试题二银行营销doc.docx

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试题二银行营销doc

银行营销试题

一、单选题

1、中国银行业营销人员从业务上分不包括（）。

A、公司业务经理

B、资金业务经理

C、零售业务经理

D、批发业务经理

2、可以最大限度发挥银行的潜力的市场定位原则是（）。

A、发挥优势

B、减少差异

C、围绕目标

D、突出特色

3、（）是商业银行公司信贷市场营销的起点，也是商业银行制订和实施其他营销策略的基础和前提。

A、产品策略

B、市场环境分析

C、市场细分策略

D、市场定位策略

4、银行的促销方式不含（）。

A、广告

B、人员促销

C、公共宣传和公共关系

D、销售联盟

5、银行营销人员的培训一般分为五个层次，其中最低层次是生存训练，最高层次是（）。

A、知识训练

B、技能训练

C、态度训练

D、精神训练

6、银行营销人员能力要求不包括（）

A、道德

B、技能

C、知识

D、品质

7、商业银行的产品组合策略中的产品线专业型策略强调的是（）。

A、产品组合的广度和关联性

B、产品组合的广度和深度

C、产品组合的深度和关联度

D、产品组合的宽度

8、产品组合的宽度极小，深度不大，但关联性极强。

有这种特点产品组合策略的形式是（）。

A、全线全面型

B、市场专业型

C、产品线专业型

D、特殊产品专业型

9、信贷资金的供求状况属于影响银行营销决策的（）因素。

A、经济技术环境

B、社会与文化环境

C、宏观环境

D、微观环境

10、按照五层次理论，银行各种硬件和软件的集合，包括营业网点和各类业务属于公司信贷产品中的（）。

A、核心产品

B、基础产品

C、期望产品

D、延伸产品

11、银行某企业客户需要在很短的时间内进行一笔较大金额的汇款，以下最为适宜的汇款方式为（）

A、电汇

B、票汇

C、信汇

D、以上方法没有差别

12、（）不属于个人理财业务

A、理财顾问服务

B、信用证

C、综合理财服务

D、理财计划

13、电话银行是通过（）及人工服务应答方式为客户提供金融服务

A、电话自动语音　

B、移动电话技术

C、互联网技术

D、自助终端

14、下列哪一项是银行客户经理在给客户推荐产品时不必熟知及详细解释的知识?

（）

A、产品的特点

B、产品的风险

C、产品的有效

D、产品的设计过程

15、银行从业人员面对客户的时候，哪一项是不应该做的?

