奇瑞汽车营销策略最全版.docx
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奇瑞汽车营销策略最全版
奇瑞的营销策略
一、公司概况
奇瑞汽车股份有限公司于1997年1月8日注册成立，注册资本为32亿元，1997年3月18日动工建设，1999年12月18日，第一辆奇瑞轿车下线。
以2007年8月22日第100万辆汽车下线为标志，奇瑞实现了从“通过自主创新打造自主品牌”第一阶段向“通过开放创新打造自主国际名牌”第二阶段的转变，进入全面国际化的新时期。
目前，奇瑞公司已具备年产整车65万辆、发动机65万台和变速箱40万套的生产能力。
奇瑞公司旗下现有奇瑞、开瑞、瑞麒、威麟四个子品牌，覆盖家轿、微车、商用车和高端品牌领域，“大品牌”战略满足了细分市场的不同消费需求。
奇瑞在乘用车品牌旗下已有QQ3、QQ6、A1、A5、A3、瑞虎3、东方之子、东方之子Cross、旗云等数十款整车投放市场，在开瑞微车品牌旗下已有开瑞优雅、优翼两款整车市场，另有数十款储备车型将相继上市。
奇瑞产品均以“安全、节能、环保”为诉求，先后通过ISO9001、德国莱茵公司ISO/TS16949等国际质量体系认证，也是唯一取得C-NCAP碰撞测试五星级成绩的自主品牌。
多年来，以“零缺陷”为目标的奇瑞产品受到消费者青睐，2008年实现整车销售35.6万辆，继续稳居乘用车销量排行榜前五名，连续第八年蝉联自主品牌销量冠军。
2009年，奇瑞将力争实现41.9万辆的年销售目标。
“自主创新”是奇瑞的动力之源，也是其奉行的“大技术”战略的核心。
奇瑞公司从创立之初就坚持自主创新，现已形成以汽车工程研究总院、中央研究院、规划设计院、试验技术中心为依托，与奇瑞控股的关键零部件企业和供应商协同设计，与国内大专院校、科研所等进行产学研合作的研发体系。
通过“以我为主，联合开发”的特色模式，公司掌握了一批整车开发和关键零部件的核心技术，并在强调技术主权的基础上，充分整合全球范围内的资源，通过开展深度化、广泛化的国际合作，大幅度降低了整车制造和开发成本，缩短了开发周期。
此外，奇瑞公司还高度重视观念创新、管理创新，不断完善体制机制，激发企业的创新活力，吸引并留住了一大批技术和管理人才。
目前，公司共有员工2万人，其中工程技术人员6000余人。
2008年，奇瑞公司成为我国首批“创新型企业”；“节能环保汽车技术平台建设”项目获国家科技进步奖一等奖，“轿车整车自主开发系统的关键技术研究及其工程应用”项目获国家科技进步奖二等奖。
全球化是奇瑞孜孜不倦的追求目标。
奇瑞从发展初期就注重开拓国际、国内两个市场，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。
2006年被国家商务部、发改委联合认定为首批“国家汽车整车出口基地企业”。
2007年先后与美国量子等企业建立合作合资关系，开启中国汽车工业跨国合作的新时代。
2008年出口整车13.5万辆，连续6年稳居中国第一。
目前，奇瑞正积极实施“大国际”战略，全面推进全球化布局，产品向全球70余个国家和地区出口，已建或正在建的海外CKD工厂达到15个，将深度覆盖亚、欧、非、南美和北美五大洲的汽车市场。
奇瑞在输出产品的同时，还输出技术和文化，成为传递合作友情的“中国名片”。
奇瑞在积极打造硬实力的同时，高度重视培育软实力，秉承“大营销”理念，全面升级“品牌、品质、服务”三大平台，不断提升品牌形象和企业形象。
2006年，“奇瑞”被认定为“中国驰名商标”，入选“中国最有价值商标500强”第62位。
2007年，奇瑞公司入选2007年度“最具全球竞争力中国公司20强”和“发展中国家100大竞争力企业”。
2008年，奇瑞公司第3次被《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”，同时，在世界知名战略管理公司罗兰贝格发布的最新研究报告里，奇瑞第2次入围“全球最具竞争力的中国公司TOP10”。
二、外部环境分析
（一）一般环境分析
1.政治环境
国家和平，政治稳定，有一个健康、和谐的社会基础——尤其是改革开放的20多年来，中国政府对内制定各项政治法律法规，并不断完善社会制度。
对外与各个国家、地区建立友好、合作的外交关系，在国际上的政治地位不断提高。
鼓励扶持的产业政策——国内制定的各项政策和措施都是以经济建设为中心，力求建立一个繁荣富强的经济大国。
在此基础上制定的各项产业政策都有效的起到了鼓励投资，推动企业发展、支持企业创新的引导作用。
2．经济环境
2.1我国的经济自改革开放以来一直稳定高速增长。
主要表现在
（1）国内GDP总量快速有力上升
（2）国民可支配收入迅速增长（3）产业结构逐渐高级化这三个方面。
注:
1980年以后一、二、三产业之和与国民生产总值的差额为国外净要素收入。
本表按当年价格计算.
