营销培训课程总结.docx

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营销培训课程总结

营销培训课程总结

前言：

“三流销售员卖的是产品，二流销售员卖的是服务，一流销售员卖的是自己”

5.9日，跟项目其他同事参加了安老师的营销课程培训，受益良多！

上述所说的

是我认为昨天一天培训的核心内容。

一、自我介绍

1、穿着得体，干净利落；

2、热情洋溢，充满激情；

3、谈吐专业；

3、有耐心，会倾听；

在接待客户的过程中，首先你的穿着打扮是客户对你的第一轮打分，其次是

你在交谈过程中展现出的精神面貌以及谈吐的专业度，是客户对你接下来表现的

打分，如果分数越高，客户对你本人的认可度就越高，那么越容易成交，甚至会

带来转介。

二、每日工作

核心1：

要有目标，才有可能成功。

核心2：

心态决定成败（积极、空杯、奉献、包容、双赢、学习、自信、感恩）

这里说的目标：

要具体且量化；目标不要定的太高，也不要太低，有挑战性

最好；目标要有时间限制。

1、每天早会，激励问好，喊口号；

2、进行客源或房源交流；

3、成交或失败案例分享；

4、当日工作安排；

5、团队激励或舞蹈；

上关注每天的房源销控

班做好每天自己的销售接待

工安排自己每天的三大工作量

作跟进待签或已签的单子

下当日工作检查

班工作总结分享

总对团队表示感谢

结提出明日更高目标

三、六大技能

电话接听、来访接待、识别需求、推荐产品、异议处理、成交收定

电话接听：

控制主动（时机、内容、时间）；

礼节礼仪（1、主动问好；2、文明用语；3、态度文明；4、举止文明；

5、用心聆听；6、积极回应；7、道谢收场）；

巧答问题（位置、户型、价格）；

巧取信息（姓名、电话、需求）；

巧约客户（邀约方式选择、告知邀约信息、制造销售氛围）；

要点：

接电时机（电话铃响三声之后再接）

表述位置用时间来回答，压缩距离

变被动回答为主动提问

营销工作中，直线最长，曲线最短

选择式提问

来访接待：

迎安排每日接待值班表

接制定统一销售欢迎话术

客两人同行，一样重视

户请勿以貌取人

安礼貌邀请客户入座

排安排座位有技巧

入客户未坐，请勿先坐

座入座之后有礼仪

茶杯子使用要注意

水茶水顺序有讲究

礼茶水温度要控制

仪茶水次数勿频繁

交掌握时机递名片

换名片使用有礼仪

名陌生姓氏要请教

片双手接收妥保管

迎接——入座——茶水——交换名片——展示形象

要点：

座位安排：

客户不对门，坐在客户的左边

茶水、儿童娱乐区，让客户待的更久

接待初期交换名片，销售自己

识别需求：

需求=需要+购买力+时间的紧迫性+价值

1、寻找话题，建立关系

赞美：

外表和服饰；成就和性格；潜力和老少

找关联：

同学、同姓、同乡、同事、同爱好、编故事

2、客户购买4要素

了解：

介绍和宣传

值得：

挖掘和引导

相信：

建立信任

满意：

超越期望

3、了解客户需求的两大公式

公式一（Neads）

N——now：

现在——客户现在住的是什么房子？

E——enjoy：

喜欢——客户买房关注点

A——alter：

改变，修改——客户买房销售突破口

D——decisionmaker:

