修改消费心理学综合练习教师.docx
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修改消费心理学综合练习教师
2009-2010学年消费心理学综合练习
第一章绪论
一、判断题
（〤）
（1）狭义的消费者是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或集团。
广义的消费者是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或集团。
（）
（2）心理学这一门学科就是以人为研究对象，研究人的心理活动的发生、发展和变化规律，是介于自然科学与社会科学之间的一种行为科学。
（〤）（3）美国心理学家斯科特提出了需要层次论
美国心理学家马斯洛提出了需要层次论
（）（4）“行为主义”心理学之父是约翰。
华生。
一、选择题
1..采用实验法对消费心理进行研究应具备（B）
A自然条件B。
严格控制条件
C．人为条件D.消费者已知条件
2.（D）是一种比邮寄问卷更有前途的一种重要的问卷调查法
A.入户问卷法B拦截问卷法C。
集体问卷法D。
网络问卷
3.（C）方法比较机械，只适宜研究较简单的心理现象。
A.电话访谈法B自然实验法
C．实验室实验法D。
消费者已知条件
4.通过口头信息传递途径了解消费心理的方法时（D）
A.观察法B抽样法C问卷法D。
访谈法
5.人类消费行为的复杂多样性是基于（A）
A.需要的复杂多样性B动机的复杂多样性
c.。
消费品的复杂多样性D生存黄精的复杂性
6.消费者消费行为的基础是（B）
A．自然条件B。
严格控制条件C人为条件D消费者已知条件
7.消费心理学研究的主体是（C）
A．需求者B使用者C.决策者D购买者
8.消费心理学的研究对象是（B）
A．生存消费B生活消费C社会消费D文化消费
9.消费心理学研究被广泛地应用于市场营销活动中，消费心理学得到迅速发展，成为一门独立的学科是（B）
A．19世纪末20世纪30年代B.20世纪30年代——60年代
C．20世纪70年代到现在C。
从1970年到1980年
10.消费有广义和狭义之分，消费心理学所研究的主要是（ D ）
A.生产消费 B.物质消费C.精神消费 D.生活消费
11．1901年12月20日提出了广告工作应成为一门科学，心理学可以在其中发挥重要作用的见解，被认为是第一次提出了有关消费心理学的问题是美国心理学家（B）
A.沃尔特B.斯科特C罗斯D闵斯特伯格
12.不是直接对被试者明确提出问题以求回答，而是给被试者一些意义不确定的刺激让其想象、解释，使其内心的动机、愿望、情绪、态度等在不知不觉中投射出来的消费心理学研究方法（B）
A．实验法B投射法C观察法D调查法访谈法。
三．多项选择
1.消费心理学研究应遵循的原则包括（BCDE）
A.主观性原则B。
发展性原则C客观性原则
D．全面性原则E..理论联系实际原则
2.对心理的实质可理解为（ABC）
A．心理是脑的机能B。
脑是心理活动的器官
C.心理是客观现实的反映D心脏是心理活动的器官
3.消费心理学的研究方法主要包括（ABCED）。
A．观察法B访谈法C。
问卷法
D．综合调查法E.实验法D。
投射测验法
四、问答题
1.什么是消费心理学？
消费心理学的研究对象和内容是什么？
2.研究消费心理学应该遵循哪些原则?
常用方法时什么？
3.消费心理学的研究经历了哪几个发展阶段?
