做外贸外贸高手谈判的25条金句.docx

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做外贸外贸高手谈判的25条金句

外贸高手谈判的25条金句

客户来访——Iwillarrangeeverything

当客户远道而来，你热心地告知他：

"Iwillarrangeeverything."（我会安排一切。

）不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。

适时承认自己的过失——It'smyfault.

如果你明显地犯了错，并且对别人造成或大或小的伤害，一句充满歉意的"I'msorry.It'smyfault."（对不起，是我的错。

）通常能够获得对方的原谅。

就算他实在很懊恼，至少也能稍微缓和一下情绪。

做无谓的辩解，只能火上加油，扩大事端。

抱怨不是无理取闹——Ihaveacomplainttomake.

以激愤的语气向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使结果适得其反，不如心平气和而语气坚定地告诉对方"Ihaveacomplainttomake."（我有怨言。

）然后告诉他所发生的事。

缓和紧张的气氛——Howaboutabreak？

当会议因冗长而陷于沉闷、紧张的气氛时，做无意义的僵持是无法获得令人满意的结果的。

如果能在不打断对方的情形下提出"Howaboutabreak？

"（休息一下如何？

）对方必能欣然接受，紧张的气氛也立刻得以经解。

当你们再回到会议桌时，也能以清晰的思路继续沟通。

做个周到的主人——Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.

如果沟通是在你的公司进行，除了应向客户提供舒适的场所以外，更应该尽量配合他，向他提供有助于沟通进行的服务与设备。

例如，大大方方地告诉他"Youcanuseourofficeequipmentifnecessary."（如果必要的话，您可以使用我们的办公室设备。

）协助对手对沟通内容做正确的衡量，其结果可能也是对己方极为有利的。

询问对方的意见——Whatisyouropinion?

每个人都希望自己的意见受到重视。

当你和他人进行沟通时，除了说出自己的想法以外，随时可加上一句"Whatisyouropinion？

"（你的意见是？

）或"I'dliketohearyourideasabouttheproblem．"（我想听听你对这个问题的看法。

）不但让对方感觉受到重视，更能使你们因思想的交流而逐渐达成协议。

找出问题症结——Whatseemstobethetrouble？

任何一个冲突或误解的产生，都有潜在原因。

为什么你的老客户这回不向你的公司订货？

为什么对方不能达到你的要求？

这种情况发生时，要立刻积极地探索原因。

向对方探询"Whatseemstobethetroubte？

"（有什么困难吗？

）或问一句"Istheresomethingthatneedsourattention?

"有什么需要我们注意的吗？

）都能表示你对事情的关切。

知道问题的症结，才有办法进行沟通。

要有解决问题的诚意——Pleasetellmeaboutit.

当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。

最好的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。

你的一句"Pleasetellmeaboutit"（请告诉我这件事的情况。

）或"I'msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework"（我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。

）令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。

随时确认重要的细节——Isthiswhatwedecided?

商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。

一旦发现疑点，应立刻询问对方"Isthiswhatwedecided?

"（这是我们说定的吗？

）合约内容真的错得离谱，就应告诉对方"I'llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned."（我得将这份合约退还给你，不能签名。

）以示抗议。

任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。

听不懂对方所说的话时，务必请他重复——Wouldyoumindrepeatingit?

英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。

听不懂又装懂，那才是有害的。

其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说"Wouldyoumindrepeatingit?

"（您介意再讲一遍吗？

），相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。

如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：

"Couldyouexplainitmoreprecisely?

"（您能解释得更明白一点吗？

）

使谈判对手作肯定答复的问题——Isitimportantthat…?

连续发问沟通对手给予肯定答复的问题，最后引导他对你的主要建议也作有定的答复，是绝对须要花费一番心思的。

通常沟通对手只对自己有利的问题，才会痛快地回答"Yes"。

因此，在沟通场合开始前，不妨先细心地想一下，你所希望对方接受的条件，对他有什么好处，试着以"Isitimportantthat…?

"（…是不是对您很重要？

）或"Isithelpfulif…?

"（如果…是不是对你有帮助？

）未获得他的肯定，那么要使你的建议通过也不难了。

做适当的让步——Thebestcompromisewecanmakeis...

沟通双方的互相让步，最常见的例子就是讨价还价。

买方希望卖方减价一百五十元，而卖方只想减价五十元，双方一阵讨价还价之后，最后减了一百元。

不论你的对手是如何的咄咄逼人，你总得做一个最后的让步：

"Thebestcompromisewecanmakeis…"（我们所能做的最好的折衷办法是…）或是"Thisisthelowestpossibleprice．"（这是最低的可能价格了。

）然后坚定不移，否则如果让步得太过，你可就要有所损失了。

不要仓促地做决定——Pleaseletmethinkitover.

