常态增员体系建设招募流程及配套支持工具定稿版.docx

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常态增员体系建设招募流程及配套支持工具定稿版

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常态增员体系建设招募流程及配套支持工具

常态增员体系建设

之招募流程及配套支持工具

招募和甄选是增员工作的两个重要组成部分，在增员过程中，我们既要想办法“增到人”，又要注重“增好人”、“增对人”。

这需要我们合理安排“甄选”和“促成”的力度和节奏，对于经过甄选达到要求的人选，要努力促成挽留，提高成功率；对于暂时不合适的人选，要有拒绝的勇气和魄力，因为不合适的人员注定要流失，将会浪费我们的精力和财力，对推荐人和主管的信心也是打击。

此套流程和工具是在2007版招募甄选流程和工具的基础上，根据基层实践经验修订而成，更具备操作性，同时更能达到甄选和促成的平衡。

实践证明，经营单位若能严格按照此流程进行增员，不仅能提高甄选效率，而且能给准增员“专业”和“严谨”的印象，更能打动准增员加入我们的团队。

此套流程和工具分为两个版本，分别适用于城区团队和乡镇团队。

版本一：

适用于城区团队

（乡镇A类依附城区团队参与运作）

一、增员流程（请印刷公司对此流程的表现形式进行设计）

1、寻找准增员对象并进行增员接洽

2、职场面谈

3、创业说明会/恳谈会

4、笔试

5、参观职场

6、面试

7、促成

8、职前教育

9、考证辅导和考证

10、签约培训

11、办理签约

二、各步骤职责分工图

三、甄选日经营

（一）设立每周固定甄选日

从效率角度考虑，“职场面谈”至“促成”六个环节建议安排在同一天进行，俗称“甄选日”。

县支公司每周安排固定的一天或半天作为甄选日，这一日中由增员功能组安排创业说明会/恳谈会、笔试和面试，主管也要在那一天留出时间给属员，履行职场面谈和促成等工作职责。

“每周甄选日”运作能有效形成增员小推动和小高潮，逐步养成营销员常态增员的工作习惯，是实现月目标的有效抓手。

乡镇A类团队准增员和推荐人由各乡镇团队负责人带队，参与城区团队的甄选日相关活动。

（二）每周甄选日之前的宣导与准备

1.每周甄选日的时间、各环节的时间及场地要尽量固定，方便营销伙伴与准增员预约时间；

2.对于参加甄选日相关环节的准增员，推荐人要填报《准增员信息表》（详见T1），递交给增员功能组，以方便增员功能组安排甄选日相关工作人员、场地和面试顺序等；甄选日前一天早会结束停止报名；

3.增员功能组在甄选日前一天要与准增员进行电话沟通，与其确定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成《甄选日拟到人员汇总表》（详见T2）；

4.甄选日当天早会要就当日增员流程各环节的时间、场地、工作人员、准增员面试顺序、推荐人相关配合要求等内容，对推荐人和主管进行宣导确认。

（三）每周甄选日之后的追踪与辅导

1.人员分析及电话追踪

1.1进行甄选日当日“漏斗”分析

详见T3《甄选日“漏斗”分析表》

1.2对于每一环节流失人员，对主管和推荐人进行电话追踪，查明原因并进行记录，为辅导追踪会提供依据；对于已经进行培训缴费人员，对准新人与推荐人发送提醒短信，提醒准新人按时参加职前教育。

