某著名房地产企业老总说过一句话.docx

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某著名房地产企业老总说过一句话

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州楼市的一个热点话题。

“试住”促销操作较复杂，而且住房稍有微瑕便会前功尽弃，但开发商对翠湖山庄的综合素质充满信心。

而且这一促销策略本身就包含了一种全新的经营理念，那就是真正站在消费者的角度，替消费者考虑，使其更直观地感受楼盘的方方面面，获取更充分的选择依据。

实践证明，这一促销方式受到了购房者的极大认可和欢迎，也取得了显著绩效。

要点之五：

提前兑现承诺

房地产业内有一句话：

对于开发商而言，卖期房就是卖承诺；对购房者而言，买期房就是买承诺，买一个美丽的梦想；至于这个梦是否真正能圆，要看开发商的最终行动。

这实际上也是不少购房者持币观望的原因。

事实上，不少开发商为了通过承诺来实现客户导入，增加期房销售，随意夸大物业特征，进行花色承诺，造成“开发商讲得激动，购房者听得感动，最终没有行动”的尴尬局面，导致房地产业官司不断。

而如果开发商能一改“光说不做，多说少做”的模式，甚至将承诺提前兑现，必然会受到购房者的欢迎。

上海静安地产集团公司在开发众安公寓时，就注意到了这一问题。

当时同区域的同类型物业开发量达10万平方米，而期房的实际平均销售率还不到20％，但众安公寓却独领风骚，一枝独秀，取得开盘不到3月预售率在70％以上的成绩，一举荣膺1997年上房50指数销售冠军。

为什么有如此佳绩？

原因就在于开发商提前兑现承诺。

首先，开发商调整了开盘时机，在结构封顶后才开始发售，他们认为，房型图画得再明白，楼书做得再漂亮，对购房者来说，总是缺少实感；推迟开盘时机，可以使购房者对房型和环境有一个看得见摸得着的感性认识。

其次，提前完成各种配套设施。

不少小区的购房者入住后，配套设施还遥遥无期，而众安公寓在大楼封顶时，部分绿化已提前完成，楼宇底层的老年活动中心、儿童游戏室、图书阅览室、健身房、咖啡厅等也已全部完工。

所有这些，都是使甚期房销售大获成功的重要因素。

要点之六：

关系营销

顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客，因此，建立并维持与顾客的良好关系便成为企业营销成败的关键。

如果开发商能置身于社会经济大环境，清醒地认识到企业营销乃是开发商与消费者、供应商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，并把建立与发展同相关个人及组织的良好关系作为房地产市场营销的关键变量，必将对传统的营销理论带来一次全新的革命。

曾几何时，市场营销逐渐升级为一场房地产企业之间的战争，消费者被排除在这一竞争之外，倍受冷落，而关系营销则使“以消费者为中心”的观念得以回归。

1998年8月，深圳万科的“万客会”在《深圳特区报》上连续推出招募会员启事，成为社会各界关注的焦点。

按照万科老总王石的介绍，作为国内第一家以关系营销为目的的会员组织，“万客会”的成立是为了“与万科老客户或想成为万科客户或不想成为万科客户但想了解万科的消费者交流沟通”，使万科能深入客户和潜在客户并倾听他们的声音；同时，除了给会员诸多优惠和方便外，也让他们了解万科、感受万科，产生替代公众媒介的作用。

目前，“万客会”已接收会员近3000人，并以每天10至20人的速度递增，其中90％已成为万科的潜在客户。

通过这些会员，万科已成功促销住房100余套，并让通过“万客会”产生联系的结盟商家也大获其利，真正实现了营销双赢。

要点之七：

适度宣传

广告宣传应该是房地产营销的一个重要组成部分，但现实中这种相互关系的倒置已成为房地产业发展的一大障碍。

虚假广告成为楼市灾害，购房者最不相信的就是楼盘广告，稍有一点草坪就是“绿色住宅”、“环保小区”，谁都可以自吹是“优质房产”、“品牌物业”、“生态小区”。

而且还推出不少概念，什么外型的“欧陆风情”、物管的“新加坡模式”、房型的“错层设计”等等，几乎辞海里能找到的褒义词都搬进了房地产广告，仿佛整个世界都遍布“高尚社区”、“世纪花园”，人人都拥有“五星级的家园”。

