考核表》

20%（满分20分）

2、每月由营销管理委员会根据上述考核指标与权重对办事处月度业务绩效进行考核，按照如下标准确定办事处月度业务绩效考核等级：

考核等级

标准

挂钩系数

A

四项计划综合完成率100%或以上，且综合绩效得分20分或以上

1.1

B

四项计划综合完成率90%或以上，且综合绩效得分18分或以上

1.0

C

四项计划综合完成率70%或以上，且综合绩效得分16分或以上

0.8

D

四项计划综合完成率70%以下，且综合绩效得分不足16分

0.6

*四项计划综合完成率=∑[（各类计划完成率×权重）×100%]

3、新开发市场在招标入围前，办事处的月度业务绩效考核以开发进度等综合绩效考核为主，具体考核等级及挂钩系数由营销管理委员会确定。

4、《2004年度办事处月度业务绩效考核表》详见本办法附件二。

5、公司将办事处人员的标准月度浮动工资整体打包，并根据办事处月度业务绩效考核等级及对应的挂钩系数调整办事处人员月度浮动工资总额，具体计算公式如下：

办事处实际月度浮动工资总额=标准月度浮动工资总额×挂钩系数

（二）办事处人员月度个人综合绩效考核及月度浮动工资挂钩办法

由办事处经理参照公司对办事处的考核办法对办事处人员进行月度个人综合绩效考核，在公司确定的办事处实际月度浮动工资总额内，对办事处人员的月度浮动工资进行二次分配。

二次分配的具体方式是根据办事处月度业务绩效考核等级挂钩系数和办事处人员总数核算的办事处人员月度浮动工资挂钩系数总和以内，由办事处经理根据月度个人综合绩效考核结果调整确定个人月度浮动工资挂钩系数，即：

∑办事处人员月度浮动工资挂钩系数=办事处月度业务绩效考核等级挂钩系数×办事

处人员总数

五、办事处人员年度奖金收入与季度业务绩效考核结果挂钩办法

（一）年度奖金标准

1、办事处经理及独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员的年度标准收入总额减除月度工资收入标准总额后的部分即为年度奖金标准。

2、其他销售人员、工程人员以及综合人员的年度奖金标准按照公司总部人员的年终奖金标准执行。

具体计算公式如下：

个人年度奖金收入标准总额=职能等级工资总额×职位等级对应年度奖金参考挂钩系数

职位等级

职位等级对应年度奖金

参考挂钩系数

职位等级

职位等级对应年度奖金

参考挂钩系数

47-50

6.0

40

2.0

45-46

4.0

38-39

1.5

42-44

3.0

33-37

1.0

41

2.5

注：

（1）公司办公会有权根据实际情况对特殊人员的职位等级对应年度奖金参考挂钩系数进行调整。

（2）如个人月度职能等级工资总额高于核定年终奖金的职能等级工资上限标准的，则按对应的上限标准核算个人年终奖金；如个人月度职能等级工资总额低于上限标准的，则按本人的实际职能等级工资总额核算。

3、办事处人员的年度奖金在二季度末发放20%、三季度末发放30%、年终发放50%，与办事处季度、年终业务绩效考核和相关人员的季度综合绩效考核结果挂钩。

（二）办事处季度、年终业务绩效考核与应发季度奖金

1、办事处经理和独立承担办事处年度销售分解指标的办事处副经理（销售）、系统销售经理、销售经理等销售人员：

（1）上述人员的季度、年终业务绩效考核内容分为一级考核指标和二级考核指标；其中，一级考核指标适用于每季度的业务绩效考核，二级考核指标仅适用于年终业务绩效考核。

一级考核指标及基本权重如下：

考核指标

计算公式

基本权重

季度回款计划完成率

实际值/计划值

40%

季度合同计划完成率

实际值/计划值

30%

季度工程建设计划完成率

实际值/计划值

15%

季度工程验收计划完成率

实际值/计划值

15%

注：

季度内应完成的各类计划，如延迟至下一季度实现的，延迟部分指标按照90%计入实际值；延迟两个季度实现的，按80%计入；延迟三个季度实现的，按60%计入；跨年度实现的，则不再计入。

