私人银行客户活动规划方案.docx

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私人银行客户活动规划方案

个人银行客户活动方案

【篇一：

个人银行客户增值服务方案】

个人银行客户增值服务方案

只需您成为我分行的个人银行客户就享有兴业银行呼和浩特分行全

管家式的服务，能够为您及您家庭成员的健康、修业、事业发展提

供一系列服务，除了下述共性服务外，我们还将依据您自己的每次

的需求为您量身打造专属您的服务方案，您每年享有的共性服务如

下：

（一）旅行定制服务

我们可依据您的要求为您特意定制旅行线路及旅行团，帮您实现您

的旅行梦想。

（二）健康医疗服务

客户每年可享受

●一次到指定三级甲等医院免费体检（增强型套餐）

●预定专家挂号（钻石5次/年），

●全程导医（钻石5次/年）

●手术住院安排（钻石2次/年）

●嘉宾歇息室（不限次数）

●免费保健短信

（呼和浩专门域指定医院为：

九华体检中心）

日均金融财产达到3000万元以上体检医院升级为北京301医院。

（三）专属机场嘉宾服务

全程专人引领服务：

白塔机场候机楼c岛特设兴业银行嘉宾专属柜台，专人辅助办理行

李托运，并指引至白塔机场一楼商务区或二楼嘉宾区内vip3号歇息

室。

票款折扣更低：

我行嘉来宾户拨打“96777”，可预定机票，票款可在原折扣基础上

再享折优惠。

（客户需用兴业信誉卡支付票款）

登机牌提早办理：

嘉来宾户致电理财经理，即可提早办理登机牌（ca、zh航班除外）。

客票优先候补服务：

我行嘉来宾户在呼和浩特机场享受客票优先候补服务。

（四）汽车保护服务

客户持我行个人银行卡可享受完满汽车行洗车六折的优惠折扣。

在我行日均金融财产达到3000万元以上的每年可享受在完满洗车

行十二次免费洗车服务（可供给上门洗车业务）

日均金融财产达到5000万以上的客户每年可免费享受4s店基础保

养座驾一次。

（五）丽人服务

持我行个人银行vip卡前去思妍丽美容院能够享受低折扣项目优惠

金融财产在3000万元以上的我行赠予思妍丽5000元年卡一张，到

店做随意项目可享受6折优惠。

（六）、生活服务

持我行个人银行vip卡前去呼市部分高档酒店就餐，可提早打电话

进行预定，享受酒店嘉宾折扣。

（详见私行手册）

（七）在全国范围内柜面办理以下业务全免手续费

跨行转账汇款，跨地域存取款，atm取现，开立存款证明等业务。

（八）赠书服务

为每位私行客户每个月供给一本热销书本、每季供给一本个人银行专

刊。

（九）1+n专家服务团队

每位个人银行客户有任何理财要求，只需找到自己专属的“理财经

理”，就等于兴业银行的所有资源都“随伺在侧”。

每位客户经理身后，

都有一组资深的“投资顾问团队”供给支持，透过他们，能够调换整

个兴业银行的平台资源。

（十）国外教育管家服务

儿女教育是您雅致人生中最贴心的惦念，我们优选优良教育资源，

为您的儿女供给以高质量、国际化为特点的教育规划。

（十一）公事机优惠预定服务

本行客户可经过专属通道预定并享受国都航空供给的相应飞翔小时

费

优惠及飞翔后付费的便利。

（十二）综合金融服务

●个人融资系列供给独具特点的个人授信特别提款权

●公司融资系列流动资本贷款、贸易融资、项目融资

综合授信、动产与不动产融资

（十三）咨询规划服务

●个人律师服务

●个人保险规划师服务

●个人税务筹备师服务

（十四）文化心灵服务

●藏品定制我们与顶级艺术公司携手，依据您所供给的画作要求：

艺

术家的选择、作品主题、尺幅、达成时间等，为您量身定制今世精

品，为您送上专属于您的传世优选。

●藏品判定顾问为您个人的珍藏供给专业的判断和指导，辅助您去

伪存真。

●慈善捐献顾问结合有名慈善机构，为您的仁心和爱意安排最适合

的门路与方式。

（十五）特点旅途规划

金融财产达到5000万元以上的客户每年享受一次价值10000元/位

的

境内外旅行一次，比方马尔代夫浪漫之旅—臵身于那一片美的没法

语言的海洋，深刻的放松身心。

（报价13000元/位）

增值服务合作单位明细

【篇二：

商业银行个人银行客户营销策略商讨】

商业银行个人银行客户营销策略商讨

