拓客制度完整篇doc.docx
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拓客制度完整篇doc
拓客制度1
1.目的
规范拓客管理工作，提高拓客效果。
2.含义
2.1外场小蜜蜂和临时外场置业顾问各类派单、拉访
2.2内场日常电拓（陌拜和已成交客户拜访）
3.适用范围
本制度适用于各项目公司销售部拓客团队。
4.外场拓客团队组织架构（内场组织结构略）
4.1小蜜蜂拓客
注：
拓客小组分为20人左右，按楼盘营销进度，分为1—4个组，每个小组由一名大蜜蜂组成（大蜜蜂由拓客大妈担任，大妈负责日常招人），团队和大蜜蜂由拓客经理直接管理。
4.2置业顾问拓客
销售经理根据实际工作和人员情况，即时安排置业顾问内外场拓客工作。
5、岗位职责
5.1营销总监
5.1.1.营销总监为拓客总负责人，领导拓客经理、策划人员和销售经理做好拓客工作。
5.1.2营销总监领导策划人员做好拓客策划工作，销售经理应当全力配合拓客经理做好人员培训、客户来访登记工作的执行工作。
5.2拓客经理
5.2.1负责拓客团队组建、培训组织、管理、方案、考核等。
5.2.2拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队制订拓客计划及实施各项拓客工作。
5.2.3参与拓客策略制订，根据拓客目标和策划方案来组织拓客落地。
5.2.4派单现场与各种派单活动现场组织、鼓动、巡查与协调、销售业务按计划，程序顺利进行；
5.2.5负责寻找有潜在客户的行销联系单位。
5.3策划经理或主管
5.3.1及时为拓客提供各类物料
5.3.2监管拓客客户来电来访登记情况
5.4拓客大蜜蜂
5.4.1拓客大蜜蜂对拓客经理负责，参与制订拓客方案。
5.4.2直接带领拓客人员开展工作，参与拓客方案制订，协助拓客经理管理、监督本组拓客工作执行情况。
5.5拓客人员
5.5.1在拓客大蜜蜂的带领下，认真完成拓客工作。
5.5.2定期（日、周、月）向主管领导反馈拓客成果。
6.拓客工作流程
备注：
拓客组长每日填写
7.劳动纪律
7.1．有事须提前向大蜜蜂请假，迟到（5分钟之内未能到岗）10元罚款；迟到（5分钟—30分钟）20元罚款；迟到（半个小时）当日工资不予结算，作开除处理。
7.2偷懒、在非休息时间休息的处10元罚款，二次以上立即开除，当日工资不予结算
7.3不服从大蜜蜂或拓客经理工作安排，立即开除，当日工资不予发放
7.4．擅自调换工作地点，一次50元罚款。
7.5早退、旷工、工作态度恶劣的扣除当日工资，情节严重者立即开除，
7.6在工作时间内未完成工作且擅自离岗离职者，不结算当日佣金，情节严重者立即开除。
7.7丢弃派单物料或将派单物料当做废品处理的立即开除，未领工资不予结算。
7.8向客户释放非培训说辞内容，一次10元罚款。
说辞对常绿产生不利影响的立即开除，未领工资不予结算。
7.9工作时间手机未开机或打不通，一次10元罚款。
7.10建立小蜜蜂微信劳动纪律群，1小时发送一次位置定位,不发一次罚款10元。
7.11大蜜蜂中途无故将人调离虚报人数等情况每次罚款500等，情节严重直接清退。
7.12甲方自建——小蜜蜂不能到售楼部周边“截访去售楼部的客户”，发现一次罚款300元。
8.业绩考核
8.1拉访小蜜蜂，每天至少拉访2组客户，少一组罚款3元，多一组奖励5元，以此类推。
8.2一个大蜜蜂组，每天拉访总人数，必须是团队总人数的两倍，少一组罚款大蜜蜂3元，多一组奖励大蜜蜂5元，上下罚款奖励金额不超过15元。
少一组罚款拓客经理7元，多一组奖励拓客经理10元，上下罚款奖励金额不超过30元。
8.3前台摆放“拉访登记本”，轮排置业顾问配合拉访小蜜蜂做好“被拉访客户”登记。
8.4DM派发，小蜜蜂每天发送DM600张左右，每人每天至少收集2组意向客户电话，少一组罚款1元。
第二天晨会，由“大蜜蜂”收集汇总到“拓客经理或主管”汇总到“策划经理备案”汇总到“销售经理”。
8.5甲方自建拓客团队新成交奖励制度
8.5.1本制度适用于平销期
8.5.2由小蜜蜂（外场拓客人员）拉访成交客户，首次到访算起30天客户保护期，30天内成交。
单套总价小于等于42万，每套奖励600元；单套总价大于42万元，小于等于65万元，每套奖励700元；每套大于65万，小于等于90万，每套奖励800元；每套大于90万元，每套奖励1200元。
小蜜蜂奖励在千3.5总提成内。