4..消费心理学的研究内容有哪些？
5.研究消费心理学的常用方法时什么/
五、论述题
1.研究消费心理学的意义是什么？
2.就你最近进行过一次支付比较大（如消费300元）的购买行为，从下述方面分析你作为一名消费者在这次购买过程中的行为特征。
（1）你为什么要进行这次购买/
（2）在这次购买过程中，你的同学、朋友和家人但当了什么样的角色？
（3）你的购买行为都受到了哪些因素的影响？
试列出3—5个。
3.从下面4个不同角度，谈谈你对于学习消费心理学知识的认识。
（1）从一名普通消费者的角度。
）2）从一名营销经理的角度
（3）从一名生产者的角度
（4）从一名政府工作人员的角度
第二章消费者心理活动过程
一、判断题：
（）
（1）人的基本心理活动和首要的心理功能是认识
（〤）
（2）感觉是由感觉器官的刺激作用引起的客观反映。
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
（）（3）借助于已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的食物，表现了思维的间接性
（〤）（4）心理活动过程包括认识过程、情绪过程和反映过程。
心理活动过程包括认识过程、情感过程、意志过程
（〤）（5）消费者对感情型心理活动过程的体验和感受是情绪。
情绪是人对客观事物是否满足需要而产生的一种态度和内心体验。
二．单项选择题
1.人对作用于感官的客观事物的整体、全面地直接反映是（B）
A．感觉B知觉C。
想象D。
注意
2.在确定了购买目标后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动（B）
A．情感活动B意志活动C。
情绪活动D。
思维活动
3.人对外界事物的指向与集中地心理活动称为（C）
A．记忆B表象C。
注意D。
感觉
4.对储存于脑中的事物进行进一步的加工与储存，使之较长时间保持在头脑中的过程是（B）
A．识记B。
保持C。
回忆D。
认知
5.在与环境的相互作用中保存经验，并运用这些经验改变或调整自己行为的过程是（A）
A．学习B。
保持C。
回忆D。
认知
6.由消费宣传的刺激作用引起的主观经验是（A）
A．感觉B。
知觉C。
想象D。
联想
7.感觉是由感觉器官的刺激作用引起的（B）。
A．客观反应B主观经验C。
变化D。
反映
8.刺激对感受器的持续作用而使感受器发生变化属于（A）
A．适应B感觉的相互作用C错觉D知觉
9.消费者对商品的外在形状、大小和颜色的记忆类型是（ B ）
A．情绪记忆B．形象记忆
C．感觉记忆D．短时记忆
10.与消费者的社会性需要是否得到满足相联系的一种稳定性体验是（ B ）
A．注意B．情感
C．认识D．意志
11.既可以促进顾客长期连续购买某种商品，也可以阻碍新产品的推广是知觉的（C）特征
A.理解性B。
选择性
C。
恒常性D。
整体性
12.在购买活动中消费者反复察看商品，多方面了解商品的信息，以加强对商品的印象，这是消费者的（B）心理过程。
A．保持B。
识记C。
回忆D。
认知
13.“狗不理包子”，“猫不闻饺子”，“别再来饭庄”这是应用了（C）联想方式。
A．接近联想B。
特殊联想C。
对比联想D。
因果联想
14.感觉器官只对特定的适宜刺激强度和范围内才能产生感觉，凡是能引起感觉的持续一定时间的刺激量称为（C）
A．感觉的适应性B感觉的对比C感觉阈限4。
感受性
15.以下关于注意的论述中不正确的是（A）
A.注意是一个独立的心理过程B.注意使人产生清晰的认识和反应
C.注意使各种心理过程得以维持D.注意使心理活动的指向不断深入
16.识别和记忆往事的过程是（C ）
A．识记B．保持C．回忆D．认知
三、多项选择题
1.知觉是影响消费者行为的重要因素，他的主要特征是（BD）
A.知觉的主观性B。
知觉的整体性
C．知觉的风险性D。
知觉的选择性
2.在购买活动中，消费者的情感表现主要包括（ACD）
A．面部表情B心理活动C.声调表情D动作表现E。
购买欲望
3.根据对商品认识程度的不同可将消费者能力划分为（CDE）
A.盲目型B不确定型C。
知识型D。
略知型E。
