会籍顾问销售技巧与销售话术培训教材.docx
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会籍顾问销售技巧与销售话术培训教材
会籍顾问销售技巧及销售话术
(一)
销售技巧及销售话术
一、销售流程
1.外销:
列→约见→拜访(了解需求,说服销售)→成交(预约参观)→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况
2、销:
询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交(带领参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况
3、设点咨询:
吸引潜在客户→询问(了解需求)→说服销售→解决方案→成交(预约参观)→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况
4、试用券:
在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式。
试用券的面值为¥100元,而客户只需支付¥10元,就可享受健身服务一次。
该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用的情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。
所有使用试用券的客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻。
二、开拓客户的方法
1、直接拜访
直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。
2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料
您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户
日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍。
柴因和子是日木人寿界的超级经纪人,客户介绍的业绩高达1547亿日元。
4、DM
DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
名古屋的房屋中介经纪人,应用DM传达社区房屋买卖的信息,透过DM找出房屋的买主与卖主。
5、销售信函
—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年都有可能实际地参与投保。
他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月的卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。
6、
最能突破时间与空间的限制,是最经济、最有效率的接触客户的工具。
您若能规定自己,找出时间每天至少打十个给新的客户,一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。
7、展示会
透过俱乐部设点展示的机会,您也能接触到许多客户。
您尽可能地获得参观展示客人的资料,针对这些准客户销售,更能得心应手。
8、扩大您的人脉
会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等,其中销售基盘就是所谓的人脉。
企业的经营也可以说是人际的经营,人脉关系是企业的另一项重要的资产,会籍顾问的人脉愈广,您接触的准客户的机会就愈多。
如何扩大您的人脉呢?
您可以计划这样着手:
准备一有吸引力的名片(您要让您接触的人知道您是谁,
能提供什么样的服务,名片能让您接触的人记得您。
)
参加各种社会活动、参加一项公益活动
参加同学会、参加教育培训班
三、约见客户
约见客户的方法有直接拜访、预约、传真信函预约等。
约见注意事项:
(1) 约见要有精神准备;
(2) 约见要确定具体的访问对象;
(3) 顾客不会接受没有理由的约见;
(4) 选择恰当的时间约见;
(5) 约见要方便顾客。
1、接近客户的技巧
对于利用推销的人而言,是一件犀利的武器,因为最节省时间又最经济。
在专业推销上最常被利用在下列三个时机:
(1) 预约与关键人物会面的时间;
(2) 直接信函后的跟踪:
(3) 直接信函前的提示。
若是您熟悉接近客户的技巧,做好上述的三个动作,对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。
2、专业接近技巧,可分为五个步骤:
1)准备的技巧;
打前,您必须先准备好下列讯息:
v 准客户的、职称
v 俱乐部名称及营业性质
v 想好打给准客户的理由
v 准备好要说的容
v 想好准客户可能会提出来的问题
v 想好如何应付客户的拒绝
以上各点最好能将重点写在纸上。
2)接通后的技巧
一般而言,第一个接听的是总机,您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称;接下来接听的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的,因此您必须简短地介绍白己,要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。
记住,不要说得太多。
3)引起兴趣的技巧
当准客户接上时,您简短有礼貌地介绍自己后,应在最短的时间引起准客户的兴趣。
4)诉说拜访理由的技巧
依据您对准客户事前的准备资料,对不同的准客户应该有不同的理由。
记住,若您打的目的是要和准客户约时间会面,千万不要用谈论太多有关推销的容。
5)结束的技巧
记住,不适合推销说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的利基,很容易遭到拒绝。
因此,您必须更有效地运用缔结的技巧,在达到您的目的后(如约会时间、寄发资料等单纯的日的),立刻结束的交谈。
四、销售开启话术
1、陌生拜访
v更好的办法
“XXX先生(小姐)吗?
您好!
我是***会所的XXX。
”(激动地说话)
“我打给您,是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法)。
我们见面时,我会向您说明我们的服务项目,会给您带来您希望看到的结果。
我们在X月X日碰一次面好不好?
或者在X月X日对您更合适?
上午(下午)X点钟好不好?
”
v重要的数据(针对已在健身的客户)
“XXX先生(小姐)吗?
您好!
我是***会所的XXX。
我有几个重要的数据想让您知道。
”(接着往下说)
“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的30%—40%。
我要向您说明怎样能做到这一点。
XXX先生(小姐),您一定对以后可以节省30%—40%的健身、休闲费用有兴趣,对不对?
这只要花您XX分钟的时间就会弄清楚的,是不是?
“X月X日X时我们见面合适吗?
”
v还企求什么呢?
“XXX先生(小姐),您好!
我是***会所的XXX。
您有时间和我说几句吗?
”
(对方同意或不说话,就是允许你说下去)
“XXX先生(小姐),您是否考虑过,参加我们的会所好处很多呢?
对于此类 的服务,您的要什么?
要是我能向您表明我们的服务,能够满足甚至超过您的要求,您一定很感兴趣吧,是不是?
