销售部调研报告格式.docx
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销售部调研报告格式
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篇一：
销售部门可行性报告
目录
第一章．总论第二章．市场分析第三章．具体方案及规模第四章．工作方案第五章．实施规划第六章．财务分析第七章．风险分析
第一章.总论
概述
项目名称：
江苏太阳神节能科技有限公司上海销售部计划建设单位：
江苏太阳神节能科技有限公司负责人：
孙东升
项目提出的背景、投资的必要性和经济意义
销售部门作为企业的先锋部门承担着重要的角色，既是企业对外的窗口，也是客户了解企业、熟悉企业并与企业合作的主要途径，是企业获取利润的关键部门。
编制原则
严格遵循公司发展战略指导下的销售部门管理规范，确保产品的销售和
提高产品的市场占有率。
部门工作设计中将严格执行现行的安全卫生、劳动和法律保护的规定、
规范和标准。
部门规划时，做到功能明确，并尽可能的与工厂其他部门配合，减少沟
通环节，节省资源。
可行性研究工作范围
本可行性研究工作范围包括销售部门的总体规划、业务分类、业务分工、费用情况、利润预测、风险控制等规划。
研究结论符合公司总体规划
节能灯作为照明产品已经被列为重点推广项目实施的产业，被公认为21世纪最有前途的产业之一。
不管是外销、内销还是OEM加工合作，都需要销售部门开展工作以促进业务的正常开展。
把部门放在上海是为了利用上海城市平台的影响力，发挥窗口效应，对客户、对业务都是有积极意义的。
部门方案和结论
本项目设置外贸部、内贸部（OEM部）、IT部、行政部，销售规模400
万支/年。
部门建立的要求
本项目为公司销售部项目，因而地址等要求符合本项目的要求。
第二章.市场分析
预计市场销售额
市场总容量：
400亿支，设每支单价10元，总4000亿元。
其中外销占70%，内销15%，OEM15%。
第三章.具体方案及规模
人员数量及工资待遇
工作制度
上班时间：
9：
00-12：
00，12：
30-17：
30周一--------周五，除国家法定节假日。
设备
台式电脑9台笔记本电脑1台办公桌椅10套会议桌椅1套其他办公用品若干
第四章.工作方案
事务安排
外贸业务主要负责海外客户及其国内采购机构的业务、外贸公司的主要订单，从寻找客户到报价、签单、跟单、制作单证、联系船务等全程负责，配合财务部门做好货款的收取，及时反馈市场及客户信息，上报工作计划及内容。
业务暂不划分区域，以没人最少3个固定客户为最低要求，指标为80万/月，提成为销售额1%，超出部分按%提成。
通过招聘优秀的外贸业务，奖罚分明的考核体系，明确其职责，连续三个月无业绩，进入二个月的考察期，降低工资，低于70%业绩提成为%。
辅助办法为参加广交会等主要展览会议，继续开展网络平台等贸易手段。
国内销售负责市场跟进、调研、客户拜访及产品销售、一级批发商、政府采购及工程商，负责客户开发、报价、销售、收款、促销活动，以江浙沪为主，其他区域为辅，逐渐像全国发展，OEM为服务主要客户为OEM加工的企业，基本业务配合外贸和内销开展。
指标为30万/月，提成为销售额的1%,，超出部分按%提成，对于客户的帐期为1个月，压款上限为3万，由工厂提供支持：
技术资料、生产库存以便积极配合，达成目标者奖励，款项回收不利停发提成，低于70%业绩提成为%，考核客户拜访的质量和数量作为参考。
IT负责公司网络优化，服务搜索引擎，提升产品的广告效应，增加有效询盘的访问量。
行政助理负责日常销售工作的资料整理，部门日常事务及财务数据的资料记录、归档、信件等收发、电话接听、联络工厂、出差人员的票务安排。
部门经理负责部门与外界的主要联络及重要商务谈判，指导并协助业务人员完成销售工作、销售指标的制定、销售政策的制定、市场策划以及为管理层提供决策意见。
业务流程外贸
1）报价。
在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。
比较常用的报价有：
FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。
2）订货（签约）
贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。
在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。
这标志着出口业务的正式开始。
通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。
3）付款方式
比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。
4）备货5）包装6）通关手续
内销及OEM1）报价。
内销报价是促成销售工作的开端，可根据不同的客户、不同的订货量以及不同区域分别报价，比较常用的有直销价、批发价、内部合作价格以及促销价等形
篇二：
公司销售渠道和销售队伍建设的调查报告
10秋工商管理专科班007学员
一、调查对象：
永佳集团黄山永新股份有限公司
二、调查内容：
企业销售渠道和营销队伍建设调查与分析