无知型
4..消费者意志品质的表现包括（ABCD）
A,自觉性B。
果断性C坚韧性D。
自制性
5.复杂的购买行为，消费者确定购买目的之后，消费者的意志行动要经过两个阶段（）
A.方案评价B执行购买决策C。
信息搜寻D。
做出购买决策
6.引发无意注意的主要因素有（ABCD）
A．刺激物的强度B刺激物的对比度C。
刺激物的活动D。
刺激物的新异性
7.消费者在选购商品时常常表现出来的期望包括（ BCE ）
A．对广告的期望B．对称心如意商品的期望
C．对良好购物环境的期望D．对商场地理位置的期望
E．对良好服务的期望
8.消费者的一般思维是以感觉、知觉、表象提供的材料为基础，通过分析、综合、比较、抽象、概括和具体化等基本阶段完成，反映在消费者的购买活动中主要经过三个步骤（BCD）
A,感知过程B。
分析综合过程C.比较过程D。
评价过程
9.知觉的特征包括（ ADEF ）
A．理解性B．间接性C．主观性D．整体性
E．选择性F。
恒常性
10消费习俗对消费者心理的影响主要表现在（ACD）
A.使消费心理具有相对稳定性B认知态度变化C。
影响消费心理的变化速度
D．使消费行为具有普遍一致性。
11.消费者意志品质的基本特征主要体现在（ ABDE ）
A.自觉性B.自制性C.多元性D.果断性E.坚韧性
12.消费者购物活动的情感体验经过（BCDEF）阶段
A决策B喜欢C。
评价D.激情E购买F。
买后感受
13.运用实验法对消费心理进行研究，可采用的具体方式包括（ CE ）
A．社会调查B．问卷调查C．现场实验D．统计调查
E．实验室实验
14.消费者对商品的深入认识发展阶段，主要心理活动包括（EDC）
A感觉B。
知觉C思维D想象E记忆F注意
四、简答题
1.什么是感觉？
企业如何运用感觉规律开展营销工作？
2.什么是知觉？
知觉对消费者行为有何影响？
3.生命是情绪和情感？
两者的区别？
4.什么是意志？
意志有哪些品质？
消费者意志的两个阶段是什么？
5.感觉与知觉之间的区别和联系时什么/
6.什么是注意？
如何发挥注意在营销中的作用？
7.什么是情感？
举例说明情感对消费者购买心理活动的影响。
五、案例分析
不打折的打折促销
某县城有一条汽车线路，是从轮船码头开往候车站的。
可能是线路短、客流少的缘故，客运公司仅安排两辆承包的中巴来回对开。
为避开价格竞争，公司同意票价并规定不许打折。
开101号车的是一队夫妇，开102号车的也是一对夫妇，坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老小。
101号的女主人很少让船民的孩子买票，即使是一队夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。
有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：
“下次给带小河蚌，好吗？
这次让你免费坐车。
102号的女主人恰恰相反。
只要有带孩子的大一点的要全票，小一点的也得买半票，她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，搞不好就亏本。
船民们也理解，几个人掏几张票的钱。
不过，没过几个月，102号就不见，因为船民们宁愿多花时间等候，也要上101号车。
102号真的亏了本，只好转到别的线路。
问题：
用心理学的原理分析，101号车与102号车竞争，最后101号车取胜的原因所在？
（10分）
答案要点：
企业的整个经营活动要以顾客满意度为指针，要从顾客角度，用顾客的观点而不是从企业自身利益的观点来分析考虑消费者的需求。
101号车取胜的原因在于它的经营出发点是以满足消费者需求为目的，不是单纯为了赚钱，而102号车正好相反，所以竞争不过101号车。
（5分）其次，101号的车主善于与顾客进行情感交流与沟通。
（5分）
第三章消费者的个性心理
一、判断题
（〤）
（1）性格是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征。
气质是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征。
