组经理培训随堂课件.docx

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组经理培训随堂课件

组经理培训随堂课件

作者：

XXX

日期：

2020年6月7日

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组经理培训班评分规则

一、基础分：

20分

二、出勤分

每天上午、下午、晚上上课前考勤一次，全勤的小组加5分，每有一人迟到、早退、请假（病假除外）扣所在小组3分，每缺勤1人扣所在小组5分。

三、参与分

1、课堂积极回答问题，分享经验，按每人次2分给小组加分；

2、课前参加积极带动、活跃气氛的，按每人2分给小组加分。

四、学习分

凡获得优秀作业者，每次给所在组加5分。

五、纪律分

1、手机、呼机每响一次或接听一次扣所在组3分；

2、上课时间无故离席或走动者扣所在组3分。

学习结束后，累计积分排第一名的小组评为先进小组。

优秀学员由各小组无记名投票选出，每组1名。

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部建立共识——讲义一

梦想档案……梦想是行动的开始！

◆我的梦想目标：

◇1年：

◇3年：

◇我将获得的好处是

◆我的事业目标

年

半年

季

月

周

备注

收入

半年

一年

二年

三年

…

…

晋升

◇我的优势及障碍

◇我将如何克服？

◆我的业务发展计划

▲我决定做的投资与工作安排：

□每天参加早会□一日访

□每天参加二次早会□参与各项进修课程

□其他

▲我希望主管对我的辅导方式：

□严格要求□若即若离□不须理会，我会自己成长□其他

◆我对主管的期许：

◆主管对我的期许：

◆自我激励（心中的话）：

填表人：

直属主管：

年月日

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部建立共识——讲义二

【新人培训注意事项】

A、新人：

全心投入

文具组

参加早会及二次会

参加早课及组夕会

参加新人养成班

了解公司背景

填写—行销100/梦想档案/年度发展计划表/三卡一书

进行—资源100/发名片/发信函/电话约访

准备代理人考试

B、直属主管：

报聘（合同）资料

座位

名片

申请终身学习护照/条款汇编

保险法规

资料夹（含公司讯息/剪报/政令/单位文化/职场公约）

展业资料夹（公司简介/商品简介）

三卡一书

协助新人完成梦想档案（立下愿景并拟定行动方案）

分享主管成功经验（客户来源/拜访技巧/客户属性/组合商品）

分享主管愿景

安排见习与陪同

召开组夕会（了解新人拜访状况并及时给予鼓励与协助）

C、讲师群：

辅导代理人考试

商品及保单条款

各在职训练

需求分析课程

D、分部经理：

面谈

基本法解析

主管培训

协助辅育

E、公司：

各阶层训练

业务制度自我测验

1、业务员、业务主任、组经理、分处经理待遇有哪几项？

2、请以图表简述晋升分处经理时下限组织图表

3、您认为寿险行业的制度最合理的地方在哪里？

4、您被增员时或增员时，被详实告知制度之利益有哪些？

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部增员概述——讲义一

增员渠道介绍

渠道

内容

优点

缺点

其它

客户

1、已成交客户

2、客户的朋友

3、未成交客户

1、事先选择

2、费用较少

3、容易沟通

4、创造接触机会

1、不一定符合增员条件

平面广告

1、地区性报纸

2、专题杂志

1、回应性高

2、地区性广告成本较低

3、能事先筛选裁判员者数据

1、长时间刊载成本较高

2、品质难掌握

3、必需花时间过滤、回电

1、符合公司规定

网络广告

1、e—mail广告

2、自建网站

1、e—mail无须成本

2、往返具时效性

1、须自有网络技术或增加成本

2、接收者年龄层较低、有限制

影响力中心

1、人际关系出色

2、专业人士

3、有能力、意愿

4、人事主管

1、高品质介绍

2、可控制过程

3、不会财务负担

4、成功率高

1、不易取得合作

2、获得名单不多

再就业中心

1、下岗人员

2、失业人员

3、无业人员

1、对象意愿强

2、企图心强

1、素质不一

2、观念转换较难

人才市场

1、人才介绍所

2、人才招聘会

3、人才夜市

1、事先筛选

2、选才范围广

1、训练辅导难

2、背景资料不清晰

推荐介绍

1、正在找工作者

2、开创第二春

3、不满现况者

4、自营工作者

1、成功率高

2、亲切、易接受

3、定着率高且可事先选择

4、可无限延伸

创业说明会

1、相同背景在一起

2、使用相同语言

1、集中场地

2、主题明确

3、会后持续拜访

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部增员概述——讲义二

影响力中心增员参考话术

业务员：

林先生，您好。

这些日子以来承蒙您的照顾，十分感谢。

近来由于寿险事业蓬勃发展，我一直想找一位工作伙伴，林先生您平常为人这么好，人面又广，可不可以请您帮个忙，推荐几位合适的人才？

感谢/赞美/要求介绍

我们希望的人选标准最好是：

1、年龄21至45岁2、高中以上学历

3、品德端正，无不良嗜好

选才标准

如果您有这样的人选，请您告诉我，我们将与他初步面谈，如果他也觉得有兴趣，而我们也觉得他条件适合，那么我们会进一步安排岗前训练，一直到彼此都满意了，才会签合同办理入司手续。

