售前工程师级别划分与工作职责V10.docx
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售前工程师级别划分与工作职责V10
售前工程师
级别划分与岗位职责
王智龙编辑
编译与深圳
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一、
售前工程师级别划分................................................................................................................
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1.1
初级售前工程师..............................................................................................................................................
3
1.2
、中级售前工程师............................................................................................................................................
4
1.3
、高级售前工程师............................................................................................................................................
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二、售前工程师工作职责......................................................................................................................
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2.1
、项目前期工作................................................................................................................................................
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2.1.1
、销售前期拜访工作.............................................................................................................................
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2.1.2
、销售前期引入售前需求与分析.........................................................................................................
7
2.1.3
、销售前期技术交流与沟通.................................................................................................................
8
2.1.4
、销售前期引导客户.............................................................................................................................
8
2.2
、项目中期工作................................................................................................................................................
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2.2.1
、销售中期——演示软件.....................................................................................................................
8
2.2.2
、销售中期——客户体验软件.............................................................................................................
8
2.2.3
、销售中期——项目技术框架建立与项目技术需求说明书.............................................................
8
2.2.4
、销售中期——提交项目技术说明书与客户需求表.........................................................................
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2.2.5
、销售中期——产品部支持.................................................................................................................
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2.2.4
、销售中期——招标书发放，制作技术标.........................................................................................
9
2.2.5
、销售中期——参加招标会，进行技术演示商务上的讲解与答疑.................................................
9
2.2.6
、销售中期——参加技术的谈判，起草技术协议书与备案...........................................................
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2.3
、项目后期交接工作......................................................................................................................................
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2.3.1
、销售后期——项目需求文档的交接与备案...................................................................................
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2.3.2
、销售后期——产品研发的后续工作跟进.......................................................................................
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2.3.4
、销售后期——项目相关资料的整理与备份...................................................................................