（〤）
（2）个性心理特征主要是指个人需要、动机、兴趣、理想、信仰及世界观等决定个人行为态度表现的诸因素。
个性倾向性主要是指个人需要、动机、兴趣、理想、信仰及世界观等，决定个人行为态度表现的诸因素。
（）（3）能力是与完成一定的活动相联系，人们也只能在某种活动中去考察人的能力。
（〤）（4）在先天素质的基础上通过教育等活动形成稳定的心理特征的总和是性格
个性是个人在先天素质的基础上，在社会条件的影响下，由于个人的活动而形成稳定的心理特征的总和。
（）（5）消费者性格是在购买行为中起着核心作用的个性心理特征
二、单项选择题
1.个性心理特征的核心是（B）
A．气质B。
性格C能力D。
兴趣
.2.人的气质、性格、兴趣、能力等构成其（A）。
A．个性心理特征B心理活动过程C。
性格特点D。
兴趣爱好
3.消费者个性心理特征的差异性主要表现在（C）
A．心理活动B。
认识能力C购买行为D。
分析能力
4.直接影响消费活动地效率和效果的个性心理特征是（C。
）
A.气质B。
性格C.能力D。
兴趣
5.决定人的气质的主要因素是（D）
A.职业因素B。
性别因素C。
先天因素D。
社会因素
6.个性心理的重要特征是（ A ）
A．稳定性B．变化性
C．强制性D．规范性
7.受外界影响小、善于控制自己的情绪、选择商品细心的消费者，其性格类型属于（ C ）
A．保守型B．习惯型
C．理智型D。
情感型
8.消费者购买行为的表现为：
情绪变化激烈、主观易于冲动、性急脾气暴臊，此种气质属（B）。
．A.多血质B.胆汁质C.抑郁质D.粘液质
9.消费者在购买活动中，情绪稳定，不易外露，对商品的服务好坏不轻易下结论，行动稳重，缓慢，语言简练，善于控制自己，自信心较强，不轻易听信他人意见，也不易受售货场所环境的影响。
这种属于（B）气质类型。
A．胆汁质B。
粘液质C。
多血质D。
抑郁质
10.选择商品以自我感觉为转移，易受商品外表造型、命名、色彩及装潢影响的消费者，其性格类型属于（ D ）
A．习惯型B．意志型C．保守型D．情绪型
三、多项选择题
1.人的心理活动过程通过气质表现出的独特特点是（ABDE）
A,心理过程的动力性B心理素质的稳定性
C心理过程的阶段性D。
心理过程的指向性E。
心理反应的灵活性
2.消费者个性形成的主要因素包括（ABD）
A．先天因素B。
社会环境C。
个性倾向性D.社会生活经历
3.态度是有（ABC）所组成的
A．认知因素B。
情感因素C行为倾向性D个性心理
4.按购买行为方式划分，消费者的性格类型包括（BE）
A.大众型B。
习惯性C，理智型D。
情感型E。
挑剔型
5.消费者为完成其购买行为必须具备的能力包括（ABCD ）
A．感知辨别能力B分析评价能力C决策能力
D对自身权益保护能力
6.从消费者购买行为方式来划分，消费者的性格类型有（BDEF）
A.节俭型B.挑剔型C..习惯性D.保守型E..慎重型F。
被动性
7.从消费态度方面划分，消费者的性格类型包括（ CDE ）
A．理智型B．情感型C．节俭型D．保守型E．随意型
四、简答题
1.什么是性格？
它有哪些特征？
2.简述气质对消费者行为的影响。
3.不同气质类型的消费者在消费活动中有什么表现？
4.气质与性格的主要区别有哪些？
了解人们的气质类型对消费活动有何意义？
五、论述题
1.论述消费者的能力差异及其对消费行为的影响。
六、案例分析
1.顾客意见征求函
在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光。
顾客感到由衷的高兴。
3月15日，正值世界消费者权益日，某大商场为了改善服务态度，提高服务水平，向顾客发出意见征询函，调查内容是“如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？
”要求被调查者写出自己遇到这种事是怎么做的。
其中又这样一些答案：
耐心诉说。
尽自己最大努力，漫漫解释退换商品原因，直至得到解决。
自认倒霉。
向商店申诉也没有用，商品质量不好又不是商店能生产的，自己吃点亏，下回长经验。
缺少退换的勇气和信心。
