销售基础知识.docx

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销售基础知识

销售大纲

一、销售的境地：

1、顾客要的不是廉价的，要的是感觉占了廉价；

2、不要与顾客争讲价格，要与顾客议讲价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最适合的产品；

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是由于忙，而是由于有方法。

二、销售之王——乔·吉拉德的经验：

1、为每一次与客人约会做好准备；

2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、穿着适合衣履；

4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；

5、专心倾听；

6、展现浅笑；

7、保持乐观；

8、牢记“马上回电”；

9、支持你所卖的产品；

10、从每一项交易中学习。

三、优秀销售的六大特色：

1、80%的业绩来自1-3此中心客户；

2、跟客户的关系特别深沉；

3、会专注于某个行业，对某一类客户认识的特别深；

4、会花几个月以上的时间要点攻下一个客户；

5、在圈子里很活跃，总能获取第一手信息；

6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。

四、销售之道：

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热忱；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖优惠；

7、时兴卖时髦；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、吝啬卖利益。

五、销售不追踪，最后一场空。

研究表示，80%销售是在第4至11次追踪后完成，如何做好追踪与市场：

1、特别的追踪方式加深印象；

2、为互动找到美丽的借口；

3、注意两次追踪的间隔，建议2-3周；

4、每次追踪切勿表露出迫切的梦想；

5、先自己，再念。

六、售十招（具的十个因素）：

1、售准：

售十分重要，是完成交易的基，售准是不受和空限制的。

个人的修养、品的理解心、个人企的同、客的认识等等；

2、情就能全部：

优秀的情管理（情商）是达至售成功的关，任何一个人都不会

和一个情低沉的人沟通。

极的情是一种状，是一种修养，是到客上形成的条件反射。

人用低沉的情去客，那是浪，甚至是失的开始。

无你遇到什么挫折，只要到客就马上整来，否情愿在家休息，也不要去你的客。

因此我在准拜客，必定要将情整到峰状。

什么是峰状，如何掌控种状：

（1）、想到最坏的状况：

在人生中快是自找的，也是自找的，假如你不自己，

人永也不行能你。

其实不可以解决，的最大坏就是

会了我会合精神的能力。

因此当出情，英勇面，而后找出

万一失的最坏状况，并自己能接受，就ok。

（2）、知道抚慰自我：

人的悲伤与快，其实不是由客境的劣决定的，而是由自己的心

、情决定的，假如数数我的幸福，大有90%的事是不的，只有

10%不太好，我什么不自己快。

（3）、沮可以引吭高歌：

作人，会常遇到拒，而有些遭到拒就会情沮。

其大可不用，没有的不是好，沮的心会混淆我的希望。

3、建立信感：

1）、共：

假如到客早的品也许手下到上急于表自己的才，信感就很建立。

比方客上来就：

是你的品好是你手的品好。

在候，你怎么回答都不。

自己的好，他必定你自己夸自己，不行信；你不认识手的状况，那他就会你同行都不认识，不。

所以信感在建立程中，也是很需要技巧的。

（假如掌握的好，跟客的信感很快就可以建立起来。

此事要尽可能

（从与品有关的事下手，什么呢品那是你的域、你的。

消者心理是一种防状，你的越多，他的防心就越重，信感就也不简单建立。

候，要从他熟知的事情下手，从鼓舞、美开始，引起他的，就是共。

（人和人之很愿意找“同率”，同学、同事、同行、同志、同僚⋯⋯，反正两个人只要有共同点，就简单凑到一起，就简单建立信感。

方法很，就是找到更多的共同点，生更多共。

（2）、奏：

作秀的人，跟消者作奏和速越凑近，信感就越好建立。

很多人都在做售，怎么出去呀此中很重要的一点就是跟着消者的奏走，方的奏快，速很快，我的速也快；方是个很慢的人，你很快，他感就会不舒畅，信感怎么也建立不起来；

假如对方语速适中，那你也要适中。

同时还要用让对方能理解的表达方式和对方沟通。

有些营销人员满嘴的专业术语，请不要忘了，客户可能不是行业专家。

（4）、找到客户的问题所在：

由于信任感建立起来后，你和对方都会感觉很舒畅，这个时候要经过

发问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。

一个优秀的营销人

员会用80%的时间发问，只用20%的时间讲解产品和回答以下问题。

（5）、提出解决方案并塑造产品价值：

实质上这个时候，你应该可以决定给客户销售哪一类产品了。

在这个

时候，要不失机机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项好不惜惜的告诉你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很简单听得进去了。