资料来源：
国家发改委、国家统计局、国家信息中心等
2.2打开国门，走向世界
自中国加入WTO后，贸易往来更加频繁，不仅增加了国民收入，而且与各国的贸易壁垒逐渐减弱，也使中国真正成为一个国际型的市场。
值得注意的是，随着近年来信息技术的不断发展，全球化经济趋势明显，这对于中国的整体经济，无疑是更大的挑战和威胁。
3.技术环境
3.1技术现状
我国现在正处在技术全面迅速发展阶段的阶段；但比较其他国家，我们的技术创新能力仍然不强，主要依靠外来引进。
3.2国家对技术发展十分重视
1995年5月，中共中央、国务院发布《关于加速科学技术进步的决定》，动员全党全社会实施科教兴国战略，加速全社会科技进步。
同时召开了全国科学技术大会。
强调把科技和教育摆在经济、社会发展的重要位置，增强国家的科技实力及向现实生产力转化的能力，提高全民族科技文化素质，把经济建设转移到依靠科技进步和提高劳动者素质轨道上来，加速实现国家的繁荣强盛。
中共十五大再次提出把科技兴国战略和可持续发展战略作为跨世纪的国家发展战略，把加速科技进步放在经济社会发展的关键地位。
3.3技术影响
“科学技术是第一生产力”。
一些重大关键技术上的突破带动了相关技术的发展，大大提高了中国高技术水平和国际地位。
随着这些技术在生产上的应用，改进了生产流程和生产方式，大大提高了生产率，实现了产业的升级。
按照邓小平同志“发展高科技，实现产业化”思想建立的53个国家级高新技术产业开发区，已成为中国高科技成果商品化、产业化和国际化的基地。
4.自然环境
4.1国土面积
中国国土面积约为960万平方公里，约占亚洲陆地面积的1/4，约占全世界陆地面积的1/15，仅次于俄罗斯和加拿大，居世界第三位。
4.2位置
中国位于北半球，在亚洲的东部和中部,太平洋的西岸，东南面向海洋，西北伸向内陆。
有漫长的海岸线，是一个海陆兼备的国家。
这使得我国自然而然的成为了亚洲经济、金融中心；尤其沿海城市，吸引了四面八方的投资者。
4.3地貌
中国地形多样，类型齐全，山地、高原、丘陵、盆地、平原、戈壁、沙漠、洞穴无不典型壮观。
不同的地形造就了不同的特色经济区域、经营方式，形成了特定的要素集散中心和产业障碍。
地形分布的规律是地势西高东低，呈三级阶梯，自西而东，逐级下降。
这种独特的地形分布最直接的后果是，我国的经济也呈现自西向东的不同发展水平。
简单的说，就是西部落后，尚待开发，沿海相对发达，财富就像“一江春水向东流”，附：
下面的“星光效应图”
4．4能源
我国能源资源十分丰富，是世界能源大国之一。
我国民族地区又是能源资源富饶之地。
能源的开发和利用在民族地区经济发展中是一个带有战略意义的问题。
5.社会文化环境
5.1人口
（1）人口大国：
2005年底，13亿多，劳动力成本很低。
不断涌现的低水平劳动力也使得中国的劳资水平相比较其他国家都普遍较低，而低廉的人力成本也成为很多国外企业在中国投资的原因。
（2）人口结构问题不少
v人口老龄化：
见下图，社会负担加重
英国等发达国家从成年型社会向老年型社会转变用了80年，同期人均GDP为5000美元到10000美元；而中国完成这种转变只用了20年左右，人均GDP只有1000美元左右，“未富先老”的现象在上海、大连等都市表现突出。
人口机械迁移带来的社会问题
流动人口的机械迁移，尤其是非家庭性迁移造成“留守小孩”等社会问题。
流动人口子女问题
流动人口子女最大的问题是教育问题，他们存在着边缘化危险。
简易的民工子弟学校很难与正规公办学校相融合，而公办学校即使向民工子弟开放，也还存在农民工因收入与市民相差太大而支付不起的问题。
（3）生活方式和价值观
随着教育的普及、教育水平的提高，我国人口素质不断上升。
人们无论在生活方式、价值观都有了很大变化。
比如人们的工作态度：