纲要：

跟着境内高净值人群快速增添以及社会对他们的关注度不停

上涨，国内多家商业银行纷繁开立个人银行部门，而非银行机构也

参加到对高净值人群的竞争中间，各商业银行个人银行部门在被各

种同业机构包围的竞争态势下，应加速产品创新和内部整合，提高

服务人员素质，建立独到的品牌形象，才能保持竞争优势，获取客

户资源。

要点词：

个人银行；产品创新；解决方案；获取渠道

个人银行业务这一观点自引入国内之内，渐渐为国人所接受并在境

内掀起了一股个人银行之高潮，国内多家商业银行纷繁开立个人银

行部门，为该业务在国内的长久发展确立了基础，对于“个人银行”、

“高净值人群”等等字眼更是为国人津津乐道，许多机构和个人也对

国内外个人银行业务的发展做出诸多研究，国内几家大型商业银行

也不谋而合地与第三方机构合作，分别发布了对于个人财产的研究

报告，更进一步揭露了国内个人银行业务的发展状态。

跟着境内高净值人群快速增添及社会对他们的关注度不停上涨，不

少非银行机构也参加到对高净值人群的竞争中间，比方第三方财产

管理机构、证券公司、信托公司等都打出个人银行、高端财产管理

的服务旗帜，面对这一现状，商业银行在一边受政策限制，一边被

各样同业机构包围下，怎样增强对个人银行客户的关系保护，采纳

各样有竞争力的营销手段，保持现有客户并连续获取客户成了要点

的取胜要素。

一、加速产品创新，经过全行的内外整合，供给整体解决方案

金融产品是现阶段商业银行吸引客户的重要内容。

从当前我国财产

人群对财产分派来看，房地产投资占最大多半，其次是基金投资和

另类投资，可是对于商业银行来说，客户手上可投资本融产品的资

产才是权衡能否目标客户的要点。

现时商业银行可投资本融产品主要种类为：

银行自己的理财产品类、

代理保险类、信托产品类、证券投资类、大宗商品类如黄金、白银

等、另类投资包含股权投资、艺术品投资等，此外还有境外投资等

等。

从实质客户受欢迎程度来看，中短限期、利润较高的信托类产品是

当前各个人银行机构的主力产品，究其原由是客户对商业银行在风

险管理方面的相信度较高，对商业银行在稳重型产品的管理和开发

能力方面比较看重。

经过每笔100万以上大额的信托产品投资，银

行吸引了大批资本并牢固了客户资源。

但不能否定的是，同质性强、

好项目难寻、银行与信托公司的合作模式等成了该种类产品的发展

阻碍，信托公司自己的产品资源也分流了商业银行一部分客户。

另一方面，信托公司、证券公司、阳光私募公司、投资公司等机构

在开发如股权投资、私募基金等方面也有其独到的优势，而这种类

产品当前在市场上正深受高净值人群的追捧，客户常常会直接找寻

这些第三方机构，而非商业银行，而商业银行自己，在开辟这些产

品时，受限制于政策看管和专业人材，也多需依赖这些机构作为投

资顾问，采纳合作的形式。

所以，商业银行个人银行业务要获取在产品上的优势，一定提高

对市场投资的敏感度和前瞻性，加速产品创新，比方，在另类投资

方面，有个人银行推出期酒类信托产品、茶叶类信托产品等，该类

型产品既可让客户提取实物，如不提取实物则可获取现金利润，一

举两得，能指引高净值人群对于有增值潜力的商品进行投资，也满

足了客户对风险保障的心理，又如，利用本行境内外资源优势，为

客户供给到境外投资当地金融市场的通道，这些均是商业银行所能

获取的资源优势。

此外，要着重资源的利用和整合。

当前商业银行个人银行机构服务

的客户大多半来自于个人金融部门，特别是各银行网点的现有客户

群，所以个人银行部门与商业银行零售部门有天生上密不行分的关

系，可是，在与商业银行其余部门的资源互补方面便略显不足，若

能发挥银行自己各部门相互协作功效，将会大大提高为客户服务的

深度。

比方公司业务部门与个人银行业务部门的整合，因为当前国

内高净值人群八成以上均为民营公司家，每个个人财产客户的背后

均存在民营公司，便会发生公司业务，所以若能与公司业务部门联

动起来，不论从留住客户或获取新客户资源或是公司利益来看，均

是大有裨益的。

那么，商业银行个人银行业务在产品竞争方面最为要点即是整体解

决方案的供给了。

只有供给整体解决方案，才能真实发挥商业银行

在高净值人群保护方面的优势，与第三方机构服务形成差异。

