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企业信仰

“企业信仰”有什么作用？

2007-3-15　　作者：

王国锋

　　“企业信仰”有什么作用？

企业的信仰在企业界成为了一个热点话题，这一现象至少说明两个问题：

一是企业信仰对企业经营管理确实有一定的作用，否则大家不会花这么多时间精力来讨论这样的话题；二是讨论并没有形成普遍的共识，所以大家才觉得有讨论的必要。

本文就是试图从众多的观点和大量的个案中找出一些带有普遍意义的东西，为企业界的朋友提供借鉴。

　　文/王国锋

　　由中国管理传播网和《新智囊》杂志共同策划的企业信仰这个题目非常好，确实切中时弊，抓住了当前的热点问题。

大家热心地讨论信仰问题，一定是觉得信仰对我们有用才讨论的，否则，如果信仰与我们没有任何关系，那么它爱是什么是什么，没什么好讨论的。

因为企业界人士都深知“时间就是金钱”，无聊的事情是绝对不会花时间去做的。

可以说，讨论相关问题的文章和专题已经非常多了，策划者为什么还要提出这个问题来大张旗鼓地讨论呢？

说明关于这个问题并没有形成基本一致的看法，仍处在“众说纷纭”阶段。

而该策划能否凸现出与众不同的价值，关键在于是否能够得出一些建设性的结论。

　　孙景华先生非常敏锐，一下子就抓住了问题的关键，从如何定义“企业信仰”入手来进行探讨，非常可惜地是孙先生的文章只是提出了这个切入点，并没有深入下去，甚至认为“这是一个假问题”，然后就转入“管理成果”的讨论上去了。

而笔者正好认为“如何定义企业信仰”确实是一个非常深刻的“真”问题，只有从这个问题深入下去才有可能使讨论得出一些建设性的成果，不至于在“企业信仰”这个帽子下面还是谈一些大家熟知的老话题，这样讨论的意义就不大了。

　　一、企业信仰的定义

　　那么如何对“企业信仰”进行定义呢？

　　笔者认为，在对“企业信仰”进行定义的时候一定要注意信念、信仰、宗教这几个基本概念之间的区别，同时将“企业的信仰”和“企业家的信仰”严格地区分开来。

　　首先，我们需要简单界定一下信念、信仰、宗教之间的区别和联系，信仰是一种“坚定的信念”，宗教是信仰的一种特别形式，三者既有许多类似的性质，又有明显的区别，本文在使用时对“信念”和“信仰”不做严格的区分，是因为很多企业的“信条”还只是处于信念阶段，并没有严格地上升到信仰的地位，而真正有“企业信仰”的极少。

　　其次，“企业的信仰”不等于“企业家的信仰”，企业家的信仰是个人问题，在信仰自由的社会中，企业家信仰宗教是不会受到干涉的。

但企业信仰是一个组织的问题，涉及到组织中的每个人，如果在组织中传播和推行宗教信仰，恐怕就要受到干预了。

所以，这个问题必须加以严格的区分。

　　在对上述几个概念进行界定之后，我们就可以对“企业的信仰”进行定义了。

不过在定义“企业信仰”之前还必须选择一个“企业”的定义，因为对“企业”定义的不同，得出的“企业信仰”的定义也会有很大的差异，尤其是在当前各种企业定义混乱不堪的情况下就更有必要了。

而笔者选择的企业定义来自于我国2005年新颁布的《公司法》，为什么选择《公司法》的定义呢？

因为市场经济是法制经济，“法不禁止皆可行”，我们不需要谁规定我们“应该”怎么做，而是需要知道法律规定哪些“不能”做，只要不触及法律底线我们就可以“随心所欲”。

　　新《公司法》对“企业”是这样定义的：

企业是指以营利为目的，从事商业经营活动或某些目的而成立的组织。

　　好了，既然企业是一个以营利为目的的组织，那么“企业信仰”的定义也就出来了：

企业信仰就是企业组织对于所采取的“营利手段”的共同的坚定信念。

换一种说法就是：

企业组织的成员都坚定地相信通过某种手段可以保证企业实现持久的营利。

比如IBM的企业信条“成就客户、创新为要、诚信负责”，也就是要使所有员工都相信通过这样做可以确保IBM能够达到企业持续营利的目标。

　　但是这样的“企业信仰”到底有没有用呢？

我们不是见过太多诸如“求实”、“奋进”、“争创一流”之类的企业信条吗？

这些企业营利与否似乎与这样的信条根本就没有任何关系。

这个问题的产生实际上是由于对企业信仰有什么用以及如何发生作用没有真正弄清楚造成的。

　　二、“企业信仰”的作用

　　企业信仰的作用包括“有什么用”和“如何用”两个方面，前者是功能问题，后者是使用方法问题，两者是不能截然分开的，比如菜刀具有切菜的功能，但是有人就拿它去杀人，这并不是菜刀的功能变了，而是使用方法变了。

