国际营销英文版重点.docx
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国际营销英文版重点
国际营销（英文版）重点
华北科技学院
课程设计说明书
班级：
国贸B08-3班
姓名（学号）：
彭龙耀（200804014305）
设计题目：
市场营销策划与实现
设计时间：
2010年12月20日至2011年1月6日
评语：
评阅成绩：
评阅教师：
一、课程设计概述……………………………………………………………1
二、第一季度营销计划………………………………………………………………5
三、第二季度营销计划………………………………………………………………10
四、第三季度营销计划……………………………………………………………15
五、第四季度营销计划………………………………………………………………21
六、第五季度营销计划………………………………………………………………26
七、第六季度营销计划…………………………………………………………32
八、第七季度营销计划…………………………………………………………37
九、总结………………………………………………………………41
一、课程设计概述
（一）课程设计目的
通过本课程设计，帮助学生系统地学习、实践和体验营销完整方法体系，从营销环境机会分析到发展营销战略，以及制定具体营销计划和持续的营销管理；帮助学生实践和体验真实的竞争环境；使学生们通过模拟过程体验合作精神、学会如何同一个小组一起工作；更大地激发学生的学习热情。
（二）课程设计所需条件
现代管理实验室计算机与网络设备、世格SimMarketing（即SimulateMarketing模拟市场营销）营销模拟系统软件V3.0。
（三）课程设计基本流程
（1）营销设计的过程分为多个季度逐次展开。
在模拟的开始，营销小组将得到经济新闻、市场调查研究报告、公司经营报告等信息。
（2）营销小组根据各种信息分析市场机会和挑战，评估公司的优势劣势，通过小组充分讨论发展公司的战略，然后做出具体的营销计划。
（3）小组的决策和竞争者的决策全部完成以后，SimMarketing将模拟市场运作，产生结果，并且开始进入下一个季度。
（4）营销小组将以经济新闻、产业报告和公司经营报告的方式接收到上个季度的市场运作结果，从而得到关于市场和竞争对手的详细资料。
（5）通过对于新信息的分析和战略战术的调整，营销小组在接下来的八个季度中逐步完成持续的营销管理运作。
（四）本组成员
序号
班级
姓名
学号
备注
1.
国贸B083
彭龙耀
200804014305
CEO
2.
国贸B083
杨佩
200804014309
价格与促销经理
3.
国贸B083
田红娟
200804014312
市场分析师
4.
国贸B083
江硕
200804014318
销售与渠道经理
5.
国贸B083
王帆
200804014324
战略规划师
产品与品牌经理
6.
国贸B083
阮春俊
2008040143x4
计划部经理
（五）本组角色分工
1、CEO：
彭龙耀
主要职责：
统领协调小组成员，统筹各项营销管理行动
（1）有效利用市场调查报告提供的信息正确评估当前的市场机会和竞争者动态；
（2）结合公司自身的特点发展长期有效的营销战略；
（3）根据营销战略制定和调整具体的营销计划；
（4）充分利用公司的资源，和生产部门、研发部门有效配合。
2、市场分析师：
田红娟
主要职责：
全面分析市场和公司资源
（1）市场调查报告和其他各种报告的获得，确定“市场调研”策略；
（2）宏观和产业环境分析；
（3）消费者购买行为分析；
（4）竞争分析；
（5）辨认市场细分选择目标市场；
（6）公司内部评价；
3、战略规划师：
王帆
主要职责：
发展营销战略
（1）形成竞争战略；
（2）开发定位策略；