如某

客户需求是把资本调换到香港进行特定项目的投资，国内某个人银

行部门为其策划整体方案，利用银行自己的qdii额度作为投资通道，

此中所

波及包含投资银行部、风险合规部、个人金融业务部、公司境外机

构等等多个部门，并波及与看管部门的多次对于政策问题的交流，

这些资源整合和资源调换的能力才是个人银行部门将来服务客户的

亮点。

二、提高服务人员素质，重修营销查核架构，辞别传统营销观点打

造高素质的服务人员团队，也是个人银行客户保护的重要环节，但

个人银行业务在国内发展的时间不长，累积的专业人员不多，实质

操作上会出现各样限制。

服务不是一种外在的形式，要求员工从内

心中存在一定经过长时间的教育培养，只是依赖规章制度或许纪律

要求是不够的。

第一，个人银行的客户服务人员，主要来自于银行各个专业的员工，

因为银行专业的特别性，对非本专业的知识认识不多，造成人员知

识构造单调，综合业务的经验不足，即即是有多年客户服务经验的

资深员工，也未必能有全面的金融知识和高净值人群服务经验二者

兼得。

其次，来自各专业的员工怎样互补不足、相互协作也是十分需要解

决的问题。

实质上，客户在面对个人银行服务人员时，常常是一对一的，这就

要求该员工有丰富的知识应付客户的各样需求，背后团队对其业务

支持的反响能力也会遇到考验，当前商业银行内部营销人员和产品

设计部门的信息不对称，非金融专业的人员缺乏也相应地表此刻私

人银行服务平台之上。

除了对员工专业能力的考验外，对营销人员的查核体制也需重修

架构，因为个人银行服务的特别性，采纳传统银行查核架构对个人

银行营销人员会造成必定程度的阻碍，传统的个人金融业务看重数

量，可是个人银行业务发展则重质不重量；个人银行打造的是度身

定制、解决方案和信息支持，传统任务式计件式的查核制度简单使

营销人员把注意力放在怎样快速地向更多的客户销售更多的产品上，

与一般网点的营销经理无异，没法表现个人银行的特征。

此外，为解决专业能力不足，个人银行可利用商业银行的优势资源，

如成立模拟团队，除内行内贮备专业人员外，还能够利用客户资源，

挑选鉴识现有客户不一样的专业能力，成立资源库，以便快速响应不

同的客户需求，而作为支持力量的客户，也能提高其客户感知体验，

有助于对该客户的保持和开发。

三、客户获取渠道

商业银行的零售客户群是现时国内个人银行客户资源最重要的构成

部分，与零售部门的联动是客户获取的重要手段，常常是采纳经过

网点客户经剪发现切合条件的客户，而后推介给个人银行客户经理

的模式，可是银行网点累积客户需要时间，经过一段期间的开辟，

网点介绍客户的速度就会放缓，怎样连续培养新的客户群也是需要

追究的问题。

个人银行业务因其敏感性，不会采纳高调的推行宣传活动，获取客

户最卓有成效的方法就是“转介绍”，成立优秀口碑，让现有客户主

动向身旁的朋友和家人进行推行，充足利用国内的“圈子”文化，形

成以点带面的营销成效。

【篇三：

个人银行建设实行方案（上海分行）】

上海分前进行个人银行（暂用名）建设的实行方案

依据建总函（2004）1173号文《对于进行个人银行（暂用名）建设

试点工作的通知》，在对上海地域市场状况、顶端客户资源及服务

现状等进行了深入仔细的调研和剖析以后，上海分行特制定以下私

人银行（暂用名）的实行方案。

一、地址及建设规模

财产管理中心的备选地址为：

淮海中路200号4楼和银城东路201

号2楼。

（一）淮海中路200号4楼备选地址（面积约为800平方米）特点：

该址位于上海市中心繁荣的崇高地段，拥有丰富的客户资源。

交通

便利，并且能够为顶端客户专辟泊车位。

此外有仅来回于1到4层

特意电梯，方便客户直抵4楼。

同时该址也是上海分行最大的个人理财中心---分行营业部个人理财

中心所在地，将财产管理中心建立在此有益于综合利用分行营业部

个人理财中心的各种资源进行优势互补，同时使得我行对vip客户分

层次服务的特点得以表现。

（二）银城东路201号2楼备选地址（面积约为600平方米）特点：

地处陆家嘴3-1-1黄金地域，交通便利但又闹中取静，地理位臵拥有

不行代替的优胜性，周边高级写字楼林立，富豪巨贾进出屡次，拥

有极好的客户资源。

