销售人员管理制度.docx
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销售人员管理制度
销售人员管理制度
第一章总那么
第一条适用范围
本管理方法适用于中国建筑标准设计研究所发行室〔以下简称发行室〕。
第二条目的
为标准销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场开展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。
第三条原那么
坚持业务管理的方案、组织、控制、考核相结合的管理原那么。
第二章组织管理
第四条制定程序
管理制度制定由营销主管负责制定，上报主任进展审批，审批后经过主任办公会审议通过后，下发有关部门执行。
第五条执行
营销主管负责组织执行。
第六条实施监视
主任负责管理制度执行过程中的监视和考核。
第七条实施效果考核
发行室高层领导，主任办公会负责对管理制度执行效果进展评审。
第三章制定方法
第八条类比法
主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经历，结合发行室目前经营现状而制定的。
第九条经历比照法
主要根据发行室过去3-5年内的销售人员管理制度执行情况和未来开展规划要求以及客户对相关信息反等综合因素而制定的。
第十条综合法
在类比法与经历比照法分析的根底上，综合其他因素而制定的。
第四章制度管理内容
第十一条销售员管理
〔一〕产品销售员管理；
〔二〕网络销售员管理。
第十二条销售员鼓励机制
第十三条销售员的业绩评估
第五章产品销售员管理
第十四条销售员职责
〔一〕产品销售员主要职责
1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销方案和营销预算，并负责实施；
2.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
3.帮助客户开展销售网络和销售队伍建立；
4.负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；
5.协助市场推广人员作好市场促销工作；
6.建立客户档案，作好销售渠道的信息收集、整理、分析工。
作
〔二〕营销主管主要职责
1.负责领导制定营销方案〔销售方案和市场推广方案〕、营销目标，并监视实施；
2.负责领导制定技术效劳方案，并监视实施；
3.负责组织制定营销政策，并监视实施；
4.负责监视实施市场推广、技术效劳方案；
；
6.负责销售队伍建立、培训和考核。
第十五条管理目标
〔一〕销售目标；
〔二〕利润目标；
〔三〕市场占有率；
〔四〕销售网络开展
〔六〕销售本钱控制；
〔七〕客户满意度。
第十六条管理原那么
〔一〕区域性管理原那么
将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。
例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。
〔二〕目标性管理原那么
营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销方案，进展监视实施和考核。
〔三〕过程监视与结果考核相结合的管理原那么
营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销方案进展过程跟踪、监视、指导，对每一阶段性〔季度、半年、一年〕成果进展考评。
第十七条管理制度
〔一〕营销管理制度
为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。
例如：
?
营销方案管理制度?
、?
市场促销管理制度?
、?
营销政策管理制度?
、?
市场调查管理制度?
、?
销售员薪酬设计方案?
等。
〔二〕销售员管理制度
为标准销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了?
销售员工作手册?
、?
销售员培训管理制度?
、?
销售员劳动纪律?
等。
第十八条销售员培训
在每年年初，营销主管负责组织销售员进展业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：
〔一〕管理制度培训
主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见?
中国建筑标准设计研究所发行室
营销管理制度?
。
〔二〕岗位技能培训
主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反应和沟通等，标准销售员的行为、语言、礼仪……
第十九条渠道网络管理
〔一〕渠道开展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道开展规划，并监视其实施。
2.销售员根据审批的渠道开展规划，帮助或协助代理商制定当地市场的渠道开展规划，并确定年度开展目标，在实施中给予指导。
详见?
渠道管理制度?
〔二〕代理商管理
。
2.销售员根据代理商开展方案和管理措施要求，一方面标准现有的代理商，帮助或协助代理商制定客户开展方案和实施方案，在方案实施过程中给予指导；同时根据代理商过去的经营业绩提出等级评审建议。
另一方面优选新的代理商
详见?
渠道管理制度?
〔三〕零售商管理
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的零售商管理制度、开展规划及培训方案等
2.销售员根据零售商开展规划、零售商管理制度要求，帮助或协助代理商制定零售商管理制度、开展规划和年度培训方案，在实施中给予指导。
详见?
渠道管理制度?
〔四〕销售市场管理
1.营销主管负责监视销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。
详见?
营销政策管理制度?
、?
促销管理制度?
