售前技术支持业务管理程序.docx
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售前技术支持业务管理程序
售前技术支持业务管理程序
编制/时间
审核/时间
批准/时间
1、主题内容与适用范围
1.1本程序就各事业部对销售前期的技术支持、技术方案的编写、招投标过程的技术支持、编写投标书技术部分、参与招投标现场技术答疑等工作进行了规范。
1.2本程序适用于公司销售前期的技术支持。
2、名词术语
2.1售前技术支持：
本程序指根据销售公司市场开拓需要，进行技术方案或采购建议书的编写、招投标中投标文件技术部分编写、参与招投标现场技术答疑等活动。
2.2客户技术交流：
是指技术人员在产品全过程同客户进行的各种形式的技术交流。
3、管理内容描述
3.1售前技术支持的需求来源及其处置
3.1.1销售人员根据市场需要接到相关信息后，根据需要在OA办公系统填写迪标书制作申请表、系统集成车方案制作审批表、销售技术支持审批表，经大区经理、系统集成车领导和相关人员、销售公司总经理签字后，由销售公司市场部进行标书制作或由系统集成车方案组进行方案制作。
3.1.2需要安排技术人员前期与客户交流的，由销售公司或事业部领导根据紧急程度决定相关技术人员前往商谈。
3.1.3制作标书需各事业提供技术支持时，由市场部在OA办公系统填写标书制作协作单，各事业部安排有关人员按时配合完成。
3.1.4事业部相关技术负责人员按照协作单要求，完成相关工作项。
3.1.5销售公司市场部制作的标书、经有关人员校对审核后，负责招投标资料的打印、装订、发运、跟踪、存档。
3.2售前技术支持的具体要求
3.2.1技术方案或采购建议书的编写
3.2.1.1技术负责人员应充分了解客户需求和我司产品及技术水平，编制具有技术实现、生产可行性的方案或采购建议书，方案和采购建议书按审批流程或评审制度进行确认后，须发销售人员和销售公司市场部，由市场部负责提交给客户。
3.2.2招投标中投标文件技术部分编写
3.2.2.1各事业部技术负责人员根据销售公司市场部〈标书制作协作单〉及招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书技术部分。
编写的投标书应参照《标书制作操作规程》规范编写。
并仔细、认真阅读招标书，制订投标策略；确定投标书中技术应对的内容和表现。
投标书须按照《技术评审管理制度》的要求进行评审，通过后按时交销售公司市场部进行制作。
3.2.2.2各事业部技术部负责标书技术部分资料的编写和提供，由销售公司市场部排版打印，投标书的商务部分及其它内容（资质部分、合同部分）由销售公司市场部人员负责，由市场部人员装订及寄送。
技术负责人员协助物供部对授权书的获取。
3.2.2.3技术负责人员负责订单技术谈判和技术协议的谈判与起草，技术协议需按照有关审批流程进行审批，由公司授权人员签署。
3.2.3参与招投标现场技术答疑时应穿正装，自信、自然，严格遵循招标纪律。
在投标前，讲标的每一部分应该做好充分准备，需要投影讲解的，应做好相应的幻灯片，并进行事前讲解评审。
讲标内容要尽量照顾到各个专业评委，应该既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。
3.3客户技术交流的具体要求
3.3.1技术人员根据产品过程需要可以与客户进行技术交流，交流方式分别可以采用电话、邮件、传真、面谈等方式。
交流前后，技术人员需就交流内容通报销售人员，交流中只能设计产品技术状态及技术实现等问题。
凡涉及配置状态、产品状态更改的，必须采取书面认可方式，交由销售人员进行签字确认，方为有效。
3.3.2为利于对市场的掌握，技术人员与客户进行技术交流时，建议附带了解：