在商场上讲求信用，一旦允诺人家的事情，要再反悔，会令人产生不良印象。

因此，在下决定之前，务必要经过深思熟虑。

如果你正在和客户商谈一件无法遂下决定的事时，不妨请他给你一点时间"Pleaseletmethinkitover．"（请让我考虑一下。

）或"Woulditbeallrighttogiveyouananswertomorrow？

"（明天再答复您行吗？

）切记，仓促地下决定往往招致严重的后果！

说“不”的技巧——No,but…

在商务沟通上，该拒绝时，就应该斩钉截铁地说"No"拐弯抹角地用"That'sdifficult"（那很困难。

）或"Yes,but..."（好是好，可是…）来搪塞，会令对方觉得你答应得不够干脆，而不是在委婉地拒绝。

如果你说"No，but…"对方便清楚地知道你是拒绝了，但似乎还可以谈谈。

这个时候，你因为已先用"No"牵制对方，而站在沟通的有利位置上了。

不要催促对手下决定——Stopasking"Haveyoudecided?

"

当你的沟通对方需要时间来考虑一下方案时，千万不要一直催促他"Hareyoudecided?

"（你决定了没有？

）那样，你不但干扰了他的思考，也可能激怒他。

结果原本可能达成的协议或许就此泡汤了。

将所达成的协议逐一列入记录——Let'shavetheagreeditemsrecorded.

为了避免签约时的争执或重新商议，交涉中达成协议的项目应做成记录，并在会议结束时传阅。

因此，每达成一项协议，要记得提醒对方"Let'shavetheagreeditemsrecorded."  

过分吹牛，足以败事——Don'tboast!

磋商者往往为了达成协议而向交涉对手做过份不实的吹嘘。

这种情形在向他人推销产品时，尤其常见。

顾客因听信你的吹牛而购买产品，进而造成损失，轻者不再与你打交道；严重的，恐怕还要告你欺诈，多划不来！

所以在向他人做"Wecangiveyouaguarantee100years."（我们可以给您一百年的保证。

）这一类的承诺时，最好先斟酌一番。

充满信心地进行沟通——Youcanaskmeanyquestion.

任何有心沟通的人，都希望他的沟通对手是个举足轻重的人物。

让对手认为你是有决策力的人，最直接的方法便是一见面就告诉他"Youcanaskmeanyquestion．"（您可以问我任何问题。

）如果你在对方面前处处显得紧张兮兮，不是一直抽烟，就是不断干咳，对方必定会怀疑他跟你之间的沟通效果。

因此面对每一个沟通场合，一定要充满信心。

对沟通对手的专长与能力表示认知——Iknowyouaregoodat...

每个人都对自己的才能引以为荣。

向你的沟通对手表示你认知他的能力，并寄希望他有所表现：

"Iknowyouaregoodathandlingdifficultsituations,andIbelieveIcancountonyou."（我知道你擅于处理棘手问题，并相信我可以依赖您。

）相信他一定不愿意让你失望。

以肯定的语气，谈论对手的问题——Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany.

当对手正在为某个问题烦恼，而你正好能够帮他忙，一句"Ibelieveourexpertscangiveyouhelpfuladvicefortheprobleminyourcompany."（我相信我们的专家能提供对贵公司问题有帮助的建议。

）必能使他宽慰不已，立刻表现合作的态度，而你的沟通力也大大增加了。

委婉地透露坏消息——Badnews，I'mafraid.

要向他人透露坏消息，也需要一点技巧。

在向客户透露涨价或其它坏消息时，先告诉他"Badnews，I'mafraid"（恐怕是坏消息喔。

）也能收到相同的效果。

人对某件事的发生预先有心理准备时，总是较容易接受的。

向谈判对手略施压力——ThespecialpricewillbeeffectiveuntilMay30.

为了促使谈判对手尽快做决定，略施压力有时也是值得考虑的手段。

例如，一句"UnlessyouorderinFebruary,wewon'tbeabletodeliverinApril."（除非您在二月就下订单，否则我们无法在四月交货。

）或者"TheSpecialpricewillbeeffectiveuntilMar30．"（特价的有效期限到五月三十日。

）都能使潜在的买主迅速地在心里盘算一番！

不要事后诸葛亮——Don'tsay"Itoldyouso!

"

当你以前曾告诉或警告过对手的事被你不幸言中时，用不着再来提醒他"Itoldyouso!

"这种话对你们的沟通没有帮助，却只有使听者更加反感。

对事不对人——Yourviewsregardingmanagementdifferfrommine.

跟客户吵起来，让客户颜面尽失不是你所要的结果吧？

因为如此一来，沟通不但要破裂，也会招来对手的怨恨。

虽然你重重地打击了对手，自己却也成了失败的沟通者。

因此向对方提出质疑时，要确定将矛头指向事情本身，而不是对手身上：

"Yourviewsregardingmanagementdiffermine．"（您的经营观点和我的不同。

）有时候，你甚至于可以将责任归咎于不在场的避免马拉松式沟通。

耐心应付客户的出尔反尔——Asourrecordnotes,itshouldbe...

当沟通结束后做总结报告时，沟通对手有时会对早已达成的协议项目出尔反尔，甚至完全否定。

这时，你可根据沟通时做的记录提出质疑：

"Asourrecordnotes,itshouldbe..."（照我们记录上记载的，那应该是…）同时要准备随时重新协商，千万不可在这种情况下轻易妥协。

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