与政府谈判技巧.docx
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与政府谈判技巧
与政府谈判技巧
篇一：
谈判技巧方案
一、并购方案
模式一：
d公司与a公司合并
根据新《公司法》第一百七十三条、一百七十四条规定的内容，如果d公司吸收合并a公司，则会产生如下法律后果：
1）d公司依照法律规定和合同约定吸收a公司，从而形成一个新的d公司，而a公司的法人资格消灭;
2）合并前a企业的权利义务由合并后的新d企业全部、概括承受，这种继受是法定继受，不因合并当事人之间的约定而改变;
3）合并是合并双方当事人之间的合同行为，合并方合并对方时必然要支付某种形式的对价，具体表现形式是d公司以自己因合并而增加的资本向a公司的投资者交付股权，使b公司和c公司成为合并后公司的股东。
具体操作程序如下：
d公司与a公司初步洽谈，商议合并事项;
清产核资、财务审计
因为a公司是国有控股的有限责任公司，应当对a企业各类资产、负债进行全面、认真的清查，以清理债权、债务关系。
要按照“谁投资、谁所有、谁受益”的原则，核实和界定国有资本金及其权益，以防止国有资产在合并中流失。
因此，必须由直接
持有该国有产权的单位即a公司决定聘请具备资格的会计师事务所进行财务审计。
如果经过合并后的d公司为非国有公司，还要对公司的法定代表人进行离任审计。
a公司必须按照有关规定向会计师事务所或者政府审计部门提供有关财务会计资料和文件。
资产评估
按照《企业国有资产管理评估暂行办法》第6条，公司合并必须对资产实施评估，以防止国有资产流失。
资产评估的范围包括固定资产、流动资产、无形资产和其他资产。
1、a企业应当向国有资产监督管理机构申请评估立项，并呈交财产目录和有关的会计报表等资料;
2、由国有资产监督管理机构进行审核。
如果国有资产监督管理机构准予评估立项的，a公司应当委托资产评估机构进行评估。
3、a公司收到资产评估机构出具的评估报告后应当逐级上报初审，经初审同意后，自评估基准日起8个月内向国有资产监督管理机构提出核准申请;国有
资产监督管理机构收到核准申请后，对符合核准要求的，及时组织有关专家审核，在20个工作日内完成对评估报告的核准;对不符合核准要求的，予以退回。
确定股权比例
根据国有资产监督管理机构确定的评估值为依据，将a公司的股东b公司和c公司所享有的股权折算成资产，从而确定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股权比例。
召开股东大会
合并是导致公司资产重新配置的重大法律行为，直接关系到股东的权益，因此参与合并的a公司和d公司必须经各自的股东会以通过特别决议所需要的多数赞成票同意合并协议。
根据我国新公司法第44条和第104条的规定，有限责任公司股东会对公司合并的决议，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过;股份有限公司股东大会对公司合并作出决议，必须经出席会议的股东所持表决权的2/3以上通过。
同时a公司为国有控股公司，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第22条，国有资产监督管理机构派出的股东代表，应当将其履行职责的有关情况及时向国有资产监督管理机构报告，应当按照国有资产监督管理机构的指示发表意见、行使表决权。
签署合并协议
在充分协商的基础上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授权的人员签订企业合并协议书或合并合同。
我国公司法没有规定合并协议应该包括哪些主要条款，参照对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局《关于外商投资企业合并与分立的规定》第21条规定的外商投资企业之间的合并协议的主要内容，认为应包括如下内容：
合并协议各方的名称、住所、法定代表人;合并后公司的名称、住所、法定代表人;合并后公司的投资总额和注册资本;合并形式;合并协议各方债权、债务的承继方案;职工安置办法;违约责任;解决争议的方式;签约日期、地点;合并协议各方认为需要规定的其他事项。
编制资产负债表和财产清单
通知和公告债权人
我国新《公司法》第174条规定了通知债权人的程序和公告的方式。
该条规定，公司应当自作出合并决议之日起10日内通知债权人，并于30日内在报纸上公告。
债权人自接到通知书之日起30日内，未接到通知书的自公告之日起45日内，可以要求公司清偿债务或者提供相应的担保。
如果a公司和d公司在与其他公司、企业签订的贷款合同中写明公司合并必须经债权人同意的，还需要经过债权人的同意。
公司合并后合并各方的债权、债务应当由合并后存续的公司即合并后的d公司承继。
核准登记
公司合并后，应当按照法律、法规的规定到公司登记机关办理产权变动登记和税务变更登记;土地管理部门同时为合并公司办理土地使用权权属证书，如果a公司的用地属于国有划拨的土地，合并后的d公司应当按照房地产法的规定与县级以上人民政府重新签订国有土地使用权出让证书。
公司合并后，合并企业应当及时办理a企业的法人注销登记，没有办理注销登记，协议已经履行的，不影响合并协议的效力和合并后d公司对a公司债权债务的承担。
职工的安置
应当征求a公司企业职工的意见，并做好职工的思想工作。
职工不同意兼并，不影响兼并协议的效力。
a公司的职工原则上由合并后的d公司接收。
模式二：
d公司收购a公司
即d公司通过购买a公司一定数额的股权，从而实际控制a公司的行为，在法律上表现为股权转让行为。
主要特征如下：
1）股权转让买卖发生于d公司与a公司的股东b公司和c公司之间;
2）在大部分情况下，股份转让不改变a公司的独立法人地位，因此a公司的债务一般仍由其自行承担。
具体操作程序如下：
d公司向a公司的股东b公司和c公司发出收购要约，然后分别召开公司股东会，研究股权出售和收购股权的可行性，分析出售和收购股权的目的是否符合公司的战略发展，并对收购方的经济实力经营能力进行分析，严格按照公司法的规定程序进行操作。
篇二：
价格谈判技巧
价格谈判技巧和策略
开局：
为成功布局
规则1：
报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总
可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximumplausible
position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果
你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解
越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就
可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局
就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：
应该多要多少？
答案是：
以目标价格为支
点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，
并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：
保持优
势
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很
重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！
力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买
方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动
提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没
完没了地提更多要求。
终局：
赢得忠诚
步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
一是能给买方一点甜
头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。
强力销售谈判高手深知，让对方乐
于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款
期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的