”(有可能的话,应尽量约一个时间见面)
“X月X日X点钟我们见一次面,好不好?
或者定在X月X日X点钟是否更合适?
”
v日子会过得更潇洒
“您好,XXX先生(小姐),我是***会所的XXX,很想和您谈一次,我想向您介绍我们的服务项目,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒,您很想达到自己的目标,对不对?
”
2、经别人介绍而拨打的
v对服务做了更好的改进(颇有自信地说)
“XXX先生(小姐),你好!
我是***会所的XXX。
您的好友XX俱乐部的XXX先生(小姐)[介绍人]建议我来找您。
我们曾向他提供有关会所的服务,XXX先生(小姐)[介绍人]感我们的服务对他很有帮助,认为我们同样也可以为您服务。
”
“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进,我想您会感兴趣的,什么时候我们可以见见面,让我向您介绍一下有关情况!
”
v我们的客户(很有把握地说)
“XXX先生(小姐),您好!
我是***会所的XXX。
今天我特意打给您是XXX先生(小姐)[介绍人]的建议,他(她)从19XX年起就是我们的会员。
他对我们专门为他们制订的计划感到十分满意,据他(她)[介绍人]的看法,这些服务计划有助十提高他(她)们俱乐部的士气和效率(或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等)。
XXX先生(小姐)[介绍人]认为您也一定会考虑我们提供的帮助,您说呢?
”
v打给以前的客户
“您好,XXX先生(小姐)[以前的客户]。
我是***会所的XXX。
现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问。
我知道您以前曾经是我们的会员,对不对?
”
“您现在还有在继续健身吗?
”(如果回答“是”的)(等—下对方回答)
“我们最近对我们的服务项目和产品作了许多改进,我想您会感兴趣的。
什么时候我们可以见见面,让我向您介绍一下有关情况?
”
v很高兴找到了您
“您好,XXX先生(小姐)[以前的客户]。
我很高兴今天找到了您。
我了解到 您现在参加了我们竞争者的会所,情况确实吗?
”(说明你打算为对方效劳)
“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进,对此我想您有必要了解一下。
我将会很高兴地向您介绍这方面情况,使您及时了解我们这个行业采用的最好最 成功的技术。
我们可否见面谈谈?
”
v举例第三者的购买
人们的购买行为常常受到其他人的影响用,会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用,一定会收到很好的效果。
“XXX经理,XX俱乐部的X总采纳了我们的建议后,他们的员工精神状态都好多了,工作效率也显著提高了,X总非常高兴,经常来我们会所进行健身,他们的员工也都认为俱乐部很关心他们。
”
可以举比较出名的俱乐部或人为例。
如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时,效果就会更显著。
五、交谈要领
v提出问题:
会籍顾问直接向顾客提出问题,利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。
例:
“XXX先生(小姐),您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么?
”会籍顾问所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体。
v提高很重要
“改善健康,提高身体素质。
”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗?
”
v了解看法
“我之所以特别想见您,是想让您了解我们会所的一些客户的看法。
”(使他们减少了人员,提高了工作效率,增强了凝聚力等)。
v提高
“您对提高(士气、工作效率或员工的精神状态等)一定有兴趣吧?
”
v带来益处(在此,热情是关键)
“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的,我们应尽快安排面谈,让我们来探索一下这种可能性吧。
”
v想要节约
“您想要节约,是不是?
那么我们需要尽早谈一谈!
”
v大多数人
“处于您这种地位的大多数人都感到,他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标。
”
由对方秘书接时用的推销用语
v希望了解(掌握主动)
“我叫XXX(你的名字),我能与XXX先生(小姐)说几句话吗?
我打是因我肯定XXX先生(小姐)希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处。
”
v为俱乐部出力(有礼貌地然而也是很坚定地说话)
“您好!
我是***会所的XXX。
我可以知道您的尊姓大名吗?
我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务,它在像XX俱乐部(对方俱乐部名称)那样的许多俱乐部里很受欢迎。
我的确认为,如果您能安排让我向XXX先生(小姐)[对方俱乐部的决策人]说明这种服务有那些好处,您就为你们俱乐部、俱乐部及您自身都带来好处。
”
“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗?
或是X月X日X时是否对您和XXX先生(小姐)更加方便呢?
”
v又一个打扰者(在此要表现出您的幽默,幽默有助于推销)
“我理解您说的话。
您也许把我看作又一个打扰者了。
不过,您会高兴地发现 这可不是一个普通的推销,我要告诉您的事肯定会有利于俱乐部的最终成果。
要是您此刻确实不可能与我谈一次的话,那么什么时候我们可以见见面?
”
v占用几分钟
“我很清楚时间对您是多么重要。
您会很高兴发现,我们的产品可以节省您的时间和金钱。
只要占用您5分钟时间,我就可以帮助您节省XX元。
这是公平交易,对不对?
”
v高明的决策
“您知道XXX先生(小姐),我有机会与他们碰面,说