2.辅导追踪会

2.1举办时间

甄选日当晚或次日。

2.2执行人

组织者：

人力发展岗及增员功能组

参会者：

甄选日拟到人员的推荐人和主管。

原则上县城区团队的推荐人和主管都要参加，乡镇A类团队的领队（通常为乡镇团队负责人）要参加，回去后将相关内容及时反馈给推荐人和主管。

2.3会议内容

（1）通报甄选日增员成果，请成功增员者分享经验和心得；

（2）进行甄选日当日“漏斗”分析，对典型失败案例提出改进建议；

（3）对有可能进一步追踪争取的案例进行辅导，指导其进一步促成；

（4）疗伤激励小专题；

（5）提醒接下来的职前教育、代资考辅导及考证相关注意事项；

（6）对面试过程和结果逐一进行说明，达成共识。

（四）是否必须参加甄选日

每位参加职前教育的准增员，都要在之前参加甄选日相关环节。

对于前期沟通已经非常到位，准增员已经决定入司的情况，仍然建议推荐人将准增员在甄选日带到职场参与相关环节（至少参加职场面谈、笔试和面试环节），准增员在甄选日可以感受团队文化，增强准增员与推荐人、主管和团队的情感联系，能够提升其在培训环节的留存率。

四、各步骤操作要点

步骤一：

寻找准增员对象并进行增员接洽

1.执行人：

营销伙伴（推荐人）；主管；增员功能组

2.操作要点：

2.1接洽技能方面，请参考《营销员增员活动指南》。

2.2增员接洽环节对于甄选日当日能否成功促成至关重要。

增员接洽环节的操作重点是：

推荐人要按照增员轮廓寻找符合条件的准增员，要大量积累准增员名单，提高增员拜访量；要在甄选日之前与准增员至少进行一次增员面谈，增强信任感和情感交流。

2.3主管要每日检查属员的拜访日志，督促属员加强增员拜访。

2.4对于有意向参加甄选日的准增员，推荐人应填写《准增员信息表》，提交给增员功能组。

2.5增员功能组在甄选日前一天要与准增员进行电话沟通，确定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成《甄选日拟到人员汇总表》。

2.6甄选日当天早会要就当日增员流程各环节的时间、场地、工作人员、准增员面试顺序等内容，对推荐人和主管进行宣导确认。

3.使用资料

3.1《营销员增员活动指南》

3.2《准增员信息表》（详见T1）

3.3《甄选日拟到人员汇总表》（详见T2）

步骤二：

职场面谈

1.执行人：

由中级主管及以上人员进行。

-若推荐人为业务系列人员，则职场面谈由推荐人所属中级主管进行，推荐人和推荐人直属主管陪同；

-若推荐人为组经理，则职场面谈由推荐人直属中级主管进行，推荐人陪同；

-若推荐人为中级主管及以上人员，则可由推荐人自行进行深度面谈，或由推荐人直属主管进行。

乡镇A类团队由带队的团队负责人在城区团队事先安排的相对安静封闭的场所进行一对多的职场面谈。

2.操作要点：

2.1推荐人应在职场面谈前一天将准增员的相关信息特别是促成难点向面谈人进行介绍；面谈人要提前准备面谈内容，并准备好佣金条、获奖证书、照片等展示工具。

2.2职场面谈的目的是让主管对准增员有初步的认识和甄选，同时利用主管的个人魅力提高准增员的认同度。

2.3职场面谈一般在大主管办公室或职场中较为安静的场所进行，体现对准增员的尊重。

2.4推荐人应根据创业说明会/恳谈会开始的时间至少提前半小时将准增员带到职场中进行面谈；面谈结束后将准增员准时带到创业说明会/恳谈会现场。

步骤三：

创业说明会/恳谈会

1.执行人：

人力发展岗牵头，增员功能组具体组织运作，个险部经理提供相关支持。

2.操作要点：

2.1若当周的准增员在10人以上，可组织创业说明会；若当周的准增员在10人以内，可组织小型恳谈会代替创业说明会。

具体操作参见《经营单位创业说明会/恳谈会操作指南》。

3.使用资料：

3.1《经营单位创业说明会/恳谈会操作指南》及其中涉及的各项工具。

步骤四：

笔试

1.执行人：

增员功能组。

2.操作要点：

2.1笔试包括填写《申请人员登记表》和性向测试两部分内容。

紧接在创业说明会/恳谈会最后一个环节进行。

2.2笔试开始前，创业说明会/恳谈会主持人要将笔试须知进行阐释；增员功能组收缴答卷时要进行审核，有遗漏部分要提醒准增员进行填写；笔试结束后要将性向测试问卷回收，防止由于问卷外漏导致的问卷失效；时间必须控制在20分钟结束，以保证面试环节的顺利进行。