三、调查提纲：
1、黄山永新股份的大致情况
2、永新公司目前的销售渠道及市场占有情况
3、关于建立新销售网络的几点建议
四、调查结果：
加强销售渠道和销售队伍建设的管理，不断提高企业的发展和创新能力，以卓越的品质，追求世界领先水平的包装技术和服务，以真诚的服务回报客户，回报社会。
五、调查体会：
通过本次调查,使我对快销品企业，有了更深一步的认识，也使我所学的专业理论知识与实际相结合，变得更加具体生动，更加系统化。
对扩大我的知识面，经过调查和参观，让我感受到了工厂工作的艰辛，严肃。
同时也体会到了公司的文化和精神，各种生产，营销战略等。
对我们今后的学习生活，乃至今后的工作上都有很大的帮助。
一、企业简介
黄山永新股份有限公司坐落于风景优美的黄山脚下，为外商投资股份制企业、上市公司，主要生产经营真空镀铝膜、塑胶彩印复合软包装材料、药品包装材料、多功能高阻隔薄膜等高新技术产品。
自1992年5月成立以来，公司一直坚持以人为本，追求卓越品质，以“永恒创新，追求卓越”为企业精神，致力于把永新股份建成世界一流的绿色环保软包装生产基地。
作为国家重点高新技术企业和国家创新型企业试点单位，永新股份拥有国内领先水准的包装技术水平，具备不断研发、生产新产品的能力。
通过企业博士后科研工作站、安徽省工程技术中心、安徽省115产业创新团队、安徽省企业技术中心等平台，与国内诸多科研机构以及国际上著名包装公司开展深层次技术合作，在快速应用新材料，开发新产品以适应客户需求方面具有优越的条件。
在企业发展战略中，永新股份将建成中国医药包装示范工厂和成为中国医药包装、乳制品包装主力供应商作为企业发展的目标和方向。
黄山永新股份有限公司在过去二十年的发展，可以说是突飞猛进，质量、市场、管理等方面都有一定程度的提升。
一个企业的发展需要方方面面的共同协调发展，我们不但要关注管理、制造、研发，更要关注营销这个重要的方面，在创新营销理念和转化经营思路的基础上,把企业做大做强。
二、永新公司目前的销售渠道及市场占有情况
永新公司的销售对象，主要集中在伊利、徐福记、雀巢、喜之郎、旺旺等一些知名品牌，占年销售额的90%，永新公司借这些知名品牌较高的市场占有率扩大自己的销售。
但从销售人员的工作环境角度来看，虽然也有几个销售团队，却感觉不到销售团队的市场氛围，感觉不到销售管理的存在，几乎“各人自扫门前雪”。
公司直销中心要有稳定的销售渠道，如果仅仅依靠几个精英人材去跟一些大单的话，存在着严重的经营风险。
公司的营销要是没有管理，还是一种从在市场上的跑马圈地的粗放式猎取，没有做到终端资源的精细化组合，就无法做到可持续发展。
三、关于建立新销售网络的几点建议
（一）整合现有资源，重新建立或者完善销售渠道
1、销售团队建设
从渠道的角度来看,按照区域划分是整合渠道的初始阶段.可以以销售展厅为中心,按照各每个区专人负责,或者两个区为一个销售小组,进行团队行销的销售组合,
2、销售团队的管理
永新公司以多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理分五步走：
第一步、团队成员的甄选
“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。
我认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：
个人品质。
品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：
一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！
二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和重视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。
个人能力。
个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。
个人形象。
个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。
入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。
第二步、销售团队的培训
光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要永新公司对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。
团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围，团队文化就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化,是公司文化的重要组成部分。
团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。
团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。
但首先要完成的是下面几个方面的培训.
