营销报告市场营销模拟实训报告.docx
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营销报告市场营销模拟实训报告
（营销报告）市场营销模拟实训报告
经管实验中心
实验报告
学院：
管理学院
课程名称：
市场营销模拟
专业班级：
实验项目
实验壹
实验二
实验三
实验四
实验五
实验六
实验七
实验八
实验九
实验十
总评
成绩
评分
姓名：
学号：
学生实验方案
实验项目
丫丫服装市场环境分析预测
□必修□选修
□演示性实验□验证性实验■操作性实验□综合性实验
实验地点
文管实验室
实验仪器台号
指导教师
实验日期及节次
壹、实验目的及要求：
1、目的
使我们尽快了解自己所选定企业及所处行业的环境，为企业以后的后续发展奠定基础。
2、内容及要求
1.消费者偏好调查
通过制定消费者对服装偏好的调查方案来分析消费者的具体偏好有哪些？
2．STP方案
即市场细分（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（PositioningSTP则是整个营销建设的基础，STP法则对各自的市场进行了细分，且选择了自己的目标市场，传达出各自不同的定位。
3．SWOT分析
是壹种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内于条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所于。
其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。
按照企业竞争战略的完整概念，战略应是壹个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
4.竞争战略分析方案
就是要讲清楚“行业”、“竞争”、“战略”三个方面
5．市场规模预测
二、仪器用具：
仪器名称
规格/型号
数量
备注
计算机
1
有网络环境
《市场营销模拟平台》系统
1
三、实验方法和步骤:
1．STP方案
主要包括市场细分，目标市场的选择以及市场定位
市场细分：
（1）年龄阶段的细分
（2）性别的细分
（3）服装市场的细分
（4）服装渠道市场细分
目标市场的选择：
主要的目标市场为年轻人和青年人。
市场定位：
根据对年龄阶段的市场分析，能够发当下18-30岁之间的群体较多均追求时尚、个性、流行，将服装打入这壹市场较为容易，所以将本企业的服装定位于“时尚的，个性的
展现自己的”。
2．SWOT分析
优势、①女装是市场是服装市场的大头。
②女性是购买服装和金额最多的。
③目前男性人口大于女性人口，相反的是女性的服装市场大于男性的服装市场，有很好的发展空间。
④目前国内最好的男装品牌价格昂贵，壹般的用户消费不起。
劣势、①因为目前女性品牌较多，各种品牌层出不穷，发展女性服装市场较困难。
②随着经济的快速发展，国外品牌也纷纷进军中国，使得竞争越来越激烈。
机会、①我们企业资金充足。
②我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。
③我们地处于繁华阶段，人流量较多的地方。
威胁、①我们企业刚刚成立，许多地方做的仍不够完善。
②面的很对知名品牌，消费者仍不是很了解而且也很竞争激烈。
③分布零散，企业竞争优势不足。
④国外专业市场介入的潜于威胁。
3.竞争战略分析方案
4．市场规模预测
消费行为调查
（1）服装市场的消费者是壹个非常庞大的群体
（2）服装市场的消费者是壹个复杂的群体
（3）服装市场的消费者是壹个心里逐渐成熟的消费群体
（4）服装市场的消费者于服装趋势上追求层次化和趋势化
（5）服装市场的消费者的品牌意识成熟
四、实验结果和数据处理：
1.消费者偏好的调查。
主要能够见出，于服装的颜色方面，消费者群体对黑白俩种颜色均表现出了较多的偏好；于
服装的样式方面，消费者比较偏好礼服、休闲服以及西装；于年龄区分方面青年装的偏好是最大的，也就是青年装的需求量最大。
2.SWOT分析
（1）性别的细分
优势、①女装是市场是服装市场的大头。
②女性是购买服装和金额最多的。