灵活变通。
找好说话的其他营业员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可得到解决。
据理力争。
绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争辩，不行就忘报纸上曝光，在不解决就找工商、消费者协会投诉。
讨论：
（1）这项调查内容能否反映消费者个性心理特征的本质？
（2）4种答案反映消费者的哪些气质特征？
2.案例分析（20分）
乔.吉拉德被认为是“世界上最伟大的”推销员，他是如何成功的呢？
乔。
吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品，一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。
有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。
她说自己很想买一辆白色的福特汽车，就象她表姐开的那辆，但福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以走过来瞧一瞧。
“夫人，欢迎你来看我的车”吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他：
“今天是我55岁的生日。
”想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。
“夫人，祝您生日快乐！
”吉拉德热情地祝贺到，随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前漫漫走过，边看边介绍，在来到一辆雪弗来车前时，她说：
“夫人，你对白色情有独钟，瞧，这辆双门式轿车，也是白色的”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。
他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：
“先生。
太感激你了，已经很久没有人给我送过礼物，刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以，在我提出要看一看车时，她就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上你这儿来等他，现在想一想，也不一定非要买福特车不可。
”后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪弗兰轿车。
吉拉德被吉尼斯世界记录大全誉为全世界最伟大的销售商，创造了十二年推销一万三千多辆汽车的最高记录。
有一年他曾经卖出汽车一千四百二十五辆，在同行中传为美谈。
问题：
用消费心理学的原理说明乔.吉拉德取得销售成功的秘诀？
（10分）
答案要点：
乔.吉拉德取得销售成功的秘诀，一是他善于研究分析和把握顾客的心理，他具有敏锐地观察力，在和顾客沟通的过程中，了解顾客的个性心理特征，针对顾客的个性心理特征采取相应的接待方式，乔.吉拉德在接待顾客的过程中，通过对顾客察言观色，做出准确判断，该顾客是一种情感外倾型，乔.吉拉德采取动之以情的接待方式，激发顾客的购买欲望。
（5分）根据消费心理学的原理，影响消费者情绪、情感变化的因素有商品因素、购货现场（环境）的因素、服务因素、消费者自身因素等。
乔.吉拉德充分利用这几个因素，将顾客的情绪、情感转变为对自己销售有利的方面。
（5分）
六论述题
1.联系实际，应用消费者的个性心理特征原理论述假如你今后从事营销业务工作，将如何提高接待顾客的水平？
（25分）
答案要点：
通过学习消费者个性心理特征原理，使我们懂得在不同的消费者之间，其行为存在着明显的差异性，这种差异性来自于消费者的个体心理因素。
消费者的气质、性格、能力类型不同，其消费者的购买行为类型也不同，了解消费者的个性心理特征，才能针对不同的消费者，采取不同的接待方式，提高接待水平和成交率。
（5分）如消费者有四种气质类型：
（1）胆汁汁。