并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：
“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。
如果你接受这个
价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。
”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了
时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：
“如果这样，我也就接受这个价了。
”此时他
不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?
让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果
你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。
就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终
点线。
你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。
他们可能是供应商的同行，也可能
已确定合作方，只是比价而已。
在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、
识破对方套价呢？
1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。
在报价前，仔细查看询价单尤为重要。
查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、
型号等信息是否详劲专业。
如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。
例如可回复：
要货可以，但必须为款到发货；不提供样品，但可以先付样品费及运输费购买
样品?
?
。
2、通过贸易通立即询价或发送询价文件。
这时，切忌欣喜万分即刻报价。
1）可通过贸易通询问详细情况、产品要求、交易方式等。
如果客户不愿意详细介绍，也
不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。
2）详细了解对方基本信息，查看网络名片、商友档案以及公司介绍，迅速掌握客户第一
手资料。
如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。
也可通过贸易通深入打探对方，或
要求直接电话、当面接洽。
3）要求对方发送公司注册、工商执照等扫描图片或询价单。
3、有些客户会在发送询价单时选择手机短信进行询价。
或直接发?
quot;询价内容，或短
信留言提醒查看询价。
遇到这种情况，不要盲目报价。
可与对方取得联系，详细询问状况，或仔细查看对方资
料、询价单内容；或了解需求做好准备、判断后再报价。
如果对方资料和需求简单，甚至不
接您的电话，便有所可疑。
4、直接打电话、e-mail或发传真询价。
如果对方仅以电话询价，不提供书面询价单或公司资料。
可搪塞回避或报虚盘。
有部分
套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄收，
引您上当。
看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！
综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。
除了上述方法外，还可以：
1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。
2、在网上搜索公司库，查找并浏览客户公司介绍，了解对方详尽资料。
3、如果对方是诚信通买家，便可以登陆对方企业采购网站，查看诚信通档案，验证身份。
1）详细查看公司介绍、求购商机和诚信通档案，对客户诚信做出判断。
2）浏览诚信通档案，了解买家信誉度，判断是否可信。
·查看a&v身份认证，判断该公司是否合法存在、被认证公司的申请人是否存在以
验证真实身份；
·查看荣誉证书及称号和资信参考人，判断客户信誉度；了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购
行为的真实性和美誉度。
孙子兵法云：
“知己知彼，百战不殆”价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。
作为谈判员（现在不这么叫了）应当尽可能
了解对手的情况。
为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格
的蔬菜，这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。
所以说“行家一出手就知道有没
有”谈判的时候更能体现谈判人员对市场，对产品的综合认知程度。
首先，谈判人员要非常了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司情况。
当
然现在说完全了解也不容易做到，但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次，谈判人员要非常了解公司的产品结构，成本及生产周期。
应当运用自己熟悉的东
西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。
自己的工厂自己了解，成本底线，生产
情况，企业资金情况都应当熟悉。
因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判
的都是资深业务员或者部门经理。
只所以这样，就是为了能在关键的时候及时做出决定以达
成合同。
虽然说谈价格比较困难，但不是不可以变化的。
通过努力而取得成效的例子非常之
多。
当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。
而你的产品有技术
含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。
在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料，越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要
考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。
许多业务都不能说出自己产品的技术指标
和国家标准。
5.如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。
良好的企业文化也是增加价格的砝
码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。
避免这种比较，要差开话题。
或者直接
说，没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。
虽然许多人讲信誉，但还是写下来。
对双方都有
利。
12.价格高未必不能达成协议。
应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同，价格就是公平的。
14.只要没有签定合同，谈判就是失败。
所以谈判的时候必要把话说死。
比如，我们就这
个价了，再低就不谈了。
15.可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。
即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20.说到一定要做到。
即使赔钱也要做。
诚信最重要的．篇二：
价格谈判技巧客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付第一招：
如何与客户讨价还价首先要分清楚，客户的动机。
puchasingamountreachedxx,wecanonlygivea2%reportyourcase
toourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforduetoourlongterm
relationship?
