客户分析样列.docx

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客户分析样列

5.20—6.7来电来访客户购房意向分析报告

一、客户信息

1、客户年龄构成

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，该项目客群年龄段以26-30岁、31-35岁和36-40岁的客群居多，其中26-30岁年龄段客户有81组，占客户总量的19.8%；31-35岁的客户有77组，占总量的18.8%；36-40岁年龄段客户有87组，占客户总量的21.2%；这三个年龄段的客户占据客群总量的59.8%，已超过半数。

综上所述，龙海新和居二期项目客群主要分布在26岁-40岁的年龄层次，主要以年轻人和中年人为主。

2、客户职业构成

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，对该项目意向较高的客户主要集中在个体户、建筑行业和民营/私营企业。

其中个体户有102组，占客户总量的24.9%；建筑行业52组，占客户总量的12.7%；民营/私营企业89组，占客户总量的21.7%；这三种职业的客户占客群总量的59.3%。

综上所述，龙海新和居二期项目客群主要分布在个体、建筑和私营/民营行业，其中个体占据比例最大。

3、客户工作区域分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，对该项目意向较高的客户工作区域主要集中在疆内，当然也有极少数的疆外客户对本项目认可；疆内客户主要以乌鲁木齐市的客户居多，占总客户量的95%，在地州工作的客户包括库尔勒、克拉玛依在内的14个城市对该项目有购买意向；乌鲁木齐本市工作的客户中，以新市区客户居多，有273组，占乌鲁木齐市客户总量的70.9%，排在第二位的是沙依巴克区，有34组客户，占乌鲁木齐市客群总量的8.8&。

综上所述，龙海新和居二期项目的客群主要分布在新市区。

4、客户现居住区域分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，对该项目意向较高的客户现居住地以乌鲁木齐本市为主，地州及外地的客户较少。

其中现居住在乌鲁木齐市的客户占到客群总量的95.9%，而地州及外地客户仅占4.1%。

乌鲁木齐市居住客户中，以新市区客户最多，现居住在新市区的客户有286组，占首府客群总量的72.8%，沙依巴克区客户有44组，占首府客群总量的11.2%；综上所述，乌鲁木齐市新市区和沙依巴克区的客户是该项目的主要客群，其总数为330组，占客群总量的80.5%。

5、客户家庭人口分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，客户购买该项目主要以三口之家为主，共计255组客户，占客户总量的62.2%，另外，购买房屋由2人居住的客户有65组，占客群总量的15.9%；4人居住的有43组，占客群总量的10.5%。

6、家庭年收入分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，购买该项目的客群，年收入5万元以下的客户有287组，占客群总量的71%；年收入6-10万元的客户有105组，占客群总量的26%；年收入在11-15万元、16-20万元和21万元以上的的客户占少数，分别占客群总量的2%、1%和0%。

二、购房意向

1、客户购买房屋面积分析

根据龙西域豪庭案场提供的74组客户数据可知，意向购买101㎡以上的客户有113组，占客群总量的27.6%；意向购买81-90㎡的客户有111组，占可群总量的27.1%；意向购买91-100㎡的客户有106组，占客群总量的25.9%，意向购买70-80㎡的客户数量较少，有80组，占客群总量的19.5%。

综上所述，意向购买91㎡以上大面积的客户较多，有219组，占可群总量的53.4%

2、客户购买户型分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，购买两室两厅的客户与购买三室两厅的客户分别有190组和218组，分别占可群总量的46.3%和53.2%，意向购买四室两厅的客户仅2组，占客群总量的0.5%，相比来说，客户对于通透的大户型十分喜好。

3、客户购买楼层分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，购买二层的客户有140组，占客群总量的34%；购买一层的客户有126组，占客群总量的30.7%；另外购买五层的客户较购买三层和四层的客户稍多，有50组；占客群总量的12.2；购买顶楼六层的客户最少，仅15组，占客群总量的3.7%。

综上所述，客户对于楼层以一层和二层较为偏爱，购买一层的客户多数因有花园赠送，而购买顶楼的客户较少，根据前面的客户年龄段分析可知，年龄在36-40岁的中年人是该项目的主要购买人群，这一年龄段的客户多数已经“上有老，下有小”，考虑到老人和小孩，购买顶楼的意向较小。

