销售大纲标准格式.docx

销售大纲标准格式.docx

《销售大纲标准格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售大纲标准格式.docx（46页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售大纲标准格式

销售大纲标准格式

第一部份销售打算及策略

一、项目概况

（一）项目概况

一、地理位置

二、交通网络

3、市政配套

（1）学校

（2）商场

（3）邮局

（4）银行

（5）餐饮

（6）娱乐

（7）其它

4、项目要紧经济指标

（1）占地面积

（2）总建筑面积

（3）容积率

（4）绿化率

（5）小区规模

总栋数

层高

户数

户型

停车

会所

绿化

五、小区配套

（1）水、电、煤气配套

（2）智能化通信配套

（3）智能化安防配套

（4）会所功能配套

（5）其它配套

（二）物业治理配套

一、物业治理企业背景事项

二、物业治理标准

3、物业治理收费

（三）项目市场定位

一、产品定位

二、产品品质定位

3、产品档次定位

4、产品文化定位

五、产品形象定位

六、小区整体建筑风格定位

7、计划设计定位

八、户型定位

九、目标客户定位

10、价钱定位

（四）项目的SWOT分析

一、优势（S）

二、劣势（W）

3、机遇点（O）

4、要挟点（T）

（五）开发经营战略

一、开发打算

二、开发进度

（六）项目相关企业简介

一、开发商企业简介

二、计划设计企业简介

3、承建商企业简介

4、园林计划设计企业简介

五、装修公司企业简介

六、广告公司企业简介

二、营销打算

（一）打算概要

（二）地域环境现状分析

一、市场形势

二、产品形势

3、竞争形势

4、宏观环境形势

（三）机遇与问题分析

一、机遇与排战分析

二、优势与劣势分析

3、问题分析

（四）销售目标

一、财务目标

（1）合同目标

（2）开发商目标

二、销售目标

（1）公司目标

（2）销售部打算目标

3、详细销售打算

（1）销售代理打算

（2）销售打算落实

（3）责任目标落实

二、销售战略

（一）整体销售战略（概述）

（二）整体销售策略

一、目标客户定位策略

二、销售策略

（1）产品（物业）组合策略

（2）销售渠道销售网络

（3）促销策略

①广告策略

②展销会

③展销点

④其它促销方式

（4）价钱策略

①定价策略

②价钱变更策略

③价钱推出机会

④付款方式

（三）销售打算实施

一、开盘前策略（内部认购期）

二、开盘策略（公布发售）

3、强销期策略

4、持销期策略

五、扫尾期策略

六、展销点、展销会安排

（五）销售组织构架

一、销售队伍

二、销售工作安排

（六）销售物料

一、认购书

二、认购须知

3、价目表

4、签约须知

五、按揭须知

六、付款方式

（七）销售打算执行方法

一、配置

二、监控

3、组织

4、销售人员的彼此阻碍

（八）销售本钱

一、整体销售本钱

二、销售部销售本钱

第二部份销售治理

一、治理制度

一、销售人员治理守那么

二、销售人员工作守那么

3、销售人员考勤处惩规定

4、售楼人员接待记录及提成制度

五、展销点、展销会销售人员治理制度

六、统一着装的治理规定

7、关于辞职、解聘规定

第三部份培训

一、培训打算

二、培训内容

（一）透析客户心理

要想更好地把握客户需求，进而更好地知足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。

因为“心”支配了每一个人的思想、意志，一样也支配了一个人购买行为。

俗语云：

“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要牢牢围绕客户的“心”展开。

一样，透析客户心理会给把握客户心理和客户心理规律有极大帮忙，对提高销售人员质素有专门大帮忙。

一、消费群分析

（1）红粉族

职业女性的消费需求已日渐超过男性。

①相对缺乏理性

相反，女性对物业选择更感生、易受他人左右，购买意识，消费方式也很容易在女性消费者之间传播并相互阻碍。

②忌妒心

女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”。