从开国时期普遍存在的“吃大锅饭”心理转变为现在的追求自身价值而努力工作。
（二）汽车行业环境分析
1.汽车开始进入家庭
在1986年公布的国家“七五计划”中，就明确“把汽车制造业作为重要的支柱产业”。
但当时发展汽车工业主要是“生产导向”。
发达国家的历史经验表明，轿车进入家庭所带动的大众消费，是汽车产业成为整个经济支柱产业的起点。
这些国家轿车所占比重通常在70%以上，大众消费才能形成大规模需求，进而带动大规模生产，产生真正意义上的规模经济效应，在经济增长中发挥“支柱作用”。
近些年来我国汽车产业的爆发式增长，恰恰也是在大众消费开始后出现的
2.汽车成为我国国民经济拉动力最强的产业之一
通过对2005年我国62个部门的投入产出流量表的分析表明，国内汽车制造业每增值1元，将可以有效带动其上下游关联产业2.64元的增值（参见表2、表3）。
在假定汽车产业对相关产业的拉动效应基本稳定的前提下，通过计算近几年其对GDP增长的贡献率，表明汽车产业及其关联产业对CDP增长的综合贡献率突出，曾在2002年达到了12.97%，在2006年也保持在9.37%的水平上（参见图1）。
若考虑间接拉动作用，对国民经济增长的影响更大。
据预测，今后10到15年，GDP每年的新增量中将有16%～17%由汽车产业提供，汽车已成为我国国民经济拉动力最强的产业之一。
图1 我国汽车产业及其关联产业对GDP增长的综合贡献率
数据来源：
国家统计局，国务院发展研究中心产业经济研究部整理。
3.合资企业高度寡占，自主创新品牌举步维艰
过去十多年里，中国汽车工业一直被“以市场换技术”的论调统治着。
早些年间，很多人在散布这样一个“常识”：
成熟的自主汽车品牌研发，一般要求企业达到200万辆的生产规模、10亿美元的固定资产投入、10亿美元的运转费用，同时还需要有8000~10000人的技术研发队伍、30个实验室，平均两年才能开发一款新车。
这样的言论使很多人进军汽车市场的信心土崩瓦解。
为了促进中国汽车工业和汽车市场的快速发展，同时鉴于当时国家整体工业发展水平距离世界水平差距很大的现实，国家制定了“以市场换技术”的战略，要求外资企业进入中国设厂必须采用合资方式，如果不在中国设厂，中国接近200%的进口关税将使其产品在中国失去竞争力。
当时设想我国的汽车工业分三个阶段：
第一步是引进先进的产品技术；第二步实现零部件的国产化；第三步达到自主开发。
然而，20年过去了，我们离自主开发这个目标不是更近而是更远了。
一方面，延长产品生命周期是最符合企业利益的做法，无论是大众还是雪铁龙，合资公司都会在现实中采取延缓升级换代的拖延战术，尽可能地通过一款车赚取最多的利润。
很多海外华人回国后惊异地发现，驰聘在中国大街小巷的汽车都是国外已经淘汰的车型。
据说当年在欧洲滞销的一款中档车，拿到中国却畅销了十几年，并赚取了巨额利润。
之所以会出现这种情况，是因为国家汽车限制进入的产业政策实际上促成了合资企业的垄断态势。
汽车产业政策说要培养自主研发，但却走入了一个误区，认为只有提高产业集中度和单个企业的规模，企业才有自主研发的资金和能力，为了追求规模，限制国内竞争，所以实行高关税。
高关税的本意是为了保护民族工业，愿望是好的，但结果却事与愿违。
由于政策的进入壁垒太高，国内企业除了定点单位，谁都进不了，国外有高关税的阻碍，所以中国汽车市场就一直维持着一个高价格、高利润的状态。
高利润使合资企业过得挺舒服，外国企业要进来，必须和中国企业合资，要不然就进不了中国市场，即使进来了，要卖产品也很难，因为关税很高。
就算合资，还有比例限制，不能超过50%，合资的数量也有限制，一个外国企业的合资企业不能超过两个。
这样的保护使中国的这几家企业显得很有优势，根据有关调查，1993~2001年，轿车界都维持着高度寡占的市场结构，而这种结构是由人为的进入壁垒所造成的，不是市场形成的结果。