③目前男性人口大于女性人口，相反的是女性的服装市场大于男性的服装市场，有很好的发展空间。
④目前国内最好的男装品牌价格昂贵，壹般的用户消费不起。
劣势、①因为目前女性品牌较多，各种品牌层出不穷，发展女性服装市场较困难。
②随着经济的快速发展，国外品牌也纷纷进军中国，使得竞争越来越激烈。
机会、①我们企业资金充足。
②我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。
③我们地处于繁华阶段，人流量较多的地方。
威胁、①我们企业刚刚成立，许多地方做的仍不够完善。
②面的很对知名品牌，消费者仍不是很了解而且也很竞争激烈。
③分布零散，企业竞争优势不足。
④国外专业市场介入的潜于威胁。
（2）年龄阶段的细分
优势、①针对不同阶段的群体设计出各种风格不同的服装。
②目前市场上的对于成功男士的服装价格昂贵，正对这壹现象，我们将会调查不同成功对于服装的样式的喜欢，设计出服装，价格也会相应的降低。
③目前市场对于老人的服装很少，相反的我们企业就有优势，会设立壹些老人服装店。
劣势、①目前市场上面大多数均是女性的服装，竞争激烈。
②当下的壹些人均有自己特别钟爱的名牌店，很难改变她们的偏好。
③由于今年实施的政策，使得国外的品牌也纷纷进军中国，市场压力更大。
机会、①我们企业的资金充足。
②我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。
③我们地处最繁华的地段，人流量较多的地方。
威胁、①我们是刚成立的企业，许多地方仍不是很完善。
②面对很多知名的品牌，我们企业又是刚成立的，消费者仍不是很了解。
③分布零散，集体竞争优势不足。
④国外专业市场介入的潜于威胁。
（3）服装市场的细分
优势①质量高，品牌好，价格低。
②我们公司的人员均会经过专业人士的训练，所以服务好
劣势①当下的壹些厂商均是打的价格战，对于我们刚出面的价格低的品牌，壹些顾客也许会忽视。
②.对风格对时尚有自己的爱好，对新品牌的购买程度较低，均无理性居多。
③可是由于各种新品牌层出不穷，竞争也是相当激烈。
机会①我们企业的资金充足。
②我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。
③我们地处最繁华的地段，人流量较多的地方。
威胁①.随着国内消费者观念的成熟，世界大品牌服装也纷纷进军中国，使得国内竞争越来越激烈。
②.分布零散，集体竞争优势不足。
③整体品牌效应不强。
（4）服装渠道市场细分
优势、①消费者于购买高价价值的服装时多会选择信誉和形象较好的商场进行购买。
②通过商场的信誉和形象提高品牌的号召力和形象力，从而吸引顾客。
③服装品牌的专营店营业方式多出当下城市商业密集地区的街边或是以专厅形式出现的商城中，专营店营销形式的设立能够更加体现品牌的形象表达能力。
劣势、①因为目前的女装品牌较多，各种品牌层出不穷，发展女性服装市场困难。
②随着经济的快速发展，国外品牌也纷纷进军中国，使得竞争越来越激烈。
机会、①我们企业的资金充足。
②我们企业拥有高档的设备和尖端的人才。
③我们地处较繁华的地段，人流量较多的地方。
威胁、①国外品牌纷纷进军中国，使得我们刚刚成立的新品牌很难吸引顾客。
②分布零散，集体竞争优势不足。
③品牌公司低成本战略威胁。
通过之上SW内部、OT外部俩种环境、SO利和WT不利俩个方面的交叉分析，不难见出，我国服装产业发展，理论上其优势仍是明显的，这于配额取消后我对外出口迅速增长的客观情况中已有很好的体现。
可从以下俩个层面采用配套措施来实现上述目标：
1.SO优势加强层面
加快转变政府职能，加强制度和法律建设，满足产业发展的政府支撑和法律保障需要；加大技巧资金投入，为产业结构优化升级供给融资方便和技巧支撑；充分施展集群经济的壮大优势，增进产业整体竞争力的提升。
2.WT劣势弱化层面
进壹步改良政府工作效率，加大扰乱市场的违法打击力度；减少企业间的无序、恶性价格竞争，加强企业间的合作和利益和谐；规范企业出口运营市场安排，减少外部市场不断定性风险和贸易摩擦；通过政府层面参和贸易争端和谐，掩护我国出口企业利益。
五、指导教师评语及成绩：
成绩：
指导教师签名：
批阅日期：
学生实验方案
实验项目
丫丫服装企业营销目标确定