现在，能不能请您想一想，身边有没有合适的人选？

选才程序

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部增员概述——讲义三

理想增员对象条件检视

□肯学习、有恒心□人际关系佳

□具旺盛的企图心□亲和力强

□想自行投资创业□表达力强

□具独立作业能力□向心力高

□个性积极、正面□频率相当

◇良好的态度◇正确的观念◇制式条件符合

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部增员概述——讲义四

介绍一个工作机会

找出准增员者的需求，针对过去、现在、未来，

提出一些会引发对方思考的问题点。

◇当准增员者为上班族时，您可以问：

1、您在公司工作多久了？

2、当初您为什么会选择这家公司？

3、您负责的工作内容有哪些？

4、您知道公司目前收入最高的职

阶是多少吗？

5、您觉得自己花3—5年的时间是

否可以达成？

6、您对未来3—5年有什么期许？

7、您是否希望在相同的工作领域

上发展？

8、您有没有想过要转换跑道？

9、您比较喜欢什么样的工作模式？

10、您是否满意现在的工作模式？

◇当准增员者为老板时，您可以问：

1、您是如何开始您的事业？

2、当初您为什么选择这个行业？

3、在您公司的经营中，您主要负

责哪一部份？

4、您公司主要的产品/服务项目

有哪些？

5、您公司的市场主要在哪儿？

6、您认为这个行业的前景如何？

7、您对公司未来3年内有什么期

许？

8、您是否已经做好了什么样的规

划？

9、您满意现在的工作成就吗？

10、您有没有想过要转换跑道？

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部增员概述——讲义五

增员常见拒绝话术汇整

（1）

1、另一半不同意

这种事我经常遇到。

很好啊！

你的家人也一定是关心你才这样做的，他们总是希望你过得更好。

可是他们同样不是非常了解寿险事业。

任何事就象小马过河，只有尝试才知其中滋味。

在我们公司同样有非常多这种例子。

只要你加入努力做出成绩，你的家人一定会改变自己的想法。

2、我不适合

是啊。

我在加入以前也是这样想的。

但是现在不是做得很好吗？

世上的事物变化很快。

但是有一点，总是人去改变适应环境，没有环境去适应人的。

只要你经过我们的培训学习，再加上你自己的努力，你一定能胜任这份工作。

3、我没信心

是啊。

一般人在加入之前肯定都是这样的。

因为你现在对公司不了解，对保险专业知识也要经过学习、培训。

我们公司会有专门的教师辅导训练你们，协助你们建立信心。

4、现在加入太迟了

很多人都有这样的想法。

你也肯定听到很多人说已经抽保了。

这正说明人们的保险意识观念在不断提高啊！

而且，你知道我们公司一天收多少保费吗？

是的。

广西的寿险发展才八年时间，国外都有上百年了，他们都不会觉得迟。

况且我们的投保率还很低，只要你加入我们的团队，你会发现这项事业大有可为。

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部增员概述——讲义五

增员常见拒绝话术汇整

（2）

5、没面子

有这种说法。

我也听过不少。

但是这往往都不得是那些凭着面子卖保单，自身技巧及专业知识不强的人会有这种困扰。

所以，他们出去要端着别人下巴说话。

但是，只要你学习努力，专业知识及销售技巧可以很快掌握。

我们提供不计报酬的培训福利，帮助你快速掌握专业知识及销售技巧。

像公司一些成功人士，他们都倍受客户尊敬。

因为寿险是真正帮助客户拥有美好人生的规划工具之一。

你只要经过培训，出去做做马上就会知道。

6、没有客户

是啊！

很多我的同事在加入以前都有这样的担忧，不过请你放心，在我们的岗前训练中，会有专门的课程帮助你寻找到客户。

现在，以前有担忧的这些同事都忙得不亦乐乎，客户源源不断。

我们的岗前训练本周四开班，到时不见不散。

7、我不喜欢推销

我了解你的想法。

你喜欢做什么工作？

其实，你所说的工作也是推销啊，人生远处不推销，其实这只是另外一种形式的推销。

8、没有保底工资

你希望一个月有多少保底工资？

好，只要你在工作上付出应有的努力，如坚持每日八访，这个愿望保证实现。

在我们公司，月薪5000元比比皆是。

我相信你一定不会比别人差！

（工资单佐证）

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部增员概述——讲义六

增员小偏方

●增员、结缘就从[迎新人模式]开始

主持人介绍新人及其主管出场