女性在生活追求上易与周边熟人比较。

（2）单身贵族

白领阶级的消费意识在深圳进展迅速，单身对住宅物业要求日趋强烈，对婚姻反到思性。

①挑剔

由于多是知识阶级的消费者，因此对物业的要求相对苛刻，有时宁愿花多的钱，也不肯买回廉价粗糙的物业。

②要求稀有、精致

由于“单身贵族”们独立独行的意识较强。

对宝贵、稀有、精致的物业有浓厚爱好，以表现其“贵族”风度。

③理性不受折扣阻碍

他们的购买理性，平复而客观，对大减价方式嗤之以鼻。

他们更相信专家，与这种客户接触要把握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。

3、银发族

在深圳老年人市场显然较小，但面对香港老年人市场，目标客户群是不可轻忽的力量。

（1）经济自立自主

现代都市老人已大体离开子女代劳，对选择住宅物业时喜爱按自己意志和喜好。

（2）态度谨慎

老年人多在金钱利用谨慎警惕，可不能过度的奢侈，除特殊例子外。

4、本地居民

尽管在深圳本地居民相对较少，但他具极强的购买能力，是不可轻忽的客户群体。

（1）投资心理

由于该群体是在深圳改革开发机缘下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识较强，可是属自己的土地已愈来愈少，拥有物业有限，在持有大量货币的情形下，再投资空间只有商品房，如住宅、高服等。

（2）追求现代生活方式

尽管这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计掉队，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现代都市生活向往，由于文化素养有限，附庸风雅心理较重，因此高级住宅小区对他们的诱惑力较大。

五、老板一族

是老板不必然是企业家，这一群体素养不同性较大，有文化素养高的，也有没文化的，咱们那个定位多数是指有极强消费能力，拥有大量财富，但文化素养较差的一族。

（1）夸耀心理

由于该群体拥有大量财富，已超出一样市民的消费心理，选择物业时，要表现其“高级”身份，以示自己与常人不一样的富有“不同性”

（2）附庸风雅心理

尽管该群体文化素养较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，所谓的高雅心理较重，喜爱用“文化”包装自己。

（3）要“体面”心理

由于这些群体的富有，处处要表现“身份”，因此，在购买物业时，好体面心理较重，此类是能够利用的。

六、企业家

企业家与老板是质的不同，这些群体有较高的文化素养，购买理性，平复而客观，相信自己的判定。

（1）追求文化体味

由于该群体文化素养较高，对生活质量，生活素养要求也高，尤其是追求高文化体味的物业。

（2）购物理性

该群体中多数打算性较强，判定力强，具足够的专业知识，不易受他人诱导，因此销售人员要力求具有综合素养。

7、工薪族

目前在深圳的工薪族，有置业能力的多数是属白领层，该群体多数具较高的文化素养、专业知识，但较年轻的社会阅力较少，综合素养相对低。

（1）新潮型

这些群体来自天南地北，有城镇、有都市，但多数业自经济较掉队地域，面对深圳现代化都市生活，很潮流心理较重，追求生活体味，追求生活质量，文化体味高雅精致。

（2）理性

这一群体除收入因素，更重要的是文化素养较高，有判定能力，但由于年龄对物业方面的专业知识不必然很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的同意。

八、生意人

生意人是指有店铺或开小餐馆，食杂店等人士，这一消费群体组成较复杂，文化素养良莠不齐，消费观念不同性较大。

这一群体多表现出精明，会算账，但这些群体中真正具有对物业的专业知识者很少。

因此，面对这些人客户，要认真的从专业角度多介绍，而且要表现出诚恳的态度。

（二）“销售坐标”客户分析

客户最关切的情形有两件：

一是对购买物业的关切，一是对销售人员的关切。

（1）自我防卫型客户

这种客户自我防卫意识超级强烈，总担忧被骗被骗，具本能的抗拒心理。

在言辞中喜爱采取高资态，挑三捡四后仍显得心有不甘。

在销售人员面对这种客户最需要注意的确实是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即便你占了上风，也达不成交易，应当以退为进，在看似落于下风的情形下取得实质上的成功。