　　那么，“企业信仰”是如何发挥作用？

又该怎么把握其发生作用的过程呢？

我们通过一个下棋的例子来说明一下，下棋好象与企业经营不搭界，但本质上两者都是“博弈”，所以其背后的原理是相同的。

　　1．博弈过程

　　对围棋有所了解的朋友一定知道聂卫平和马晓春，八十年代中国围棋的两位顶尖人物。

马晓春聪明绝顶，计算能力举世无双，即使身为棋圣的聂卫平也稍逊一筹，但是两人在鼎盛时期的交手老聂却胜多负少，影响最终胜负的是偶然因素还是存在着必然呢？

我们用一场模拟的棋局来说明。

　　假设这盘棋是棋圣战决赛的第五局，前四局双方战成二比二平，这局棋也进入了官子阶段，形式分析的结果是执黑的马晓春盘面领先七目，扣除所贴的五目半，正好赢四分之三子。

不过还有一个角部没有最终定型，还存在着可能的变化，小马在头脑中计算了十几种变化，无论出现什么情况都不会影响最终结果。

于是他成竹在胸，用得意的眼光看着老聂，等着老聂的投子认输。

而此时的老聂眉头紧锁，俯着身子死死盯住棋盘的一角，在读秒声中落下一子。

　　老聂的棋子一落，完全出乎小马的意料之外，不仅心里犯起了嘀咕：

老聂怎么走出这么业余的俗手？

是不是又犯糊涂了？

不对呀！

他刚才吸过氧了，不至于犯如此低级的错误呀！

是不是他还有什么后续手段我没有计算清楚呢？

我得重新算算！

按这种走法第二十步以后会有哪些变化呢？

“10、9、8……”耳边响起了读秒声，匆忙之中小马选择了一个比较稳妥的走法，而老聂则寸步不让，一步紧似一步。

最后下完一数子，白棋不多不少正好赢四分之一子，老聂执白半目胜，再次赢得棋圣桂冠。

　　复盘时小马仍耿耿于怀地对老聂说：

“这个角上明明没有棋，怎么让你走出棋来了呢？

”

　　老聂不服气地说：

“怎么会没有棋呢？

”

　　于是两人摆起了变化，老聂摆出了十几种变化，小马一一予以化解，最后老聂不得不承认：

“哦，这里确实没棋！

”

　　小马不满地说：

“那你当时为什么走出这手棋？

”

　　老聂说：

“当时确实没有算这么清楚，只是感觉到可能有棋，于是下出这步试试应手。

”

　　小马气急败坏地指着老聂：

“你这个骗子！

”

　　老聂摸着后脑勺憨笑：

“嘿嘿！

嘿嘿！

”

　　2．信念的作用

　　在上面的“博弈”过程中，本来马晓春对自己的计算能力充满信心，相信自己的计算结果是对的，可是在面对聂卫平下出的一手意料之外的“俗手”时，他的信念发生了动摇，这个信念的变化打乱了他的思路，影响了他的判断能力，在时间急促不得不进行决策时，做出了错误的决策，导致了失败的结果。

从这个过程中我们可以得出一些带有普遍性的“信仰”发生作用的规律。

　　首先，博弈双方的水平比较接近，如果水平相差比较大，水平高的一方凭借技术优势就可以确保取胜，那么信念、信仰的作用不大，对胜负结果产生不了多大的影响。

而当前企业信仰受到关注的背景也正是企业之间的竞争越来越激烈，企业凭借产品、技术等硬件优势已经很难在激烈的市场竞争中确保取胜，因此不得不将目光投向“软件”方面的因素。