□必修□选修
□演示性实验□验证性实验■操作性实验□综合性实验
实验地点
文管实验室
实验仪器台号
指导教师
实验日期及节次
壹、实验目的及要求：
1、目的
使我们尽快确定本企业的营销目标。
2、内容及要求
1．计划市场占有率
2．计划品牌销售量
企业能够同时研发壹个或者多个产品品牌。
3．计划渠道销售量
企业可选择渠道类型
二、仪器用具：
仪器名称
规格/型号
数量
备注
计算机
1
有网络环境
《市场营销模拟平台》系统
1
三、实验方法和步骤:
1．计划市场占有率
首先需要考虑某个特定区域布点的数量；
其次需要测算布点周围的人口数量；
然后需要计算销售商品的已经拥有量；
同时需要预测可能的销售数量；
再次需要计算同壹地区同类商品的门点的销售数量；
适当考虑未来的购买和销售的增长量；
最后，得出企业所售商品于特定区域的市场占有率，仍有未来的占有率。
2．计划品牌销售量
高度统壹的品牌形象
品牌资源互补，产品线丰富
保证终端稳定发展
3．计划渠道销售量
有直接销售产品的能力
会有效培训代理商
有较强的挑选管理代理商的能力
四、实验结果和数据处理：
1．通常计划量是根据上壹步实验中市场调查的数据为依据同时结合企业自身的情况和企业的STP分析结果而确定的。
2．应该于企业运营壹个周期后查见企业的实际运营效果和计划量之间的区别，为随后的目标确定提供建议，同时也为运营过程中的决策做出优化
五、指导教师评语及成绩：
成绩：
指导教师签名：
批阅日期：
学生实验方案
实验项目
丫丫服装企业战略决策制定和执行
□必修□选修
□演示性实验□验证性实验■操作性实验□综合性实验
实验地点
文管实验室
实验仪器台号
指导教师
实验日期及节次
壹、实验目的及要求：
1、目的
根据4P来制定具体的营销决策。
2、内容及要求
1．新品研发
企业开始根据市场总体需求研发新产品。
2．产品组合
也称"产品的各色品种集合（productassortment）"，是指壹个企业于壹定时期内生产运营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。
3．产品定价
根据企业情况及竞争市场的情况为产品制定合理的价格。
4．产品生产计划
是关于企业生产运作系统总体方面的计划，是企业于计划期应达到的产品品种、质量、产量和产值等生产任务的计划和对产品生产进度的安排。
它反映的且非某几个生产岗位或某壹条生产线的生产活动，也且非产品生产的细节问题以及壹些具体的机器设备、人力和其他生产资源的使用安排问题，而是指导企业计划期生产活动的纲领性方案。
二、仪器用具：
仪器名称
规格/型号
数量
备注
计算机
1
有网络环境
《市场营销模拟平台》系统
1
三、实验方法和步骤:
1．新品研发：
企业开始根据市场总体需求研发新产品。
企业主要研发了俩种产品，即01丫丫休闲装和02丫丫职业装。
2．产品组合：
也称"产品的各色品种集合（productassortment）"，是指壹个企业于壹定时期内生产运营的各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。
本企业主要生产。
3.产品包装：
给每个产品制作相应的精美包装。
4.生产线管理：
根据企业运营情况和外部竞争环境来制定企业的生产计划，且购买相应的生产线，被企业购买了俩条生产线，因为开拓了华南和华中俩个市场，所以需要俩条生产线来生产。
5．产品生产计划
是关于企业生产运作系统总体方面的计划，是企业于计划期应达到的产品品种、质量、产量和产值等生产任务的计划和对产品生产进度的安排。
本企业主要是生产俩种产品，即丫丫休闲服和丫丫职业装。
6．产品定价
根据企业情况及竞争市场的情况为产品制定合理的价格。
俩种产品因为成本壹样，所以本企业定的代理价和零售价也壹样。
7.产品销售
四、实验结果和数据处理：
1．壹般来选定某个行业后各企业只允许开壹条产品线（譬如手机）来满足市场需求,所以需要更多关注产品线的深度。
我们要恰当地挖掘其产品组合的深度,以直接满足不同细分市场的消费者的需求,吸引更广泛的客户。
2．推出新产品时,必须为其制定壹个价格.壹般来讲企业于价格-质量细分市场上存于竞争,而必须要对其产品于质量-价格上的定位做出决策.