（3）产品生命周期的营销战略；
（4）开发新的产品市场；
（5）会同市场分析师完成“SWOT分析”；
4、计划部经理：
阮春俊
主要职责：
制定营销目标，确定生产计划
（1）完成“市场规模预测”；
（2）确定“计划市场占有率”；
（3）确定“计划品牌销售量”；
（4）确定“计划渠道销售量”；
（5）确定“生产计划”；
5、产品与品牌经理：
王帆
主要职责：
制定新产品规划，管理品牌组合
（1）规划“新的研发项目”；
（2）修改“研发项目参数”；
（3）规划“修改品牌”、“推出新品牌”或“撤出市场”；
6、价格与促销经理：
杨佩
主要职责：
制定与调整价格、制定促销组合策略
（1）制定新产品价格；
（2）根据产品生命周期与竞争状况调整原有产品定价；
（3）确定广告制作与投放策略；
7、销售与渠道经理：
江硕
主要职责：
分配与管理销售力量，管理渠道体系
（1）规划销售队伍人员数量；
（2）决定销售力量分配；
（3）确定各渠道折扣水平；
（4）确定渠道支持力度；
二、第一季度营销计划
（一）环境分析预测
1、SWOT分析
设计结果如下
优势：
本公司第一季度新推出一个新的品牌，注重形象追求型的需求增长，提高产品的销售量。
劣势：
与各公司的产品性能不相上下，需要不断的研发新产品，稍微懈怠，即被竞争对手甩开。
机会：
形象追求型的需求提高，我公司推出新的品牌，以形象追求型为主打，来抢占市场。
策略：
多关注竞争对手的计划，研发新的产品，提高公司品牌的知名度。
理由是：
刚开始毫无头绪，只能通过市场分析及教学课程介绍来写。
早些推出新产品可抢占市场份额，为以后各季度打下基础。
关注其他公司的计划以便提前考虑应对之策。
理由：
根据市场预测确定相应类型的产品，各方面都投入一些预算，尝试都有何影响，研发新产品，走在市场前列。
2、市场规模预测
设计结果如下：
理由是：
随着生活水平的不断提高，手机越来越普及，人们需求量也越来越大，市场规模会扩大。
所以，我们预测如上图。
（二）营销目标确定
1、计划市场占有率
设计结果如下：
理由是：
在手机所蕴含的科技水平相同的情况下，我们有信心提高我们的市场份额，通过广告促销，品牌推广，公司文化的宣传，使消费者对我们有一种认同感的存在，使我们的销售量稳中提高。
2、计划品牌销售量
设计结果如下：
理由是：
在原有的基础之上，提高各品牌的销售量，每个品牌提高200—1600不等的销售量，以保证我们公司在各种类型市场的销量保持稳定，不会出现求大于供的局面。
3、计划渠道销售量
理由是：
在没有熟悉市场之前，我们公司采取比较稳妥的方法，专卖店、百货公司各占40%，超级市场占20%。
因为超级市场不是专门出售手机的地方，而是附加销售手机，手机销售额只占超级市场销售额很少的一部分。
（三）战略决策制定
1、新产品研发
设计结果如下：
理由是：
各个公司的产品科技水平是一样的，只有尽快的研发新的产品，我们才能突出重围，占领市场。
NEO3：
是面对形象追求型的消费者，市场预测形象追求型在下一季度里，增长量最高，我们公司有必要研发更适合形象追求型消费者的新产品。
NEO1：
是面对个人交往型的消费者，个人交往型在整个市场里面，消费数量是最大的，要想从这块得到最大利润的话，只有开发新的产品。
2、品牌组合
设计结果如下：
理由是：
根据上季度各品牌在不同类型市场的销售量，我们公司做出的市场定位调整，本季度又推出一个新的品牌，主打是形象追求，因为是上季度根据市场预测所研究的项目，所以我们积极的推出，力争更高的市场份额。
3、产品定价
设计结果如下：
理由是：
各公司手机性能相差不多，降低相应的价格，以吸引消费者的购买。
再者，手机有它的生命周期，价格会不断的降低，我们公司已经在开发研究新产品，旧的产品将逐步的淘汰。
4、广告促销
设计结果如下：
理由是：
