《经典营销4P策略与实践》.docx
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《经典营销4P策略与实践》
《经典营销4P策略与实践》课程大纲
破冰游戏:
分组:
队长、队名、口号、队歌
培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励
引子:
这是一个最坏的时代,也是一个最好的时代!
故事切入:
什么是推销、营销、品牌、促销……
第一节、市场营销与市场营销观念
一、什么叫市场营销
1、市场营销的定义
2、营销与推销的对比区别
案例:
推销与营销之对比
二、市场营销观念—市场营销观念是企业开展营销活动的基本指导思想
1、生产中心论
2、推销中心论
3、需求中心论
4、均衡营销论
5、社会中心论
6、大市场营销观念
系列案例:
营销发展,与时俱进
三、市场营销组合结构发展演绎
1、4P组合
2、6P组合
3、11P组合及其模型
4、4C组合
5、4P与4C对应关系
案例:
大道至简,营销就是这么简单
四、4R营销组合理论
1、什么是营销4R
2、4R全新营销4要素
3、4R营销的五个转向
4、4R理论的四大优势
案例:
营销的核心追求
五、21世纪中国营销发展的趋势
1、消费者的地位越来越重要
2、差异化营销更加突出
3、品牌营销成为主流
4、网络营销日益发展
5、全面营销长足发展
6、新营销思想和方法的采用。
案例:
某企业由被动到主动分享
案例:
互联网营销的奇迹
第二节、市场营销的发展趋势
一、企业营销思维的三个转变
1、从价格竞争导向到客户价值导向
2、从市场机会导向到营销能力导向
3、从投机取巧导向到系统效率导向
案例:
某企业的营销导向转变
二、企业营销体系的三个转化
1、由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系,提升客户关系价值
2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发展市场、市场精耕
3、营销队伍由业余选手转向职业选手。
案例:
某企业把握趋势,赢得市场先机
第三节、经典营销4P——产品策略
一、4P中的产品定义与地位
二、产品的三个层次
三、树立整体产品概念的意义
四、产品引进与淘汰
五、差异化产品策略制定的方法与工具
系列案例:
产品这么做,才能吸引消费者
情景演练:
为产品找到与众不同的卖点
第四节、经典营销4P——价格策略
一、价格理论分析
1、影响企业价格制定的因素
2、消费者的购买决策
3、竞争者的影响分析
二、定价方法
1、成本导向定价法
2、市场需求导向定价法
3、竞争导向定价法
三、定价策略
1、新产品定价策略
2、差别定价策略
3、心理定价策略
4、地理定价策略
5、折扣策略
系列案例:
企业定价,掌握这些方法与技巧
第五节、经典营销4P——渠道策略
一、销售渠道
1、销售渠道的概念
2、渠道的类型
3、渠道的价值与作用
二、销售渠道的建立与调整
1、明确建立销售渠道的目标
2、拟定所有可行的销售渠道方案
3、对所有方案进行评价
4、选择和确定渠道
5、通过合同的方式确定责权利
6、销售渠道的冲突与调整
系列案例:
销售渠道知多少?
模拟演练:
为所在区域设计渠道模式
三、互联网渠道
1、电商兴起
2、O2O与新零售
3、互联网营销运作步骤
4、互联网营销注意事项
系列案例:
电商成功操盘案例解析
第六节、经典营销4P——促销策略
一、促销的概念
1、促销的定义
2、促销的形式
3、促销的作用
系列案例:
为什么要做促销?