直属主管说明增员过程

主持人请营销部同仁与新人握手表示欢迎

（使用背景音乐）

新人自我介绍

1、如何与国寿结缘？

2、对工作的期待！

3、希望大家协助他（她）什么？

或对保险的看法！

全体再次给新人掌声鼓励与祝福

提醒您：

1、新人——指入司完成者

2、会前先将新人姓名及小档案写于白板或投影片

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部沟通技巧——讲义一

沟通技巧调查表

1=从不2=很少3=有时4=通常5=总是

⑴与人交谈时，我发言时间少于一半。

⑵交谈一开始，我就能看出对方是轻松，还是紧张。

⑶与人交谈时，我想办法让对方轻松下来。

⑷我有意识些问题，使对方明白我正在听，

对他的话题感兴趣。

⑸与人交谈时，我留意消除引起注意力分散的因素。

⑹我有耐心，对方发言时不打断人家。

⑺我的观点与对方不一样时，我努力理解他的观点。

⑻我不挑起争论，也不卷入争论。

⑼即使我要纠正对方，我也不会批评他。

⑽对方发问时，我简要回答，不作过多的解释。

⑾我不会突然提出令对方难答的问题。

⑿与人交谈时，头30分钟我就把我的用意说清楚。

⒀对方似乎不明白，我会把我的意思重复或换句话

说一次或总结一下。

⒁我每隔若干时间问问对方有何反应，以确保他听懂

了我的意思。

⒂我发觉对方不同意我的观点时，就停下来，问清楚他

的观点，等他说完之后我才就他的反对意见发表我的看法。

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中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部沟通技巧——讲义二

肢体语言沟通

肢体语言

代表的意义

挤眉弄眼

嘲笑、轻视、表示亲昵

皱眉头

有疑问、怀疑

瞳孔放大

喜欢

瞳孔缩小

嫌恶

微笑

表现温暖、可亲近、值得信任

呵欠

枯燥、烦闷

看手表

有其它事情要办、缺乏兴趣

环顾左右

无奈、缺乏兴趣

身体前倾

发生兴趣

身体后仰

眼看上方

没兴趣

双手抱胸

抗拒、防御

用手触摸下巴

思考

手指拍打桌面

缺乏耐心

双手拳头紧握

准备攻击

双手插腰

不友善

双腿交叉

脚尖抖动

不耐烦

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部沟通技巧——讲义三

沟通技巧

—发问问句—

定义

用途/好处

举例

开端

问

题

开

放

性

开启较长的对谈、响应

获得较多信息

打开话匣子

保持客户参与

为何当初会买保险？

WHAT

WHERE

WHEN

WHY

HOW

WHO

封

闭

性

期望较短的响应，通常是一个字，是/不是

掌握谈话

获得客户承诺

引导谈话

平时喜不喜欢打球？

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部推荐介绍——讲义一

客户市场的检视（已成交客户为例）

对象

未来发展方向

自我检视

1

姓名：

关系：

行业：

1、他信赖你吗？

2、他容易接近吗？

3、他认为你的服务好吗？

4、你认识几位他的朋友？

2

姓名：

关系：

行业：

1、他信赖你吗？

2、他容易接近吗？

3、他认为你的服务好吗？

4、你认识几位他的朋友？

3

姓名：

关系：

行业：

1、他信赖你吗？

2、他容易接近吗？

3、他认为你的服务好吗？

4、你认识几位他的朋友？

4

姓名：

关系：

行业：

1、他信赖你吗？

2、他容易接近吗？

3、他认为你的服务好吗？

4、你认识几位他的朋友？

5

姓名：

关系：

行业：

1、他信赖你吗？

2、他容易接近吗？

3、他认为你的服务好吗？

4、你认识几位他的朋友？

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部推荐介绍——讲义二

要求客户推荐介绍～参考话术

（口气需礼貌而肯定，态度需诚恳而不勉强）

时机一：

作自我介绍时

[个人工作都是朋友满意口碑再介绍出来的，假如我能提供一项对您有帮助的服务，您是否愿意将我推荐给您所认识的人呢？

]

时机二：

替客户做需求分析时

[是的。

是否有同业人员像我一样为客户做财务需求专业性服务，您是否介绍朋友让我也为他们做相同服务呢？

]

时机三：

结束见面之前

[是的，谢谢您。

像我们的事业工作，均是朋友满意再推荐客户出来的。

因此，您觉得有哪些朋友会需要我为他们服务呢？

]