公司知识。
首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的永新公司。
因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。
产品知识。
我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、
外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。
行业知识。
我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而作出退出或加盟的决定。
而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。
财务知识。
个人认为财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位，而目前所接触到很多公司的培训，忽略了对营销人员的财务知识培训，其实这是一个管理的误区。
财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是基层营销人员必须掌握的一项基本知识。
第三步、公司本身的不断发展
追源朔本，团队存在的前提是公司的存在，因此我们在讨论团队的建设与管理上，不能剥离公司开来。
前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队，看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。
公司要保证不断地发展，需要具备几个关键因素：
（1）资金。
我们都知道“钱不是万能的，但没钱却是万万不能的”，特别是对一个公司来说，资金就是一个槛、一个瓶颈，资金就是公司飞跃发展的后盾。
特别是近几年各行业的竞争日益激烈，市场秩序越来越规范，这就迫使公司的规模越做越大，才能取得成本上的优势，才能在竞争中不被淘汰。
（2）技术。
技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。
对于一个公司来说，技术就是保障公司持续性发展的源泉。
走在各行各业前沿的那些公司，往往就是拥有核心技术的公司。
（3）人才。
21世纪什么最宝贵？
人才。
知识经济时代的到来，预示了人才的重要性，早有专家指出：
如今企业之间的竞争，归根彻底就是人才的竞争。
公司拥有什么样的人才，决定了这个公司有多大的发展前景。
（4）网络。
这里的网络，不是指Internet，而是广义的，从公司的运营来分析，网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。
可以看出，网络同样可以决定公司的命运。
第四步、公司建立有效的绩效体系
要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。
从马斯洛的需求层次理论和赫兹伯格双因素理论两位著名经济学家的理论可以看出，有效的绩效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。
物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。
第五步、管理者个人魅力的提升
管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，众所周知，一头狮子带领的羊群肯
比一只羊带领的一群狮子更具战斗力。
那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。
我认为，一名优秀的团队带领者应该具有以下几个“力”：
指导力、亲和力、执行力。
（二）销售与售后服务流程的改造
如果说中国的改革开放是以经济建设为中心的国策,那么”销售”在一个公司里面是龙首的地位,所有公司的后勤人员包括生产和售后服务都应该建立一切为销售、一切为客户的理念,来进行服务工作,那么一切工作环节都是要有利于提高销售人员的积极性和工作效率。
公司之所以在供货和服务上出现那么多的问题,那是因为过去的业务流程模式已经不适合企业的发展的需求了,流程改造势如箭在弦上,不得不发一样。