二、促销组合
1、各种促销工具的性质
2、产品所处生命周期及其促销
3、促销方案制定步骤、方法与技巧
4、常见的促销方式及技巧解析
系列案例:
给予人性的促销设计策略
模拟演练:
为节日设计一份促销方案
讲师介绍
崔自三
【讲师简介】
崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、《销售与市场》联合培训中心专家讲师、上海影响力教育集团特约高级讲师、深圳聚成集团特约高级讲师、北京时代光华特约高级讲师、“营销OJT”现场实战训练模式创造者、2007中国十大最受欢迎营销专家、2009中国十大营销培训师、2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名、2011年度影响中国十大培训名师,2014中国年度品牌专家,2015年中国百强讲师,中国品牌研究院研究员,中国百家讲师经纪“2016十佳讲师”、“2018年度课程百朗百花奖”,曾在《销售与市场》、《商界》、《销售与管理》等各类媒体发表销售与管理文章300多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》、光盘《年度营销计划的有效制定与执行》、诗散文集《一缕清风,一弯明月》、散文集《那年匆匆》、《风雨一叶秋——中国历史与文化漫笔》等十部作品,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,曾游学美国、新加坡、马来西亚、日本、澳大利亚等国家以及台湾、香港等地区,并访问或游历斯坦福大学、加州大学、悉尼大学、墨尔本大学、惠普公司等院校和企业。
辟有“崔自三营销视界”、“曦园文学”专业及文学公众号,更多资料,可以XX“崔自三”查询。
【优势专长】
企业营销战略、计划的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与维护、管理;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧提升;经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。
【授课风格】
教练式培训、咨询式培训、顾问式培训
实操、实战、实效、实用
实战本色:
13年营销实战经验,从基层到中层到高层,从战略到管理到执行,实战经验与营销理论紧密结合、融会贯通,直接解决学员营销工作中的各种困惑与疑难,树立理念——规范动作——纠正执行,直接提升销售力;
激情互动:
结合中国人心理特质,糅合新颖刺激的活动与游戏、深刻警醒的寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激荡等多种先进训练手法,激情幽默、互动体验,让学员通过切身体验和领悟主动学习,从而牢固掌握训练知识与技能点;
大家风范:
扎实的管理及营销理论功底,良好的文学及文化素养,加上多年营销生涯练就的睿智经验与亲和气质,旁征博引,稳健洒脱,让学员倍感亲切与轻松。
【培训经历】
曾培训过的部分企业有:
Ø教育行业及协会
清华大学实战型总裁、总监班、清华大学继续教育学院联合内训班、浙江大学高级营销研修班、北京大学软实力课题组、上海交通大学海外教育学院、中山大学、哈尔滨工业大学等;工信部中小企业管理局中小企业互动俱乐部、河北省企业家协会、宁夏人力资源协会、全国粮油学会、北大纵横等
Ø食品行业