三、奇瑞的目标市场定位
市场定位是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视不同，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
奇瑞QQ：
年轻人的准确定位，与时尚前锋产品对应。
“QQ”的目标客户群体对新生事物感兴趣、富有想象力、崇尚个性、思维活跃、追求时尚。
虽然由于财力的原因，他们崇尚实际，对品牌的忠诚度较低，但是对汽车的性价比、外观、和配置十分关注，是同一互相影响的消费群落，从整体的需求来看，他们对微型轿车的使用范围要求较多。
奇瑞吧QQ定位为“年轻人的第一辆车”，从使用性能和价格比上满足他们通过驾驶QQ所实现的工作、娱乐、休闲、社交的需求。
四、确定目标市场的理论依据
1：
企业的经营理念、方针、战略、市场营销目标
奇瑞公司的核心理念是：
自主创新，世界一流，造福人类；
用户第一，品质至上，效率优先；
目标管理，规范流程，持续改进；
一人为本，诚信合作，勤俭廉洁。
奇瑞的企业文化方针是：
创新、敬业、诚信、勤俭、廉洁、和谐
奇瑞两大战略
“自主创新”战略和“国际化”战略
2、宏观环境
影响奇瑞的汽车市场主要有以下几个因素:
政治要素、经济要素、社会要素和技术要素。
通过对中国汽车行业的过去、现在及未来的分析，可以看出:
政治要素是奇瑞健康发展的保障；经济要素是奇瑞腾飞的基础；技术要素是奇瑞繁荣的先决条件；社会要素则是创造奇瑞汽车消费市场的关键。
政治要素：
加入WTO后，我国的汽车政策也进行了许多调整，2004年6月1日起实施了《汽车产业发展政策》，这一政策不仅取消了原《汽车产业政策》中不符合WTO原则的内容，而且做出了许多有利于中国汽车工业长远发展的规定，包括鼓励技术研发和整合重组。
这些政策的导向呈现出自由化、公平化、透明化、国际化、人性化。
经济要素：
中国汽车产销量扩张或收缩受GDP／人均GDP增长率影响很大，在GDP环比上升时，汽车产量成倍增长；而在GDP环比下降时，汽车产量成倍下降。
产生上述结果的原因有：
中国经济带有较强的宏观调控色彩；中国汽车外销比例低，汽车消费基本用于满足内需，受本国经济影响大；中国汽车产销量与GDP总量间的高相关性。
社会要素：
社会、文化、人口和地理位置因素左右着人们生活、工作和消费的方式，对几乎所有的企业产生直接影响。
消费者对环保意识日益增长不失为一个很好的例子，对此，减轻汽车对环境的污染，大力发展环保型轿车便成为汽车厂商应该仔细考虑的问题。
同时在生产过程中也是如此。
一些企业在生产过程中采用可再循环再造的材料，这一举措将提高企业在消费者心目中的形象，有助于汽车的长期发展。
迄今为止国际上规模最大、水平最高的清洁环保汽车综合竞赛和交流盛会于2007年11月在上海举办，奇瑞QQ3AMT与全球顶级汽车公司所携的120多部拥有前沿清洁汽车技术的车辆同台PK的激烈竞争中，一举夺得噪音和现场污染物尾气排放两项A级标准；二氧化碳——温室气体测试与能源效率测试两项B级标准的骄人成绩。
技术要素：
汽车是先进技术的结晶，技术是汽车发展的源泉，汽车是随着科学技术的发展而发展的。
因此，对技术要素的关注与否将成为汽车工业成败的另一个关键因素。
技术要素主要包括：
政府对研究的支出、政府对行业的技术关注、新产品的开发、技术转让速度、劳动生产率变化、优质品率等。
汽车技术经历了一个从不成熟到成熟、从低水平到高水平的发展历程，逐步形成了目前完整的汽车技术体系。
汽车技术体系主要由产品技术、生产技术和管理技术组成。
其中，产品技术是汽车技术的核心。