因为是第一季度，对于广告的投放不是太了解，只是在0季度的基础上，略有增长。
选择多元分析的角度，是我们公司的一次尝试，从另一个角度来进行宣传。
5、销售力量
设计结果如下：
理由是：
在原有的基础上，每个销售组织增加1名销售人员，是为了更好的向消费者推销产品。
如果别的公司没有招聘人手的话，也许我们公司多一个人，会取得意想不到的结果。
6、分销渠道
设计结果如下：
理由是：
在原有的折扣基础上，每个销售组织增加1%，以保证产品的销量。
渠道支持，也是为了更好的销售公司产品，专卖店的销售量最多，所以它的支持是最多的。
7、生产计划
设计结果如下：
理由是：
根据本季度的计划销售量而确定的生产量，为了保证计划的实行，期初库存数被当做本季度的库存数，以防止出现产品求大于供的局面。
8、市场调研
设计结果如下：
理由是：
购买全部的调研项目，是为了更好的了解竞争对手的动态，因为是第一季度，所以对以后的发展起着决定性的作用。
（四）本季度设计总结
本季度连续犯了几大错误，导致公司出现各种问题，排名垫底。
第一，计划销售量过于大，过于乐观。
高估了市场成长率，乐观的以
为市场规模会大幅度的扩大，其实市场规模和销售数量在本季度都在萎缩，导致大量商品堆积在库房，增加库存保管费用。
第二，计划渠道没有重点支持。
手机销售是在专卖店的销售量最高，我
们没有将专卖店突显出来，而是把它与百货公司放在同一水平线上。
第三，广告投放错误大。
之前没有认真仔细的阅读系统帮助，没有察觉到B产品是我们公司在前期最有竞争力的产品。
广告投入太少，又没有针对性，导致品牌效应没有形成。
三、第二季度营销计划
（一）上季度营销计划运行结果
（二）环境分析预测
1、SWOT分析
设计结果如下：
优势：
我公司主打产品类型与市场需求类型基本吻合，上季度上产产品库存较多，本季度可缩小生产规模，降价销售，扩大市场份额；同时预算可主要投向广告宣传，新产品的研发及产品技术革新。
劣势：
我公司与各公司的产品性能不相上下，广告宣传力度不足，市场份额大受挤压，价格可将幅度有限，打价格战危险性大。
新产品还未正式打开市场，需进一步加大宣传并加大资金技术投放力度。
机会：
我公司库存量大，可通过降价来打击竞争对手，我公司主打产品类型符合市场需求潮流，可加大宣传来迎合大众消费心理，抢占市场份额。
策略：
多关注竞争对手的计划，加大广告宣传投放力度，继续保持并增强新产品的研发和原产品技术革新，迎合市场需求类型。
通过降价来扩大市场份额，增加销售量，赢得更多的利润。
理由是：
根据第一季度销售情况，我公司推出的产品类型基本符合市场需求，但生产量、广告投入量等制定不合理，加上有公司大力降价，我公司库存量大，只能降价，并加大广告投入。
当然关注竞争对手计划始终是必要的，而且既然原产品销售受阻，更要加大产品更新换代，即继续研发。
2、市场规模预测
设计结果如下：
理由是：
上季度市场规模有所缩小，本季度市场会大幅上升，所以本公司决定维持上季度的市场规模预测。
（三）营销目标确定
1、计划市场占有率
设计结果如下：
理由是：
改变不同产品的市场类型定位，占领个人交往型的份额，个人交往型的需求量最大，更有前景。
2、计划品牌销售量
设计结果如下：
理由是：
为了稳妥起见，根据上季度的销售量，做出微小的调整。
市场规模会扩大，所以各个品牌的销售量提高一点。
3、计划渠道销售量
设计结果如下：
理由是：
将超级市场的目标销量由20%减少到10%，专卖店的销量由40%上升到50%。
因为超级市场不是专门出售手机的地方，而是附加销售手机，手机销售额只占超级市场销售额很少的一部分。
（四）战略决策制定
1、新产品研发
设计结果如下：
理由是：
可行性研究已经完成，继续研发，下季度推出市场，抢占市场份额。
2、品牌组合
设计结果如下：
理由是：
是根据上个季度各产品在不同市场类型的销售量，调整市场定位。