（6）、做竞品分析：

我们很多人都知道不讲竞争对手的不好，咱就卖咱的产品。

提及对手

的状况就说不认识。

错了！

在信任感没有建立的时候，客户和你站在对峙方

面，你去做竞品分析，他很厌烦你，可是当两方建立了信任感，你为他提出

解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的弊端，他特别希望你的竞品分析，

不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

这时候，不仅要分析竞品，并且

必定要跟他讲清楚，我们幸好哪儿，对方不幸好哪儿（但必定要客观的，不

能是歹意的攻击）。

这时候的分析有两个作用：

一方面为他的最后购买供给

足够的依照；另一方面他购买以后必定会四周炫耀：

“我买的太好了，你买

的怎么样”，我们要给他供给充足的论据，去跟他人争辩，证明他的选择是

最理智的。

（7）、成交，踢好临门一脚：

很多营销人员，前面做的很好，就差成交了，其实这是营销人员的一

种心理自我设限阶段，必定要用督促性限制性的发问，这是铁定的规律，不然的话，你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助花费者下决放心的时候，但常常这个时候，很多人都不敢督促客户成交，其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用督促性、封闭式的发问，促使他的成交，要不然他会把钱多捂几日，这几日什么变化都可能出现。

封闭式发问：

“你3点还是5点有时间”在发问的时候已经给客户设定

了一个范围。

营销事例：

馄饨摊卖鸡蛋，一个开放式发问：

“你要不要鸡蛋”，

另一个是“你要一个还是两个鸡蛋”答案自然是前者卖的少，后者卖的多。

限制性发问：

卖衣服为例：

“你是今日买还是过几日再买”不太好；“你是要这件红色的还是黄色的”比较好。

这就是督促性的限制性发问，要让客户及时做出选择，这是客户最悲伤的时候，问完问题以后不要再说话了，眼睛看着他等候。

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（8）、做好售后服务：

人们常常认为售后服务就是打打电话，上门拜会，其实这是售后服务

中很小、很被动的一部分。

真切的售后服务是人们购买了商品或服务以后，

我们对他的持续服务。

也就是客户的使用过程中，为客户供给咨询服务，成

为客户的顾问，解决客户在使用中的问题，这样才能建立一个真切的稳固客

户。

（9）、要求客户转介绍：

人的分享是本能的，一是客户的确认同了产品和服务，客户是很愿意分享的。

客户是经过转介绍而满足，这时候他能帮助你转介绍，并且不图

回报，由于这是他内心极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说：

“帮我介绍几个客户吧。

”这个机遇可能就丢了。

你可以斩钉截铁的给他说：

“我们还有很多任务，你连忙帮我介绍几个吧。

”没有关系，别不好意思，为何呢由于转介绍才是他最后满足，就忧如买衣服相同，当你只买了一件衣服，第二天你的朋友也买了相同的，证明你的眼光很好，她们在追随你的品尝。

转介绍的力量特别大，就看营销人员怎么利用了。

当一个客户转介绍成功时，你的销售行为才算完成了，由于你满足了客户终极的需求。

这一招不不过一个营销人员紧紧掌握的，实质上每一个人都应懂得它的

重要性。

对工作、对生活都会大有裨益，人的一世就是一个销售自己，让

他人认同的过程。

但全部这些都不过方法而已，在现实生活中真切能让我

们万事亨通的，还是我们的人品魅力。

永久都是“德为上，方法次之。

”

4、

（一）、销售过程中销的是什么自己！

1、世界机车销售第一人乔吉拉德说，我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己；

2、贩卖任何产品以前第一贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：

销售人员自己；

4、不论你如何跟客户介绍你所在的企业是一流的、产品是一流的、服务是一流

的。

可是，假如顾客一看你的人像五流的，一听你讲的话更像外行，那么一般来说客户就根本不肯意跟你谈下去，你的业绩会好吗

5、让自己看起来像一个好产品：

为成功而打扮，为成功而穿着，销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。

（二）、销售过程中售的是什么：

看法！

观一：

价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求；念一：

信念，客户认为的事实。

1、卖自己想卖的比较简单呢，还是卖顾客想买的简单呢

2、是改变顾客的看法简单呢，还是去配合顾客的看法简单呢

3、所以在向客户销售你的产品以前，先想方法弄清楚他们的看法，再去配合

他；

4、假如客户的购买看法跟我们销售的产品或服务看法有矛盾，那就试图改变客

户的看法而后再销售；

牢记：

是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

（三）、买卖过程中买的是什么：

感觉！

1、人们买不买一件东西平常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的要点因素；

3、他是一种人和人、人和环境的综合体；

4、若是看到一套高档西装，价格、样式、布料各方面都不错，你很满意，可是销售员跟你讲话时不尊敬你，让你感觉很不舒畅，你会购买吗假忧如一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你还会买吗不会，由于你的感觉不对。