（）

A、对客户提出的合理要求尽量满足，无法满足的应当耐心说明情况

B、不歧视客户，公平对待不同民族、性别、年龄的客户

C、热情地为客户服务提供咨询方案，包括向客户提供规避监管的建议

D、为客户信息保密

16、银行业从业人员在销售所在机构代理的产品时，不宜（）进行披露

A、采取明确的、足以让客户注意的方式对风险

B、对购买此产品的其他客户名单　　

C、对本机构在本产品销售过程中的责任

D、对被代理机构所承担的最终责任

17、下面选项中，对银行业从业人员职业操守中“协助执行”的有关规定理解错误的是（）。

A、了解金融机构和个人在协助执行中的有关职责

B、了解为客户提供协助执行服务的义务

C、了解协助执行的法定程序

D、了解哪些机关有权查询、冻结、扣划客户资产

18、下列属于泄露客户信息的行为是（）

A、银行业务员将银行垃圾堆里客户开户时填写作废的表格收集整理，送给在保险公司工作的朋友

B、小李和小王分别就职于两家银行，都从事公司业务，为了拓展业务和互相帮助，两人经常交流产品知识和行业新闻，研究服务技巧

C、反洗钱检查机关依法进人银行查询某账户的大额交易情况，银行工作人员为配合其工作，提供了客户的大额交易信息

D、某银行个人金融部将部分存款客户的财务信息转给本行信用卡中心，供信用审批人员更准确地评估个人信用风险

19、银行业从业人员（）为其他岗位人员代为履行职责或将本人工作委托他人代为履行。

A、不可以

B、可以

C、经内部调整可以

D、经过适当批准可以

20、某银行信贷员经手其父亲所在公司的一笔贷款项目时，应该（）

A、向银行管理层披露所处关系

B、公平对待，不必向银行披露所处关系

C、以优惠利率发放贷款

D、建议父亲去其他银行申请贷款

21、银行最常见的个人贷款营销渠道不包括（）。

A、合作单位营销

B、网点机构营销

C、网上银行营销

D、银行柜台营销

22、市场细分的基础是（）。

A、可衡量性原则

B、可进入性原则

C、差异性原则

D、经济性原则

23、借款人需要调整借款期限的前提条件不包括（）。

A、贷款未到期

B、无欠息

C、无拖欠本金，本期本金已归还

D、信用记录良好

24、按照五层次理论，产品的咨询和融资便利属于公司信贷产品中的（）。

A、核心产品

B、基础产品

C、期望产品

D、延伸产品

25、商业银行的产品组合策略中的市场专业型策略强调的是（）。

A、产品组合的广度和关联性

B、产品组合的广度和深度

C、产品组合的深度和关联度

D、产品组合的深度

26、市场定位的步骤中，首先是（）。

A、制作定位图

B、识别重要属性

C、定位选择

D、执行定位

27、经办行（）应在贷款发放后7个工作日内，将贷款资料整理立卷后移交贷后管理中心贷后监督人员。

A、客户经理　

B、支行签约人　

C、会计人员　

D、综合管理员

28、理财产品销售过程中，要充分准确地提示理财产品的（　）不得误导客户。

A、收益

B、风险

C、运作过程

D、特点　

29、营销客户经理可以兼任（　　）。

A、理财客户经理　

B、营业经理　

C、现金柜员

D、非现金柜员　　　　

30、严禁已换岗的个人客户经理（）内在原营业网点担任营业经理及网点负责人。

A、一个月

B、一季度

C、半年

D、一年

二、多选题

1、银行在进行营销决策前首先对（）进行调查分析。

A、客户需求

B、竞争对手实力

C、金融市场变化

D、宏观经济环境

2、属于“直客式”个人贷款营销模式的是（）。

A、买房时享受一次性付款优惠

B、部分税费可以减免

C、保险、律师和公证一站式服务

D、各类费用减免优惠

E、就近选择办理网点

3、市场环境分析的SWOT方法包括（）。

A、成果

B、劣势

C、机遇

D、威胁

E、优势

4、以下关于个人住房贷款合作单位定位说法正确的是（）。

A、一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商

B、二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司

C、在借款人购买的房屋没有办好抵押登记前，由开发商提供阶段性或全程担保

D、企业法人情况是银行选择合作伙伴的重要参考因素

5、客户信贷需求包括（）。

A、已实现需求

B、待实现需求

C、已开发需求

D、待开发需求

6、从银行的利益出发，应当审查每笔个人住房贷款的（）。

A、完整性

B、合规性

C、可行性

D、经济性

7、银行客户经理在把握借款人还款能力风险时还存在相当大的难度，主要原因是（）。

A、国内尚未建立完善的个人财产登记制度与个人税收登记制度

B、全国性的个人征信系统还有待进一步完善

C、银行很难从整体上把握借款人的资产与负债状况并作出恰当的信贷决策

D、国内失信惩戒制度尚不完善

E、对主动作假或协助作假的行为尚缺乏有力的惩戒措施

8、银行客户经理对借款人还款能力的调查包括（）。

A、了解掌握其收入水平的稳定性和真实性

B、收入水平对偿还贷款的覆盖度

C、借款人的其他收入所得

D、借款人的其他资产收益情况

E、借款人及其家庭所拥有总资产的状况

9、建立个人征信系统的意义，主要包括（）。

A、个人征信系统的建立有助于商业银行准确判断个人信贷客户的还款能力

B、个人征信系统的建立，为规范金融秩序，防范金融风险提供了有力保障

C、个人征信系统的发展，有助于识别和跟踪风险、激励借款人按时还债，支持金融业发展

D、个人征信系统的建立也是为了保护消费者本身利益，提高透明度

E、全国统一的个人征信系统可以为商业银行提供风险预警分析

10、波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。

这5个群体是（）。

A、同行业竞争者

B、潜在的新加入的竞争者

C、替代产品

D、购买者和供应商

11、在公司信贷中，反映客户短期偿债能力的比率主要有（）。

A、流动比率

B、资产负债率

C、现金比率

D、速动比率

12、中国银行业营销人员按职责分类包括（）。

A、营销管理经理

B、客户管理经理

C、客户服务人员

D、营销决策人员

13、我国银行的营销组织职责与银行目前采用的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担着不同的营销职责。