消费者的采购习惯，市场反应才是公司制定不同目标市场定位的决定因素。
3、产品定价
设计结果如下：
理由是：
上季度各个公司的产品都在降价，所以公司继续采取降价策略。
各公司手机性能相差不多，降低相应的价格，以吸引消费者的购买。
再者，手机有它的生命周期，价格会不断的降低，我们公司已经在开发研究新产品，旧的产品将逐步的淘汰。
4、广告促销
设计结果如下：
理由是：
由于公司预算大幅降低，所以将广告费用维持在与上季度相持平的水平，以保证公司产品的销售量不再继续降低。
5、销售力量
设计结果如下：
理由是：
本季度公司产品销售量降低，没有必要招聘人员。
因为A产品的销量最好，所以将销售人员大幅度调给A产品。
6、分销渠道
设计结果如下：
理由是：
本季度预算降低，销售量降低，将公司产品的折扣降低至27%，渠道支持中，百货公司，超级市场不再支持以节省预算。
提高专卖店的支持，是因为产品在专卖店的销量最高。
7、生产计划
设计结果如下：
理由是：
由于库存数大于本季度计划销售量，所本季度只有A产品生产500个，而B,C产品停止生产。
8、市场调研
设计结果如下：
理由是：
本季度预算降低，只保留竞争对手的调查。
只要有竞争对手的各种调查报告，本公司就能根据他们所做出的计划，而推测出他们下季度的计划，制定相应的应对计划。
（五）本季度设计总结
本季度市场份额继续降低，公司排名垫底。
原因有如下几个方面：
第一，公司预算降至最低，广告费用不足，没有考虑集中预算推出主打产品。
广告费用投放本公司最低，导致与同类产品竞争时处于不利地位，市场份额缩减，产品销售量继续降低。
第二，上季度生产过多，库存量大，库存维持费用大。
本季度的库存维持费用为2408，严重的阻碍公司的发展，下季度处理库存，以保证公司有实力扭转败局。
第三，新产品还在研发之中。
各个公司的产品科技水平是一样的，只有尽快的研发新的产品，我们才能突出重围，占领市场。
根据市场类型的分析，形象追求型的增长率目前最高，而个人交往型的基数量最大。
所以，新产品研发成功后，我公司有希望占领更多的市场份额。
四、第三季度营销计划
（一）上季度营销计划运行结果
（二）环境分析预测
1、SWOT分析
设计结果如下：
优势：
我公司根据市场需求类型研发出了两种新产品，为打开市场我公司以低价出售新产品，基本放弃原产品的销售广告投入，大力投入新产品的广告宣传，全力推出新产品。
劣势：
我公司与各公司的产品性能不相上下，广告宣传力度不足，市场份额大受挤压，价格比其他公司稍高，原产品已失去市场；预算不足，广告投入有限；原产品库存量大，库存费用多，亏损严重。
机会：
我公司库存量大，可通过降价来打击竞争对手，我公司主打产品类型符合市场需求潮流，可加大宣传来迎合大众消费心理，抢占市场份额。
我公司可通过加大广告宣传，大力降价来抢占市场份额，转亏为盈。
策略：
多关注竞争对手的计划，加大广告宣传投放力度，继续保持并增强新产品的研发和原产品技术革新，迎合市场需求类型。
通过降价来扩大市场份额，加大新产品广告投入，增加销售量，赢得更多的利润。
理由是：
由于原产品销售进一步受阻，降价及增加广告投入的效果已不明显，只能再次推出新产品，并把大部分广告费用投向新产品，以便通过新产品来打开市场，而且由于前两季度亏损太大，期初可支配预算越来越少，必须精打细算，好钢用在刀刃上。
2、市场规模预测
设计结果如下：
理由是：
上季度市场规模扩大，市场需求增加。
本季度市场规模情况不定，保持不变。
（三）营销目标确定
1、计划市场占有率
设计结果如下：
理由是：
A、B、C产品的销售量持续下降，根据上季度的销售量来做出调整，维持产品销量不变。
针对形象追求型、个人交往型，新推出产品NEO4.NEO5，因为新产品的各项性能比A、B、C的要高，所以本公司对其寄予很大的期望。
2、计划品牌销售量
设计结果如下：
