良子足浴推广方案商务211组.docx

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良子足浴推广方案商务211组

[良子足浴]

客户关系管理实施方案

09电子商务商务

（2）班

组别：

11小组

成员：

黄琴琴、常舒雅

韩玲玉、党威

1.企业基本情况介绍

（1）公司介绍

良子公司服务性质是以健身、保健、休闲为主的大型连锁企业，总部设在北京，并有多家直营店。

通过滚动式发展，在全国拥有上百家连锁店。

公司独创的“良子”健身保健技术手法和先进的管理模式，目前在全国同行业处于领先水平。

良子人历尽艰辛独创出“良子中草药配方”和多种“良子足浴保健手法”，受到社会各界人士的赞同和认可，使“良子”成为全国知名品牌，“良子”商标在美国、韩国、日本等多个国家注册，这标志着良子事业又迈出了重要一步。

良子健身正在其创始人朱国凡的带领下锐意进取，不断创新，一定会为人类的健康事业做出更卓越的贡献。

（2）公司文化

公司以“良家子女，用良药，凭精良技术，靠优良服务，挣的是良心钱”为家训；

以“诚信永在心，以德换真情”为良子人的准则；

以“用智慧去创新，用心灵去服务”为良子人的精神；

以“开健康服务之先河，创自然疗法之奇迹”为良子人的追求，

服务上实行统一形象、手法、礼仪、服装、培训，聘请知名的专职教授统一培训。

实行半军事化管理，并在北京设立一个由现役军人任教练的军事训练基地。

（3）产品介绍

足疗

人体的双足合起来恰像人体的整体缩影，人体的各组织器官在人体双足都有其对应的解剖部位，即反射区。

良子人在人体双足部相应的反射区上施以点、按、划、压、搓、刮等手法，就能调节人体各脏腑器官的生理功能，从而达到诊断疾病、治疗疾病、养生保健的目的。

这种物理疗法称为足部按摩疗法，简称为足疗。

宫廷足疗

过去的皇宫贵族注重养生保健，由2个待女分别捶腿，要求动作统一、左右兼顾。

良子集皇宫养生精华独创宫廷足道，两人同时为一个顾客做足底按摩，并进行左右交叉换位，按摩手法一致，配合默契，两人之间心领神会，节奏快慢自如，富有韵律感，按摩中使你享受到非同一般的感觉，闭目养神中你能感觉疲劳顿消，双脚双腿轻松无比，有一种轻飘飘快步如飞的感觉。

头部按摩

头是人的首脑，是指挥全身的神经中枢，良子头部以其特有的手法对人的头部进行按摩，不同于单独头部按摩的是：

良子在做足疗的同时进行头部按摩，上下呼应，首尾相顾，使人体机能更加平衡，上下打通疏通经脉，使您更加神清气爽，达到精、气、神完美的合谐统一，对消除疲劳，帮助睡眠，加快头部血液流通，预防脑血管病有积极的作用。

全身保健

良子全身按摩以中医推拿理论为指导，结合自己独特手法，创新发展，其主要功效是促进血液、淋巴液循环，放松肌肉、缓解局部疼痛，较快解除疲劳，良子全身按摩吸取了不同国家，不同地域按摩之技，兼容并蓄、推陈出新、有其独特的地方，保健养生非同一般。

松骨

良子松骨吸取韩式松骨的精粹，溶合中华按摩的奇妙手法，独创其特有的松骨，集美容按摩，传统中医，手足按摩三式为一体，其手法细腻舒适，动作轻缓柔和，具有消除疲劳，恢复精力、强身健体、舒筋活血、放松肌肉、调整脏腑、改善新陈代谢、调理肠胃等功效，治疗神经衰弱，效果明显。