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部推荐介绍——讲义二

推荐介绍步骤话术演练

为了要适当运用推荐介绍方法去开拓准保户，以下演练请

反复练习！

表达重点

谈话内容（话术）

1、称赞准客户

业务员：

张先生，这是您的保单。

首先恭喜您为家人做了一个明智的决定，同时也给了他们一个幸福的承诺。

2、取得认同与肯定

业务员：

不知道我为您提供的这份计划，有没有不清楚的地方？

（如有问题，可再说明）

业务员：

您觉得我提供服务还满意吗？

（可将保障利益再次强调）

3、强调所提供的服务

业务员：

张先生，非常感谢您对我的支持，您的支持更是我责任的开始，由于我个人的工作是提供财务方面的规划服务，不知道您是不是能够帮我一个忙，让我协助更多家庭？

我想象张先生这样热心而又有责任感的人一定会很乐意协助我的，不是吗？

（等待响应后才接着下去）

4、要求准保户名单

业务员：

张先生，您是不是能够推荐我三个像您一样，事业成功又关心家庭与孩子，而且做事非常有计划的朋友？

也许他也像您一样，有需要我替他们服务的地方。

5、处理疑虑

准保户：

一下子想不起来，等我想到再告诉你。

业务员：

张先生，我了解您的感受，要是我也像您这样地忙，也很难一下就想得出来。

因为您已经购买了我们的保险，我想您一定会跟您好朋友分享，对吗？

（等准保户回答：

有可能）

准保户：

我担心带给朋友太大的压力。

业务员：

其实您不用担心朋友会怪您，因为我只是提供一个财务规划给他做参考，并不会强迫他买保险，以及您的朋友正好也有此需要呢！

6、提示准保户介绍的条件

业务员：

张先生，您所认识的朋友中，是不是有谁刚晋升，或者刚结婚、订婚，或者家中刚添小宝宝的呢？

7、询问被介绍人的基本资料

业务员：

张先生，是否可以请您告诉我刚刚您所提到的那几位朋友的姓名、年龄、工作职务、电话及家庭状况等的资料？

同时，也麻烦您让我了解

8、要求推荐与介绍

业务员：

非常谢谢您提供的资料，如果有机会与他们见面，我是否可以提到我所为您提供过的服务？

或者是请您帮我打通电话引荐一下，好吗？

9、承诺让准保户知道结果

业务员：

张先生，与您朋友见面后，不管结果如何，我一定会让您知道我拜访的结果。

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部客户服务——讲义一

市调结果：

◆适时调整保单的内容

◆提供有关税法及金融理财信息

◆提供新商品信息

◆贴心的问候

顶尖的业务员如是说：

◆畅通的联系

◆定期检核保单内容（保单体检）

◆扮演客户与公司的桥梁

◆小媒体

保户说：

◆定期的沟通◆定期刊物的提供

◆新产品信息◆社会回馈

◆寿险新知◆随时找得到人

◆礼品贺卡◆教育训练

◆收费通知及契约相关讯息

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部客户服务——讲义二

递送保单会谈流程

1、恭喜客户为自己与家人做了明智而负责的决定，并且通过公司的核保作业。

2、检视保单每一细项（姓名、年期、出生日期）是否正确，再度说明商品功能与客户需求。

3、解释客户较需注意的保单条款与保障、保费、保额、内容说明。

4、建立服务承诺，告知服务项目与功能。

5、提供全方位服务与可联络的电话。

6、要求客户推荐介绍。

7、离开时再度感谢投保与祝贺。

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部客户服务——讲义三

贴心的问候

：

您好

很荣幸能成为您的寿险顾问，也感谢您的支持与认同，购买中国人寿最好的保单。

您所选择的保障已自即日起开始生效，（内容为：

），于保单制作完成时，我会亲自将保单送到您的手中。

以下有几点服务内容及注意事项请您多留意：

⑴我将会不定期提供一般性或保险相关讯息供您参考。

⑵为免遗漏您的重要来电，让您更快享受到我们立即的服

务，我的手机将全天候24小时开机。

⑶若有任何问题请随时与我连系，我将马上为您服务。

在未来日子里，希望透过我的服务会让您更加安心

您的寿险顾问：

敬上

中国人寿保险股份有限公司广西分公司教育培训部客户服务——讲义四

客户类型与特征

FYP高

（报酬率高）

FYP低

（报酬率低）

服务工作容易

（不挑剔、好相处谈得来）

A

（影响力中心）

C

（缘故区）

服务工作困难

（要求高、要求多、满足难）

B（宝石区）

D

（潜力区）

A-容易服务、报酬率高

特征：

观念好且有钱，有机会再投保高额件或转介绍

策略：

重感性、优先拜访

B-服务困难、报酬率高

特征：

难缠、不好沟通，但有钱，需耐心经营

策略：

重理性、优先突破

C-服务容易、报酬率低

特征：

表交情好、好相处、谈得来，但没有钱再投保之人

策略：

重交情、保持联系

D-服务困难、报酬率低

特征：

不易相处、观念不佳，而且没钱再投保

策略：

重培育、保持联系