（2）表面热心型客户

这种客户往往在表面上超级热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而烈火。

可是，他们的目的可能只是与销售人员成立良好的个人关系，或是不可能地获取一些知识和信息。

关于表面热情型顾客，销售人员通常开头很快乐，但最后那么发觉是空欢喜一场，产生被骗乃至愤怒的感觉，事实上大可没必要如此，在与客户交谈中随时注意抓住物业主题，让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关切与投入，唤起他对物业的爱好与购买意愿，即便没有达到落定，也并非劳而无功，因为感到的客户极可能会把这种知足转告他人从而会引发更多的客户。

（3）事不关已型客户

事不关已型客户即便面临购买决按时，也只情愿扮演买者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把购买决策推给他人。

针对客户如此的心理特点，销售人员要利用其可怕麻烦，不希望有负担的方式，第一要使他安心和有一个轻松的心态，同时考虑可能对其购买行为产生重要阻碍的其它人的喜好，循序渐进的展开商谈。

（4）注视舆论型客户

这种类型客户对物业的关切程度，与对销售人员的关切的程度大致相同，他们超级在意周围人对物业的评判，因此他们购买行为常受其他上的意见所左右，面对销售人员时，他们表面上态度很温和，但心理却猜度别句能会有的方式。

碰到这种客户除要得物业的良好功能展现外，更要把物业销售以来受到他人的好评一一例举，可能时还可得客户购买后的评判（如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式）给他们看。

另外，销售人员要充满自信的踊跃态度给这些客户强有力的正面暗示。

五、沉思熟虑型客户

这种客户属于理智型，在与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求，会认真研究，当他们与销售人员交谈时，心中最关切的是物业本身的优势、缺点以确认自己是不是需要。

关于这种客户“说之以理”是最正确策略。

销售人员必需对专业知识足够的把握，注意对已知和未知的方面，与对方步伐一致，深切主题。

（三）以行为模式透析客户心理

行为是心理的表现通过对客户行为模式的分析，可把握客户性格，透视客户心理，并针对不同类型客户采取不同化的对待方式。

一、象限理论

人类先本性格不同，在任何一个由不同性格的人所组成的集体中，必然有部份领导欲极强的，爱表现的灵魂人物，也有一些性格较为温顺的跟从者。

一样，在销售中面对某个特定的客户群中，也可按不同性格所致使的行为模式不同分为“统御，敌对，胆怯，友善”。

二、统御、敌对型客户

这一类型的客户，他们一样都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，乃至达到刚履愎自用的境界，对别的意见很少采纳。

由于统御、敌对型客户很少有耐心听别谈话，因此给沟通上带来必然困难，关于这种客户沟通的要决是：

扮演一个忠实听众的角色，尽可能幸免与他们相争。

当他们口若悬河高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，谈话中以听为主，并注意以躯体语言表示你正心无旁鹜地洗耳恭听，如此做致少能使客户心理感到知足，而客户在表现欲取得必挥后常常继以较高的姿态实施购买行为。

3、胆怯、敌对型客户

这种型客户一样不太会表现，大多较为沉默，在人际沟通方面常表现得不是很活跃进，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现现冷漠，无所谓的态度。

处置与胆怯敌对型客户的关系时，切忌表现得过于热情，显出急于达到交易的样子，如此只能遭至对方更大的适度对态度。

适当的方式是谨言慎行，以极大的耐心和细心引导，捕捉客户每一细微的心理转变，并抓住机会转变对方态度，达到落订。

4、统御友善型客户

这种类型属讲求实际型客户，遇事不常涉及情感因互，而往往依照逻辑行事。

在做出决策前，他们希望能取得足够的证据。

因此接触这种客户时，应尽可能能用具说服力的具体数据来引发他们的爱好。

五、胆怯友善型客户

这种型客户本性友善而且热情，但表现较为羞怯，无心大世人中出风头，只想获取友谊，知足个人社会需求。

面对如此的客户，必需以爽朗、真挚的心和他们打成一片，采纳“暗示成交法”。

在与客户交谈时，先假定对方购买时，将如何如何。

如此产生一种心理暗示作用，引导客户的思路转向购买后的一些问题，而把购买看做已定的前提，当潜意识已作出购买的决策时，客户仍会感觉是依照自己的意愿行事，最终中意地完成购买行为。