奇瑞自主开发了旗云、东方之子、QQ3等开发了十大系列数十款整车及与其配套的发动机、变速箱和关键零部件产品，获得了446项国家专利，公司已建立十几款整车、发动机和变速箱的产品数据库，构建了从整车、动力总成、关键零部件设计到试验验证的比较完整的开发体系，涵盖轿车、SUV、多功能轿厢车等多种车型，是国内自主开发车型最多的自主品牌汽车生产厂家。
3：
行业动向和竞争
自2001年我国加入世贸组织以后，我国当时现有的汽车销售方式方法发生了很大的变化，这让2001年的汽车市场变得最为活跃也是最不稳定的一年。
期间各品牌轿车以优惠、让利、赠物、降价等多种方式展开促销活动，几乎所有品跑都参加到这个行列里来了。
虽然各自手法不同，但明争暗斗的商业竞争主要还是围绕价格展开的。
与此同时，轿车消费由中心大城市开始转入中小城市，理由是由于大城市对汽车拥有量承受能力以及其它方面条件所限，不会任其快速增长。
相反的，轿车的生产能力、生产数量的社会总供给资源呈上升态势，汽车厂商不得不着眼于中小城市。
能源方面，国际原油价格不断升高消费者对低排量的轿车呼声越来越高，
4：
本企业状况
从1997年3月18日奇瑞发动机厂正式破土动工开始，接着1999年12月18日，首台奇瑞轿车成功下线。
2001年1月3日，上汽集团奇瑞汽车有限公司揭牌仪式在公司举行。
2001年6月16日，万辆奇瑞下线，12月8日，第三万辆奇瑞轿车下线。
2002年5月15日，奇瑞第二代自动挡投放仪式在北京亚运村举行。
202年5月30日，奇瑞轿车顺利通过国内首次汽车侧面碰撞试验。
2002年6月6日，奇瑞轿车首次参加第七届北京国际汽车工业展览会。
2002年10月6日，奇瑞公司SAP/ERP项目上线仪式在轿车厂总装车间隆重举行，标志着公司向着现代化的管理迈出坚实的一步。
奇瑞公司用短短几年的时间就打下了坚实的基础，不论从技术、管理上，都达到了标准，也注定了奇瑞公司以后发展如此的迅速。
五、奇瑞在营销过程中主要的营销策略
1：
产品策略
即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。
它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
奇瑞在产品策略上主要是新产品的开发，迎合消费市场的需求。
QQ在网络语言中有“我找到你”之意，“QQ”突破了传统品牌名称非洋即古的窠臼，充满时代感的张力和亲和力，同时简洁明快，朗朗上口，富有冲击力。
2：
品牌策略
2009年成为奇瑞成立十多年来最重要的转折点。
奇瑞将改变运行十年之久的“奇瑞（CHERY）”单品牌策略，转而走向多品牌、多渠道的发展路线。
奇瑞董事长尹同跃表示，但这绝不是简单的品牌叠加式扩展，而是奇瑞品牌战略对接国际的一次全局部署。
奇瑞最新的四大品牌，分类的准则并不是车型和价格，主要的划分依据，是不同的市场定位，从低到高，分别是：
开瑞、奇瑞、威麟和瑞麒。
其中，开瑞（Karry），即Carry，定位在中低端商用车领域，以厢式货车和新款面包车为主，还包括单排或双排的微型面包车。
该品牌紧密配合国务院“汽车下乡”政策的实施，主要面对广阔的农村市场，与老式面包车争夺庞大的市场份额；而原有的奇瑞（Chery）品牌，未来将作为中低端乘用车出现；威麟（RELY）主攻中高端多功能车MPV和运动型多用途车SUV，以及轻型客车；悬挂“R”型飞翼车标的瑞麒（RIICH），是奇瑞的中高端轿车品牌，同时是拓展海外市场的主力。
旗下的产品，都是未上市车型。
按照尹同耀的说法，100万辆销量将由四个品牌分担，奇瑞品牌仍将是主打。
此外，微车市场将由开瑞承担，中高端轿车和商务车市场交给瑞麒和威麟。
开瑞、瑞麒和威麟今年的销售任务分别是保5万辆争6万辆，明年的销量可以翻三番，再加上国际市场上十几万辆的销量，奇瑞在2011年就有希望达到百万辆，如果形势不好的话，最晚2012年达到目标。