再造流程的真正目的并不是流程本身，而是所能形成的核心竞争力，包括企业组织自己拥有的独特的并与其他企业相比略胜一筹的技术、组织管理、市场回应的速度等方面的能力。
企业的核心竞争力支撑企业在同质市场上享有特别的优势，提高企业的市场能力，生产运作能力，技术创新能力，支撑企业更快、更好、更能令顾客满意地提供产品或服务。
篇三：
市场营销调研报告
关于娃哈哈乳酸菌
调研报告书
完成班级13级工商企业管理2班
完成小组第一组
小组负责人刘佳
小组成员董伟徐敏刘洋
指导老师朱彪
最后完成时间2014年4月27日
目录
摘要
第一部分市场调研方案·············································（4）第二部分调研资料详细分析·······································（6）第三部分调查结论与建议··························
···············（7）第四部分局限性·····················································（9）第五部分参考文献〃················································（·10）·····························································（3）
摘要
为了了解影响消费者购买哇哈哈乳酸菌饮品的因素，乳酸菌饮料在重庆的主要消费群体，乳酸菌市场近期的竞争情况，我们对重庆地区乳酸菌饮品的销售情况进行了大范围的调查。
我们采用人员访问的方法、网络调查方法、观察法、深入访谈法对重庆市合川区进行了问卷调查。
针对消费者设计问卷，帮助我们收集相关资料。
一．主要调查结果
1.娃哈哈乳酸菌饮品消费者：
是否购买娃哈哈饮品与其每周购买的饮品数有关：
每周购买饮品越多的消费者越愿意购买娃哈哈乳酸菌饮品。
是否购买娃哈哈乳酸菌饮品与其品牌知名度有关：
娃哈哈公司在国内饮品界占有广阔的市场，知名度高，口碑好，消费者们都愿意尝试娃哈哈乳酸菌饮品。
是否购买娃哈哈乳酸菌饮品与销售场所有关：
大多数消费者都愿意在安全且品种齐全的大型超市购买，既能保障饮品的品质，也能有效维权的一种保障。
第一部分市场调研方案
一．调查背景
我国乳酸菌饮品份额快速增长，乳酸菌饮品在中国有着巨大
的生存空间和市场机遇。
随着中国经济的快速崛起，消费者对自身健康需求的日益增长，对乳酸菌饮品的消费额也在不断的增加。
娃哈哈在国内乳酸菌饮品市场占据着不小的份额，但是随着伊利等众多品牌的乳酸菌饮品冲击，娃哈哈乳酸菌的销售额却在下降。
二．调查目的
通过消费者对娃哈哈乳酸菌饮品的购买需求和竞争对手的调
查，了解消费者在购买娃哈哈乳酸菌饮品时的影响因素及消费者购买娃哈哈乳酸菌饮品、饮用娃哈哈乳酸菌饮品的情况，找到影响娃哈哈乳酸菌饮品市场销售下滑的原因，为企业制定娃哈哈乳酸菌饮品市场营销策略提供依据。
课题一：
辨别娃哈哈乳酸菌饮品在重庆的主要消费群体。
课题二：
了解消费者在购买娃哈哈乳酸菌饮品时的重点关注因素课题三：
了解消费者对娃哈哈乳酸菌饮品的看法和态度。
课题四：
了解娃哈哈乳酸菌饮品饮用者满意程度
课题五：
实地了解的娃哈哈乳酸菌饮品销售情况
课题六：
分析目前娃哈哈乳酸菌饮品与竞争对手竞争情况
三．调查内容
通过了解调查者的个人信息，分析推断娃哈哈乳酸菌饮品在中国大陆市场的主要客户群，发现其市场发展潜力。
通过了解消费者购买娃哈哈乳酸菌饮品时，对饮品本身的关注因素，分析娃哈哈乳酸菌饮品与竞争对手相比的优劣。
了解消费者对娃哈哈乳酸菌饮品的态度和看法，分析娃哈哈乳酸菌饮品在营销宣传上可以改善的空间。
通过对娃哈哈乳酸菌饮品和竞争对手在销量、促销方式上的不同，帮助我们分析娃哈哈乳酸菌饮品的竞争力。
四．调查对象
1、主要为乳酸菌饮品的消费者
2、样本范围：
重庆市合川区
3、样本年龄选择：
10至30岁；
样本总量：
100人
样本分布：
男性51人，女性49人
4、抽样地点：
久长路步行街和重庆工商职业学院
五．调查方法
1采用人员访问方法和网络调查法对”娃哈哈乳酸菌饮品的销售情况”进行理性、客观、科学的调查。
问卷设计
（一）针对消费者的问卷设计，格式上我们将所有问题分别归类
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