（四）问题客户的心理

销售中会接触到许多形形色色的客户，在这些客户中不可幸免地会有少数生性不易与他人相处，不易达到合作的客户，他们的数量不太，但却常使销售人员热情大为受挫，有时还会引发更严峻的不良后果，要化解这些“障碍”，使这些难以合作的客户感到中意，就必需能够洞析他们的心理。

一、情绪易变型客户

这种客户的情绪转变专门快，反复无常，让人难以捉摸他们的真实用意与需要，这种客户的心理呈如下特点：

（1）任性，个性不成熟

受生活环境和受教育的阻碍，使他们任自己的性子行事。

（2）见异思迁

他们对新奇事物的感受通常相当灵敏，抢购的念头时常兴起，但这种热情维持不了多久专门快转移到其它物业上，表现出心绪不稳，见异思迁的特点。

第一要多接触，了解其生活节拍，尽理客观地估量他们目前属于情绪波动的哪个时期，是属于“高涨期”仍是“低落期”。

若是是处于情绪昂贵的时期，最好能眼明手快，速战速决地与之高谈达到交易，反之，处于情绪低落状态的这种客户，尽可能采取安抚政策，不要急于展开实质性商谈。

二、刻薄型客户

这种客户与人相处时有机遇就想对他人冷嘲热讽，总想以自己的唇松舌剑占他人上风，令人难以同意。

心理表现如下：

（1）宣泄心中的不满

客户有时在其它地址受到不愉快的情形，心事愁闷，因此找机遇就想宣泄一下，有时正常人也会有情绪激愤的时候。

（2）自卑感

对他人刻薄有时是自卑的一种极端反映，这种客户感觉情形不如意，怨天尤人，潜意识中感到不平和自卑，这使他们心胸变得狭小，在言语行动上变得尖酸刻薄，以求心理的平稳。

了解这种客户的如上心理后，销售人员应该以平和的态度对待可能受到的不礼貌行为，以同情的心情去关切，体谅他们。

一样而言，销售人员的耐心和同情能舒解客户的不满，体谅对方的工作，而改变不合作态度。

固然，极个别的客户可能仍蛮不讲理，但销售人员切记一点确实是决不能与之争吵，同时也会引发其他客户的评判，从而取得更多客户的明白得与认可。

3、疑心型客户

对开发商或销售人员疑虑是正常的心态，可是有客户却把这一点发挥到极端。

（1）不相信销售人员

或许是由于客户与其他销售人员有过不愉快的交往经历或其它缘故，造成一种本能的不信任态度。

（2）希望有证据的说服

由于不信任销售人员的话，就希望有切实具体的“证据”，似乎只有证据才会使他们感到平安，如样板房或现楼，购买时才能安心，即便物业是他们超级期望取得的也不例外。

与这种疑心型客户交往时，必需拿出绝对的诚意，使客户产生信心，而要擅长挖掘客户内心深处的“疑心之根”，引导客户把不满说出来，再向他们民“证据”排除他们心中的疑虑。

4、挑剔型客户

挑剔型客户以挑三捡四为乐趣，希望从挑剔商品或效劳中知足自己的一些心理需求如支配，权利或寻求心理平稳等。

（1）易受第一印象阻碍

挑剔通常发生在对物业上，但缘故却既可能在于物业本身，又可能在销售人员的效劳。

对物业和人员效劳的第一印象在这些客户中会产生重要阻碍，乃至立刻就使他们下判定。

这种客户还常常试探灵敏，感受又强，有了第一印象后就很难改变。

（2）希望取得打折

客户的真正用意可能在于以更低的价钱取得物业，因此老是试图先找出对方的弱点，因此，在销售中有“挑毛病的人老是最终购买者”的规律。

因此，面对挑剔型客户，销售人员要能够灵敏观看，摸清对方挑剔的真实缘故。

若是是前者，就应以踊跃，诚恳，主动的态度，尽力纠正对方的观点，若是是后者，那么应在条件许诺的情形下以一些小的优惠业感动客户，最终使客户中意而归。

五、唠叨型客户

接待一样客户时引导说出心中的方式和感受常常是有利销售人员的，可是关于唠叨型客户，他们说个不停可能只会令人心生厌烦，可不能有任何结果，这些客户常受如此心理趋势。

（1）一吐为快

具有这些心理的客户，多是性格爽朗而且联想丰硕，他们碰到机遇就会充分表达自己的感受。

（2）驳倒销售人员

看到销售人员表现得能言善变，唠叨型客户心理产生微妙的吃醋感，于是就想驳倒对方，表现自伶俐的口才，并从中取得快感，这是一种超级理智的心态。

由此可见，这种客户实际内心并无歹意，也没有太深的心机，销售人员只要稍放低姿态，耐心引导后，最终达到交易，使客户中意的概率是很高的，而且，这种客户对取得的礼遇一样会热衷于宣传的。