4、客户承受单价分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，承受单价在3200-3400元/㎡的客户居多，有182组，占客群总量的44.4%，承受单价在3000-3100元/㎡的客户有102组，占客群总量的24.9%；承受单价在3500元/㎡以上的客户有108组，占客群总量的26.3%，综上所述，客户承受单价在3000元以上的客户有392组，占客群总量的95.6%。

5、客户承受总价分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，客户购买该项目承受总价在20-25万元的客户有93组，占客群总量的22.7%；承受总价在26-30万元的客户有180组，占客群总量的43.9%，承受总价在31-35万元的客户有98组，占客群总量的23.9%，承受总价在36万元以上的客户有39组，占客群总量的9.5%。

综上所述，客户承受总价在26-35万元区间的客户有278组，占客群总量的67.8%。

6、客户承受月供分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，客户承受月供在1400-1600元/月的客户有145组，占客群总量的35.4%；承受月供在1000元/月以下的客户有112组，占客群总量的27.3%；承受月供在2000-2200元/月的客户有57组，占客群总量的13.9%；另外，愿意一次性付清项目费用的客户有22组，占客群总量的5.4%。

综上所述，月供能力在1400-1600元/月的客户最多。

三、购房考虑的因素及购房目的

1、客户购房因素分析

根据龙海新和居案场提供的410组数据可知，意向客户购买该项目因项目区域占优势的客户有326组，占客群总量的79.5%；对项目所处地段较满意的客户有287组，占客群总量的70%；考虑到周边环境的客户有285组，占客群总量的69.5%。

综上所述，客户购房因素主要集中在项目所在区域、地段和周边环境，另外也有客户认为项目周边的公共交通及生活机能是购买该项目的考虑因素。

2、客户购房目的分析

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，此次龙海新和居二期项目开盘，客户购房目的主要是一次置业，有170组客户，所占比例是55%；其次是改善型置业，有127组客户，所占比例是42%；投资置业所占比例较小，仅3%。

四、媒体获知渠道

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，客户对该项目的获知渠道有报纸、道旗、广播、工地围板、DM单页、路过和亲友介绍共七种。

其中路过项目的客户有252组，位居第一；其次是通过工地围板了解项目的客户，有199组；通过亲友介绍来项目处的客户有92组；通过其它渠道获知项目的客户仅是少数。

五、客户分类

根据龙海新和居案场提供的410组客户数据可知，就龙海新和居二期项目已登记《客户购房意向书》的客户分析，其中A类客户312组，占客群总量的76.1%；B类客户96组，占客群总量的23.4%，C类客户2组，占客群总量的0.5%。

龙海·新和居二期项目评判

1、龙海新和居二期项目客群年龄段以26-30岁、31-35岁和36-40岁的客群居多，这三个年龄段的客户占据客群总量的59.8%，已超过半数，主要集中在26岁-40岁的年龄层次，主要以年轻人和中年人为主。

2、龙海新和居二期项目客户主要集中在个体户、建筑行业和民营/私营企业。

其中个体户有102组，占客户总量的24.9%，个体占据比例最大；个体、建筑和私营/民营行业这三中职业的客户占客群总量的59.3%。

3、龙海新和居二期项目客户工作区域主要集中乌鲁木齐市新市区客户总量达273组，占本市客群总量的70.9%。

4、龙海新和居二期项目客户现居住地以乌鲁木齐本市为主，新市区和沙依巴克区的客户是该项目的主要客群，其总数为330组，占客群总量的80.5%。

5、龙海新和居二期项目购买客户主要以三口之家为主，共计255组客户，占客户总量的62.2%，

6、龙海新和居二期项目年收入5万元以下的客户有287组，占客群总量的71%；年收入6-10万元的客户有105组，占客群总量的26%；年收入在11-15万元和16-20万元的客户占少数，分别占客群总量的2%和1%。

7、龙海新和居二期项目客户意向购买91㎡以上大面积的客户较多，有219组，占可群总量的53.4%。

8、龙海新和居二期项目客户对于通透的大户型十分喜好，购买两室两厅的客户与购买三室两厅的客户分别有190组和218组，分别占可群总量的46.3%和53.2%。

9、龙海新和居二期项目客户对于楼层以一层和二层较为偏爱，购买一层的客户多数因有花园赠送，而购买顶楼的客户较少，根据前面的客户年龄段分析可知，年龄在36-40岁的中年人是该项目的主要购买人群，这一年龄段的客户多数已经“上有老，下有小”，考虑到老人和小孩，购买顶楼的意向较小。

