《商务谈判》全套课件.ppt

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主编:

王小兰张晓青,商务谈判,电子教案,第一章商务谈判的概述,第一节商务谈判的含义与特征第二节商务谈判的内容与基本要素第三节商务谈判的原则,什么是谈判,谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

商务谈判是存在利益互补或利益差异的商务活动的当事人，为了各自的经济利益目标，所进行的自愿协商的过程。

商务谈判的性质与特征,谈判的性质需要和对需要的满足是一切谈判的基本动因谈判是人类解决问题理性活动商务谈判的特征商务谈判是以获得经济利益为目的商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判注重合同条款的严密性与准确性,商务谈判的类型,按谈判参与方的数量分类分为双方谈判、多方谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判按谈判所在地分类分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判。

按谈判内容的性质分类分为经济谈判、非经济谈判按商务交易的地位分类分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判。

按谈判的态度与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。

按谈判所属部门分类分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判。

按谈判的沟通方式分类分为口头谈判、书面谈判。

按谈判参与方的国域界限分类分为国内谈判、国际谈判。

按谈判内容与目标的关系分类分为实质性谈判、非实质性谈判。

商务谈判的内容,价格品质保证条款、合同的取消与仲裁,统一价格浮动价格协议价格,样品表示。

规格表示等级表示标准表示,保证条款。

合同取消合同的仲裁,商务谈判的要素,商务谈判当事人参与商务双方派出的人员。

分为台前人员台后人员谈判议题，是谈判活动的中心谈判背景是指谈判所处的客观条件。

它包括环境背景、组织背景和人员背景,商务谈判的原则,守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。

涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。

诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方，遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系，以为签约后的长期合作打下基础平等互利的原则平等协商,互利互惠相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。

第二章商务谈判前的准备,第一节商务谈判的信息准备第二节商务谈判方案的制定第三节商务谈判的人员准备第四节商务谈判物质条件的准备,商务谈判的信息准备,信息收集的内容宏观环境方面的信息。

包括政治环境法律环境、经济环境、技术环境和社会文化环境。

微观经济环境。

商务谈判中的微观经济环境主要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产品的市场竞争与供求,信息收集的原则系统性准确目的性现场性经济性及时全员性,信息收集的方法主要的原始信息收集方法观察法优点：

客观性、直观性、广泛性缺点：

难以揭示深层次的原因、信息难以量化、收集信息的范围有限、费用高。

调查法：

访谈调查、问卷调查。

实验法：

二手资料的收集方法,信息资料的整理评价筛选：

时序法、类比法、查重法。

分类,商务谈判的人员准备,谈判班子的规模谈判人员应具备的素质坚强的政治思想素质健全的心理素质合理的学识结构谈判人员的能力素养健康的身体素质,谈判人员的配备谈判人员的构成首席代表专业人员经济人员法律人员翻译人员记录人员,谈判者的选拔经历跟踪法观察法谈话法测验法,谈判班子成员的分工与合作洽谈技术条款的分工洽谈商务条款时的分工洽谈合同法律条款的分工,商务谈判方案的准备,商务谈判计划制定要求谈判计划的制定要简明扼要谈判计划的制定要力求明确严谨谈判计划的制定要体现出灵活性,谈判计划的内容谈判的主题和目标谈判的地点和时间谈判的议程和进度谈判的基本策略谈判现场的布置与安排模拟谈判,第三章商务谈判心理活动分析,商务谈判,学习目标,1、理解研究和掌握商务谈判心理的意义2、掌握谈判者的需要和动机3、掌握个性心理分析的基本技能4、了解商务谈判中的群体心理5、掌握成功谈判者应具备的心理品质,第一节研究和掌握商务谈判心理的意义,一、商务谈判心理的概述

（一）什么是商务谈判心理商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。

它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

（二）商务谈判心理的特点1、内隐性2、相对稳定性。

3、个体差异性,商务谈判,第一节研究和掌握商务谈判心理的意义,二、研究和掌握商务谈判心理的意义1.有利于谈判人员自身心理素质的提高2.有利于摸透谈判对方心理，实施心理战术4.有利用发现对方的需要3.有利于掩饰我方的心理,第二节谈判者的需要与动机分析,一、谈判者的需要分析需要是人的自然和社会客观需求在头脑中的反映，是人对一定客观事物需求的表现。