除此之外，开发商还常常动用新闻工具，制造新闻，扩大效应，甚至出资买断版面，包下时段，借助人们对媒体的信任大肆炒作。

以致于华东师大东方房地产学院常务副院长张永岳教授在全国住宅发展论坛上强烈呼吁：

花色营销泛滥成灾，行业纠风势在必行。

事实上，是不是所有强大的宣传攻势都能达到预期效果，让消费者慷慨解囊呢？

当年的中央电视台广告标王山东秦池酒厂的沉浮很能说明问题，该厂厂长曾说：

“我每天给中央电视台开进一部桑塔纳，开出一部豪华奥迪，我们是一年走了10年的路。

”秦池酒厂是不是一年走了10年的路？

今天的厂长是不是还有当年的二十分之一的豪情，业内人士自然心知肚明。

著名的策划人士叶茂中先生曾著文《适合才好》，这对不少开发商及策划人都有很好的启示。

当你在售房价格上“玩猫腻”、在售房面积上“短斤少两”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时，你怎么还能抓住消费者的手。

当你既为银行打工，又为报社、电视台打工，各类支出一增再增时，你如何降低价格，让广大工薪消费者的购买力能承受，就值得探讨。

要点之八：

控制成本

控制成本是任何企业经营的基本方法和手段，并无新意，但许多企业并未真正领会其真谛。

美国西南航空公司不是全美十大航空公司，但却是连续多年的全美十佳航空企业。

为什么有如此辉煌业绩？

最根本的就是当其它航空公司在同一条航线的机票为150～200美元时，西南航空公司能推出50～80美元的价位，并且有利润可赚，而这一低价策略的背后，是严格的成本控制。

房地产业也是如此，开发商如果能通过控制成本降低价格，必然成为低迷楼市中的一朵奇葩。

近几年来，一路狂升的房价被居民收入微薄这个低矮的天花板碰得鼻青脸肿，近来，虽然房价连连下挫，但对广大消费群体来说，仍然可望而不可及。

一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求，另一方面是大量商品房空置积压。

虽然政府推出了种种刺激房市的政策，但效果并不明显。

不少开发商就这么苦苦支撑，又苦于抽身乏术，普遍有一种上了贼船的感觉。

成本是价格的主要构成部分，要降低价格，与消费者的实际购买力相吻合，必须严格控制成本。

广州侨汇新城为了更多让利给消费者，依靠综合开发，从设计、施工、销售和物业管理都采用一条龙运作，减少了中间环节，同时通过严格的规章制度控制开支，降低了开发成本，因而让大众化的价格吸引了不少工薪族，成为’98广州十大明星楼盘。

挖掘成本，使侨汇新城的开发商远离了“房价降少了等于没降，降多了等于自杀，不降等于赖活着”的尴尬局面。

要点之九：

以动制静

物业是相对静态的，营销是相对动态的，以动制静，就是要根据房地产市场的动态信息和营销方式的交换来弥补物业的静态缺陷。

上海工汇花苑处于普陀区，既无地段优势，也无物业优势。

为了让“平淡”的项目创造不平淡的销售业绩，工汇花苑的营销策划者通过老年活动中心、幼儿园等健全的配套设施进行系列包装和推广，提升了物业特点，给原先流于一般的楼宇赋予了人性色彩，不仅达到良好的销售效果，也取得了社会的认可。

同样，成都滨河花园与其他同类型物业相比，优势并不十分明显，但开发商打出了“陶渊明看得见，杜甫买得起”的广告诉求，一下就提升了物业的文化内涵和潜在价值。

要点之十：

目标转移

在社会多元化发展的今天，房地产企业的经营目标相应地也应该是多元化的。

营销思路强调直线性，但一个目标在当前的

流程：

审查→签约→付款→按揭贷款→收房→产权→退房→装修

1、审查，购房的必要准备

（1）审查房地产开发企业的开发资质

房地产开发企业的资质，是相关的行业主管部门根据开发企业的综合实力认定的，资质越高，说明其开发能力越强，承担风险及责任的能力就越强。

如果某一个开发企业没有开发资质或者资质很低，则有可能会由于后续资金不足和组织设计施工的经验欠缺等，出现延期交房甚至楼盘烂尾等问题。

（2）审查房地产开发企业的经营范围

如果开发商的营业执照上没有销售楼房的经营范围，那么开发商的销售行为就是违法经营，购房者与其签订的售房合同有可能是无效合同，购房者的预期权益就始终处于不确定状态。

所以在购买房屋时，一定要看房地产开发商的营业执照是否有允许销售楼房的经营权。

（3）审查“五证”