（二）销售技术与客户心理

一、常见有性格的客户，应该如何对待？

（1）从容不迫型

表现：

严肃平复、沉着、不受外界的阻碍，对建议认真聆听。

对待方式：

从熟悉楼盘特点着手，用谨慎的一层层的引导方法，多方分析比较、举证、提示、拿出事实依据和耐心说服讲解，才会成功。

（2）优柔寡断型

表现：

优柔寡断、反复比较、难于取舍、瞻前顾后。

对待方式：

不要受对方的阻碍，切忌不要急于成交，要平复有耐心的说服，顾客疑虑的问题。

（3）沉默寡言型

表现：

老成稳重、稳健不迫，反映冷淡，不说出自己的方式，无法揣测。

对待方式：

幸免讲得太多，尽可能让对方有发言的机遇和体验的时刻，业务员的态度要表现出真诚和稳重，专门注意第一印象。

（4）豪爽干脆型

表现：

慷慨坦直、说一不贰、缺乏耐心、容易情感用事。

对待方式：

必需把握火候，介绍要干净利落、简明扼要，抓住机会，让对方做出决定

（5）冷淡傲慢型

表现：

高傲自视，不通情理，轻视他人，凡事自以为是，自尊心强，不擅长与他人交往。

对待方式：

不能用激将法，给予适当的还击或通过他的同行朋友着手进行销售。

（6）情感冲动型

表现：

反映灵敏，情感不稳固，有时临近签约了，也可能变卦，反复无常，捉摸不定。

对待方式：

采取果断的方法，强调给对方带来的利益，不断敦促对方尽快作出购买决定，言行谨慎周密，不给对方留下冲动，转变的理由。

（7）吹毛求疵型

表现：

疑心心重，不相信他人，喜爱鸡蛋里挑骨头，一味唱反调，抬杠。

对待方式：

采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但须适可而止，后来宣布“投降”，宣称对方高见，让其吹毛求疵的心态取得宣泄以后，再转入销售正题。

二、促成成交的方式

（1）直接请求法

前提是业务员胸有成竹自己的推介确实符合客户的要求，能够直接说明让客户做出决定。

（2）假设成交法

这是一种省略了征求决定的推销方式，如：

“假设我以前一个客户来购买时有那个房号，他必然会喜爱，您也感觉不错，不如帮你预留下来，但前提是客户具有有心购买，有钱购买，这时销售员不用言语拿出认购书，开始填写，若是客户没有反对，就成功了。

”

（3）激将成交法

如客户已找到了理想户型，但迟迟不下订，看客户性格来定，如性格爽朗，能够用这种方式要另一个业务员配合，告知客户：

“我的客户也喜爱这一套，您如不要就让给他。

”

（4）惜失成交法

让客户感到如不购买就很可惜，找出好的理由，说服客户。

（5）集体成交法

如客户是一伙人或二夫妻，要重视作主的人，但不要轻忽侍从人，可用这种语言说服客户做出决定“您看你的朋友（夫人）是很有目光，有体味的，有这么好的人作参考，决可不能后悔的。

”