SPA

意指用水来达到健康。

方法是充分运用水的物理特性、温度及冲击，来达到保养、健身的效果。

2.目标客户确定

良子足浴的目标客户是中高档收入人群，白领、行政人员等人群，有生活品味，懂得保养，注重健康生活的人群等。

大类别

主要的子类别

类别的主要共性

商务型

中高端政经人士/业务人士

男性/中年/高学历/餐后消费

休闲型

消遣/压力减缓/朋友聚会等

男士为主/白领/有社交欲望

保健型

职业病人群/中老年人士等

中老年/不适症状/高频消费

休息型

周边单位/随机消费等

就近消费/单人为主/小憩

3.寻找顾客

活动一：

合肥论坛的合作

合肥论坛是合肥热线网站开辟的门户社区，同时也是安徽人气第一的生活社区,是安徽第一的城市门户网站。

已成为省内论坛规模最大、用户数量最多、口碑最好、社区服务最完善的综合社区。

论坛拥有近75万的正式注册会员，日浏览量超过300万次，同时在线人数超过50000人。

2006年，合肥论坛已经成为中国百强网络社区之一。

合肥论坛人气较高，影响力大，其有开放的思想有较高的购买能力和消费欲望。

同时，合肥论坛是本地广告的重要投放地。

因此良子足浴和合肥论坛有着共同的目标客户，相互合作是可行的。

活动概况：

在建党90周年之际，良子足浴（国购店）与合肥论坛合作，共庆党的生日，借以提高良子足浴（国购店）在合肥市民，特别是年轻白领或公司企业职员中的影响力。

活动内容介绍：

与合肥论坛合作，达成协议，在合肥论坛的首页张贴“良子足浴（国购店）欢庆建党90周年，踩楼赢消费券”的广告横幅。

合肥论坛用户可以点击广告连接到踩楼活动，先填写一份有关良子足浴（国购店）的问卷调查，然后进行踩楼活动。

活动主题：

良子足浴（国购店）欢庆建党90周年，踩楼赢消费券

活动时间：

7月1号——7月5号

活动说明：

有效踩楼年龄必须年满18周岁

一共提供30份免费的一般消费券

踩中的楼层为101、201、301、401以此类推

一个id最多一个踩中名额，多余作废

踩中后凭借有效的身份验证到合肥论坛指定的地点领取免费券

领取的时间为7月15号之前，过期作废

消费券的消费时间为7月15号——7月31号，过期作废

活动预算：

一共30份一般消费券

一般消费券的价格为30——50（元）

与合肥论坛合作，其费用约为3000元

踩楼活动的预算共为4500元

活动二：

中高档酒店的合作

合肥市高档酒店就餐的多为中高层消费者，在企业或者是事业单位属于领导级别。

这类人群收入较高，应酬多，社交广泛，工作压力较大，又注重生活品味，懂得享受生活。

与“良子足浴”的目标客户不谋而合。

所以，与合肥市中高档酒店合作对于开发客户是非常必要的。

活动概况：

在建党90周年之际，全国，全市都在以各种形式来欢庆“七一”，良子足浴（国购店）借此机会与合肥市中高档酒店合作，共同欢庆“七一”，同时，来提高良子足浴（国购店）的知名度，开发潜在顾客。

本次活动的组要内容就是，根据顾客在这5家酒店的消费情况，给客人免费提供良子足浴（国购店）的中档的消费券。

本次活动在合肥共选择5家有知名度的中高档酒店与良子足浴（国购店）合作共庆“七一”。

初步考虑为：

（合肥和平国际大酒店、安徽饭店、合肥徽商齐云山庄、合肥良苑商务会馆、合肥圣大国际饭店）。

在活动期间，良子足浴（国购店）在每个酒店会专门派两位职员进行活动的开展，并为客人提供良子足浴（国购店）的宣传册和纪念礼品，并为感兴趣的客户解答提出的问题，鼓励客人进行体验。

活动主题：

“迎七一，送足疗券欢庆建党九十周年”