“五证”和“两书”是合法售房的证明文件。

购房者应要求房地产开发商和销售商出示“五证”和“两书”。

“五证”是指：

《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程开工证》、《商品房预售许可证》。

“五证”中最重要的是国有土地使用证和商品房预售许可证。

（4）审查所要购买的房屋是否已被抵押

开发商为筹集建设资金，一般会将已经取得的土地使用权抵押给银行以获得贷款，这种抵押是国家政策允许和鼓励的。

但是如果在商品房开始预售时开发商没有办理解押，就会使购房者承担很大的风险。

这种情况下，如果开发商预售商品房所收上来的钱没有用于及时偿还银行的贷款，而用于其他风险投资，致使其无法偿还银行的到期债权，那么银行的抵押权属于担保物权，购房者的预期房产权利属于债权，根据相关法律，担保物权优于债权受偿，银行的权利优先于购房者的权利。

所以在购房前一定要弄清所购房屋和其依附的土地使用权的抵押情况。

根据我国《担保法》第四十五条规定，抵押“登记部门登记的资料，应当允许查阅、抄录或者复印。

”买房人可以根据此条法律到房地产登记部门要求了解自己希望购买的房产的抵押情况。

（5）谨防广告及宣传的诱惑和误导

购房者从开发商那里了解楼盘情况，听到的往往都是对此项目的溢美之词。

广告、楼书、沙盘、样板间在合同的缔结过程中属于要约引诱，一般不具有法律上的效力。

虽然最高院的《司法解释》第三条规定了“……出卖人就商品房开发规划范围内的房屋及相关设施所作的说明和允诺具体确定，并对商品房买卖合同的订立以及房屋价格的确定有重大影响的”可以视为合同条款。

但是真要把广告内容视为合同条款也并非易事，这里有两个必须成立的条件，一是“开发规划范围内”的，二是对合同“订立以及房屋价格的确定有重大影响”的，而真正打起官司来这两个条件是很难认定的。

开发商很容易规避这些条款，使购房者的权益受到危害。

针对这种情况，一方面建议您全面理解开发商的广告宣传，不属于开发商所能够解决的问题，例如对周边的学校、银行等设施的承诺，您最好不要完全相信;另一方面还是建议您根据所购楼盘的实际情况向专业律师咨询。

2、签约，慎重而稳妥的一笔

（1）慎签认购协议

开发商与购房者签订《房屋认购协议书》的主要原因在于，房屋一旦被购房者选中，开发商就必须向购房者预留该房屋，并就该房屋与购房者签订《商品房买卖合同》，如果购房者不与开发商签订《商品房买卖合同》，那么预留的作法就会给开发商的销售造成影响甚至是损失。

同时这也是开发商的一种促销手段，以认购协议的签订给购房者一定的压力，督促其尽快签订商品房买卖合同，使买卖成交。

不少购房者在签订《房屋认购协议书》后，对所选房屋不满意，或者不能就《商品房买卖合同》的某些条款与开发商达成一致意见，便要求开发商退还其交付的定金或订金。

那么，购房者的要求有没有法律依据呢?

定金和订金有什么区别?

《商品房销售管理办法》第二十二条规定，当事人未能订立《商品房买卖合同》的，开发商应当向买受人返还所收费用。

但这里所指的费用，是指具有预付款性质的"订金"而非作为订立合同担保性质的"定金"。

而且，具有预付款性质的"订金"，只要当事人是在合法、自愿的基础上约定不予退还的，都应依法从其约定。

依据《合同法》和《担保法》有关规定，定金的数额不能超过合同标的总额的百分之二十;债务人履行债务后，定金应当抵作价款或者收回;给付定金的一方不履行约定的债务的，无权要求返还定金，收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。

最高人民法院《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第四条规定：

"出卖人通过认购、订购、预订等方式向买受人收受定金作为订立商品房买卖合同担保的，如果因当事人一方原因未能订立商品房买卖合同，应当按照法律关于定金的规定处理;因不可归责于当事人双方的事由，导致商品房买卖合同未能订立的，出卖人应当将定金返还买受人。

"

因此在"定金"或"约定不予退还费用"的情况下，购房者很可能处于被动的地位，要么接受开发商的不平等条款，要么拒绝与开发商签订《商品房买卖合同》而承受定金或订金的损失。

因此，提醒购房者慎签《房屋认购协议书》，注意协议书采取的是"定金"方式还是"订金"方式，有没有"另有约定"。

（2）填写合同文本空白处的注意事项

商品房买卖合同共列出了24条，其中有许多空白和选项需要双方当事人选择和填写。

为了最大限度地保护购房人自己的合法权益，在选择和填写相关内容时一定要认真审慎地对待。

第一、合同开始的双方当事人项。

关于"出卖人"和"买受人"的所有资料都要完整填写，不可有空项。

如果出卖方有"委托代理机构"或买受人有"委托代理人"，除要认真填写相关内容外，还要有合法有效的授权委托书"。

如果是父母（或其他监护人）代理未成年子女（人）签订《商品房买卖合同》的，必须具备经公证的代理买受人是该未成年人监护人的证明文件。

第二、合同第一、二两二条中的所有填空均应填写。

填写的内容要与审查的土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划和施工许可证、商品房预售许可证等相应文件的内容、时间、文号相一致。