这种气质类型的消费者在购买商品时，情绪外露明显，语言坦率，同时也喜欢提问题，提意见。
脾气急噪，行动草率，另一特征是冲动性，被商品某一特征所吸引，激情涌起，立刻导致购买行动，事后又后悔。
接待这类顾客，要求营业员头脑泠静，充满自信，动作快速准确，语言简洁明了，态度和蔼亲切，使顾客感到营业员是急他所急，想他所想，全心全意为他服务。
（5分）
（2）粘液汁（安静型）这种气质类型的消费者在购买活动中，情绪稳定，不易外露，对商品的服务的好坏不轻易下结论，行动稳重，缓慢，语言简练，善于控制自己，自信心较强，不轻易听信他人意见，也不易受售货场所环境的影响，甚至不喜欢营业员的过分热情。
对这类顾客的服务，要求营业员注意“火候”，比如不要过早地接触顾客，顾客一接近柜台就问需要什么，反而会影响他观察商品的情绪，也不要过早地阐述营业员的见解，特别是在顾客没有征询意见是，回答问题要进可能简明，让顾客自己了解商品，选择商品，但要注意必要是的服务。
（5分）
（3）多血质：
这类顾客情感易外露，很喜欢与营业员交换沟通意见，而且反应灵活，行动敏捷，兴趣广泛，能适应各种环境与气候，但感情易变，注意力兴趣也容易转移，接待这类顾客，要求营业员要热情周到，尽量主动为顾客提供各种服务，提供各种信息，为顾客当参谋，取得顾客的信任与好感。
（5分）
（4）抑郁质：
这类顾客情绪变化缓慢，语言谨慎，行动小心，不愿与他人沟通，全凭自我的心理评价定，多疑，防御性强；接册过程比较缓慢；挑选商品极其认真，往往能观察商品的细微之处。
（5分）
七、实训练习
1.按每组5人把班级同学分成若干小组，各小组独立完成对班级同学气质类型的分类，然后互相交流结果，统计4种不同气质类型的同学，并与被划分同学交换意见，评估你们小组的划分是否比较符合实际情况。
2.分析自己的性格特征，就最近的某次比较大的消费活动，说明你的购买类型是属于哪一类。
3征求同学对你购买能力的评价
第四章消费者的消费需要与购买动机
第五章消费者购买行为与决策
一、判断题
（）
（1）消费者没有感到生理或心理的缺乏时，不会产生消费需要。
（）
（2）同一个消费者对某一特定商品常常有多方面的需求
（）（3）一般情况下价格与消费需求弹性成反比例关系。
（）（4）多样性和差异性是消费者的需要的最基本的特性。
（）（5）态度可以看作是一种行为准备或行为的发端
（x）（6）一般情况下，就对一定食物的态度而言，认知成分、情感成分和行为倾向三个成分之间是相互矛盾的。
一般情况下，就对一定食物的态度而言，认知成分、情感成分和行为倾向三个成分之间是协调一致的。
（）（7）许多态度一旦形成，便保持相对稳定，而不会轻易改变。
（）（8）人的态度形成的基础是经验，态度的形成包括从服从到同化再到内化。
（）（9）需要可以引起动机，从而导致人朝特定目标行动。
（x）（10）.消费者有需要就一定会形成购买动机
（）（11）消费者的购买动机是能够被诱导的。
（x）12.根据马斯洛需要层次理论，人在每个不同的阶段只有一种需要。
（）13.消费者的购买动机都是由需要引起的。
（x）14.消费者购买产品的决策类型是固定不变的，不会随着各种条件的变化而发生变化。
（x）15.信息搜寻是消费者决策过程的第一步。
（）
二、单项选择题
1.人类消费行为的复杂多样性是基于（A。
）
A．需要的复杂多样性B。
动机的复杂多样性
C．消费品的复杂多样性D。
生存环境的复杂多样性
2.最明显得反映出消费者需要周期性特征的需要时（C）
A．生理性需要B。
社会性需要C。
物质需要D。
精神需要
3.一个人没有充足的货币时，想买一台笔记本。
当他攒够时，立即去购买了一台。
他的这种需要时（）
A．现实需要B。
潜在需要C。
退却需要D充分需要
4.属于按照需要的对象划分的是（A）
A.物质需要B生存需要C公共需要D个人需要
5.俗话说“鱼和熊掌不可兼得”反映了消费者动机冲突中的（A）
A双趋式冲突（利——利冲突）B。
双避式冲突（害——害冲突）
C．趋避式冲突（利——还冲突）D。
以上都不是
6.不属于消费者态度的基本构成因素的是（D
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