理由是：
为了稳妥起见，根据上季度的销售量，做出微小的调整。
市场规模会扩大，所以各个品牌的销售量提高一点。
针对形象追求型、个人交往型，新推出产品NEO4.NEO5，因为新产品的各项性能比A、B、C的要高，所以本公司对其寄予很大的期望。
3、计划渠道销售量
设计结果如下：
理由是：
因为超级市场不是专门出售手机的地方，而是附加销售手机，手机销售额只占超级市场销售额很少的一部分。
专卖店的销售量最高，所以对于专卖店的期望最噶。
（四）战略决策制定
1、新产品研发
设计结果如下：
理由是：
本季度已经推出新产品，所以产品研发先停止一段时间，看看本季度市场对于新产品的反应。
观察一下市场需求最大的是哪种类型手机，有多少竞争产品，公司研究哪种产品，才能占据一定的市场份额。
2、品牌组合
设计结果如下：
理由是：
是根据上个季度各个产品在不同市场类型的销售量，调整它们的市场定位。
消费者的采购习惯，市场反应才是公司制定不同目标市场定位的决定因素。
本季度最新推出两个品牌，分别针对的是形象追求型、个人交往型。
3、产品定价
设计结果如下：
理由是：
上季度各个公司的产品都在降价，所以公司继续采取降价策略。
各公司手机性能相差不多，降低相应的价格，以吸引消费者的购买。
再者，手机手机更新换代快，我们公司已经在开发研究新产品，旧的产品将逐步的淘汰。
新推出的产品价格，定在2300元，采取低价占领市场的策略。
4、广告促销
设计结果如下：
理由是：
由于预算有限，C产品的销售量达到最低，公司决定逐步停止其的销售，所以C产品广告费用为0。
A，B产品的广告费用降到最低，为了保证新产品的广告投入。
NEO4，NEO5，在不超预算的前提下，尽可能的投入广告费用。
5、销售力量
设计结果如下：
理由是：
A.B.C产品的销售量最低，所以各分配给10%的销售力量，剩余的由NEO4，NEO5所有。
重点推出新产品。
6、分销渠道
设计结果如下：
理由是：
大幅度提高各种市场的折扣，增加渠道支持力度。
提高渠道折扣，可以使产品在市场上的销量增加。
7、生产计划
设计结果如下：
理由是：
由于库存数过大，导致库存费用巨大，所以进行库存处理，虽然这也有很大的损失，但是可以减少持续的库存费用。
由于库存数大于本季度计划销售量，所本季度只有A产品生产500个，而B,C产品停止生产。
产品NEO4，NEO5，为了以防积压库存，所以生产数量较少。
8、市场调研
设计结果如下：
理由是：
经过小组讨论，消费者购买、语义量表、多元分析、竞争对手的销售力量、销售渠道这些可以不必要购买，可以通过其他入到了解。
剩余下来的资金，投入到新产品的广告促销中。
（五）本季度设计总结
我公司产品销售量急剧下滑，由22897下降至2599，下降90%，排名垫底。
第一，原有产品销售量的急剧下滑，只能依靠新产品来提高市场占有率，广告投入以新产品为主。
由于SUN公司处于市场龙头地位，市场影响力大，广告投入高，导致我公司的A、B、C产品的市场份额急剧下滑。
只有将重点转移到我公司的新产品，才可能占领一席之地。
第二，进行库存处理，减少库存维持费用。
维持库存费用居高不下，严重影响公司的贡献值，处理库存有助于公司扭转局面，减少损失。
第三，产品价格最大幅度降价。
尝试用降价的方式提高销售量，已经在进行库存处理，降价销售对库存的处理有一定的辅助作用。
五、第四季度营销计划-------杨佩
（一）上季度营销计划运行结果
（二）环境分析预测
1、SWOT分析
设计结果如下：
优势：
我公司根据市场需求类型再次研发出了两种新产品，为打开市场我公司以低价出售新产品，基本放弃原产品的销售广告投入，大力投入新产品的广告宣传，全力推出新产品。
刚刚研发出的两种新产品有一种打开了市场，有待进一步扩大市场。
劣势：