10、龙海新和居二期项目客户承受单价在3000元以上的客户有392组，占客群总量的95.6%。

11、龙海新和居二期项目客户承受总价在26-35万元区间的客户有278组，占客群总量的67.8%。

12、龙海新和居二期项目客户承受月供能力在1400-1600元/月的客户居多，占客群总量的35.4%。

13、龙海新和居二期项目客户购房因素主要集中在项目所在区域、地段和周边环境，另外也有客户认为项目周边的生活机能及公共交通是购买该项目的考虑因素。

14、龙海新和居二期项目开盘，客户购房目的主要是一次置业，有170组客户，所占比例是56%，主要以婚房为主；其次是改善型置业，有127组客户，所占比例是42%；投资置业所占比例较小，仅3%。

15、龙海新和居二期项目客户对该项目的获知渠道中路过项目的客户有252组，位居第一；其次是通过工地围板了解项目的客户，有199组；通过亲友介绍来项目处的客户有92组；通过其它渠道获知项目的客户仅是少数。

16、龙海新和居二期项目已登记《客户购房意向书》的客户分析，其中A类客户312组，占客群总量的76.1%；B类客户96组，占客群总量的23.4%；C类客户2组，占客群总量的0.5%。

龙海·新和居二期项目开盘建议

1、龙海新和居项目优劣势房源分析小结

1）户型面积分析小结

分析：

根据客户购房意向分析可以明确，客户购房以一次置业和二次置业为主。

一次置业客户意向购买面积在70—90平米之间的两房房源。

二次置业客户意向购买面积在90——120平米之间的三房房源。

小结：

新和居项目二期17#——22#楼中，劣势房源为18#楼122、131、158、146平米的顶层复式户型。

优势房源为76、82、84、86、91、96、103、114、119、110平米房源。

2）楼层分析小结

分析：

根据客户购房意向分析可以明确，客户意向购买楼层统计从高到低排列为2层、1层、5层、4层、3层、6层。

小结：

根据新和居意向购房统计数据来看，优势房源按楼层划分一次为2层、1层、5层、4层、3层、6层。

2、龙海新和居项目价格分析小结

1）总价分析

根据客户购房意向分析可以明确，一次置业客户承受房价在30万以内，2次置业客户承受房价在31万元——35万元以内为主。

小结：

由上述统计可以分析得出，一次置业购房面积在90平米以内房源，总价在30万元以内比较适宜，二次置业购房面积在90平米以上房源，总价在31万元——35万元以内较为适宜。

2）单价分析

根据客户购房意向分析可以明确，客户承受单价在3450元/平米以内的占大多数。

小结：

由上述统计可以分析得出，新和居项目二期销售均价在3450元/平米左右较为适宜，客户基本能够承受。

3）楼层定价分析

根据客户购房楼层意向分析，客户购房楼层意向由高到低排列一次为2层、1层、5层、4层、3层、6层。

小结：

由上述统计可以分析得出，新和居项目二期楼层定价由高到低的顺序依次为3层、2层、1层、4层、5层、6层。

（由于1层带赠送花园，因此，1层售价应略高于4层）

由于6层多为劣势房源，客户购买意向又最低，因此可以将6层销售价格与其他楼层价差拉大，建议6层与5层价差在400元/平米范围内较为适宜。

其他楼层的价差不宜过大，以保证项目各楼层能均匀去化。

3、龙海新和居项目推广分析小结

1）媒介分析小结

根据项目来人渠道获知分析，路过看到售房中心后进来咨询的人较多，由此可见，项目所在区域的居民对项目认知度较高，通过工地围板的方式使客户对本项目进行了解是较好的方式。

其次客介和报广对来人贡献量也较大。

小结：

建议项目制作工地围板作为项目推广重要渠道之一，结合报广增加来电量，在销售后期或即将入住时推出适当的客介政策也将对项目销售带来较好的效果。

2）媒介内容分析小结

根据项目客户购房意向分析，客户购房的几大因素中排名靠前的分别为：

区域、地段、周边环境及交通。

小结：

鉴于上述分析，在新和居项目宣传内容上应着重突出项目所在区位、地段、周边环境及交通，作为项目基本卖点予以罗列，使客户对项目认知加深。

同时结合不同时期对项目形象、品质、产品、营销相结合，加以宣传推广将更能打动客户，促进销售。