5、企业产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。

（四）、买卖过程中卖的是什么：

好处！

好处就是能给对方带来什么利益和快乐，能帮他减少或防范什么麻烦与悲伤。

1、客户永久不会由于产品自己而购买，客户买的是经过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、一流的销售人员卖结果（好处），三流的销售人员卖产品（成分）。

3、对客户来讲，产品能给他带来好处或防范什么麻烦，他才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获取多少好处上，而是会放在客户会获取的好处上。

当客户经过我们的产品或服务获取的确的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，并且还要跟我们说感谢。

七、当面销售过程中客户心中思虑什么永久不变的六条问句：

1、你是谁

2、你要跟我谈什么

3、你谈的事情对我有什么好处

4、如何证明你讲的是事实

5、为何我要跟你买

6、为何我要此刻跟你买

这六大问题客户不必定问出来，但他内心会这么想。

举个例子：

客户

在看到你的一瞬时他的感觉就是：

这个人我没见过，他为何浅笑着向我

走来他的潜意识在想这个人是谁你走到他的眼前张嘴说话时，他内心想你

要跟我谈什么当你说话时他内心想对我有什么好处若是他倾听时期感觉没有好处，他就不想听下去了。

由于每一个人的时间是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

当他感觉你的产品对他的确有好处时，他又会想，你

有没有骗我如何证明你讲的是事实当你能证明好处的确是真的时，他内心必定会想这类产品的确很好，其余地方有没有更好的也许他人卖的会不会更廉价当你能给他足够资讯让他认识跟你买是最划算时，他内心必定会想我可不行以下个月再买也许明年再买所以你必定要给他足够的原由让他

知道此刻买的好处，此刻不买的损失。

所以，在拜会你的客户以前，自己要把自己当客户，问这些问题。

而后回答一遍设计好的答案，并给出足够的原由，客户会去购买他认为对他自己最好最适合的。

八、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较：

（一）、不贬低对手:

1、你去贬低对手时，有可能客户与对手有某些渊源，如他正在使用对手的

产品，或是他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光，正在犯错误，他就会马上厌烦你。

2、千万不要随意贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额不错时。

由于

对手假如做的不好又如何能成为你的竞争对手呢。

你不的确际的贬低你的竞争对手，只会让客户感觉你不行信任。

3、一说到对手就说他人不好，客户会认为你心虚或质量有问题。

（二）、拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观比较：

俗语说货比三家，任何一种货物都有自己的优弊端，在做产品介绍时，你要举出自己的三大强处与对方的三大弱项比较。

即便同品位的产品被你客观一比，高低就马上出现了。

服务固然是在成交结束以后，可是他却关系着下次的成交和转介绍成交。

那么，如何才能让你的售后服务做的让客户满意呢你的服务能让客户动人。

服务=关怀，关怀就是服务。

可能有人会说销售人员的关怀是假的、有目的。

假如他愿意，假的、有目的地关怀你一辈子，你是否是愿意

九、让客户动人的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业，没有人愿意被销售，同时也没有人拒绝他人

帮助他拓展他的事业；

2、诚意关怀客户及其家人；

3、做与产品没关的服务，假如你的服务与你的产品没关，那么他会认为你是真的关怀他，比较简单让他动人，而动人客户是最有效的。

十、服务三个层次：

1、份内的服务，你和你的企业应该做的，都做到了，客户认为你和你的企业

还可以；

2、边沿的服务（可做可不做的），你也做到了，客户认为你和你的企业很好；

3、与销售没关的服务你都做到了，客户会认为你和你的企业不不过商业中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。

这样的人情关系客户抢都抢不走。

这是否是你想要的结果。

十一、服务的重要信念：

1、我是一个供给服务的人，我供给服务的质量，跟我生命质量、个人成就成

正比；

2、若是你不好好的关怀客户，服务客户，你的竞争对手愿意代劳。

十二、结束语：

一张地图，不论多么详尽，比率多么精确，它永久不行能带着它的主人在地面上挪动半步。

一个国家的法律，不论多么公证，永久不行能防范罪恶的发生。

任何宝典，即便你手中有武林秘籍，也永久不行能创建财产。

只有

行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划目的等拥有现实意义。