总行的职责有（）。

A、制定营销战略

B、进行市场细分

C、制定营销制度

D、客户管理系统

14、承上题，下列哪些不属于分行的职责？

（）

A、研究、细化营销方案

B、客户开发与维护

C、收集和反馈客户信息，处理客户异议

D、实现交易，为客户提供服务

15、银行营销组织模式包括（）

A、职能型营销组织

B、产品型营销组织

C、市场型营销组织

D、区域型营销组织

16、营销的“4P”原则包括（）。

A、促销

B、产品

C、渠道

D、价格

17、银行服务的特征有（）。

A、无形性

B、关联性

C、多样性

D、易消失性

18、银行营销观念的支柱有（）。

A、客户导向

B、银行利润

C、全行努力

D、社会责任

19、银行营销的发展经历了四个阶段：

20世纪5、60年代的公共关系阶段、20世纪70年代的广告和营业推广阶段、20世纪80年代的营销文化发展阶段和20世纪90年代的满足及创造客户需求阶段。

那么，促进银行营销发展的动因是（）。

A、销售下降

B、增长缓慢

C、消费者购买方式改变

D、竞争加剧

E、营销费用上升

20、金融营销的策略包括（）。

A、产品创新策略

B、定价策略

C、渠道策略

D、推销策略

21、在金融市场中，影响客户购买行为模式的因素有（）。

A、购买对象

B、购买目的

C、购买行为

D、购买时间

E、购买地点

22、客户经理在替同事接电话时，应避免告诉客户，同事在（）。

A、吃饭

B、洗手间

C、开会

D、抽烟

23、下列营销观念中，错误的是（）。

A、满足和创造客户需求

B、营销即为销售

C、营销是建立品牌的艺术

D、通过降价来增加销量

24、金融产品按层次可分为（）。

A、核心产品

B、基础产品

C、期望产品

D、附加产品

E、潜在产品

25、金融产品创新的目标有（）。

A、开拓新市场

B、巩固现有市场份额

C、降低经营成本

D、树立企业形象

26、人的理财目标无论做何种分类，无非是集中在哪几个方面：

（ ）

A、消费支出的合理 

B、个人财富的增加 

C、生活期望的满足

D、个人财务的安全

27、对客户的现金流量表进行分析主要有以下哪几方面的作用：

（ ）

A、现金流量表可以多方面体现客户的财务自主性

B、现金流量表可以深入反映客户的偿债能力

C、现金流量表能够说明客户现金流入和流出的原因 

D、现金流量表能够反映理财活动对财务状况的影响

28、一般说来，客户风险偏好可以分为五种类型：

保守型、轻度保守型、中立型、轻度进取型和进取型。

其中成长性资产高于50%的类型有：

（ ）

A、保守型

B、进取型

C、中立型

D、轻度进取型

29、属于客户理财需求短期目标的有（）。

A、按揭买房

B、子女的教育储蓄

C、休假

D、购置新车

E、存款

30、在客户信息收集的方法中。

属于初级信息收集方法的有（）

A、建立数据库，平时多注意收集和积累

B、和客户交谈

C、采用数据调查表

D、收集政府部门公布的信息

三、判断题

1、银行的产品可以细分时，营销组织应当采取市场性营销组织。

（）

2、银行市场定位时只能采用一种策略。

（）

3、个人住房贷款的计息结息方式由央行确定。

（）

4、一笔借款合同可以选择多种还款方式。

（）

5、公司信贷客户市场细分的方法中，按照产业生命周期的不同，可划分为新兴产业和夕阳产业。

（）

6、金融产品创新的三要素为：

金融运作理念、金融工具和金融服务。

（）

7、建立客户信任是客户关系管理的基础。

（）

8、中国银行业营销人员按岗位分为：

产品经理、项目经理、关系经理和风险经理。

（）

9、银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构思、定价和促销的过程。

（）

10、银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。

其中，S表示优势。

（）

11、银行营销的目的是实现个人和组织的目标。

（）

12、银行营销的对象可以是有形的物品，也可是一种服务或想法。

（）

13、客户需求是银行开展营销活动的根本出发点。

（）

14、银行营销的目标是实现银行与客户的“双赢”。

（）

15、银行营销贯穿于银行经营活动的始终，其按先后顺序可以分为计划、分析、执行、控制与评价五个阶段，每一阶段都环环相扣。

（）

16、税收规划是理财计划的一部分，只有在全面和详细地了解客户财务情况的基础上，才能制定针对客户的税收规划，使税收规划达到客户满意。