用户对专用车系统功能、底盘、新技术的偏好；用户的组织机构，现有系统的硬软件配置，现有系统已实现的功能，用户希望达到的目标等情况；专用车辆的规划、目标、规模、要求、资金预算等。
3.3.3当客户需来公司实地考察和对产品功能作进一步了解时，销售人员应及时通知有关部门和人员，以便提前安排技术资料准备、技术交流和讲解等相关事宜。
3.4资料归档及备份
3.4.1按照销售员、方案及投书要求题目、日期等信息分类建立电子文档文件夹。
参照《技术文件及资料管理办法》。
3.4.2技术负责人员编写的文字方案、各种CAD图及效果图片、配置表等分类归入相应文件夹。
3.4.3技术负责人员需在编写完成后当天按照《技术文件及资料管理办法》存入指定的电脑及相应文件夹中。
3.5技术负责人员需对所报方案及准备讲解内容进行保密，有泄密的按照公司保密制度和其他规章制度进行处理。
4、检查、考核和仲裁
4.1负责该项目的技术负责人员对方案及投标书未按要求及时归档，给予责任人20元/次的罚款。
4.2负责该项目的技术负责人员对方案及投标书技术部分的编写出现明显错误，由部门领导审核飞行属实的，按《技术工作考评制度》执行。
4.3方案及投标书技术部分的编写出现明显错误，由外接口部门发现，经查属实，按技术工作考评相关制度执行。
4.4考核意见由各事业部综合部汇总，经各事业部领导批准，报人力资源部备案，由当月工资中进行直接扣款。
4.5本程序由销售公司市场部、各事业部组织实施。
4、作业记录或表单
4.1〈标书制作协作单〉
4.2〈标书制作申请表〉
4.3〈销售技术支持审批表〉
4.4〈系统集成车方案制作审批表〉
4.5〈标书跟踪表〉
5、附件
5.1〈标书制作协作单〉
5.2〈标书制作申请表〉
5.3〈销售技术支持审批表〉
5.4〈系统集成车方案制作审批表〉
4.5〈标书跟踪表〉
标书制作协作单
申
请
人
填
写
发出部门
编制人
接收部门
投标项目名称
要求提供文件及相关资料的详细内容
开标时间
协作单发放时间
要求提交时间
市场部标书制作人
销售负责人员
技术相关文件及资料实际提交时间（以最后次更改时间为准）
备注（请注明相关内容变更、提交时间协商等内容）
部门审核
接收人签收
标书制作申请表
办事处
申请人
申请时间
标
书
申
请
内
容
客户情况
目前项目情况
招标单位名称
客户需求量
制作标书数量
投标时间
受委托人姓名
预计开标时间
是否需要空白报价单
受委托人身份证号码
是否需要申办保证金
保证金金额形式
标书达到办事处时间
标书是否可用复印件
参与投标的竞争对手
序号
车型
底盘型号
1
2
3
4
5
标
书
特
殊
要
求
1、如果需要技术支持，请填写《销售技术支持审批流程》
2、如标书中，付款方式与公司要求不符者，请填写《特殊收款方式销售合同审批流程》
大区经理签字
销售公司总经理签字
------请附招标单位的招标书或要求------
销售技术支持审批表
审批事项
密级
时间
文件名称
编号
部门
填表人
填表日期
说明
附件
销售公司大区经理
系统集成车客户经理
销售公司总经理
系统集成车事业部
总经理
系统集成车事业部
技术部方案组长
系统集成车方案制作审批表
审批事项
密级
时间
文件名称
编号
部门
填表人
填表日期
说明
附件
销售公司大区经理
系统集成车客户经理
系统集成车事业部
总经理
系统集成车事业部
技术部方案组长
方案制作具体负责人
标书跟踪表
办事处
填表人
填表日期
招标单位
招开标时间
客户总需求
投
标
情
况
投标单位
投标车型
底盘型号
投标数量
投标价格
最低报价
中标单位
中标车型
底盘型号
中标数量
中标价格
总结分析
得失经验
大区经理签字
注：
若招标结束，请在第一时间填写后发至市场部。
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