2.3笔试结束后，增员功能组人员要迅速按照面试顺序将准增员（包括乡镇A类团队的准增员）的笔试内容输入AMIS中的增员模块，打印出准增员的笔试结果，递交给面试官供其参考。

3.使用资料：

3.1《申请人员登记表》（详见T4）——人手一份

3.2性向测试问卷及答题纸（详见T5与T6）——人手一份

步骤五：

参观职场

1.执行人：

推荐人。

2.操作要点：

2.1利用等候面试的时间，推荐人可带领准增员参观职场，沟通创业说明会/恳谈会心得，感受职场文化，讲授职场故事和成功典型，提高准增员对团队的认同度。

2.2推荐人可向准增员介绍面试环节，就面试结果做前期铺垫准备：

向其说明面试官会结合笔试结果对其进行进一步了解，如果经过甄选发现准增员不适合做营销，说明准增员更适合做别的工作；如果经过甄选发现准增员很适合做营销，建议准增员勇于尝试。

2.3到达约定的面试时间，推荐人要带领准增员到指定的面试室进行面试。

步骤六：

面试

1.执行人：

1.1面试官：

人力发展岗或个险部经理，视准增员多少确定安排一或两个面试室；每个面试室可在面试官之外另带两名主管观摩学习。

1.2会场秩序维护及引领人员：

增员功能组

2.操作要点：

2.1如果条件允许，可安排面试室和等候室，等待面试的准增员和推荐人可在等候室中观看公司宣传片。

2.2增员功能组要为面试官准备每一位准增员的笔试结果和《面试记录与评估表》；面试官在面试准增员之前要先了解笔试结果，在此基础上按照《面试记录与评估表》有所侧重地进行提问，力求较为准确地评估准增员的从业潜力。

2.3面试结束前要对准增员进行后续培训方面的宣导和要求，为提高后续参训率打下基础。

2.4面试官在面试过程中要填写《面试记录与评估表》，结束后要立即将填写完整的表格和笔试结果递交给增员功能组存档。

2.5面试结束后要将推荐人一同叫进面试室，公布面试结果。

对于通过面试的准增员，面试官可与推荐人一同实施一次促成；对于未通过面试的准增员，面试官要与推荐人达成默契，通知其回去等待结果。

当天甄选日结束后人力发展岗要与面试未通过的准增员的推荐人进行一次电话沟通，说明理由，达成共识。

辅导追踪会再做相关辅导。

切忌在面试会场出现矛盾和冲突。

2.6甄选日结束后增员功能组人员要迅速将面试结果录入AMIS中的增员模块。

3.使用资料：

3.1《面试指南》（详见T7）

3.2《面试记录与评估表》（详见T8）

步骤七：

促成

1.执行人：

职场面谈人和推荐人

2.操作要点

2.1若面试结果显示准增员适合做营销员，推荐人要利用笔试结果和面试结果进一步说服，增强其从业信心和意愿，促成其缴纳培训费，并约定参加职前教育的时间，发放《培训通知书》。

