双赢的商务谈判策略文档4篇.docx

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双赢的商务谈判策略文档4篇

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JinTaiCollege

双赢的商务谈判策略文档4篇

小泰温馨提示：

谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：

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1、篇章1：

双赢的商务谈判策略：

双赢谈判“金三角”文档

2、篇章2：

双赢的商务谈判策略：

双赢技巧文档

3、篇章3：

实现商务谈判双赢的方法文档

4、篇章4：

实现商务谈判双赢的方法文档

理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟--各自利益的最大化。

双赢的商务谈判策略有哪些?

下面小泰整理了双赢的商务谈判策略，供你阅读参考。

篇章1:

双赢的商务谈判策略：

双赢谈判“金三角”文档

在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。

当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。

那么，怎样才能做到双赢呢?

在谈判中，有一个谈判的金三角：

一方面是自身需求;另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。

谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。

3.谈判中的给予——舍与得

在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。

所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。

谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。

在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”。

篇章2:

双赢的商务谈判策略：

双赢技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】

1、扩大总体利益，就是把“蛋糕做大”。

双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。

只有先把蛋糕做大，再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，就可以多分一些，这是不明智的做法。

双方应该通过双方的努力降低成本，减少风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。

2、注重利益，而非立场。

利益是谈判双方实质性的求，立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。

每一种利益都有多种可以满足的方式，谈判双方的冲突不是在立场上，而是在利益上。

聪明的谈判双方需要协调利益，而不是立场。

“利益是促使谈判者做出决定，利益是隐藏在立场背后的动机”。

在谈判双方的立场背后，或许存在共同的彼此兼容的利益，这就是打破谈判僵局，促使双赢的突破点。

如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价，刘教授传授了几个技巧：

1）换位思考，互相体谅。

谈判不应该索取无度，漫天要价，从而导致谈判失败。

谈判双方应该认真考虑自己需求及利益，还要同时从对方角度出发，考虑一下对方想获得的利益。

2）注意商务谈判需要。

通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。

3）准备替代方案。

谈判双方最初的方案对自己最有利的，当最初方案不能实现时，应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。

3、对事不对人。

当谈判双方疆持时，无论争辩多么激烈，讨价多么苛刻，要将人的问题和利益区分开来，不能恶言相向，进行人身攻击。

在过程中，要正确提出看法，同时保持情绪稳定，建立融洽的谈判气氛，多沟通，不要发生激烈的争吵。

4、客观标准原则。

是解决问题的有效办法，可以不伤和气快速获得谈判结果。

5、互利互惠原则。

根据双方的需求，依据公平合理的几个，使双方各取所需，各偿所愿。

6、平等协商原则。

谈判的任一方都不能仗势欺人，认为自己比对方实力雄厚，从而以大欺小，导致无法“共赢”。

篇章3:

实现商务谈判双赢的方法文档【按住Ctrl键点此返回目录】

1、扩大总体利益，就是把“蛋糕做大”。

双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置，增加更多的资源，满足双方的需求。

只有先把蛋糕做大，再想法设法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，认为蛋糕只有这么大，先下手为强，就可以多分一些，这是不明智的做法。

双方应该通过双方的努力降低成本，减少风险，让总体利益扩大，从而双方都有利可图。

2、注重利益，而非立场。

利益是谈判双方实质性的求，立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。

每一种利益都有多种可以满足的方式，谈判双方的冲突不是在立场上，而是在利益上。

聪明的谈判双方需要协调利益，而不是立场。

“利益是促使谈判者做出决定，利益是隐藏在立场背后的动机”。

在谈判双方的立场背后，或许存在共同的彼此兼容的利益，这就是打破谈判僵局，促使双赢的突破点。

如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价，刘教授传授了几个技巧：

1）换位思考，互相体谅。

谈判不应该索取无度，漫天要价，从而导致谈判失败。

谈判双方应该认真考虑自己需求及利益，还要同时从对方角度出发，考虑一下对方想获得的利益。

2）注意商务谈判需要。

通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。

3）准备替代方案。

谈判双方最初的方案对自己最有利的，当最初方案不能实现时，应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。