并且世界金融大厦是分行所在地，便于分行各

部门对嘉宾银前进行管理和集中分行所有的人材优势，大厦的物业

管理水平更是在上海顶级写字楼中寥寥可数，这对嘉宾银行供给高

标准金融服务和物业服务都是极为重要的保证。

世界金融大厦地理

位臵美中不足的是因为地处浦东，交通问题可能给客户带来必定的

不便。

二、管理模式及组织架构

（一）管理模式：

在分行个人银行业务部内设财产管理中心，要点向顶端客户供给个

人财产管理、投资顾问等各种专业化的金融咨询服务，策划和组织

各种增值服务，并且具备为顶端客户办理大额银行业务的功能。

特点：

1．从管理模式上看，财产管理中心为分行的一个经营部门，个人银

行业务部作为财产管理中心的业务主管部门，对其履行主要的管理

职能。

2．客户帐户仍留在原所属营业机构。

3．对客户的服务采纳“双客户经理制”，即客户原所属机构的客户经

理和财产管理中心客户经理共同对顶端客户进行服务，两级机构分

工不一样、各有重视。

平时的服务如一般的业务咨询、详细业务的办

理等主要由原所属机构客户经理负责供给，财产管理中心的客户经

理则重视于供给投资组合建议、度身定制产品、理财方案设计等高

知识含量、高附带值的服务。

4.财产管理中心一方面为我行现有的顶端客户供给特意的服务，一

方面经过各样渠道发现和争取新的顶端客户成为我行的客户。

5．为更好地方便客户，财产管理中心设特意的交易室，具备办理交

易功能，可为客户办理大宗交易。

相关交易的帐务办理可挂靠就近

的营业机构。

在开业早期，考虑到交易量可能不会很大，为简化会

计核算上的手续和更好的知足风险控制的整体要求，可借用就近营

业机构的专辟窗口办理业务。

当财产管理中心客户数和交易量达到必定的规模时，将交易放在财

富管理中心内的交易室办理，办理交易的人员也由就近网点供给，

所有会计上的管理也均归入就近网点。

长处：

1．客户账户无需转移，对于客户原所属支行来说，不会存在因为顶

端客户资源流失而影响其利润的顾忌。

2.财产管理中心的要点业务是供给投资顾问、财产管理等服务，办

理详细的业务不是其主要服务内容。

一般建议客户尽量在原属网点

办理业务（如购置基金等），这样在中间业务收入等方面对原属网

点的影响将会比较小，各支行会比较愿意愿财产管理中心介绍顶端

客户。

3．财产管理中心作为分行的一个部门，不单直接为顶端客户供给高

层次、专业化的服务，并且对提高全行理财业务水平拥有特别重要

的指导和示范作用。

4．投入小。

财产管理中心作为分行的一个部门，能够利用分行原有

的行政管理资源，交易挂靠就近营业机构，可防止因“小而全”而可

能出现的冗员、低效益等问题。

（二）组织架构

财产管理中心可设臵部门主管、专家顾问团（始创阶段可邀请兼职

顾问）、客户经理、客户经理助理等岗位。

三、人员装备

依据我行现有顶端客户资源状况，发展早期，财产管理中心拟装备

人员4名人员。

此中设：

主管1名、客户经理2名，客户经理助理

兼招待员1名。

所有人员将由分行人力资源部在全行一致招聘。

另

外，设兼职专家顾问团，顾问团人员由分行一致从行内、外招聘。

（一）任职要求

1．财产管理中心主管任职要求

（1）大学本科以上学历，10年上工作经历，5年以上从事市场营

销或管理经历。

（2）具备丰富的经济、金融、管理、法律知识，熟习掌握和综合运

用银行经营规章制度和操作流程，有较强的业务拓展、经营管理能

力和管理协调能力，具备较强的市场营销能力和金融创新能力。

2．客户经理任职要求

（1）大学本科以上学历，进行五年以上。

（2）参加过分行组织的个人理财客户经理培训班并获得合格证书，

从事个人理财业务一年以上的专职理财客户经理。

（3）拥有保险代理人资格和证券从业人员资格。

（4）管理的vip客户（包含总行级和分行级）数目超出150名

（含）。

（5）管理的vip客户的综合贡献度在分行均匀水平以上。

（6）在发展vip客户、介绍增值服务商户或组织营销活动等方面有

突出成绩，或在分行及以上单位举办的个人理财业务比赛中获取过

名次。

此外，获取注册财务策划师（rfp）或（cfp）资格的优先考虑。

3．客户经理助理任职要求

（1）大学本科以上学历，进行工作3年以上。