商务谈判是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中的反应。

（一）生理需要在谈判中的体现与满足

（二）安全需要在谈判中的体现和满足（三）社会需要在谈判中的体现与满足（四）尊重的需要在谈判中的具体体现（五）自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足,二、谈判者的动机分析商务谈判的动机是促使谈判人员进行谈判行为的驱动力。

谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判类型，具体表现：

（一）经济型

（二）冒险型（三）疑虑型（四）速度型（五）创造型,第二节谈判者的需要与动机分析,一、气质与谈判

（一）气质的概念气质是表现在心理活动的强度、速度、灵活性与指向性的一种稳定的心理特征。

（二）谈判中的气质类型1、多血质类型2、胆汁质类型3、黏液质类型4、抑郁质类型,第三节谈判中的个体心理分析,第三节谈判中的个体心理分析,二、性格与谈判

（一）性格的概念性格是指一个人在态度和行为方面的较为稳定的心理特征，换句话说就是个体对现实的稳定的态度和习惯了的行为方式，它是个性中最重要和显著的心理特征。

（二）谈判中的性格类型1、权力型谈判者2、说服型谈判者3、执行型谈判者4、疑虑型谈判者,第三节谈判中的个体心理分析,四、能力与谈判

（一）能力的概念能力是人在实践活动中形成和发展起来的直接影响活动效率、使活动得以顺利完成的必须具备的个性心理特征

（二）商务谈判人员应具备的能力1、语言表达能力2、观察能力3、决策能力4、应变能力,第四节谈判中的群体心理,一、谈判群体的特点二、谈判群体的效能

（一）谈判群体效能的概念

（二）影响谈判群体效能的因素1、谈判群体成员的素质2、谈判群体的结构3、谈判群体的规范与压力4、谈判群体的决策方式5、谈判群体内的人际关系,第五节谈判中的心理挫折与成功心理分析,一、谈判中的心理挫折