3、对事不对人。

当谈判双方疆持时，无论争辩多么激烈，讨价多么苛刻，要将人的问题和利益区分开来，不能恶言相向，进行人身攻击。

在过程中，要正确提出看法，同时保持情绪稳定，建立融洽的谈判气氛，多沟通，不要发生激烈的争吵。

4、客观标准原则。

是解决问题的有效办法，可以不伤和气快速获得谈判结果。

5、互利互惠原则。

根据双方的需求，依据公平合理的几个，使双方各取所需，各偿所愿。

6、平等协商原则。

谈判的任一方都不能仗势欺人，认为自己比对方实力雄厚，从而以大欺小，导致无法“共赢”。

篇章4:

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1.把人与问题分开的原则

商务谈判是以经济利益为目的，如果谈判者不是从谈判双方的利益关系出发，而是根据自己的个性来进行谈判，那么将会使谈判丧失效率。

如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志力，那么结果是，他们会陷入一些无谓的争执或对立之中，最终导致谈判的失败。

要做到“对事不对人”。

在处理人的问题时，应该注意以下事项：

首先，每一方都应设身处地去理解对方的真正想法。

谈判者站在对方的立场而不是自己的立场去看待对方的观点，就会发现这些观点里含有多少感情的成分。

对人性的准确理解和把握将在处理人的问题时产生及其重要的意义。

其次，谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。

人们总是带着一定的情感或情绪去参加谈判，而这些情感或情绪会随着谈判过程的进展发生变化。

谈判者应该和对方在感情上进行积极的互动，对一些易动感情的问题给予高度关注，而对过激的情绪不进行直接反应等，都有利于防止谈判陷于毫无成效的相互指责。

最后，双方都要把彼此的共同点放在首位。

谈判中一味指责对方的缺点是毫无意义的，双方都应积极主动地听取对方的言谈，相互探讨对问题的看法，明确彼此的利益所在。

沟通的目的不是为了让人倾听你的谈话，而是讲清双方的利益关系。

总之人与问题分开有利于消除感情因素可能引发的不利影响，变消极因素为积极因素，有着非常重要的实践意义。

2.重利益不重立场的原则

重利益，是要求我们在商务谈判中更多地考虑双方的利益所在，能做到既清楚地阐述自己的立场和观点，又能认真地听取他方的陈述和要求，并能在对策上进行调整，以互通信息、加强了解、减少分歧、达成共识。

举个例子，1987年埃以合约谈判在戴维营打破僵局的例子，就向我们很好地展示了考虑立场背后利益的重要性。

以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半岛，当1978年埃及与以色列坐下来谈判时，双方的立场处于对立的和不相容的状况。

埃及坚持要全部收回西奈，以色列则坚持要保留西奈的一部分。

这种立场上的争执让谈判陷入了僵局。

然而，研究发现：

以色列的利益就是安全，他们不想埃及的坦克在边境旁边开动，随时可能发动攻击;埃及的利益是收回主权。

西奈自古以来就是埃及的一部分，几个世纪以来，希腊人、罗马人、法国人和英国人相继侵占过埃及，埃及在近代才获得了完整的主权，因此他们认为把西奈的一部分让给另一个外国征服者，那是不可能的事。

但埃及总统萨达特和以色列贝京竟然达成了协议：

埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列;把西奈完全归还埃及，但是要求一部分地区非军事化，以确保以色列的安全。

可见，调节谈判双方的利益而不是调和双方的立场，是打破谈判僵局的钥匙。

当然，重利益，并不是说要无立场，在商务谈判中，我们必须坚持基本原则，别脱离客观实际，盲目地坚持立场，以至于忘记了自己的出发点是什么。

3.寻找双方利益上的差异

在谈判中间会出现这样的情况，往往双方利益追求的重合度很高的时候，没有差异的时候就比较麻烦，也就是利益冲突比较大。

比如我们都盯着价格这个问题，这个时候在价格上陷入了一种竞争的状态或者叫做僵局的状态。

但如果说我们把利益目标差异化，你注重价格，我满足你的价格，我注重的是这个商品的技术水准，你满足我的技术水准。

这个时候目标有了差异，各有所需，这样就特别容易达到双赢。

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