G001钱啤集团管理组织和管理体系和流程.docx

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G001钱啤集团管理组织和管理体系和流程

钱啤集团

销售中心管理组织与管理体系和流程

浙江钱江啤酒集团股份有限公司

2002．3

目录

第一部分销售中心的地位、职能、权力与责任2

第二部分钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程5

第三部分钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图26

一、拓展部26

二、销售部28

三、市场部31

四、物流部34

五、人事行政部36

六、财务部38

第四部分钱江啤酒集团销售中心档案资料管理体系及流程40

第五部分钱江啤酒集团销售中心营销人员行为管理规范47

第六部分钱江啤酒集团销售中心营销人员保密制度49

第七部分钱啤集团销售中心营销人员助销工作规范51

第八部分钱啤集团销售中心市场督导工作规范52

第一部分销售中心的地位、职能、权力与责任

一、钱江啤酒集团销售中心的地位及其与其它各部门的关系

钱江啤酒集团销售中心（以下简称销售中心）是钱江啤酒集团的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是按照集团公司的计划和要求努力完成集团公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实集团的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。

销售中心与集团其它部门之间在行政上是平行关系，都直接隶属集团公司领导。

销售中心与集团公司各部门之间是团结协作、互相支持的工作关系。

二、销售中心的职能和责任

1、按照集团公司发展战略的要求和发展规划的设计，销售中心制定相应的长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划。

2、销售中心制定并执行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体计划等），完成集团公司确定的各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务；

3、销售中心在集团公司的领导下，切实落实集团公司制定的各项管理规章、制度和要求；

4、为保证完成集团公司的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售中心将按照集团营销工作的需要设立下属各级职能部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评；

5、销售中心应充分使用集团公司的相关资源，协调与集团公司内其它组织机构的关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；

6、根据集团公司下达的产品年度销售任务，销售中心负责完成年度营销目标的制定和销售任务的分解；

7、根据年度营销计划，销售中心制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计划，并就资金使用情况及其效果向集团公司汇报；

8、负责制定销售中心的各项管理规章和制度，并报集团公司批准，负责其实施、监督、检查和考评；

9、根据年度营销计划的要求，销售中心设计其下属组织机构的管理和工作程序，并报集团公司批准后，负责下属组织机构的建设和资源配备；

10、销售中心根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等），并报集团公司批准后负责实施；

11、销售中心根据产品消费市场的发展和变化，制定新产品开发计划和方案，并协同相关部门实施；

12、销售中心根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场开发计划，并负责实施；

13、销售中心积极、主动的开展行业和市场信息、资料的收集、整理、分析、研究等项工作，密切关注行业和市场的发展、变化趋势；

14、销售中心建立、健全客户档案和销售资料管理系统，做好售前计划、售中执行、售后服务、全程监控、综合考评等各项工作；

15、销售中心加强对订货、发货、收款、退货、对帐和其它日常营销工作的管理、监督、检查和综合考评；

16、销售中心负责制定下属各职能机构组织的职能定义及关键岗位的职责描述，并负责落实；

17、销售中心根据下属各职能部门和岗位设置的要求及特点，设计规范、完善的岗位和员工专业技能的培训体系和计划，并负责和保障其落实和实施；

18、维护和建设企业形象、品牌形象。

三、销售中心的权力

1、对销售中心下属各部门的管理权、检查权、监督权和考评权；

2、对销售中心下属各部门管理人员的使用权和任免权；

3、对销售中心下属各工作岗位的设置权、定义权、和撤销权；

4、营销规划、营销战略、营销计划的制定权、汇报权和执行权；

5、销售任务、营销费用的分解权、计划权、制定权和执行权；

6、价格政策、销售管理和销售奖励政策的制定权和执行权；

7、对所有营销资料的管理权和使用权；

8、对加强企业管理和提高员工素质的咨询权、培训权和执行权；

第二部分钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程

企业的营销管理组织框架是企业所有营销组织和活动的基础，在充分考虑钱江啤酒集团对营销管理组织和功能要求的前提下，现阶段我们建议钱江啤酒集团销售中心管理组织结构框架见销售中心组织框架图：

根据销售中心的工作要求，销售中心领导分工如下：

销售中心总经理兼任销售副总经理并管理财务部

销售副总经理管理销售部

企划副总经理管理市场部

行政副总管理人事行政部和物流部

总经理助理兼拓展部经理

注：

销售中心相关管理流程由于绝大多数涉及到两个部门或两个高级领导以上，因此，在销售中心层面我们将所有管理流程全部罗列如下。

第三部分钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图

一、拓展部

拓展部职能

1.根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，在市场部的配合下制定年度市场拓展和开发计划，并进行工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；

2.在市场拓展计划的基础上，结合市场拓展目标的要求和当地市场环境，制定市场拓展经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在市场拓展工作中进行合理控制和调整；