太古可口可乐、顶新国际集团、科迪食品集团、科山东联航食品、山东康大食品集团公司、九头崖食品集团、南方食品集团、好嘉利食品、雪津啤酒集团、青岛啤酒、雪花啤酒、朝日啤酒、杭州五丰冷食公司、吉林天池葡萄酒公司、湖北劲酒、双汇集团、河北六个核桃、泰国正大集团、好丽友食品、山东兔巴哥集团、四川清香园、天湖啤酒、旺旺集团、五粮液集团、香港香雅国际集团、杭州姚生记食品、农夫山泉、燕京啤酒、福建厨师食品集团、福建百联实业、衡水老白干、东阿阿胶、绿然饮品、深圳银基集团、大寨核桃露、重庆啤酒集团、四川松江酿造公司、正好枣业、四川惠通食业、泸州老窖、金六福酒业、真心瓜子、江门滨崎食品、望儿山酒业、茅台、中粮集团黑龙江酿酒公司、盼盼食品集团、杭州华糖、金锣集团、维维集团、山东菱花集团、露露集团、新加坡益海嘉里.金龙鱼、美国维益食品、广州合生元、华雪啤酒、口味王集团、台湾永和豆浆、宁夏百瑞源枸杞、江盐华康集团、酒鬼酒、山东巧媳妇食品集团、新希望六和集团、广东新供销天润公司、重庆辣媳妇食品、烟台喜旺集团、金冠食品集团、河北世纪华奥、浙江一鸣食品、台湾屏荣食品集团、王守义十三香集团、上海海鳌实业、海南新邦贸易公司、湖南辣妹子食品、中粮集团、贵盐集团、苏盐集团、江苏井神盐化股份公司、思念食品、湖北柒味食品、华大基因、东鹏特饮、康师傅、四川圣迪乐村、山东春雪食品、富氏食品集团、安徽溜溜果园集团、西安糖酒集团公司、四川李记集团、广东温氏集团、重庆飞亚实业公司、椰风集团、河南喜洋洋酒业公司、宁夏西夏王酒业公司、加加食品、山东庞大调味食品公司、河北五得利面粉集团、内蒙古千百味食品、四川吉香居食品、郑州华磊实业、茂名华升商贸公司、甘肃平凉柳湖春酒业、威海韩进食品、山东香驰粮油公司、舍得酒业、青岛沃隆食品公司等。
Ø家电、电子产品、太阳能行业
美的集团、海尔集团、广东超人电器、苏泊尔家电、清华阳光太阳能、华扬太阳能、幸福泉太阳能、皇明太阳能、四季沐歌、北京晶澳太阳能光伏公司、深圳金立手机、韩国三星、四川长虹家电、广东阿诗丹顿、新飞电器、TCL、扬子空调、欧意电器、火星人无烟灶、老板电器、桂东电子、江苏苏益电器、香港信利集团、中电38所安徽四创电子、浙江沁园水处理公司、美国惠而浦家电公司、赣州兴华家电、青岛海信电器、合肥美菱冰箱、爱普生(中国)公司、康佳集团白电公司、郑州祥龙电力公司、中国航天科技集团九院、德国迈科清洗科技公司等。
Ø乳制品行业
南山奶粉、山东得益乳业、蒙牛集团、三剑客奶业、花花牛乳业、伊利集团、君乐宝乳业、鹤园乳业、人之初集团、天美华乳、完达山奶粉、北京三元乳业、云南皇氏来思尔乳业、东莞津威食品饮料公司、夏进牛奶、三色鸽乳业、广西皇氏乳业等。
Ø农业、饲料行业
新希望集团、四川铁骑力士集团、北京伟嘉集团公司、商都集团、温州藤桥禽业、美国富美实金好年、河南森隆兽药公司、海南博士威、郑州先利达化工、山东东方誉源现代农业集团、河南锦绣之星、山东富士化肥、北京昕大洋、湖北新洋丰化肥、辽宁西洋特肥、江苏七洲化工、山东操达、江西欧式集团、秋乐种业、丰玉种业、豫丰种业、佳农国际集团、亚太中惠集团、广东温氏集团、河南富多康公司等。
Ø纺织品行业
浙江耐尔集团公司、上海三特公司、福建华龙鞋业、老爷车服饰、弗拉蒂尼服饰、浙江锦裕袜业公司、上海红富士集团、恒源祥集团、宝薇西裤、浙江三鼎织带集团、南通斯得福等。
Ø汽车、汽配行业
重庆红岩汽车厂、天津富士达集团、正新轮胎、安凯客车、奇瑞、青岛赛轮集团、德国大陆集团、北汽福田欧辉客车、陕汽集团宝华工程车公司等。
Ø医药用品、器械行业
华润.内蒙医药公司、云南白药、贵州神奇集团、江中集团、上海康迎医疗器械公司、康恩贝集团、千红制药、舒华(中国)健身器材、北京康比特、重庆正安医疗器械、长沙三诺、哈药集团、上海现代哈森药业、广东一方制药、江苏鱼跃医疗器械公司、广药集团白云山汉方药业、深圳恩普电子技术公司、法国卡苏生物技术公司等。
Ø生活用品、化妆品、家居行业
丝爽国际、上海月月舒、恒安国际集团、隆力奇、上海伊美娜、穗宝集团、河北依丽兰家具、全友家俬、中山美盈家具、晚安家居、星港家居、吉斯家具集团、爱莱客家居公司、无锡标榜化妆品公司、广东环亚集团、丝宝国际集团、圣象地板、上海茵然国际贸易公司、广东凤凰墙纸、上海真蒂装饰材料有限公司、安徽德力玻璃、美国布鲁斯特、广州赛莱拉、广东万佳鸿不锈钢公司、广东华昌铝业、浙江步阳集团、成都家居生活造纸公司、嘉俊陶瓷、盼盼集团、中山榄菊集团、中宇卫浴、琪雅集团、立顿集团家家宜洗涤日化、青蛙王子、纳爱斯集团、上海西默智能家居、施丹兰等。
Ø其它行业
山东中百集团、广西高峰集团、上海松尾贸易公司、中国联通海南公司、中国移动广州公司、中国电信深圳分公司、XX、广东金万年集