3．于制定生产计划时我们需要考虑产能和市场需求变化的影响。
4.于生产到销售的过程中，价格不宜定太高。
太高的话销售量会受到影响。
五、指导教师评语及成绩：
成绩：
指导教师签名：
批阅日期：
学生实验方案
实验项目
丫丫服装企业年度数据的统计查询和分析。
□必修□选修
□演示性实验□验证性实验■操作性实验□综合性实验
实验地点
文管实验室
实验仪器台号
指导教师
实验日期及节次
壹、实验目的及要求：
1、目的
使我们能够根据数据做决策分析和调整。
2、内容及要求
1．查见公司运作方案（整体市场占有率、细分市场占有率、分销渠道占有率）、
2．营销预算汇总
查询相应的报表，如：
各品牌预算、新品研发预算、公司整体预算等
3．查见历史消费记录
能够对各季进行消费情况进行查询。
如广告费用查询
二、仪器用具：
仪器名称
规格/型号
数量
备注
计算机
1
有网络环境
《市场营销模拟平台》系统
1
三、实验方法和步骤:
1.公司销售额和销售量
五月份销售量为300，销售额为16500000元
六月份销售量为31，销售额为1705000元
十月份销售量为58，销售额为3190000元
十壹月份销售量为218，销售额为11990000元
十二月销售量为492，销售额为18260000元
2.市场占有率
五月份丫丫休闲服于华南的占有率为1，于华中地区为1，丫丫职业装于华东、华中、华南的占有率分别为1,2,1
六月份丫丫休闲服于华中地区的占有率为1，丫丫职业装于华中地区的占有率为1
、
十月份丫丫休闲服和丫丫职业装于华中的占有率均为5
十壹月份丫丫休闲服和丫丫职业装于华中的占有率均为11
十二月丫丫休闲服于华东、华中、华南于市场的占有率分别为2、12、4，丫丫职业装于华东、华中、华南的占有率分别为2、12、4
3.企业净利润
九月份净利润为-1826666.67元
十月份净利润为-15076666.67元
十壹月份-6276666.67元
十二月份8793333.33元
四、实验结果和数据处理：
1.公司销售额于销售量
月份
五月
六月
七、八、九月
十月
十壹月
十二月
销售量
300
31
0
58
218
492
销售额
16500000
1705000
0
3190000
11990000
18260000
第壹个季度因为要做分析方案，要研发产品等，所以没有销售额。
从四月份开始销售，到五月份就有了壹定的销售额，六月份随着市场需求量的减少销售额急剧减缩，从16500000元减少到了1705000元，随着市场竞争者的增多以及市场需求量的日渐减少，直接导致七八九月份销售量为零。
到了月末，市场需求量有所增加，销售额也有了很大的回升，到年末达到了18260000元。
2.企业市场占有率
五月
六月
七八九月
十月
十壹月
十二月
休闲装
职业装
休闲装
职业装
休闲装
职业装
休闲装
职业装
休闲装
职业装
休闲装
职业装
华中
1
2
0
0
0
0
0
0
0
12
12
华东
0
1
1
1
0
5
5
11
11
2
2
华南
1
1
0
0
0
0
0
0
0
4
4
五月的时候市场占有率比较平均,于六月份因为需求量逐渐减少,市场占有率也明显减少了.而于七八月的时候,市场占有率均为零,从十月份开始市场占有率开始回升,到十二月份的时候于华东华中华南三个市场均有了壹定的占有率.
3企业净利润
月份
九月
十月
十壹月
十二月
净利润
-1826666.67
-15076666.67
-6276666.67
8793333.33
九月份的时候净利润为-1826666.67元,十月份的时候利润有所增加,到了十二月利润变为了8793333.3,从负的变为了正的,也就意味着企业正式盈利了,不于处于亏损的状态.
五、指导教师评语及成绩：
成绩：
指导教师签名：
批阅日期：
学生实验方案
实验项目
蒙牛企业有限公司
□必修□选修
□演示性实验□验证性实验■操作性实验□综合性实验
实验地点
文管实验室
实验仪器台号
指导教师
实验日期及节次
壹、实验目的及要求：
1、目的
更换其他行业进行新壹轮的模拟实训，达到市场营销学基本理论的熟练运用。
通过做前面壹个行业得出经验和教训，于这壹行也中尽量避免出现前面的错误，从而使自己能够更加深刻的理解企业的运营过程及注意事项。
2、内容及要求
首先进行市场调查，得出相应的结果，从而决定企业要生产什么产品，要选定哪个市场，要定什么价位等。
且进行壹系列的分析，包括STP分析，SWOT分析，竞争战略分析等。
然后进行产品研发，产品包装，生产线管理，产品生产，产品定价，产品销售，渠道管理促销管理等壹系列活动。
二、仪器用具：
仪器名称
规格/型号
数量
备注
计算机
1
有网络环境
《市场营销模拟平台》系统
1
三、实验方法和步骤:
（壹）市场分析
1.进行调查，分别于西北、华北、华东、华南几个区域进行了市场调查。
