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某补肾益寿胶囊专业技术方案

太极集团之补肾益寿胶囊

北京市场整合营销传播方案

（草案）

北京影响思维广告公司

北京·中国

2001年9月25日

太极集团之补肾益寿胶囊

北京市场整合营销传播方案（草案）

导言——————————————————————————02页

一、太极启动IMC的工作内容—————————————03页—05页

二、我们的工作———————————————————06页—07页

三、太极与我们共同开展的工作————————————08页—09页

四、太极自己开展的工作———————————————10页—13页

五、市场环境分析——————————————————14页—14页

六、产品定位策略——————————————————15页—15页

七、北京市场现状——————————————————15页—16页

八、目前存在的问题—————————————————16页—16页

九、阶段工作分析与目标———————————————17页—22页

一十、合作方式————————————————————23页—25页

导言

整合营销传播（IMC：

IntegratedMarketing&Communications）是企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础，为了有效的沟通企业与市场所开展的企业传播战略。

整合营销传播的工作对象包括，消费者、员工、投资者、竞争对手等直接利害关系者，和社区、大众媒体、政府、各种社会团体等间接利害关系者

整合营销传播以企业管理者为主体，借用企业外部第三方的客观、公证和能力，正确评价企业与市场中各个利害关系者之间的现状，联合企业共同制定营销和传播的组合方案，对各利害关系者进行密切、有机的传播和交流活动，实现提升品牌价值和提高企业获利能力的目标。