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三、售前工程师管理规定....................................................................................................................
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3.1
、工作规范管理..............................................................................................................................................
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3.1.1
、精神面貌...........................................................................................................................................
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3.1.2
、言行举止...........................................................................................................................................
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3.1.3
、邮件往来...........................................................................................................................................
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3.1.4
、禁忌语...............................................................................................................................................
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3.1.5
、现场演示...........................................................................................................................................
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3.2
、项目单据管理与资料管理..........................................................................................................................
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3.2.1
、项目单据管理...................................................................................................................................
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3.2.2
、项目资料管理...................................................................................................................................
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3.3
、售前使用工具说明......................................................................................................................................
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3.3.1
、软件工具...........................................................................................................................................
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3.3.2
、硬件工具...........................................................................................................................................
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3.3.3
、电脑应用程序...................................................................................................................................
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3.3.4
、笔记本要求.......................................................................................................................................
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一、售前工程师级别划分
根据数字标牌行业的的发展，颖网科技现阶段售前部门的沉淀不足原因，暂时将售前工程
师分为3个级别，初级售前工程师、中级售前工程师、高级售前工程师。
1.1初级售前工程师
软件
能够安装使用播放器和编辑器。
能够做WINDOWS、LINUX系统，能过安装WOS服务器。
能过上传素材、制作节目、发布节目、并演示。
可以针对软件的功能做出基本解释。
对定制化的软件有初步了解。
硬件
能拆装立式、壁挂、吊挂、卧式海报机。
能准确判断硬件设备故障。
能替换海报机中的某些电子元器件配件。
网络
可以建立简单的小型局域网。
需求分析
可以读懂需求文档。
可以写项目需求文档。
演示
现场可以做各种软件功能的演示。
对客户的支持可以做到远程解决问题或者远程安装软件。
对客户可以进行基本的软件培训。
沟通与交流
有良好的语言表达能力。
有主动的学习能力。
认真、肯吃苦耐劳。
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1.2、中级售前工程师
软件
对可修改的软件做一部分的定制性修改，修改包括：
读懂XML文件，可以寻找到
某些指定目录的素材进行替换内容等。
熟悉使用WINDOWS、LINUX系统命令。
会使用PS、SQLLITE、EClipse、FLEX、Utraledit等编辑类工具。
对OFFICE、VISIO等软件熟练使用。
懂得行业内相关软件的使用方法
对各种流行软件语言有初步的涉猎
对FLASH平台软件有使用、应用能力（一起进步模块，开发）
硬件
能对产品的硬件选型做出准确的判断
能对产品的性能对比做出评判
明确已知的各种电子配件（行业内的大部分）的优缺点了解行业内各种一体机类型与一体机的优势。
了解我们现阶段竞争对手
网络
懂得网络安全