我公司与各公司的产品性能不相上下，广告宣传力度不足，市场份额大受挤压，两种新产品中有一种销售受阻；预算不足，广告投入有限；原产品库存量大，库存费用多，亏损严重。
机会：
我公司库存量大，可通过降价来打击竞争对手，我公司主打产品类型符合市场需求潮流，可加大宣传来迎合大众消费心理，抢占市场份额。
新产品刚刚研发成功，各公司同时推出新产品，我公司可通过加大广告宣传，大力降价来抢占市场份额，转亏为盈。
策略：
首先处理一部分库存产品。
多关注竞争对手的计划，加大广告宣传投放力度，继续保持并增强新产品的研发和原产品技术革新，迎合市场需求类型。
通过降价来扩大市场份额，加大新产品广告投入，增加销售量，赢得更多的利润。
理由是：
原产品已基本难以销售，继续处理库存产品，并继续降价。
一种产品打开市场则要抓住机会，继续加大广告投入，增加产量，扩大优势。
2、市场规模预测
设计结果如下：
理由是：
第三季度的市场规模预测较小，而第四季度的市场规模预测有大幅度的提高，特别是个人交往型的变化率已达到百分之三百二十五。
所以我们会有效利用市场信息，重新振起。
（三）营销目标确定
1、计划市场占有率
设计结果如下：
理由是：
由于我公司的A.B.C.产品的销售量基本趋于零，所以决定基本放弃对其的投资，着重5产品的宣传与研发，利用其不断增长的销售量，大力提高它的市场占有率，赢得消费者的信赖。
2、计划品牌销售量
设计结果：
理由是：
NEOA、NEOB、NEOC、NEO4都难以销售，计划销售量基本不变，只有NEO5销售较好，它的广告投放增多的基础上计划销售量可多提高一些。
3、计划渠道销售量
设计结果如下：
理由是：
这个季度的计划思想大致和上个季度相同，不过在经过对市场充分的调查与分析后决定，将缩小超级市场的计划渠道销售量，从而增加百货公司的计划渠道销售量。
（四）战略决策制定
1、新产品研发
设计结果如下：
理由是：
经过前几个季度的经营，我公司的市场份额已经倒数，销售量也已经减少，导致留有大量库存，所以这个季度不进行可行性研究，大量低价销售库存产品，打击竞争对手，赢得更多的消费者的好评。
2、品牌组合
设计结果如下：
理由是：
根据前几个个季度各个产品在不同市场类型的销售量，调整它们的市场定位。
消费者的采购习惯，市场反应才是公司制定不同目标市场定位的决定因素。
本季度重心还是放在科技追求型和个人交往型上面。
3、产品定价
设计结果如下：
理由是：
这个季度各公司的竞争已经非常激烈，大都采取降价打击对手，所以，我公司也决定继续采取降价的方式抢占市场，A.B.C在上个季度降价的基础上在降价，4和5产品在原有价格的基础上减少一块钱，基本不变。
4、广告促销
设计结果如下：
理由是：
由于A.B.C产品的销售量已达到最低，所以我们决定停止它的销售，广告投放为零。
4产品的销售量也不乐观，所以减少它的广告投放，在预算可能的情况下，最大限度的对5产品进行广告投放，加大其宣传与促销。
5、销售力量
设计结果如下：
理由是：
由于A.B..C的销售量最低，所以各投入百分之二，4产品销量也不乐观，所以减少到百分之十。
全力投入到销量比较好的5产品上。
6、分销渠道
设计结果如下：
理由是：
由于上个季度的溃败，本季度的营销策略要进行很大程度上的改变。
所以决定对他们进行相同程度的折扣，只对4和5产品进行渠道支持。
7、生产计划
设计结果如下：
理由是：
由于库存数过大，导致库存费用巨大，所以进行库存处理，虽然这也有很大的损失，但是可以减少持续的库存费用。
停止A.B.C产品的生产，继续处理剩余库存，为防止产品积压，也停止4和5的生产，先销售库存产品，在下个季度再根据销量和市场变化进行适当的生产。
8、市场调研
设计结果如下：
理由是：
经过公司成员的讨论，由于市场调研的费用较
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