2009年初，奇瑞曾公布其年度销量目标，计划较去年实现17.7%增长，销售达到41.9万辆，其中，国内市场和国际市场销量分别设定在26.3万辆和15.6万辆。
根据奇瑞2009年的销量目标和尹同耀公布的车型销售计划比例，开瑞、瑞麒和威麟的销量增长速度成为决定奇瑞能否按时实现百万辆销售计划的关键。
3：
分销策略
4S渠道模式
从1997年奇瑞公司成立之初，就开始使用当时汽车制造企业常用的渠道模式，即4S渠道模式，直到2004年年底渠道中出现了严重的冲突现象之后。
在2005年1月以前，奇瑞公司按照当时国内大部分合资汽车厂家的分销模式建立了专卖店（整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈四位一体的4S店）。
但奇瑞公司的专卖店有三种形式：
有“四位一体”的4S店，有做销售功能的3S店、有专做售后服务的1S店。
该分销模式主要按国内合资厂家模式建立起来的，但由于奇瑞公司和这些合资公司在市场上存在明显不同的特点，如企业经营管理能力、经销商实力、市场环境等因素不同，所以在实行相同的专卖店分销模式时却出现不同市场反应。
2004年，在全国汽车行业整体出现27%的增幅的情况下，奇瑞销量却出现了10%的下降。
分网销售渠道模式
为了解决以上问题，为了品牌的发展和能与客户进行深入的交流，从2005年1月开始，奇瑞公司着手对销售渠道进行重大调整，重点推行了分网销售和品牌专营制度。
分网销售要求经销商只能代理奇瑞公司的某个品牌，以提高单个品牌销售额。
实现分网销售品牌专营是要求经销商只销售奇瑞品牌。
所谓分网，即汽车厂商将旗下不同系（品牌）汽车，授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式。
由于国外汽车制造企业发展历史较长，分网销售是常用的渠道方式之一，但是在国内奇瑞公司则是这种渠道模式的首位尝试者。
2005年后奇瑞公司进行分网时采取的主要措施有：
1.奇瑞公司将现有车型划分为S系列（QQ）、A系列（风云和旗云）、B系列（东方之子）、T系列（瑞虎）四大系列。
将这些车型分成两张网，一张网销售ST系列车，也就是QQ与瑞虎这两款车放在同一个经销店里销售；另一张网销AB系列车，主要是东方之子和风云这两款车型。
2.奇瑞公司分配品牌的依据是经销商的实力。
具体方法就是通过竞标方式，经销商上报自己期望销售的车型、目标销售量，随后厂家进行分配。
3.减少销售网络中一级成员的数量，增加市场覆盖面。
要求每一个区域只容许一家销售AB系列车的一级经销商和另一家销售ST系列车的一级经销商，所以每个区域最多只有2家一级经销商。
如果一个地区只有一家奇瑞的4S店，那么他可以销售奇瑞的所有车型。
如果某个区域内没有奇瑞一级经销商，其他区域的销售商可以在那里建店。
4.在实行专卖店的基础上，建立二级代理销售制。
奇瑞公司所有的一级经销商都必须互为二级代理。
对于经销商而言，作一级经销商和二级经销商的最大不同就是奖励方式。
一级经销商在销售自身代理的车型时，可按双方拟定条款进行阶梯式返利；但作为二级代理商销售车辆，仅能获取销售奖励提成，其销售业绩将被计入该车型一级代理商名下。
一级经销商享受到的是奇瑞公司的统一销售政策，二级经销商则根据自身的销量和能力受到一级经销商的管理。
5.在分网销售的基础上建立了一系列严格的规章管理制度。
为了保证分网销售取得成功，奇瑞公司实行了一些市场网络管理、经销商管理和服务支持的措施。
分网销售使得奇瑞公司渠道系统得到了进一步的优化。
由于分网销售，奇瑞公司具备了在同一地区选择不同销售平台的机会，授权经销商范围的扩大保证了奇瑞公司的运行效率。
具体来说体现在以下三个方面：
一是
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