等
2.销售员在销售市场管理中负责监视各区域代理商的市场销售行为，严格执行营销政策和促销政策。
第二十条销售员时间本钱管理
〔一〕时间本钱投资效益分析
时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。
因而销售员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。
销售员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售员应根据自己所负责的区域市场规模、代理商数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。
〔二〕时间分配
根据研究分析，销售员的时间分配根本上遵循以下时间分配分配原那么。
如表1所示
表1销售员时间分配
业务时间分类
主要内容
时间比例
决定性时间
与代理商进展信息沟通、资料交流等
20%
组织时间
市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告
25%
业务运行时间
给客户办理批销手续、市场监管、客户效劳
55%
〔三〕时间管理
主要根据营销方案所规定完成的任务来规划时间。
如表2所示
将营销方案分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每一个任务分解事件链，从而对事件链的时间进展管理和控制。
如表3所示
表2时间规划表
一月份
二月份
1
2
3
4
……
29
30
31
……
第一重要事情
1事件
2事件
3事件
……
第二重要事情
1事件
2事件
3事件
……
……
表3销售员日常时间安排表
活动安排
统计分析
客户沟通
办理批销单
参加会议
撰写报告
9：
00—9：
30
9：
30—10：
00
10：
00—10：
30
……
第二十一条销售员业务管理
〔一〕业务方案管理
销售员的业务方案主要分为：
〔1〕年度销售方案
〔2〕年度市场开展方案
〔3〕客户拜访方案
〔4〕市场推广协调方案
〔5〕市场信息收集方案等
以上方案包括的内容详见?
营销方案管理制度?
、?
信息数据库管理制度?
等。
首先，营销主管帮助销售员将业务年度方案进展分解成季度方案、月份方案，明确各分支方案的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；
其次，销售员对分支方案进一步确认，把方案按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与营销主管协商解决等；
再次，将各分支方案进一步分解为工作任务，更便于实际操作。
工作任务包括的主要内容：
〔1〕任务描述
●任务目的
●任务目标
●任务内容
●实施起止日期
〔2〕资源配置描述
〔3〕实施过程描述〔人、财、物配置、过程控制、目标要求〕
〔4〕考核指标
〔5〕监视考核〔检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等〕
〔6〕改良建议
方案的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支方案的工作任务书的要求来执行
在对方案执行效果进展考核时，任务过程考核主要针对分支方案工作任务书的要求进展考核；方案阶段性考核是按分支方案来考核；年度考核是按年度方案考核指标来评估。
〔1〕责任人
业务方案分解主要由销售员来完成，营销主管负责审核。
〔2〕考核人
营销主管负责对销售员的业务方案执行效果进展监视考核和考评，营销主管领导负责对营销主管进展考核，主任负责对营销主管领导进展考核。
〔二〕业务流程管理
在销售员上岗前，首先对其进展业务流程培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。
主要业务流程包括：
〔1〕产品批销单制作流程对业务
〔2〕分销网络管理流程
〔3〕市场扩展工作流程
〔4〕应收账款管理流程
以上业务流程的实际操作详见?
中国建筑标准设计研究所发行室
业务流程改良报告?
。
〔三〕业务事务管理
将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。
〔1〕首先落实区域销售目标
根据销售员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进展分解。
〔2〕其次落实各个代理商的销售目标
根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标分别落实到各个代理商，并与代理商进展信息沟通，一方面将营销目标双方达成共识，另一方面将营销目标进一步分解成各阶段〔每季度、每月份〕完成目标。
根据客户年度、季度销售目标和实际客观条件，落实客户库存管理目标。
表4客户卡片
客户编号
内容
备注
客户名称
地址
联系方式
主要负责人
姓名
学历
工作背景
性格特征
市场开展意识
愿望和报复
经销商授权等级
客户信用等级
经营性质
店面面积
库房面积
产品配送条件
销售员
数量
年龄构造
素质
工作态度
有无独立财务人员
〔1〕市场推广活动支持
根据发行室市场推广方案和区域代理商市场推广方案要求，排出工作方案协助发行室市场推广人员和代理商开展区域市场推广活动。
一方面协助代理商进展方案筹划和有关事宜安排，另一方面协调营销主管作好有关资源配置的支持。
例如：
市场推广方案落实、人员安排、横幅标语、旗子、POP资料、促销产品等
〔2〕产品销售支持
在随时了解客户销售活动的同时，一方面为客户提供市场推广方面的支持，另一方面及时为客户提供产品销售效劳。
主要通过客户当月报表、访谈、每月进货等渠道对客户产品信息进展记录，根据对客户当地销售市场分析、客户即期库存，给客户进货产品种类、进货码洋提供建议，从而降低客户销售本钱和库存本钱。
客户销售如表5所示。
同时在尽短的时间内处理客户批销单，作好客户的后勤效劳工作。
在对客户销售码洋、库存码洋及进货码洋的产品构造中分析客户的月份、季度销售情况，并作成甘特图，从而研究区域市场销售周期，总结市场销售成功的经历和现存的主要问题，针对这些问题与代理商进展沟通。
在对客户销售业绩关注的根底上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进展回收。
客户应收账款记录卡如表7所示
对客户逾期的应收账款及时通知营销主管、财务主管和市场研究人员。
对客户逾期应收账款处理方式详见?