第三、合同第三、四、五条在审查和填写时需要注意的是要结合所买房屋的实际状况弄清建筑面积、套内建筑面积、使用面积的概念和相互关系，具体了解有关公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成是否合理合法，分摊的比例关系是怎样的。

对合同约定的面积一定要心中有数，对收房时可能发生的面积上的变化要预先有防范，并在合同中予以明确约定。

第四、合同第八、九条是有关商品房交付问题。

这里需要注意的是，通常情况下交付期限应以建筑工程竣工验收备案表的取得为准。

遇有特殊情况需告知买受人的,一般应在尽可能短的时间内告知。

按逾期交房的时间分别处理的时限通常以60日划分。

确定违约金的比例要适当，如果定得太低，就可能影响其约束力。

其他条款涉及违约金的，也应考虑这方面问题。

第五、第十四条，出卖人关于基础设施、公共配套建筑正常运行的承诺中，除明确水、电、暖于入住时正常开通外，其他如燃气、电话、宽带网等，如有可能也应作出明确约定。

第六、第十七条中有关商品房所在楼宇的屋面和外墙面使用权问题，根据物权法规定，其使用权和收益权应归物业的全体业主所有，不经业主同意，出卖人无权使用。

在合同的选项的填写时，除以上提到的事项外，还有不少需要注意的问题。

为稳妥起见，购房者最好还是请有经验的专业律师为自己把关。

（3）合同附件不能忽视

商品房买卖合同除主合同外，还包含四个附件，即房屋平面图、公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明、装修设备标准和合同补充协议。

附件一般附在买卖合同的最后，容易被购房者所忽视，而被不法开发商所利用。

事实上，由于主合同只能采用法定的统一文本，所以合同的附件就显得尤为重要。

有以下几点必须提醒购房者注意：

第一、房屋平面图应标明每一个房间具体的尺寸以及墙体的宽度，还应标明阳台的大小、空调机位等具体的设备位置。

如果上述内容不明确，则房屋平面图根本起不到准确指示的作用，对开发商来说也没有明确的约束。

第二、无论是房屋平面图，还是公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明和装修设备标准，都应该使用准确的数字和具体的描述来表示其内容，而不应该使用概念化的词语。

像"高级""名牌""精装修"这类词语就不应该在附件中出现，而应明确，"高级"具体是什么标准、"名牌"到底是什么牌子、"精装修"要达到什么装修效果。

第三、根据民事法律的"意思自治"原则，商品房买受人完全可以不受格式条款的限制，与开发商进行协商，行使合同的修改和补充权，在主合同之外，签定补充协议，以明确一些模糊概念，修正主合同中的不合理条款。

。

　　第3问：

住房公积金个人贷款利率是多少？

　　从2008年12月23日起，下调个人住房公积金贷款各档次利率0.18个百分点。

五年期以下（含五年）从3.51%调整为3.33%，五年期以上从4.05%调整为3.87%。

　　第4问：

一手房公积金贷款流程是什么？

　　第一步 贷款咨询

　　借款申请人向所购房屋公积金贷款银行进行贷款咨询，领取《一手房个人住房公积金贷款资料夹》。

　　第二步 提交申请

　　1、《一手房个人住房公积金贷款资料夹》；

　　2、借款人夫妻双方身份证、户口簿、结婚证原件及复印件（单身提供民政局婚姻状况证明）；

　　3、经房产部门备案的购房合同及首付款收据的原件及复印件；

　　4、贷款银行要求提交的其它证明材料。

　　第三步 签订合同

　　贷款银行受理借款申请人资料，由银行报公积金中心审批后，借款人与贷款银行签订借款合同及抵押合同等相关贷款文件。

　　第四步 办理抵押

　　由贷款银行或借款人到房地产抵押登记部门办理房屋抵押登记。

　　第五步 贷款发放

　　由公积金中心委托贷款银行将借款人的贷款资金以转账方式直接划入售房单位账户。

　　第六步 按月还款

　　自贷款发放的次月，借款人应按《借款合同》约定，每月20日前按时偿还贷款本息，直至全部贷款结清。

借款人最后一次还清剩余贷款时，应亲自前往贷款银行并在银行柜面办理还贷结清手续。

　　第七步 注销抵押

　　借款人还清全部贷款本息后，凭贷款银行出具的贷款结清证明和撤销房屋抵押证明到房地产抵押登记部门办理抵押登记注销手续。

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