活动时间：

6月28号——7月4号

送券说明：

每个酒店每日送券5次

每次都要按人数送券，一人一券

单个人消费必须超过300元

此券为中档券，没有消费时间限制，长期有效

所送客人需为本酒店的忠实顾客

送券时应附带良子足浴（国购店）的宣传手册和纪念品

备注：

根据不同的酒店和不同的情况，可适当的调节送券的条件和送券的数量。

活动预算：

中档消费券的价位为60——70（元）

准备的中档消费券约400份

宣传册和纪念品的花费约4000元

共预算为3万元

4.顾客管理

（1）筛选客户

A.踩楼客户

参与踩楼，并在7月15号——7月31号有效时间段内来消费的顾客归纳到一般有效客户。

良子足浴（国购店）为其提供良好的一般服务，并在服务时加强与顾客的沟通，介绍为其服务的产品以及功能，激发顾客对足疗的兴趣。

在此基础上对客户进行良子足浴（国购店）的营销，努力使之成为会员客户或忠诚客户。

参与踩楼但没有获得免费券的论坛会员，良子足浴（国购店）根据问卷调查的情况选出潜在客户，对其进行短信、邮件形式的产品服务的介绍，努力使之成为有效客户。

B.酒店客户

在酒店获得良子足浴（国购店）赠券的享受为其提供的中档次服务。

良子足浴（国购店）安排技术较好并且善于和客人沟通的师傅为其服务。

在服务中，建立良好的沟通氛围，进一步进行产品及功能的介绍，并建议加入会员，最终使其成为vip客户或者有效客户。

在此过程中，要时刻保持公司的良好形象，给客人提供好的印象，建立好的口碑。

（2）分类管理

根据以“庆建党90周年”的两个活动，经过初步的筛选，把客户分为vip会员客户、一般客户、潜在客户。

然后进行再一次的客户开发。

客户

Vip客户是指在活动过后愿意加入良子足浴（国购店）的会员的客户。

此类客户对良子足浴（国购店）提供的服务较为满意，并且愿意让良子足浴（国购店）提供长期的服务。

良子足浴（国购店）为vip客户提供优质的尊贵服务，并配备私人的指导老师，提供适合客户自身的健康方案。

提高vip客户的满意度，建立良好的口碑，进行口碑营销，扩大影响范围（家人、朋友、同事、客户等）。

B.一般客户

一般客户是指通过踩楼活动或者酒店赠券活动而来良子足浴（国购店）进行免费消费的顾客，并且在消费过程中较为满意，但并未发展成为vip会员客户。

此类客户数量较多，又有很大的可能发展成为vip客户或忠实客户，给良子足浴（国购店）带来较多利润，所以要着重管理，着重营销。

第一步：

做好服务体验后的回访工作。

和其充分沟通，听取意见，建立良好的关系。

第二步：

定时以电话、短信和邮件的形式宣传新产品或新服务。

第三步：

定期通过良子足浴（国购店）的活动（如折扣）鼓励进行再次体验。

经过客户的开发，一般客户有一部分会转化为有效客户（vip客户或忠实客户），一部分会为一般客户，有一小部分顾客会流失。

C.潜在客户

潜在客户是指在踩楼活动中并没有踩中免费券但表现出对足浴较为感兴趣的人群。

针对这部分人，良子足浴（国购店）及时的根据问卷得到的信息进行联系。

及时的宣传良子足浴（国购店）的产品服务，通过短信、邮件等方式让其了解最新的折扣等活动，吸引其进行消费。

（3）建立客户信息档案

在踩楼活动中收集来的客户信息经过筛选，选择其发展对象，为其建立潜在客户档案，为下一步的开发客户做准备。

为到良子足浴（国购店）的每一位消费者建立客户档案，并留下消费记录。

根据消费记录及客户信息进行有针对性的营销方案，进一步巩固顾客并扩大顾客的范围。

建立客户档案，为客户提供便捷高效的、具有针对性的服务，提高服务质量，提高顾客满意度。

5.附录

6月18号我们小组的两位成员冒着小雨来到位于长江路国购广场的良子足浴进行实地的了解。

我们到达良子足浴（国购店），找到了当时的负责人，表明了来意然后进行了简单的店里情况的询问。

良子足浴（国购店）已开店6年，现在店里的员工约有60位，目前发展状况良好。

店铺位置：

国购广场

良子足浴（国购店）环境