渠道管理制度?
表5客户销售记录卡
客户名称
客户编号
地址
联系方式、主要联系人
销售区域
经销商授权等级
信用等级
账号
发票种类
产品类型
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
小结
1月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
2月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
3月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
4月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
5月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
6月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
小结
续表6客户销售记录卡
客户名称
客户编号
地址
联系方式、主要联系人
销售区域
经销商授权等级
信用等级
账号
发票种类
产品类型
A类产品
B类产品
C类产品
D类产品
小结
7月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
8月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
9月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
10月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
11月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
12月份
销售码洋
即期库存码洋
进货码洋
小结
表7客户应收账款记录卡
客户名称
客户编号
地址
联系方式、主要联系人
销售区域
经销商授权等级
信用等级
账号
发票种类
产品主要结算
信用额度
信用期限
应收账款总数额
应收账款占销售码洋%
应收账款数额
占销售码洋%
逾期原因分析
逾期应收账款天数
5天
10天
20天
30天
40天
50天
60天
2个月
3个月
6个月
10个月
12个月
2年以下
2年以上
在对客户销售统计、应收账款分析的根底上，找出各区域市场现存的问题，然后制定客户拜访方案，准备到所负责的区域市场进展巡视。
客户拜访方案包括的主要内容：
〔1〕拜访方案时间安排
客户拜访要集中进展，不可一个客户一个客户进展辅导，否那么市场管理本钱太高。
在客户拜访前要与客户进展沟通，告诉到达当地的时间，让客户有充分的准备，以便到达客户拜访的目的
〔2〕拜访路线
客户拜访要设计好沿途行程路线，规划好各代理商停留的时间、访谈的内容、要解决的主要问题等
〔3〕客户巡视
1〕客户巡视的主要内容为
●销售管理
主要检查内容：
♠管理制度是否健全：
财务制度、库存管理制度、销售员管理制度、零售商管理制度等
♠管理制度执行是否到位：
观察和了解客户对制度的执行情况，并进展打分
●店面布置
表8
店面地理位置
店面标志
店面装饰
授权标志
检查内容
标准要求
购置是否方便
是否醒目、是否符合品牌要求
授权铜牌是否悬挂、位置醒目？
目前状况
存在的问题
原因分析
●店面生动化效果
表9
店面面积
陈列架
产品陈列
促销标志
检查内容
标准要求
标准要求，店面整洁程度
是否用专业的陈列架，产品陈列品种是否齐全、摆放是否整齐、宽松
POP、吊旗、海报是否醒目，能否到达促销效果
目前状况
存在的问题
原因分析
●店面销售效劳
表10
销售员推销技能
客户解答
客户接待礼仪、效劳意识
接听技巧
是否有产品配送效劳
对零售商的效劳
检查内容
标准要求
标准要求
目前状况
存在的问题
原因分析
●库存
表11
产品陈列码洋
库存码洋
检查内容
标准要求
产品构造陈列是否合理
产品库存构造是否合理
目前状况
存在的问题
原因分析
●财务
表12
财务人员
财务帐目
检查内容
标准要求
是否有专职人员还是兼职
财务帐目管理是否清晰、标准
目前状况
存在的问题
原因分析
2〕客户巡视的主要方法
●观察法：
主要通过对店面的方方面面进展细致的观察
●访谈法：
按一定的要求与相关人员进展沟通，在访谈过程中发现问题
〔4〕改良建议
销售员在对客户巡视回到北京后，针对各个客户的情况进展整理、分析，提出整改意见和相应的措施，上报营销主管审核，再报主任审批后进展落实。
〔四〕销售业绩管理
销售员定期对所负责的销售区域的销售业绩进展统计分析，然后与方案完成销售目标进展比照研究，对现存问题提出改良意见和相应措施，并作出下一步的工作方案和实施步骤。
在对区域销售业绩分析的根底上，总结各地区市场消费特征和消费者购置行为，提出下一步的市场推广建议和措施。