季度考核系数的计算公式如下：

季度考核系数=（季度实际回款额÷季度计划回款额）×40%+（季度实际合同额÷季度

计划合同额）×30%+（季度实际工程建设量÷季度计划工程建设量）

×15%+（季度实际工程验收量÷季度计划工程验收量）×15%

一级考核指标的权重之和为100%，考核表详见附件三。

二级考核指标及基本权重如下：

考核指标

计算公式

基本权重

年度销售利润率

利润额/销售额

25%

人均销售额

销售额/办事处年平均人数

25%

新市场开发比率

新市场销售额/老市场销售额

25%

市场占有率

由营销管理委员会调查确认

25%

二级考核系数的计算公式为：

二级考核系数=∑（各考核指标×权重）

二级考核指标的权重之和为100%，考核表详见附件四。

（2）上述人员的应发季度奖金总额根据上述一、二级考核指标的考核结果进行浮动。

具体计算公式如下：

个人应发季度奖金总额=个人季度标准奖金总额×季度考核系数

其中，年终个人应发季度奖金总额=个人年终标准奖金总额×第四季度考核系数×二级

考核系数

2、工程人员：

（1）工程人员的季度业务绩效考核指标及基本权重如下：

考核指标

计算公式

基本权重

季度工程建设完成率

实际值/计划值

40%

季度工程验收完成率

实际值/计划值

30%

人均工程量

季度工程总量/季度平均工程人员数

30%

季度考核系数的计算公式为：

季度考核系数=∑（各考核指标×权重）

上述各项考核指标的权重之和为100%，考核表详见附件五。

（2）工程人员的应发季度奖金总额根据工程人员季度业务绩效考核的考核结果进行浮动。

具体计算公式如下：

个人应发季度奖金总额=个人季度标准奖金总额×季度考核系数

3、其他销售人员及综合人员：

其他销售人员及综合人员实行季度综合绩效考核，考核内容参照月度个人综合绩效考核内容；应发季度奖金总额根据相关人员的季度综合绩效考核结果进行浮动，具体计算公式如下：

个人应发季度奖金总额=个人季度标准奖金总额×季度考核系数

季度考核系数由办事处经理根据具体考核指标及权重确定。

（三）办事处人员季度奖金与季度个人综合绩效考核结果的挂钩办法

公司将办事处人员的应发季度奖金总额整体打包，由办事处经理参照公司对办事处的考核办法对办事处人员进行季度个人综合绩效考核，在公司确定的打包总额内，对办事处人员的季度奖金进行二次分配。

六、考核操作规程

被考核人

初评人

复评人

组织

监督

审批

考核方法

办事处经理

大区营销总监

营管委员会主任

营销管理办公室

人力

资源部

营销管理委员会

360度考核

办事处副经理（销售）

办事处经理

大区营销总监

360度考核

办事处副经理（工程）

办事处经理

工建中心总监

360度考核

销售人员

——

办事处经理

直线考核

工程人员

办事处副经理

办事处经理

直线考核

综合人员

——

办事处经理

直线考核

七、其它激励与约束

（一）特殊奖励办法

办事处人员的特殊奖励办法按照公司颁布的《公司员工特殊奖励办法》规定执行。

（二）非经济性激励措施

办事处人员享受提升、培训、名誉等非经济性激励，具体按照公司人力资源部的相关规定实施。

（三）约束措施

1、目标责任约束

（1）公司于七月初对各办事处经理、副经理进行半年综合绩效考评，对于未能完成半年回款、合同和工程等业务指标，或综合任职能力考评不合格（具体办法由人力资源部另行颁布）的办事处经理、副经理，由营销管理委员会给予调整职位、降级使用或交回人力资源部处理。

（2）对于连续两个月度个人综合绩效考核不能满足职位需求的办事处人员，办事处经理可根据公司人力资源管理规定，将该员工降级使用或交回人力资源部。

2、经济责任约束

（1）销售费用约束

办事处年度费用开支总额超出公司核定的、办事处实际业务进度对应的年度费用开支计划总额时，超额部分将按照公司颁布的《2004年度办事处费用管理制度》规定，在办事处的年度奖金中予以扣除。