懂得虚拟网络的搭建与连接
熟悉使用WOS发布系统网络的传输与发布原理需求分析
良好的商务沟通能力
知识全面的回答客户的技术问题
可以在现场招投标中讲解技术部分，语言表达清晰明确可以制作投标文件中的技术标部分。
可以制作常规机型与定制机型的解决方案。
演示
根据客户的需求做现场应变处理。
现场制作节目与素材现场编辑发布，达到最完美的显示效果。
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沟通
能与客户做深层次的软件功能沟通。
能给客户最佳性能的硬件标准。
能以生动的语言引导客户的思维方向。
学习能力
能做到对开发工具的学习与使用。
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1.3、高级售前工程师
软件
开发语言的熟悉程度
公司自身的开发语言，JAVA（后台管理系统）、FLEX（页面操作系统、台州惠购系统）、C++（互动底层）、HTML（网页格式）、Python（前端播放器）、Delphi（大堂智能互动查询系统）、Andorid4.0（手持营销系统、柜台多媒体
终端）；
单片机开发语言KEILC、PHP网页开发语言、AS3.0FLASH开发语言，.net
开发语言
WINDOS8基于window框架的Surface开发语言
对金融行业、数字标牌行业软件的应用与发展方向。
对软件的功能与优势等做出总结化。
对客户提供的软件做出规划与建议。
硬件
待更新（）对硬件知识充分认识
网络
对网络知识有充分的认知
需求分析
优秀的商务拓展能力与销售思维。
日常的售前工作分配与全部门的业务支持
大型项目的标书制作与支持。
培训课件的整理与培训。
100%的对产品的完全了解。
必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了
解行业中的其它专业软件的基本情况。
项目管理
统筹公司的所有大大小小项目
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二、售前工程师工作职责
售前技术支持应该是研发工程师、产品经理与销售人员的桥梁，在销售人员的认识范围内，
售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在研发工程师、产品经理的认识范围内，售
前技术支持是专注技术的销售人员，在我们的客户眼中，售前技术人员，是代表公司技术水平
的技术专家。
在一个具体的售前技术支持项目中，售前人员协调销售人员、客户、产品经理与
研发人员的关系，将我们的软件硬件技术实力向用户展现，听取客户的初步需求，与客户讨论
项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为研发工程师屏蔽
客户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
根据公司现阶段项目管理机制与公司业务研发流程，售前工程师需要与销售人员配合从项
目的前期跟踪、签单。
售前工程师工作职责包括以下内容。
2.1、项目前期工作
2.1.1、销售前期拜访工作
销售人员拜访客户，了解客户的项目基本情况，同时向客户介绍公司与公司的产品，与客
户建立良好的关系。
在交流过程中，需要售前工程师的支持与配合，销售人员提出申请《项目支持申请单》（附
件一），售前工程师陪同销售一同拜访客户，听取客户的初步需求，整理出成文的《项目需求分
析表》（附件二）。
备注：
拜访客户后24小时内，完成项目需求分析表，完成后，由售前主管审核，并反馈销
售。
2.1.2、销售前期引入售前需求与分析
销售人员在与客户关系建立完善后，客户对产品有明确意向时，售前技术支持人员进行全
面的后台支持。
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2.1.3、销售前期技术交流与沟通
售前技术支持介入销售层面，解决技术难题，与客户进行技术上的交流和沟通，了解客户
在已知意愿上的需求，偏好的技术构架。
2.1.4、销售前期引导客户
售前技术支持人员通过交流与沟通，把握时机，引导用户思维到公司的技术思路上，这个
过程可能是需要多次反复。
至少要做到客户对公司有非常浓厚的兴趣，最好能做到，客户意向
明确指定公司样机试点，同时进行技术交流与演示。
2.2、项目中期工作
售前技术支持人员根据详细的项目需求分析表，进行针对项目的思考与制定工作计划，必
要时与售前主管进行沟通交流，听取意见，获取支持，同时在准备过程中，填写《项目准备工
作进度表》（附件三），该表要根据进度实时更新。
（项目完结后，将表格发送售前主管）
2.2.1、销售中期——演示软件
根据客户所提供的需求，进行软硬件的准备，时机成熟时，一并将针对项目的解决方案等
文档给与客户，同时进行软件的操作与演示，细致的讲解软件中的特点与优势。
2.2.2、销售中期——客户体验软件
根据客户对演示后的反映效果，按照客户的意愿。
是否提供前期测试工作，如果需要前期
测试，则准备安装简易服务器，进行实际网络状况下的软件与硬件结合的体验。
全套系统的安装可能是远程操作或者现场安装。
在环境搭建完成，客户可以体验时，需要进行简单的使用培训，让客户更容易的上手。
2.2.3、销售中期——项目技术框架建立与项目技术需求说明书
针对大批量的系统项目，在这一步决定立项。
同时准备《大型项目准备方案》，针对前期需
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求分析与深入沟通修改后，建立项目技术框架，同时完成项目技术需求说明书。
2.2.4、销售中期——提交项目技术说明书与客户需求表
根据项目的进行过程，售前技术支持有义务将针对该项目的技术需求说明书与客户需求整
理表完全递交与产品部，留给产品部分析与备案。
如果该项目需要定制软硬件，则需要售前技支持提供《项目软硬件申请单》（附件五）给产
品部，该联络单需要售前主管审核并给予建议，签字后，由售前主管递交产品部，并要求确定
产品部反馈时间，之后售前主管将项目情况转发售前技术支持，同时完成部门的协调与工作安
排。
2.2.5、销售中期——产品部支持
项目在中期跟进，售前部门提供详细的需求文档、技术支持文档、软硬件申请单等资料，
向产品部提出项目申请，需求产品部在规定的时间内，给出针对该项目的产品资料、产品进度
和强有力的后台支撑，售前部门全体员工认真学习产品部的所提供的项目资料，同时做好软件、
硬件产品的进度跟进工作。
2.2.4、销售中期——招标书发放，制作技术标
项目逐渐成形，客户已经完成前期的信息采集，决定采用招标的方式进行集中采购，客户
发放招标书，售前工程师有义务帮助销售人员完成标书的制作，同时完成自己需要制作的部分，
包括技术标案、解决方案、产品资料、技术响应差异对比表等。
项目招标过程中，需要提供样机时，由售前技术支持编制《项目样机生产借用申请表》（附
件六），该表中所有的产品参数，备货信息，均由售前工程师填写。
信息由来，产品部针对该项
目提供反馈的相关资料。
借用申请表需售前技术支持、售前主管、销售人员、销售总监同时签字。
由销售交与商务
下单，售前工程师做好样机制造、质量、发货等方面的跟进事宜。
2.2.5、销售中期——参加招标会，进行技术演示商务上的讲解与答疑
在招标现场，售前技术工程师需要根据现场情况，进行相关的技术演示，同时配合销售人
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员进行技术、商务方面的讲解与答疑，售前主管做后台实时的支持与部门之间的协调工作。
2.2.6、销售中期——参加技术的谈判，起草技术协议书与备案
当招标结束后，我公司中标，销售人员在起草项目合同时，售前技术人员与售前主管应该
同时参加项目合同的技术协议书制作与修订，同时备案在《大型项目准备方案》（附件八）中。
2.3、项目后期交接工作
2.3.1、销售后期——项目需求文档的交接与备案
项目后期工作，售前工程师应该将项目过程中所使用到的相关资料、硬件产品、软件产品，
分别交给产品部、生产中心、客服服务部，同时自身做好整理。
完成《项目产品使用备案单》
2.3.2、销售后期——产品研发的后续工作跟进
如果项目需要定制硬件或者软件，售前工程师有义务，将项目中的软硬件技术需求对产品
和研发做出相应的解答与支持。
同时进行后续工作的跟进，产品与软件的发布时间等。
2.3.4、销售后期——项目相关资料的整理与备份
项目招标结束后，售前工程师需要整理项目中所有用到的表格、资料、硬件、软件，写成
《项目产品使用备案单》（附件四），将所有内容进行补充与整理，完成《项目支持总结表》（附
件七），将所有文件发给售前主管，进行备案管理。
2.4
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