　　其次，信念发生作用的场合是在行为与结果之间有比较长的时间跨度，很难判断行为与结果之间的直接联系，也就是说难以判断眼下采取的措施对最终结果是有利还是有弊。

对于企业来说，越来越多的企业更加关注企业的可持续发展，而不仅仅是以眼前的短期营利为目的，但是随着环境变化越来越快，对于未来的预测很难让人信服，所以今天所采取的行为在未来能否保证营利谁都没有足够的把握，在这种情况下就只能依靠信念来发生作用了，只有坚信眼前的行为能够带来未来的收益，才有可能全力做好眼下的事情。

　　另外，信念似乎与“聪明”天然具有一定的冲突，因为越是聪明的人越容易受外界的影响，不太容易坚持既定的方案，这是不是某些具有坚定“企业信仰”的企业不太愿意接受名牌学校学生的一个原因呢？

　　最后需要强调的是，由于环境变化非常快，企业实现营利的手段也是不断变化的，过于坚定地相信某个手段一定能够带来企业未来的营利又必然带来僵化，于是企业都希望寻找一些“永恒”的东西作为企业信仰来坚持，但是如果这些“永恒”的东西与企业的实际情况距离太遥远，很难让人相信能够给企业带来实实在在的营利，那么要想对这些信条进行坚持和执行恐怕不是容易的事情，因为企业毕竟不是“永恒”的组织。

正是基于这样的理由，笔者非常不赞成企业信仰与宗教或者类似宗教的道德教条挂起钩来。

　　（作者为《主体管理学》创始人）

《销售人员岗位培训手册》第一章 第一节　销售人员的8大工作事项

2007-3-27　　作者：

王宏

　　《销售人员岗位培训手册》第一章第一节　销售人员的8大工作事项

  销售人员的职业定义：

销售人员就是在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，宣传企业产品品牌、引导潜在客户购买产品或服务、实现企业销售目标的工作人员，他们的主要职责是完成销售目标，实现企业利润。

销售人员是销售的主体，是企业与客户之间沟通的桥梁，是企业里冲杀在最前线的群体，其工作主要分为以下8项。

一、销售知识储备

销售人员要想顺利开展工作，首先要武装自己的头脑，进行相关知识的储备。

销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面。

（一）了解行业和自己的企业。

（二）了解企业产品。

（三）了解竞争对手。

（四）了解终端客户。

（五）了解企业销售政策和销售渠道。

（六）了解相关的法律法规政策。

二、圈定客户

客户是销售人员一直在寻找的目标对象。

谁是客户？

客户在哪里？

怎样才能找到客户？

怎样才能掌握客户的更多资料？

销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题，并建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。

此项工作主要包括以下内容。

（一）制定工作目标与计划。

（二）寻找潜在客户。

（三）接近不同类型的潜在客户。

三、拜访客户

拜访客户是整个销售工作中最重要的环节，销售人员的言谈举止，每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。

拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容。

（一）预约客户。

（二）拜访前的准备。

（三）面谈，赢得客户好感。

（四）产品展示与报价。

（五）撰写、提交建议书。

（六）客户异议处理。

四、成功签约

销售人员与客户不断地交往、沟通、协商，其目的就是要促使交易成功，与客户签订合同。

这一阶段的工作主要包括以下3项内容。

（一）通过引导，促使客户做出购买决定。

（二）协商、签订购买合同。

（三）与客户告别。

五、服务客户

销售人员不是把产品卖出去，签订合同就万事大吉了。

为了与客户进一步建立起良好的信任关系，销售人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。

售后服务是销售工作的继续，是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。

服务客户的工作主要包括以下3个方面。

（一）了解服务客户的内容和策略。

（二）售后服务，主要是解决客户产品使用过程中出现的抱怨、投诉、要求索赔和调换产品等。

（三）维系良好的合作关系，使新客户变成老客户。

六、收款和催款

收回货款才是真正的成交。

销售人员将产品销售给客户，在签约阶段双方就要定好付款方式，为顺利收款作好铺垫。

当然也有特殊情况，客户因为一些状况不能及时回款，这时千万不要急于催促或诉诸法律，要弄清客户拖欠的真正原因，根据不同的情况，制定相应策略，最终达成收回款项的目的。

收回货款主要要做以下两方面的工作。

（一）按照合同及时收款。

（二）运用方法和技巧，催收欠款。

七、客户管理

随着业务的不断开展，销售人员手里积累的客户会