2.2推荐人若缺乏促成的信心，可将准增员带到大主管办公室，由进行职场面谈的中级主管协助促成。

乡镇A类团队负责人可协助推荐人进行促成。

2.3若促成失败，要分析失败原因，若还有争取可能，之后可加强跟进。

3.使用资料

3.1《培训通知书》（详见T9）

步骤八：

职前教育

1.执行人：

人力发展岗牵头，增员功能组具体组织运作，个险部经理提供支持；推荐人和主管确保参训率。

2.操作要点：

2.1每周组织一次，可安排在甄选日的次日。

2.2开训当天上午推荐人要亲自送准增员抵达训练地点进行学习；训练结束后要进行沟通，了解准增员心理变化情况，及时帮助其调整心态。

2.3增员功能组要以半天为频率及时向推荐人和主管通报参训情况；对于未到训人员推荐人要及时进行追踪了解情况，督促其按时参加培训。

2.4具体运作标准请参见总颁新人育成体系。

2.5职前教育结束后人力发展岗要迅速将职前教育参与情况录入AMIS中的增员模块。

步骤九：

考证辅导和考证

1.执行人：

地市分公司培训部组织运作并提供技术支持；人力发展岗、主管和推荐人确保参训率。

2.操作要点：

2.1每周组织一次考证辅导和考证报名。

2.2培训的组织与实施、考证报名及通过率由地市分公司培训部负责，报名资料的收集及参训率由县支公司个险部负责。

2.3考证辅导结束后由地市分公司培训部将参训情况提供给地市分公司个险部人力发展岗，由地市分公司人力发展岗将考证辅导参与情况录入AMIS中的增员模块。

2.4考试结束后地市分公司培训部将参考人员的分数提交给地市分公司个险销售部人力发展岗，由地市分公司人力发展岗将参考人员的分数录入AMIS中的增员模块。

步骤十：

签约培训

1.执行人：

地市分公司培训部具体组织运作；县支公司人力发展岗、主管和推荐人确保参训率。

2.操作要点：

2.1每周组织一次签约培训；通过代资考的人员才有资格参加签约培训。

2.2培训的组织实施和效果由地市分公司培训部负责，参训率由县支公司个险部负责。

2.3签约培训结束后由地市分公司培训部将参训情况提交给地市分公司个险销售部人力发展岗，由地市分公司人力发展岗将签约培训参与情况录入AMIS中的增员模块。

步骤十一：

办理签约

1.执行人：

人力发展岗。

2.操作要点：

2.1完成签约培训的人员可进入签约程序。

2.2人力发展岗将签约所需的资料收齐统一递交给地市分公司个险销售部销售人员管理岗，由其发放代码。

2.3只有AMIS系统显示该新人已经完成截至签约培训的所有增员步骤，销售人员管理岗才可以给其发放代码。

五、工具列表

T1：

《准增员信息表》

T2：

《甄选日拟到人员汇总表》

T3：

《甄选日“漏斗”分析表》

T4：

《申请人员登记表》

T5：

《**保险营销员性向测试问卷》

T6：

《**保险营销员性向测试问卷》答题纸

T7：

《面试指南》

T8：

《面试记录与评估表》

T9：

《培训通知书》

T1：

准增员信息表

姓名

性别

□男□女

手机

宅电

年龄

□20—30岁□30—40岁□40—45岁□其他

目前职业

目前单位名称

从业简历

婚姻状态

□已婚有孩子□已婚没孩子□未婚

目前年收入

创业动因

□职业不稳定□家庭责任重大，经济负担重□晋升通道不畅

□生意（经商）波折□个人价值实现□其他

保险观念

□认同保险□不认同保险□已买保险□未买保险

侯选人来源

□缘故□转介□陌生□客户□其他

与推荐人关系

□很好□一般□不熟

人际关系

□良好□一般

对现状的态度

□满意□不满意

推荐人姓名

联系电话

推荐人所属直接主管姓名

联系电话

T2：

甄选日拟到人员汇总表

序号

准增员信息

推荐人信息

推荐人所属直接主管信息

姓名

性别

年龄

联系电话

姓名

联系电话

姓名

联系电话

T3：

甄选日“漏斗”分析表

序号

拟到人员姓名

拟到人员的推荐人

是否参加创业说明会

是否参加笔试

是否参加面试

是否缴费

流失原因

T4：

申请人员登记表

姓名

性别

出生年月

民族

籍贯

最高学历

户口所在地

有无住房

是否会讲/

听本地话

在本地居住时间

毕业院校

专业

政治面貌

婚姻状况

健康状况

有无子女

身份证号码

全职工作经验

年

目前详细住址

Email

固定电话

手机

是否有保险营

销从业资格证

家庭主要成员

姓名

关系

年龄

工作单位

工作经历

起止时间

在何地、何单位、具体工作

职务

1．如果加入我们公司，您期望第一年的收入能达到多少？

（）

①10000元以下②10000至20000元③20000至30000元④30000至50000元⑤50000元以上

2．如果您一时找不到理想的工作，您现有的积蓄能维持多久的生活？

（）

①小于3个月②3个月至6个月③6个月至1年④1年以上

3．能描述一下您理想的工作方式吗？

（）

①朝九晚五，工作轻松，收入无所谓②朝九晚五，不需经常加班，收入过得去③有灵活的工作时间，工作轻松，收入无所谓④工作时间灵活，如果工作需要，晚上和节假日愿意加班，但希望付出有相应回报