3、常见的客户分析因素：

（1）客户心理状况分析

（2）客户消费水准分析

（3）客户征对性分析

（4）客户需求点分析

（5）客户语言分析

（6）站在客户角度分析

4、项目培训问答（见后附页）

五、房地产有关常识（见后附页）

（三）销售中常见问题

一、客户的同行亲友对楼盘不中意如何办？

答：

不反对其亲友的观点，并请提出宝贵意见，表示改良，先与其化敌为友，再推介虽楼盘有些缺点，但也有优势，请他考虑。

二、客户选中两套，拿不定主意要哪一套如何办？

答：

让同事配合，假装说其选中的一套，另外有一个客户看中，试问他作了决定没有，若是他喜爱这一套，可向另一个客户介绍其它的房号。

3、客户中意他选的楼层，但不中意户型的景观，如何办？

答：

分析给客户听，景观是比较重要，但景观误差的一样会比较廉价，而且出门什么景观都能够享受取得，景观的差价又可买大一些的户型，如此，住在家里面的时刻比站在窗边的时刻要多，因此主若是户型宽敞，有效。

4、客户要求打折，才购买如何办？

答：

能够假打给公司，自问自答说明其情形，让客户相信，你确实帮了他，但没方法打折，让其尽可能舍弃。

五、客户的能力是购买二房二厅，但不够住如何办？

答：

站在客户的角度，帮他打算出主意，看能不能再距离暗楼或分成三房。

六、客户下临时定金时应如何做？

答：

让客户阅读预留单位临时定金有关文字内容，并讲清楚最多几天补定。

7、客户那时很有诚意，后来就不来了如何办？

答：

客户可能是听了亲友的意见，或看了其它楼盘，这时应巧妙的跟进，告知客户有一套专门好的户型，介绍给他，或告知客户最近有什么优惠活动。

八、如其它业务员在接待，这时只有你一个人，同时来了两批客户怎么办？

答：

先给一份资料给他们看，问他们是第几回来，带他们看样板房，然后将他们分开坐两个台，以避免成心见的误差阻碍另一方。

九、如客户的要求整层或多套购买要求打折如何办？

答：

先稳住客户与治理人员取得联系，治理人员和进展商商议后再告知客户实际的价钱。

（四）礼仪

一、礼貌（表示尊重和友好）

二、礼节（打招呼、递接名片、打{音量操纵}、起座）

3、仪表（体形、面貌、衣饰、活力、化妆）

4、言谈举止（谈吐、幽默感、态度、姿势、{站、坐势}、手势、眼神）

（五）培训课程具体安排

（六）有关销售问答

一、销售时刻

（1）内部认购期是什么时刻？

（2）公布发售期是什么时刻？

二、价钱

（1）内部认购期的价钱？

（2）公布发售的价钱？

（3）销售策略价钱？

3、销售的物业是什么装修标准

（1）交楼标准是什么？

（2）附带装修标准是什么？

4、小区配套情形

（1）小区内有什么配套？

（2）绿化面积是多少？

（3）会所功能有哪些？

五、什么时刻入伙

（1）第一期入伙时刻？

（2）第二期入伙时刻？

六、首期推出的户型

（1）内部认购期推出什么户型？

（2）公布发售期推出什么户型？

7、付款方式有哪些

（1）一次性付款？

（2）按揭付款？

（3）分期付款？

（4）折扣情形？

八、停车情形

（1）有多少车位？

（2）访客车位？

（3）车位是租仍是送？

九、物业治理

（1）什么物业公司治理？

（2）治理水准如何？

（3）收费标准？

①水电收费？

②煤气收费？

③治理费？

④其它收费？

10、购房入户

（1）多少面积有户口？

（2）购房入户手续如何办？

1一、进展商情形

（1）是哪一家进展商？

（2）经营业绩是什么？

1二、计划设计单位情形

（1）计划设计单位资职？

（2）计划设计单位业绩？

13、销售许可证

（1）销售许可证什么时刻批准？

（2）土地有效年限？

14、银行按揭情形

（1）有几年按揭情形？

（2）按揭手续如何办？

1五、房地产证情形

（1）房地产证办理手续？

（2）什么时刻能够办好房产证？

（3）办理房产证需要什么费用？

1六、项目卖点

（1）项目的计划卖点

（2）项目的概念卖点

（3）项目的理性卖点

（4）项目的感性卖点

（七）有关项目问题

一、项目地理位置？

二、项目占地面积是多少？

3、建筑面积是多少？

4、小区规模

（1）总栋数是多少？

（2）总户数是多少？

（3）高层和多层、小高层各是多少？

（4）小区能居住多少人口？

（5）覆盖率是多小？