消费市场是不断开展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对各区域市场进展重新市场目标定位。
第六章网络销售员管理
第二十二条销售员管理职责
〔一〕网络销售员
1.根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销方案和营销预算，并负责实施；
2.负责建立网络会员数据库，开拓和开展会员制网络；
3.负责制定网络会员制销售政策，完成网络会员制销售目标；
4.协助市场推广、技术效劳人员，作好与会员间的产品的宣传和技术交流；
5.执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；
6.负责网络信息整理、分析，作好产品的销售工作；
7.协助市场推广和技术效劳人员，作好网上品牌宣传、产品促销、技术信息发布等工作。
〔二〕营销主管职责
1.负责领导制定营销方案〔销售方案和市场推广方案〕、营销目标，并监视实施；
2.负责领导制定技术效劳方案，并监视实施；
3.负责组织制定营销政策，并监视实施；
4.负责监视实施市场推广、技术效劳方案；
；
6.负责销售队伍建立、培训和考核。
第二十三条网络销售员营销管理内容
〔一〕信息发布数量、频次
〔二〕会员数量
〔三〕会员之家活动频次、效果
〔四〕网络的故障率
〔五〕客户满意度
第二十四条管理原那么
参照本管理制度第五章有关条款
第二十五条管理制度
参照本管理制度第五章有关条款
第二十六条销售员培训
参照本管理制度第五章有关条款
第二十七条渠道网络管理
〔一〕渠道开展规划
1.营销主管负责审核或审议销售员报批的渠道开展规划，并监视其实施。
2.销售员根据审批的渠道开展规划进展网上销售及开展网络会员，实现年度开展目标。
详见?
渠道管理制度?
〔四〕销售市场管理
营销主管负责监视销售员的市场销售行为，在销售市场管理中严格执行营销政策和促销政策。
详见?
营销政策管理制度?
、?
促销管理制度?
等
第二十八条销售员时间本钱管理
参照本管理制度第五章有关条款
第二十九条销售员业务管理
〔一〕业务方案管理
参照本管理制度第五章有关条款
〔二〕业务流程管理
参照本管理制度第五章有关条款
〔三〕业务事务管理
分别对网络会员、网上销售客户建立客户档案。
如表13、表14所示
表13会员客户卡片
客户编号
内容
备注
客户名称
地址
联系方式
客户背景
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
行业影响力
参会目的
累计销售码洋
对会员之家有何建议
对会员制开展是否热心
建议
表14网上销售客户卡片
客户编号
内容
备注
客户名称
地址
联系方式
客户背景
学历
年龄
职称
职务
工作背景
性格特征
行业影响力
网上销售次数
累计销售码洋
客户重要程度
建议
〔1〕首先对销售目标规划
根据年度销售目标分别对网上销售和网络会员的销售目标进展规划和落实。
〔2〕其次明确网络会员开展目标
对于网络会员开展而言，前1-2年内主要在于市场宣传和推广，让网络会员制开展模式深入人心，网络规模开展是主要目标，销售额不是主要追求目标。
〔3〕再次明确网上销售的意义和宗旨
网上销售主要是以推动销售为主，通过网上宣传和信息发布，来塑造品牌形象，所以网上销售在1-2年内以市场推广为主，同时作好网络效劳，提高客户满意度为目的。
3.作好客户效劳，提高客户满意度
详见?
渠道管理制度?
〔四〕销售业绩管理
销售员定期对网上销售业绩、网上销售客户信息、网络会员信息进展统计分析，然后与方案完成销售目标进展比照研究，对现存问题提出改良意见，并作出下一步的工作方案和实施步骤。
在对目标客户分析的根底上，分别总结网上消费群体、会员制群体的特征和消费行为，提出下一步的市场推广建议和措施。
消费市场是不断开展和变化的过程成长起来的，通过对区域宏观市场研究、销售业绩变动、消费市场特征分析，从而对目标市场的开展规划重新定位或修正。
第七章销售员鼓励机制
第三十条鼓励目的
为充分调动销售员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌开展战略和营销开展战略目标。
第三十一条鼓励原那么
〔一〕鼓励采取多维度原那么
〔二〕鼓励政策实行公开、公平、公正原那么
〔三〕鼓励考评实行定量与定性相结合的原那么
第三十二条鼓励政策
〔一〕薪酬鼓励
薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例
具体详见?
薪酬设计方案?
〔二〕精神鼓励
1.晋升：
根据工作绩效、工作态度、业务素质、开展愿望而对工作优秀员工进展岗位晋升
2.岗位轮换：
对有开展潜力、业务素质优秀员工进展多个岗位轮换
3.通报表扬：
对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进展通报表扬
4.培训奖励：
对有开展
升级会员 