（2）办事处销售、工程人员保证金

办事处销售及工程人员实行风险抵押制度，需要向公司交纳保证金。

其中，销售人员、工程经理、工程设计工程师、工程维护工程师的保证金金额为人民币5000元；工程督导的保证金金额为人民币3000元整。

自从事该类工作之日起，在员工本人的浮动工资中逐月按比例扣除，待员工调整职位或按照正规手续离开公司、扣除其公司借款及应承担的各项费用后一次性返还员工。

3、公司制度约束

办事处人员应遵守公司的各项管理规章制度，在开展业务工作期间应受到公司制度的约束，对于违反公司制度的员工将按照公司的相关规定处理。

八、附件

附件二、《2004年度办事处月度业务绩效考核表》

附件三、《2004年度办事处季度一级考核指标考核表》

附件四、《2004年度办事处季度二级考核指标考核表》

附件五、《2004年度办事处工程月度绩效考核表》

附件二：

2004年度办事处月度业务绩效考核表

22004年第月

办事处分公司

负责人

主管

领导

一、分公司、办事处月度业务考核（80%）

主要考核内容

权重　

计划业务量

实际完成量

月度回款计划完成率

20%

月度合同计划完成率

20%

月度工程建设计划完成率

20%

月度工程验收计划完成率

20%

四项计划综合完成率

∑[（各类计划完成率×权重）/0.8]×100%

二、分公司、办事处月度综合绩效考核（满分20分）

主要考核内容

权重

考核标准描述

得分

月度重点工作完成情况

___%

办事处管理工作提升情况

___%

___%

月度综合绩效考核得分

∑（各项主要考核内容得分）

三、分公司、办事处月度业务绩效考核等级

月度业务绩效考核等级

月度办事处浮动工资总体挂钩系数

（续）

四、办事处下月工作重点计划

（由办事处经理填写下月的五项重点工作）

1、________________________________________________________________________；

2、________________________________________________________________________；

3、________________________________________________________________________；

4、_______________________________________________________________________；

5、________________________________________________________________________。

办事处经理签字：

（由大区经理填写下月对办事处的工作要求并列入月度考核的项目）

1、________________________________________________________________________；

2、________________________________________________________________________；

3、________________________________________________________________________；

4、________________________________________________________________________；

5、________________________________________________________________________。

主管领导签字：

公司意见

营销系统主管领导意见：

日期：

人力资源部及主管领导意见：

日期：

CEO意见：

日期：

附件三：

2004年度办事处季度业务绩效考核表

22004年第月

办事处分公司

负责人

主管

领导

分公司、办事处季度业务考核

主要考核内容

权重　

计划业务量

实际完成量

季度回款计划完成率

40%

季度合同计划完成率

30%

季度工程建设计划完成率

15%

季度工程验收计划完成率

15%

一级考核系数

（季度实际回款额÷季度计划回款额）×40%+（季度实际合同额÷季度计划合同额）×30%+（季度实际工程建设量÷季度计划工程建设量）×15%+（季度实际工程验收量÷季度计划工程验收量）×15%

营销管理委员会意见：

日期：

人力资源部及主管领导意见：

日期：

CEO意见：

日期：

注：

季度内应完成的各类计划，如延迟至下一季度实现的，延迟部分指标按照90%计入实际值；延迟两个季度实现的，按80%计入；延迟三个季度实现的，按60%计入；跨年度实现的，则不再计入。

附件四：

2004年度分公司、办事处年度业务绩效考核表

22004年第月

办事处分公司

负责人

主管

领导

分公司、办事处年度业务考核

主要考核内容

权重　

计算公式

得分

年度销售利润率

25%

利润额/销售额

人均销售额

25%

销售额/办事处年平均人数

新市场开发比率

25%

新市场销售额/老市场销售额

市场占有率

25%

由营销管理委员会调查确认

二级考核系数

二级考核系数=∑（各考核指标×权重）

营销管理委员会意见：

日期：

人力资源部及主管领导意见：

日期：

CEO意见：

日期：

附件五：

2004年度办事处工程人员季度业务绩效考核表

22004年第月

办事处分公司

负责人

主管

领导

分公司、办事处工程人员季度业务考核

主要考核内容

权重　

计划业务量

实际完成量

季度工程建设完成率

40%

实际值/计划值

季度工程验收完成率

30%

实际值/计划值

人均工程量

30%

季度工程总量/季度平均工程人员数

季度考核系数

季度考核系数=∑（各考核指标×权重）

营销管理委员会意见：

日期：

人力资源部及主管领导意见：

日期：

CEO意见：

日期：