8.5.3小蜜蜂拓客基本工资次月10日前发放，成交房源的奖励，总房款到账后，一次性结清。
8.5.4奖励发放流程：
拓客经理或主管核算（发票由项目营销开具，原票费用进入营销费用，提供人员名单、考勤，须经拓客经理或主管、策划经理、营销总监、项目总签字）----指定时间在公司会议统一发放。
8.6外聘拓客团队带客户成交奖励制度（略，另行走方案单独审批）
9.拓客司机管理制度
9.1此条内容适用于小蜜蜂和置业顾问
9.1.1早上8:
00之前签到，下午14:
30之前签到，签完到在售楼部外和外部指定地点外集合。
拓客经理或主管结合工作计划，做好车辆调配。
9.1.2根据外场拓客时间段及项目实际需求，每天上午至少有一辆车加班到12:
00，每天下午至少一辆车加班到19:
00，班车司机轮流值班。
9.1.3拓客车每天对里程数拍照四次，上午、下午出车和收车均拍照。
9.1.4拓客人员使用拓客车需登记乘车人、出行时间、地点，相关人员做好统计工作。
9.1.5每日拍摄里程数须为到售楼部停车场时候的里程数，专员会不定时间抽查，如果不符，扣除三天工资，另外当日工资和里程数不计，发现一次直接辞退；
9.1.6远距离用车必须请示，不经请示擅自远距离用车费用自付，发现一次罚款200元/次，三次以上者直接辞退，且当月工资不予发放；
拓客制度1第2页
9.1.7外场拓客用车以客户为先，每日须有车辆加班至外场下班，原则上班车司机轮流值班；
9.1.8车主在常绿项目工作服务期间，须服从公司统一安排和管理，不得擅自行动，做出有损公司利益的行为；
9.2薪资及要求
9.2.1车辆租赁费用200-220元/天（以项目实际情况为准），油补为1元/公里（按公司核对认可的外出实际行驶里程数为准）；
9.3付款方式
9.3.1银行转账或现金付款，次月结算上月费用，付款时乙方需要给甲方提供甲方财务和税务部门认可的有效、正规、等额发票；
9.4奖罚制度
9.4.1远距离用车：
远距离用车不请示，一次罚款200元/次，三次以上辞退，当月工资不予发放；
9.4.2虚报瞒报里程数，扣除三天工资，另外当日工资和里程数不计，一经发现立刻辞退；
9.4.3非客户用车且不请示，发现一次罚款200元/次，三次以上直接辞退；
9.4.4迟到或早退一次罚款50元/次；
9.4.5有客户不接送，故意推脱，发现一次罚款100元/次；
9.4.6车在人在，若紧急用车找不到司机本人的情形，罚款50元/次；
9.4.7串通置业顾问获得不正当收益的，发现一次，按不正当收益双倍罚款；
9.4.8上班期间公车私用，发现一次罚款100元/次；
9.5车辆清洗
9.5.1一周定期或不定期清洗车辆一次，保持车辆内外清洁卫生，否则一次50元罚款；
10.置业顾问电CALL
10.1内部资源客户
10.1.1集团内部员工
10.1.2集团所属企业会员资源
10.1.3其它项目以往的来访未成交客户及成交老客户资源
10.2外部客群
10.2.1公司全员，合作伙伴及业主的熟人朋友等社会关系介绍
10.2.2政府部门相关资料，行业协会资料，黄页，工商企业目录，纳税记录，互联网等大众媒体及客户发布信息等
10.2.3通过看房团，巡展，陌拜扫街登记所搜集的客户信息
10.2.4通过当地已合作代理公司提供客户信息资源所获取得客户信息
10.2.5竞品项目来电来访客户信息
10.2.6当地重点企业、单元，重点社区及人流量大的步行街商场超市等客户信息
10.3准备工作
10.3.1提炼项目重要价值点，给客户优先传递主要信息
10.3.2每次电拜前，由策划撰写有吸引力的统一说辞
10.3.3对客户易多问的项目特殊点，项目总监要组织策划提炼成文
10.3.4对意向客户进行分级，置业顾问及时跟踪回访意向客户
10.3.5营销总监、销售经理要对置业顾问当天多打电话资源，进行分配。
每天每位置业顾问电CALL300组
10.4违规处理
10.4.1对弄虚作假等行为，每次罚款200元，营销总监要建立自查体系。
11.拓客监督
集团标准化监控部和创作策略部，按照此制度，不定期对上述两种拓客情况进行检查。
发现违规，将对当事人和相关管理人员，每次处以50—500元不等的罚款。
情节严重者，辞退处理。
相关记录
6.1《常绿集团每月实际发生营销费用台账模板》
6.2《营销费用预算模板》
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