一、太极启动IMC的工作内容

（一）消费者

1、调查与研究

2、建立消费者信息数据库

3、开展优惠直销

4、产品信息的传播

（二）员工

1、发现和培养优秀人才

2、人力资源培训和提高

3、终端导购员及咨询大夫培训

（三）竞争对手

1、调查

2、跟踪

（四）经销商

1、经销商调查

2、签定合作协议

3、铺货

4、终端支持

（五）社区

1、推广太极文化

2、发展销售通路

（六）媒体

1、媒体调查

2、媒体关系

（七）政府部门

1、了解和分析

2、关系维护

（八）社团组织

1、了解和分析

2、关系维护

二、我们的工作

（一）消费者调查研究

1、消费者结构

2、消费行为研究

3、消费能力调查

4、消费倾向和偏好度

（二）产品信息的传播

1、传播方式

2、广告创意

3、软文撰写

4、广告媒体开发

（三）终端支持

1、广告促销

2、现场展示

（四）媒体调查

1、媒体特点

2、发行量调查

3、受众群结构

4、优惠政策

5、广告产品的行业结构及年度投放比重

（五）媒体关系

1、广告发布

2、新闻炒作

3、软文发布

三、太极与我们共同开展的工作

（一）建立消费者信息数据库

1、确定数据库内容结构

2、确定数据库查询方式

3、甄选数据库软件开发合作单位

（二）开展优惠直销

1、规划直销工作流程和制度

2、甄选合作单位

（三）产品信息的传播

1、各种促销活动

2、义诊讲座

（四）竞争对手调查

1、经销渠道

2、铺货状况

3、经销商实力

4、营销策略

5、产品卖点

6、促销手段

7、广告形式

8、公关技巧

（五）经销商调查

1、资信状况

2、网络结构

3、人员素质

4、营销能力

5、代理竞争产品情况

四、太极自己开展的工作

（一）消费者数据库的管理

（二）开展优惠直销

1、制定直销工作流程和制度

2、组建直销工作队伍

3、直销政策及价格确定

4、实施和监控直销工作

5、甄选合作单位

（三）发现和培养优秀人才

1、详细的员工岗位职责手册

2、建立完善的员工执业考核标准

3、建立具体详尽的奖励与惩处条例

（四）人力资源培训和提高

1、员工外派培训制度和计划

2、内部员工定期经验交流

3、员工工作总结和自我评价制度

4、外请专业讲师对员工进行专业培训

（五）终端导购员及咨询大夫培训

1、营销知识培训

2、营销礼仪培训

3、太极企业文化培训

4、产品知识培训

5、职业道德和岗位奖惩制度培训

（六）经销商

1、签定合作协议

2、铺货

3、终端信息反馈

（七）社区推广

1、养生讲座

2、教授太极保健操、太极拳、太极剑等

3、义诊

4、发展社区医疗卫生机构，代理补肾益寿产品销售

（六）政府部门

1、相关政策法规的分析与应用

2、职权范围

3、权力执行机构

4、行业干预方式

5、行业指导

6、疏通渠道

7、积极配合

8、公关手段

（七）社团组织

1、社团组织的性质

2、行业内的影响

3、专业职能

4、行业管理

5、配合工作

五、市场环境分析

（一）北京市场环境

1、北京作为首都，文化底蕴深厚，市场较规范、竞争激烈。

2、北京人追求生活质量，传统养生意识较强。

3、北京市已进入老龄化社会，40—60岁人口438.7万。

4、2000年北京GDP人均2700美元，是全国平均水平的近3.5倍。

5、2000年北京城镇居民人均可支配收入11200元。

（二）产品市场环境

1、近年，补肾、抗衰老类产品种类繁多，竞争激烈。

2、市场尚无品牌形成绝对的优势，处于“完全竞争状态”。

3、产品销售渠道多，医院药房、药店、商场、超市、社区直销等。

4、广告宣传力度大。

六、产品定位策略

1、产品定位：

中老年科学补肾养生药品

2、品质定位：

中高档——界于中档、高档之间

3、市场定位：

中老年人健康幸福生活的中高档补肾益寿药品

4、广告定位：

中老年人科学补肾、益寿延年、健康幸福的养生药品

七、北京市场现状

（一）通路

1、售货药店有170家。

2、有60%以上的销售额，来自30家重点药店。

（二）人力资源

1、衡康北京分公司正式员工共5人，均来自重庆。

2、20名促销员，20名咨询大夫。

（三）媒体广告及促销活动

1、2001年上半年共投入40万元。

2、电台，15秒广告。

3、北京晚报2次双通栏。

4、电台专家访谈30分钟，共8次。

5、重点药店周末专场促销。

6、劳动人民文化宫等场所的大型义诊促销活动。

八、目前存在哪些问题

1、产品知名度低。

2、营销手段单一，层次不清。

3、产品序列中，缺乏礼品装。

4、售货药店的销售能力严重失衡。

九、阶段工作分析与目标

（一）目标与投入

1、目标：

销售收入2400万元，营销支出900万元。

2、工作计划

（1）第一阶段：

Ø时间跨度：

2001年10月份——2002年2月份（春节前）

Ø销售收入：

400万元

Ø营销费用：

300万元

Ø工作策略：

以基础工作为主，同时兼顾对正常营销活动的配合。