决策者——买房的事谁负责

S——solution：

解决方案——推荐合适房源给客户

公式二（Form法则）

F——family——家庭

O——occupation——职业

R——Recreation——娱乐

M——money——金钱

4、有效倾听

鼓励（鼓励多说）询问（深入了解）回应（互动配合）重述（总结

归纳）

要点：

5W1H：

what-户型、朝向，why-为什么买，原因，where-买哪，地段，

when-时间预算，who-给谁买，谁决策，howmuch-预算

推荐产品：

沙盘讲解、销售利益、巧说缺点、引用例证、产品带看

沙盘讲解

企业知识——开发商、承建商、监理单位、设计单位

产品知识——区域大环境、楼盘小环境、户型结构、价格和支付、物业管理

行业知识——银行及国家政策、市场分析

关联性知识——心理学、法律、金融等

沙盘讲解要点：

1、目的明确（加深印象和好感）

2、深入浅出（专业术语口语化，让客户尽量听懂）

3、双向交流（在推荐产品的过程中，要注重双向交流）

4、条理清楚（由大讲小或直接讲小）

销售利益（FABE法则）

F特点——产品的特性和功能

A优点——功能引发出的优势所在

B利益——可以给客户带来的好处

E证明——证明优点和利益确实存在

巧说缺点

要点：

客户不能骗——不懂别装懂——信守承诺——主动说不足

负品质很好，但是价格很贵

正价格虽高，但品质好

法先说优点再说缺点等于缺点

则先说缺点再说优点等于优点

产品带看

1、带看前的准备（条件匹配主要指户型；价格匹配指总价、单价、首付；数

量合理指一般3套为宜；人员SP）；

2、带看线路设计（尽量把楼盘优点展示给客户；多人看房时最好有同事陪同；

看房顺序有讲究；不宜让客户在房间停留太久）；

3、看房资料准备（销售手册、名片、手机、置业计划书）；

4、保持良好职业形象（保持良好形象及礼仪、边走边说不用冷场、利用细节

博好感、老人小孩需关注）；

5、如何带看样板间（尽量把客户引导到户型南向、手势并拢指向位置不晃动、

多用“您的”让客户身临其境、注意每个功能区的优势、增加互动让客户

体验产品给客户合理的装修建议、介绍时用“情景式销售法”让你客户产

生联想）；

6、如何带看现房（做引导介绍、善借优质“邻居”房子、实事求是）

7、带看后如何做（成功带回，不要急收定；带回售楼处或门店；客户不回勿

强求）

异议处理：

明确异议（销售人员因素、楼盘的因素、客户因素）

给予尊重（给客户留面子、对客户表示理解、不要与客户争辩）

时机恰当（准备充分处理异议、异议不要忽视和轻视、选择正确的时间答复）

讲究方法、守住价格

成交收定：

识别购买信号、把握成交时机、主动成交客户、成交十大策略、签约注意事项

识别购买信号：

1、客户表示认同；2、重述利益和称赞楼盘；3、询问购买相

关细节；4、对售楼员态度发生转变；5、表现出积极的身体语言

把握成交时机：

客户心情非常愉悦时；讲述完一个重点后；重大异议解决后；

主动成交客户：

提醒客户需求；增强客户信心；巧妙的试探询问、自信引导客

户做决定

他们继

续往前走。

走到了沃野，他们决定停下。

被打巴掌的那位差点淹死，幸好被朋友救过来了。

被救起后，他拿了一把小剑在石头上刻了：

“今天我的好朋友救了我一命。

”

一旁好奇的朋友问到：

“为什么我打了你以后你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？

”

另一个笑笑回答说：

“当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它；

相反的如果被帮助，我们要把它刻在心灵的深处，任何风都抹不去的。

”

朋友之间相处，伤害往往是无心的，帮助却是真心的。

在日常生活中，就算最要好的朋友也会有摩擦，也会因为这些摩擦产生误会，以至于成为陌路。

友情的深浅，不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度，更在于他对你的弱点容忍到什么程度。

学会将伤害丢在风里，将感动铭记心底，才可以让我们的友谊历久弥新！

友谊是我们哀伤时的缓和剂，激情时的舒解剂；

是我们压力时的流泻口，是我们灾难时的庇护所；

是我们犹豫时的商议者，是我们脑子的清新剂。

但最重要的一点是，我们大家都要牢记的：

“切不可苛求朋友给你同样的回报，宽容一点，对自己也是对朋友。

”

爱因斯坦说：

“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。

”

他们继续往前走。

走到了沃野，他们决定停下。

被打巴掌的那位差点淹死，幸好被朋友救过来了。

被救起后，他拿了一把小剑在石头上刻了：

“今天我的好朋友救了我一命。

”

一旁好奇的朋友问到：

“为什么我打了你以后你要写在沙子上，而现在要刻在石头上呢？

”

另一个笑笑回答说：

“当被一个朋友伤害时，要写在易忘的地方，风会负责抹去它；

相反的如果被帮助，我们要把它刻在心灵的深处，任何风都抹不去的。

”

朋友之间相处，伤害往往是无心的，帮助却是真心的。

在日常生活中，就算最要好的朋友也会有摩擦，也会因为这些摩擦产生误会，以至于成为陌路。

友情的深浅，不仅在于朋友对你的才能钦佩到什么程度，更在于他对你的弱点容忍到什么程度。

学会将伤害丢在风里，将感动铭记心底，才可以让我们的友谊历久弥新！

友谊是我们哀伤时的缓和剂，激情时的舒解剂；

是我们压力时的流泻口，是我们灾难时的庇护所；

是我们犹豫时的商议者，是我们脑子的清新剂。

但最重要的一点是，我们大家都要牢记的：

“切不可苛求朋友给你同样的回报，宽容一点，对自己也是对朋友。

”

爱因斯坦说：

“世间最美好的东西，莫过于有几个头脑和心地都很正直的朋友。

”