......总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价
格就会被越压越低。
而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会
砍价。
有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。
客户电话给你的时
候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
第二招：
如何面对客户的拒绝做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。
sorry，wecannotgiveyouthis
order。
这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。
当然，你绝对不能对客户的决定发表
长篇大论，对他的结论指手划脚：
靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。
我
费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。
大概
是大家常有的心态。
我一般会告诉他：
dearsir,iunderstandyoursituationandthanks
forallyoureffortsdoneforus.butcouldyoukindlyletmeknowthereason?
price,deliveryor?
.有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价
格过高，或者怎么怎么的。
针对不同的情况，当然也要做不同的解释。
假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。
你为这个
单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。
如果全部接受有难
度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月（千万不要说到以后，要讲的清楚点，
不然人家会把你完全忘记的）。
发货期不对：
你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。
价格太高：
你问他是否可接受类似但价格低的特价品。
还有强调产品特色。
总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，
期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。
最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，
有理有节。
采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。
同样，做了采购，也不等于是
老大，可以对别人指手划脚。
先做人，做好人，然后才能做个好商人。
第三招：
如何面对客户的投诉作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。
过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。
大家一般的反应会如何？
”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“”
真倒霉，被投诉，干脆不理他“这样问题就会越来越糟糕了。
我的经验是：
客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个case的重视。
假如你是工厂，可以这样回答：
dearsir,thanksforyourmessage.wewillfollow
thiscase.wewillhaveameetingwithproducingdept,inspectiondept?
.this
afternoontodiscussthismatterandreverttoyouasap.pleasesendmeaphotoof
damage.
记住啊，朋友们。
第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉
到你的老板或者更高层的人那里；第二，1定要用we，而不是用i。
我建议绝大多数情况下，
用we比用i更好。
we显得你更professional，因为你代表1个co而不是你私人，当然自
己飞单的人除外。
尤其在投诉的时候，we表示你是有后台的！
第三，1定要有照片为证，俗
话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈？
和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，
有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事情。
知道了错
误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就
是说，你总是比客户知道的多些假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那
个时候会议的主体，就是你和工厂了。
如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。
对方提有1个好
处。
就是知道你要赔偿的底线在哪里。
不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师（我对我这个导师崇拜的要
死）写的，其中有个是喊价的技巧：
当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价；当对
方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价；当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主
动先喊价。
这个，大家就慢慢体会吧。
第四招：
如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢？
我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。
当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类第一次归类：
区别询价的方式a：
书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。
国际贸易也是需要成
本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。
（利用公司资源
走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外）b：
电子邮件第二次归类：
看询价的内容a：
详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高b：
只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉对于a，要重点对待，报价，交货期都要仔细点对于b，怎么办，是报好还是不报好呢。
对于这些，我基本上回答：
dearsir,thanksfor
yourkindquotationtohistream.sincewehavehundredsofproductsindifferent
series,pleasetellmewhichseries/peoductsyouinterestedin,wewillquote
accordingtoyourselection.ifyoudonothaveourcatalogues,pleasekindlyrefer
toourwebsite.就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。
如果客户回复你，那个具体
产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。
我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。
基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追
发个mail给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。
定单不是马上就来的，有
时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购
定单的时候，想起你的可能性就会更大。
推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。
第5招：
国际贸易中礼仪的重要性1，首先是穿着和打扮上的礼仪。
其实就我本人而言，我是个很马虎，不爱打扮的人，经
常穿休闲衣服。
但见客户的时候，又必须讲究点。
如女生最好是穿套裙，化点淡装，少带首
饰，男生最好是穿衬衫和西裤，注意擦皮鞋。
尤其是在
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