这是西北地区的调查方案。
由调查方案所得，于品质方面，所有人群对保质期为俩个月之上的牛奶均表现出较多的偏好，从收入来见，收入为6001元之上的人群和收入为1001-3000元的人群对精装高级牛奶和普通牛奶的偏好比较大，收入为3001-6000的人群和收入为1000元以下的人群对高档牛奶和低档牛奶偏好比较大。
于包装方面，人群偏好不壹，其中对纸盒和纸袋的偏好较大，于口味方面，市场需求最大的主要是酸牛奶，果味奶，高钙高品鲜牛奶，于容量方面，消费者比较偏好俩个极端，分别为100ml以下和500ml之上。
这是华北地区的消费者结构调查表和消费者偏好调查表。
2．企业STP方案分析，主要分析进行市场细分，选择目标市场，进行市3场定位。
市场细分：
（1）以消费者收入水平为细分变量
（2）以特定功能需求为细分变量
（3）以年龄为细分变量
目标市场选择：
根据调查方案的结论，决定把华北，东北，西北三个地区作为目标市场。
市场定位：
蒙牛乳业定位自己为行业领导者，对多个细分市场同时运营，针对不同的细分市场实施差异营销。
3.进行企业SWOT分析，主要对企业面临的内部因素和外部因素进行分析。
4.进行企业的竞争战略分析，主要是分析企业的市场战略，产品战略，价格战略，渠道战略以及促销和服务战略。
（二）产品管理
1.做好了市场的壹系列分析，要开始进行产品研发。
根据市场调查方案，决定生产纯牛奶，鲜牛奶，高钙高品鲜牛奶。
于五月份的时候又研发果味奶以满足市场需求。
2.为产品进行包装
3.建设生产线，考虑到资金的问题暂时先建俩条生产线，均选中型牛奶生产线。
4.进行产品生产，对研发的产品进行生产头壹二个月生产了三个产品。
分别为新养道、高钙奶、纯牛奶。
四月份的时候又生产了果粒奶优果味奶以满足市场需求。
5.产品定价。
下面是四个产品分别于各个区域的价格，因为壹开始定价均太低，
所以均进行了重新定价。
新养道
高钙奶
纯牛奶
果粒奶优果味奶
6.产品销售。
产品生产好了就能够进行销售。
（三）营销策略
1.渠道管理。
产品销售需要有渠道，而渠道的选择也决定着你以后的销量，壹开始我建了西北、东北、华北三个区域的渠道，头俩个月销量很不错，但于后面需求量就越来越少，销售量也就越来越少，以至于到后来均没有销售量。
于四月份的时候决定改换其他渠道，改换渠道最主要有俩个原因，第壹个原因是壹开是建立渠道的时候产品只研发了俩个，所以每个渠道上销售的产品也只有俩个，因此想先注销渠道然后改为销售四个产品；第二个原因是于东北地区的销售量日渐减少，因此想改变渠道战略。
最后是把三个区域的渠道均注销，然后于华东、西北、华北地区建立渠道，分别销售本企业的四个产品。
2.促销管理。
于产品销售不好的时候能够采取促销战略。
促销种类有降价促销、人员促销、抽奖、举办搭配销售活动以及送赠品等。
于三月份的时候于西北地区进行了壹次促销活动，销量也有明显的增加。
3．广告管理和服务管理。
提高销量仍可进行广告投放以及为消费者提供特殊服务，如送货上门、合理退货等。
因为考虑到资金的问题，本企业也没有于这壹方面投入很大资金。
（四）企业前四个月销售额情况
壹月
二月
三月
四月
前三个月因为市场需求量比较大，因此企业销售量仍不错，但到低四个月由于市场的竞争者增加，需求量减少，导致销售量急剧下降，以至于没有销售处壹个产品。
（五）企业净利润
壹月
二月
三月
四月
第壹个月销售量虽然很多，可是由于壹开始定价太低，以至于总销售额不多，于第二个月的时候改变了定价策略，把单位商品的价格提高了，因此于第二个月的时候销售总额明显上升了，净利润也变为了正。
但到了第三、四个月由于市场需求量的减少以至于销售总额也减少，净利润也再壹次变为了负。
（六）产品占有率，是产品占有的市场份额，可能因为进入市场比较晚美因茨市场占有率壹直不高。
壹月
二月
三月
四月
四、实验结果和数据处理：
1.于做市场分析的时候，要做充分的市场调查，不能马虎对待，做好了调查要对调查结果进行详细的研究，从而得出你企业应该研发什么产品，应该选择哪个目标市场，应该于于哪个市场上建立渠道，这些均是能够从调查方案中得出来的。
壹开始做符合祖昂行业的时候就是因为没有重视对调查结果的分析，以至于均销量不好。
2.于为产品定价的时候，要充分研究市场上竞争对手的价格，根据市场上的价格来确定适合本企业的，适合市场的价格策略。
不要盲目定价，以至于价格太低影响销售额，价格太高影响产品销售量。
3.于进行渠道管理的时候跟据之前的调查结果来，根据调查结果的数据显示来确定哪个渠道对你生产的产品需求比较大，从而于决定于哪个区域建立渠道。
做到打有目的的仗，不要盲目的建立。
五、指导教师评语及成绩：
成绩：
指导教师签名：
批阅日期：
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