（一）什么是心理挫折

（二）谈判活动与心理挫折1、成就需要与成功可能性的冲突2、创造性与思维定势的冲突3、不同角色的不同要求造成的角色冲突二、成功谈判者的心理素质

（一）自信心

（二）耐心（三）诚心（诚意）,第四章商务谈判的基本策略,本章主要内容,1商务谈判中的策略有哪些？

2商务谈判进程应对策略3商务谈判地位应对策略4商务谈判对方作风应对策略5商务谈判对方性格应对策略,案例导航：

科恩是美国一位有名的谈判大师。

有一次，他和妻子去墨西哥旅游。

一天，他们正在马路上观光，妻子突然碰了他的胳膊说：

“我看见那边有什么东西在闪光。

”他说：

“哎，不，我不去那儿。

那是一个坑骗旅游者的商业区。

我们来是为了领略一下不同的文化习俗，感受一下真实的市容。

如果你想去那个商业区的话，你去吧，我在旅馆等你。

”妻子走后，科恩穿过人潮起伏的马路，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。

当他走近以后，发现那人在大热天仍披着一件披肩毛毯，实际上是披着好几件，并呼叫着：

“1200比索。

”“他在对谁说话呢？

”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎能知道我是旅游者？

其次，他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识想要一件披肩毛毯。

”科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用土著语说：

“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。

但是我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧，你听懂我的话了吗？

”“是。

”土著人笑道。

这说明他完全听懂了。

科恩继续往前走，只听到背后有脚步声。

那位土著人一直跟着他。

而且一次又一次的说道：

“800比索？

”科恩有点生气开始小跑，但是土著人紧跟着，一步不落，这是他已降到600比索。

到了十字路口，由于车辆横断马路，科恩不得不停下来，土著人还是在唱独角戏。

“600比索？

500比索？

好吧，400比索，怎么样？

”车辆走过以后，科恩迅速穿过马路，希望甩掉那人。

可是还没等转过身，就听见笨重的脚步声和说话声“先生，400比索。

”这时的科恩又累又热，身上一直冒汗，被紧跟使他生气，气冲冲的从牙缝里挤了一句话：

“妈的，我告诉你我不买，别跟着我了。

”,土著人从科恩的态度和语调上懂了他的话。

“好吧，你胜利了。

”“只对你，200比索。

”“你说什么？

”科恩叫道。

“200，比索。

”土著人重复道。

“给我一件，让我看看。

”科恩为什么要看披肩毛毯？

他需要吗？

他想要吗？

他喜欢吗？

不，都不是。

可是一件1200比索的毛毯现在只要200比索了。

在正式谈判时，土著人告诉科恩历史上最低价格买到披肩毛毯的是一位加拿大人，用了175比索，但是他的父母出生在墨西哥。

而现在科恩以170比索买下它，将会创造新纪录。

科恩不顾大热天，披上披肩得意洋洋的回到宾馆，发现妻子以150比索买下了同样的披肩毛毯。

思考与启发,谈判的开局之初，什么东西使得土著人认定科恩是潜在客户？

科恩的购买欲望是怎样被调动起来的？

土著人是怎样说服科恩决定购买的？

整个谈判过程中，土著人的最大优点何在？

而科恩失败的根源在哪里？

所有的技巧都在于谈判人员在谈判过程中的策略的掌握和应用。

第一节商务谈判地位应对策略,一、平等地位的谈判策略

（一）、抛砖引玉

（二）、避免争论（三）、声东击西,二、被动地位的谈判策略,

（一）、沉默

（二）、忍耐（三）、多听少讲（四）、迂回（五）、以退为进,三、主动地位的谈判策略,

（一）、先苦后甜

（二）、既成事实（三）、得寸进尺,第二节商务谈判对方作风应对策略,一、对付“强硬型”谈判作风的策略

（一）、争取承诺

（二）、软硬兼施（三）、以柔克刚（四）、制造竞争,二、对付“不合作型”谈判作风的策略,

（一）、感化策略

（二）、改良策略（三）、制造僵局策略（四）、“搅和”策略（五）、“荆棘地”策略（六）、出其不意策略,三、对付“阴谋型”谈判作风的策略,

（一）、反车轮战的策略

（二）、对付滥用权威的策略（三）、对付抬价的策略（四）、对付既成事实再谈判的策略（五）、假痴不癫策略（六）、兵临城下策略,四、对付“合作型”谈判作风的策略,

（一）、谈判期限策略

（二）、假设条件策略（三）、适度开放策略（四）、私下接触策略（五）、润滑策略（六）、缓冲策略（七）、不开先例,第三节商务谈判的其他策略价格策略,一、价格策略

（一）投石问路

（二）报价策略（三）抬价压价战术,二、时间策略,

（一）、疲劳战

（二）、扮菩萨（三）、挡箭牌（四）、磨时间（五）、车轮战,三、情感策略,

（一）、满意感

（二）、头碰头（三）、鸿门宴（四）、恻隐术（五）、奉送选择权,四、信息策略,

（一）、稻草人

（二）、空城计（三）、欲擒故纵（四）、声东击西（五）、木马计,五、环境策略,

（一）按照谈判阶段制定策略1初期

（1）开诚布公

（2）留有余地（3）有限权力,2中期

（1）掌握契机策略

（2）休会策略,3后期

（1）成交机会

（2）最后期限,

（二）按照谈判地点制定策略,1主场

（1）出其不意

（2）最后报价策略,2客场,3第三方

（1）以林遮木

（2）争取承诺,六、其它策略,

（一）按对方性格特征制定策略1感情型2固执型3虚荣型4急躁直率型5温文而雅,

（二）按对方作风特点制定策略,1强硬型2不合作型3阴谋型4合作型,（三）私下接触（四）让步策略,思考练习题,1.当谈判进入开局阶段时，可以采用哪些应对策略？

2.谈判双方的地位平等时，采取哪些策略比较合适？

3.谈判中遇到“不合作型”谈判对手是应采取哪些策略？

4.谈判中遇到“虚荣型”谈判对手是应采取哪些策略？

5日本一钢铁公司欲从澳大利亚购买煤炭和铁矿石，日本是铁和煤炭资