4．从事寿险行业，需要您提供履约保证金，您有困难吗？

（）

①有困难②没问题

5．从事寿险行业，需要您提供两个经济担保人，您有困难吗？

（）

①有困难②没问题

推荐人

签名：

推荐人工号：

（由推荐人填写）

推荐人所属团队：

（由推荐人填写）

T5：

**保险营销员性向测试问卷

亲爱的准增员：

您好！

寿险营销具有与其它职业显着的差异，为了帮助您发现自身的性格特征是否有利于您成为优秀的营销员，我们希望您完成以下由专业咨询公司设计的性向测试问卷。

本问卷的答案没有对错之分，只是代表了不同的性格特征，希望您能按照您的真实想法和真实情况填写问卷。

填写问卷大概要花费您10-15分钟的时间，非常感谢！

答题注意事项：

A．每题选择一个答案（不能多，也不能不选），并在《答题纸》相应位置写出答案。

B．必须在15分钟内完成所有问题，以第一感觉为最佳答案。

1．您的朋友认为您是什么样的人？

A．百折不挠，不达目的不罢休的人

B．任劳任怨，不计回报的人

C．凡事无所谓，行事潇洒的人

2．如果可能，您是否希望改变一下自己的性格？

A．偶尔这么希望

B．有时这么希望

C．常常这么希望

3．如果您有小孩子，您希望他（她）：

A．不断学习，尽可能争取高学历

B．具备大学学历，关键是在社会上找准自己的位置

C．只要具备基本的文化素质，能够赚钱就行

4．随着国家对高考年龄限制的放宽，出现了许多中老年人参加高考的现象，您对此有何看法？

A．沽名钓誉，不切实际

B．终身学习，精神可嘉

C．个人喜好，无所谓

D．老年人应该享受天伦之乐，没有必要高考

5．当您在工作中受到领导的批评时，您通常的反应是：

A．担心自己在公司的前途

B．怀疑自己是否适合这份工作

C．难受一阵子，过一段时间能够恢复

D．无所谓，工作中难免有不足，尽快改善就是

E．领导就爱挑剔，这很正常

6．如果您被要求去学习一项新的技能（例如弹钢琴），您会：

A．收集各种对学习这种技能有用的资料

B．报一个学习这种技能的培训班进行系统的学习

C．找一个私人教师来教授

D．对我这个年龄来说，学习这种技能太难了，这个要求不现实

7．当您需要得到一位平时与您有矛盾的人的帮助时，您会：

A．试探性地向他求助，如果他拒绝，就转向他人寻求帮助

B．人要有自尊，即使做不成这件事情，也不会向他求助

C．这件事情很重要，会抹开面子请求他帮助

8．当一个亲近的人欺负您时，您：

A．自己生闷气

B．要求对方解释清楚

C．把这事告诉别人，只要谁想听就向谁说

9．当您要完成某项工作时，您通常是：

A．计划好每一个阶段，按比较固定的节奏来完成工作

B．最后阶段冲刺，保证按时完成

10．假如说谎能给您带来很大的好处，您会说谎吗？

A．需要考虑一下

B．会

C．不会

11．假如明天是母亲节，您要送母亲一件礼物，您会：

A．很了解母亲想要什么，每次都能买到她心坎上

B．参考别人买的礼物，觉得不错的也给母亲买一个

C．在橱窗里看见一件很漂亮的衣服，要将最好的东西买给母亲

D．问母亲想要什么东西作为礼物，然后买给她

12．同事有事外出，他桌上的电话响了，您会：

A．可能是私人电话，不方便代同事接听

B．拿起电话，告诉对方同事外出，请稍候再打