（）

17、美国人喜欢冒险，而中国人强调平安是福。

这体现了客户风险特征中的风险偏好。

（）

18、某商业银行大堂中有专人负责向前来储蓄的客户介绍不同种储蓄存款产品的区别，这属于理财顾问服务。

（）

19、无论是预测客户基本生活必需的支出，还是其期望达到的消费水平支出，银行从业人员都首先要考虑客户所在地区的通货膨胀率的高低。

（）

20、客户所在地区的经济情况不太稳定，因而在预测客户的股票投资收益时，业务人员只能用上一年的数值作为参考。

（）

四、简答题

1、简述“4P”理论并分析我国商业银行营销过程中存在的问题｡

2、与一般企业营销相比，银行营销具有哪些不同的特点？

五、案例分析

案例一：

花旗银行是作为一个综合银行发展起来的。

然而，由于市场需求的变化和过于追求规模，曾一度濒临破产。

90年代初开始放弃了“综合银行”的经营战略，以“全球个人金融”为战略核心。

即：

在世界范围内，集中经营零售业务，为中产阶级提供资产管理及投资服务，并将公司业务作为开拓零售业务的准备或铺垫来经营。

1986年花旗银行正式开展这项业务以来，其个人客户数量稳步增长。

2000年度在日本绝大多数银行出现营业赤字、各大都市银行纷纷酝酿合并重组的情况下，花旗银行在日分行一枝独秀，盈利61.5亿日元。

花旗银行在日本的营销策略，就是以明确目标市场为基础，以顾客满意为核心。

在具体实施过程中，花旗银行拥有一系列的营销战略，在营销技术和手段上也不断推陈出新，主要有：

1、重点化战略，即明确界定银行的业务重点，加强银行的重点业务，如零售业务、新兴市场业务等。

2、市场细分战略，即选择最有潜力、最适当的目标市场。

在批发业务上，花旗主要选择大企业和跨国公司为服务对象；在零售业务上，花旗对目标市场进行了如下确定：

35岁以上、年收入在700万日元以上的中高收入人群。

其行为特征是：

该目标顾客层在单位属中坚管理阶层，工作、生活的活动范围广，个人金融（贷款、投资等）需求较大，工作繁忙，有较强的追求个人价值和成功的欲望。

3、客户中心战略，把同顾客的长期稳定关系作为银行营销的重要目标，了解顾客需求，提高服务质量。

产品差别战略，通过新技术和产品创新为顾客提供新的金融服务。

4、品牌战略，实施品牌战略的最大优势是可以不必完全在价格上展开竞争。

负责花旗品牌的总经理里德的目标是把花旗创建成与万宝路一样公众认同的品牌。

5、价格战略，根据竞争者的战略、价格变化的经济学和消费者行为给产品定价。

面对日益激烈的竞争，花旗银行采取了降低价格的策略，如取消其9000万张信用卡的年费。

取消了对710万张标准金卡账户的收费等。

6、研究与发展战略，研究业务发展，改进对顾客的服务。

如可转让定期存单就是由花期银行在1961年推出的。

目前已成为各商业银行重要的资金来源，在美国其规模甚至超过了国债。

花旗银行自身开展了大量的市场研究与开发工作，还聘请了专门的管理顾问公司进行调研，如1993年聘请麦肯锡公司研究了花旗银行的各个业务部门，并比较与其他竞争者业务程序的差别。

问题：

1、试分析花旗在零售业务上，将目标顾客确定为“35岁以上、年收入在700万日元以上的中高收入人群”的原因。

2、借鉴案例，结合我国商业银行的实际情况，你认为我国商业银行在设计营销战略时应注意哪些方面？

案例二：

2009年10月，一位客户到A行咨询理财类业务，网点大堂经理热情地将其引荐给具备CFP资质的理财经理。

理财经理向客户客观、简要地介绍了A行现有的主要理财产品情况，得到了该客户的认同。

不久，客户先期打入280万元存款，A行向其推荐了短期收益较高、操作灵活、赎回方便的该行个人理财产品B。

其后，客户陆续从他行转入存款逾1000万元，A行为其量身定做的短期理财产品套餐使客户获取了较高收益。

客户被A行高效、细致的服务所打动，于2010年1月转入人民币2亿元。

A行根据客户意向和资金使用情况，建议其将资金全部购买短期理财产品；同时坚持每周两次上门与客户面对面沟通，并及时将维护情况向上级汇报。

考虑到A行所在地距离主城区较远，加之客户年龄偏大，A行向总行私人银行部申请开通其销售私人银行专属理财产品的权限。

总行私人银行部委托2名财富顾问专程到A行所在地，与客户进行了友好交谈，对客户的理财需求、风险承受能力做了深度了解，完善了在该地销售私人银行专属理财产品的全部手续。

3月1日，客户如约购买了2亿元私人银行专属理财产品。

这是一则比较典型的前后台配合，上下级联动，最终成功营销金融理财产品的案例，这其中体现了A行员工对市场信息、对客户需求的敏捷反应能力和良好的团队合作精神。

问题：

通过该案例，谈谈你在银行理财产品营销方面得到的启示。