在实现营销收入目标的基础上，为明年的整合营销传播工作奠定良好基础。

（2）第二阶段：

Ø时间跨度：

2002年2月下旬——2002年12月底

Ø销售收入：

2000万元。

Ø营销费用：

600万元

Ø工作策略：

以营销活动的运作为主，同时继续完善基础性工作。

（二）方案运作计划与步骤

1、第一阶段（磨合期）：

2001年10月份——2002年2月份（春节前）

（1）基础准备

Ø完善整合营销传播方案的细化处理。

Ø设计、制作销售终端的POP资料（部分资料可用于促销活动）。

Ø制作完成电视广告片。

Ø设计制作形象、产品宣传展板，以及补肾知识宣传展板。

Ø协助建立“企业信息系统”，完善工作管理流程及方法。

Ø筹建消费者数据库（软件版）。

Ø改进和完善公关、促销活动的运作流程和管理规范（建议）。

ØDM推广和速递直销工作的筹备（建议）。

（2）通路与终端

A、细化“2+20+170”结构

Ø调查目标药店：

规模、环境、覆盖面、日客流量、同类产品月销量、合作要求等

Ø巩固2个百万元店（年销售额）

Ø培养4—5家50万元店（年销售额）

Ø培养15—20家20万元店（年销售额）

Ø培养50家10万元店（年销售额）

B、社区公关与服务（拟11月中旬开始，选择3—5个试点社区）

a、太极文化推广活动

Ø与社区居委会共同组织、传授太极健身操、太极球、太极拳等。

Ø太极企业负责老师的培训、甄选、报酬等。

b、社区卫生机构（销售）

Ø与社区卫生机构共同在规模较大的小区开展义诊活动。

Ø卫生机构负责在其辖区内销售“补肾益寿胶囊”产品。

Ø坐堂大夫的进行产品知识、企业文化、营销知识培训等。

c、组建专门工作组（建议）

Ø组建一个由北京公司领导的，由2人组成的专门工作组。

Ø人员来源：

总公司派遣，或北京公司招聘。

C、建立直销体系

a、直销目的

Ø拓宽销售通路

Ø培养利润增长点

Ø完善消费者资源管理体系

Ø拉近企业与消费者之间的距离

b、建立消费者数据库（软件版）。

c、直销运作

Ø选择快递公司作为合作伙伴。

Ø建立消费者咨询热线。

Ø北京分公司与快递公司共同组建配送中心。

Ø合作方式（待定）。

d、组建专门工作组（建议）

Ø组建一个由北京公司领导的，由2人组成的专门工作组。

Ø人员来源：

总公司派遣，或北京公司招聘。

D、促销

Ø氛围：

吊旗、展板、招贴、陈列、促销礼仪及知识培训等。

Ø体系：

礼品层次化、促销内容多样化、宣传手段系统化。

E、礼品装上市推广（为“春节”热销做准备）

Ø12月中旬，礼品装产品正式上市销售。

Ø上市宣传：

媒介广告、药店显眼位置陈列、现场POP展示、导购推荐、大型促销会展示等。

（3）组织与实施计划

Ø成立专门“太极工程组”。

Ø专人负责专项工作。

Ø日期确定（将根据北京分公司的活动时间确定）。

2、第二阶段：

2002年2月下旬——2002年12月底（简略）

Ø深入开展和推广“社区服务”工作。

Ø在现有药店基础上，培育和挖掘出10家左右50万元药店，40家左右20万元药店，60家左右10万元药店。

Ø进一步完善通路管理、药店服务、消费者服务等工作。

一十、合作方式

为了更好地配合太极集团IMC的方案实施，我公司将专门成立太极服务部。

（一）设立三个小组

1、策划组、市场组和媒介组每个小组均由专人负责。

2、北京工程小组，每月必须有1—2周在太极E1分公司联合办公。

3、小组之间以“工作派送单”的形式进行相互间的沟通。

4、以“简报”的方式与太极集团的有关部门进行沟通。

（二）配合部门

1、北京影响思维广告公司重庆办事处，负责与太极集团有关部门进行沟通接洽。

将太极公司的发展策略构想，及相关的市场信息及时传递给公司。

2、重庆办事处，由工程小组负责人直接负责。

（三）工作内容

1、市场部

Ø对消费者、经销商、终端专访和调查。

Ø设计市场调查内容，并组织实施市场调查的实施。

Ø对广告活动效果进行评估与分析。

Ø向太极提供市场反馈信息。

Ø跟踪了解和分析竞争对手的市场状况。

2、策划部

Ø负责整体IMC活动策划。

Ø征询太极相关意见及经销商建议。

Ø广告创意表现及文案。

Ø配合北京E1公司策划、制定促销方案。

3、媒介部

Ø广告发布计划及落实。

Ø广告批文的审批及软文的审核。

Ø开发重要的媒体。

Ø定期向太极提供媒体信息。

Ø媒体购买、广告发布监督。

（四）工作制度

1、工程小组每周五下午1:

30为固定例会时间，人员不得无故缺席。

2、每周一上午9时，交周工作计划。

3、每周除固定例会以外，不定期召开工作会议，每人将有关重要事项信息报告负责人。

4、制定信息反馈记录制度，有关太极信息事项一律记录在册，并存档备案。

5、制定太极简报，视信息的重要程度报太极有关部门。

6、太极工作进展挂图上墙，各成员根据工作具体内容安排工作进度，互相协调。

（五）要求

望太极能指定一个专门的协调和联络部门，和我们工程组保持合作联络，相互以简报形式进行沟通协调。

（六）收费方式

北京影响思维广告公司，以整合营销传播实际全部费用为基础，收取12%的服务费。