3.认真调查、分析和研究目标拓展市场的商业环境，设计和制定市场拓展政策，报上级领导批准后执行；

4.管理、督导和检查各地区市场拓展工作的执行，保障市场拓展计划的顺利实施，确保市场拓展工作目标的实现；

5.向销售部全面移交达到市场拓展目标要求的市场，保证销售网络、客户资料、销售资料和数据的真实及完整；

6.目标市场营销网络的开拓、建设和合理布局；

7.建立完整、规范的目标市场各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；

8.严谨、客观、规范地完成经销商的筛选、开发、接洽、签署意向、销售和服务支持等的一系列业务过程；

9.按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成拓展市场的销售货款结算和销售货款上缴工作；

10.制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售拓展人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行。

11.处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。

二、销售部

销售部的职能

1、根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，结合销售历史数据和市场预测及评估进行年度销售预测，在市场部的配合下制定年度市场销售计划，并进行销售工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；

2、在年度市场销售计划的基础上，结合市场销售目标的要求和市场环境，制定市场销售经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在销售工作中进行合理控制和调整；

3、认真调查、收集、整理、分析和研究销售目标、商业环境和竞争对手的策略和政策，设计和制定销售政策，报上级领导批准后执行；

4、管理、督导、调整和检查各市场销售工作的执行情况，保障市场销售计划的顺利实施，确保市场销售任务和目标的实现，并向上级领导提交销售工作的分析总结和改进建议报告；

5、负责收集和整理客户的销售信息和资料，建立完整、规范地各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；

6、负责收集、整理竞争产品的信息资料、分析和研究报告，并报告上级领导；

7、负责收集、分析、研究市场信息和资料，密切关注市场的发展和变化，并定期向市场部和上级领导报告；

8、严格执行并落实集团公司制定的价格政策和销售政策；

9、积极配合市场部，进行销售工作的调查、分析和研究工作；

10、认真、规范地完成经销商的管理、销售和服务支持等的一系列业务过程；

11、负责销售市场内销售网络的开发、建设、维护和合理布局；

12、按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成销售货款的结算和销售货款上缴工作；

13、设立、管理和监督驻外办事处、分公司的正常运作；

14、制定销售业务人员的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评；

15、制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行；

16、预测销售网络的危机，并提出解决建议，上报上级领导进行处理；

17、检查销售网络的运行情况，并按时向市场部和上级领导汇报；

18、按照销售终端的管理、展示、陈列、宣传品的使用等规范标准，进行相关工作的检查和落实；

19、对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售数据进行分析和研究，整理后报上级领导；

20、根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案；

21、全面接受拓展部移交的销售市场，确保移交工作的顺利和稳定实施，保证销售系列工作有序、有效的运行；

22、处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。

三、市场部

市场部的职能

1.负责产品和品牌营销战略的设计和规划；

2.负责销售中心销售计划和市场拓展计划的最终制定；

3.负责新产品上市方案的全面设计和规划，报批并协助销售部和销售部实施；

4.根据销售计划和市场拓展计划，综合制定年度媒体发布计划和媒体费用预算，报批并实施；

5.负责市场工作中相关费用的使用，并负责对销售中心制定的销售费用和成本进行控制；

6.负责收集和整理市场信息资料、分析和研究并形成报告，报上级领导；

7.经常性的保持与销售部、拓展部、财务部之间的双向沟通；

8.掌握社会媒体信息和产品媒体运作信息等各种传播媒介信息；关注环境，适时参与社会重大事件，把握时机，树立品牌形象；

9.根据销售计划和市场拓展计划，设计、组织、实施各种行之有效的促销活动；

10.提出广告主张及诉求，与广告专业公司合作，监督制作广告片、宣传品、产品包装设计等；

11.以消费者需求为中心展开市场调查与研究，为全面市场策划和新产品开发提供市场基础资料，以产品定位、包装、价格、推广、公关活动、广告等进行市场效果的跟踪与调研；

12.根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案；

13.对集团所处行业进行信息搜集、分析、洞察行业和市场发展趋势，并做出经济形势判断；

14.对竞争者的内部资源、经营管理、市场营销战略及策略等进行长期、持续地动态追踪与分析；

15.负责对销售工作和市场拓展工作进行调查、分析和研究并形成报告，报上级领导；

16.制定市场工作的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评；

17.制定市场业务和技能的培训计划，并负责实施、检查；

18.认真接受销售中心安排的专业和技能培训，加强调研、督导、策划和执行的能力及水平，努力提高自身业务能力；

19.配合销售部和拓展部做好销售促进、宣传推广等活动；

20.监督和检查各项销售中心制定的市场操作规范、标准及相关政策的执行和落实；

21.逐步规划和启动企业CIS系统；

22.参与销售中心重大活动的实施。

四