C．拿起电话，请对方留下联系方式

13．您认为命运：

A．比较关照您

B．对您不公平

C．在捉弄您

14．当别人拿您开玩笑时，您会：

A．只是开玩笑而已，一笑置之

B．要看是谁，如果是好朋友就无所谓

C．不喜欢别人拿我开玩笑

D．我有时也拿别人开玩笑，这很正常

15．按一个计划做事，一般会：

A．吸引您

B．束缚您

16．假如您现在是学生，对于暑假作业，您会：

A．在前半个月完成

B．在后半个月完成

C．每天做一些，按部就班地完成

17．在工作中,您：

A．一般不设定工作完成的最后期限

B．设定计划，安排好了的事情不轻易变动

18．如果有人邀请您在一个与工作无关的重要场合讲话，您一般会：

A．很高兴地发表自己的见解

B．会讲几句，但是担心自己讲得不够好

C．尽量找借口拒绝

19．假如同一时间，您的一位客户打电话让您去签单，另一位客户发生意外（出险）需要您去解决，您认

为最佳的解决办法是：

A．签完单后尽快赶到出险客户的现场，妥善帮其解决问题

B．先赶到出险客户现场帮其解决问题，向另一位客户解释，希望能改变签单的时间，如果客户不同

意，就放弃这张单子

C．赶去签单，同时立刻请另一位同事赶往出险客户现场，帮其解决问题

20．当您有事情不能按时回家时，您会：

A．打电话告诉家人

B．通常家人会打电话给我

C．家人会理解，不需要打电话

D．回家后再向家人解释原因

21．当您走进一个屋子里，屋子里正在聊天的人突然停了下来，不吱声了，您觉得最有可能的情况是：

A．他们感觉有人进来，本能地停了下来

B．他们正在讨论的事情不希望让您知道

C．他们正在讨论您，也有可能正在说您的是非

22．在听报告时，您有一个问题，您会：

A．举手提问

B．会后与报告者交流

C．希望有别人能够提出来

23．当您在超市购买某种食品时，发现这个食品已经过了保质期，您会：

A．不会购买这个食品，会选择其他的品牌

B．将这件事告诉周围朋友，提醒他们注意

C．告诉商场的工作人员，提醒他们将这些食品撤掉

D．过期几天无所谓，还是会购买

24．外出旅行，要扔垃圾时找不到垃圾桶，您会如何处理？

A．找一个地方扔掉

B．随身携带，看到垃圾桶再把它扔掉

C．放在明显的地方，街道清洁工看见会将它收拾掉

25．当您与一群朋友在酒吧里，您的一位朋友提议玩一种您没有玩过的游戏，您通常会：

A．跟朋友临时学习游戏规则，参与游戏

B．在一边喝酒，看他们玩，因为来酒吧是为了得到真正的放松

C．建议朋友玩一种您熟悉的游戏，大家一起放松

26．学校平时脏.乱.差，临到卫生大检查或上级领导来视察，领导要求大家爱清洁.讲卫生，这是

A．言传和身教的脱离

B．集体不诚信

C．没办法，这是为了集体的利益

27．您认为，一个成功的百年老店成功的最主要原因是：

A．长期诚信

B．祖传秘方

C．管理得当

D．后台强硬

28．您理想的生活是：

A．天生富有，生活悠闲，与世无争，想买什么就买什么

B．事业成功，万众瞩目，为此愿意付出比常人更多的努力，甚至少了很多生活乐趣，少了很多和家

人相处的时间，也值得

C．能够与家人住在一起，享受生活，即使清贫，也乐得自在

D．和大多数人一样，工作稳定，家庭幸福，成功与否并