新进业务员培训 目 录.docx
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新进业务员培训目录
新进销售员培训
一、 销售六大要素
二、 销售道具及流程
三、 每日基本工作
四、 仪态整洁、笑容可掬
五、 精神抖擞、态度诚恳、脱颖而出
六、 个人销售道具
七、 业务基本动作
八、 销售技巧训练
九、 客户心理分析
十、 如何掌握客户心理
十一、 问题客户的对付
十二、 业务应具备原则
一、销售六大要素
一、地段
资深房产专家讲过：
房产除了地段还是地段。
地段.越好价格越贵。
以市中心为基点向外扩散。
越向外,地段相对越差。
地段对于房产涨跌关系非常密切。
在房产上涨期，地段越好，涨幅越大。
反之，地段越好，抗跌性越强。
不同地段住宅配套设施、公建设施、生活方便性及未来展望都不同。
销售者要仔细地说明、塑造和发掘。
客户由于生活、工作及家庭，有主观地段性。
销售人员应迎合、说明直至教育。
二、 价位
不同地段住宅价位不同。
同一地段住宅价位也不同。
价位可以作为客户选择房产的因素。
低价位不一定是好房子，要物超所值。
详细分析产品价格优势。
三、 产品
房子是一个实体，仅提供给人居住的空间，但他延伸出东西却是很多。
同样面积有不同套型可供选择；
同样住宅有不同建材去搭配；
不同房子有不同外观和造型；
同一个地段有不同配套的小区……
在销售中突现产品优点。
三、 工程
工程是建筑的生命。
墙面渗水，管道漏水等一直困扰住户和发展商。
作为代销商要提出好设计方案并督促发展商挑选好的承建商。
建筑过程中实行优良管理。
告诉客户工程质量上的优势，让客户放心。
四、 管理
物业管理是住宅第二生命。
房产增值很大程度中取决于物业管理。
安全、清洁、亲切、细微处替住户着想。
酒店式管理。
营建小区文化、加强凝聚力。
把小区当作自己家。
五、 口碑
客户已到了看发展商买房子的地步。
台湾：
国泰住宅比相同地段、相同配套产品贵2万
/坪，因品质有保证。
宁波：
中房期房住宅比较有人买，实力强。
发展商要注意营造质量、建造优秀、高起点的住宅小区。
同时搞好物业管理，形成良性循环。
销售员应仔细给客户传达公司规模、实力及成功案例，使客户信任。
二、销售道具及模型
模型、样品房、录像带、销售海报、平面图册、价格分析表、市调资料表、
价目表、立面及各种效果图、建材展示、发展商介绍、营建商介绍。
销售流程示意图
客户进门模型销售桌电视机样品房销售桌
销售流程:
1． 客户进门:
接待员拉门,欢迎参观。
2． 模型区:
介绍
道路系统
出入口动线
结构体（分几层,内部动线）
外观造型
小区配套
小区特色
穿插询问客户：
是否第一次过来？
看什么媒体过来？
是否住在附近？
贵姓？
是自己买房还是帮其他人看,大约需要多大面积？
第一次锁定客户（大体位置，该位置视野及景观优势）
3.销售桌:
倒茶、交换名片、拿出销售海报。
介绍
地段
发展商
周边大配套
再次详细介绍小区规划
小区配套
共几栋住宅
穿插询问客户：
住在哪里？
第一次购房还是换屋？
为什么换房？
几个人来住？
总价范围？
以前看过哪些工地，为什么没买？
等
了解客户动机、喜好及需求。
和其他产品作比较，分析本产品特点。
突现锁定产品之位置势。
4.电视机前:
介绍小区环境及优势，视觉冲击。
5.样品房及建材展示:
介绍
高档次建材
标准套型、格局优势
动线顺畅
长宽尺寸合理
穿插询问客户：
以前住家格局？
面积是否够大？
等等。
尽可能多让客户体会家的感觉。
结合生活经验，以专家身份分析套型格局、尺寸优势。
6.销售桌:
拿出平面图册。
介绍
三套左右套型询问客户：
1． 不要客户买是A还是B？
2． 客户不要买是自己名字还是夫人的？
3． 你要客户买还有什么方面问题？
单价及总价构成哪些不满意？
价格分析三次逼定
套型分析及景观分析再次逼定结合SP逼定~~
三、每日基本工作
房产是一个综合性很强的一个学科。
包括:
建筑施工、建筑设计、会计学、法律、社会学、广告、企划、室内设计等等。
作为新加入这一行工作人士,最主要是做好两个方面工作。
1、销售业绩提高：
基本知识
基本技巧
产品知识
熟练运用销售道具
经常沙盘演练
客户追踪
最主要:
在实践中知道问题所在，积累经验、不断提高。
2、 充电：
描图：
套形图、全区平面图
市场调查：
把握住市场脉搏
剪报：
背主标题和文案
看书：
房产、广告、销售等方面书籍
每日时间表
上午
8:
30－９:
00清洁工作,请组长检查.
9:
00－11:
30分成二至三组,电话、值班、后备
电话二至三个人接听,值班二个人，
1个半小时DS、市调、拜访客户。
下午
11:
30一1:
30.休息、看报（值班组值班）
1:
30一4:
30.除电话、值班以外,1个小时沙盘
练习及1小时学习看书时间。
4:
30一5:
30除电话、值班以外（各留1
人），小组讨论（每天接客户状
况，问题点，经验共享）做好工
作日记、明日计划。
四、 仪态整洁、笑容可掬
行销的第一步骤—是先将自己销售出去。
1、仪态整洁
如何让自己给予客户良好的第一印象是身为业务员的基本责任，除了服装干净、笔挺之外，从头发直到皮鞋都是每天保持最佳状况。
试想一个邋遢的业务员客户会想跟他买东西吗
2、笑容可掬
俗话说“伸手不打笑脸人”。
笑容除了是世界通用的语言外，更是拉近彼此距离的最佳武器。
如果让客户随时置身在如沐春风的笑脸里，那么销售工作已经成功地踏出了一大步。
但面对刁难、讨厌的客户，更能保持愉快的心情与之相处，更是一流业务人员必备的条件。
须知嫌货才是买货人。
控制情绪让杀人于谈笑之间是超级业务员所要努力的功课。
五、精神抖擞态度诚恳
如何在众竞争对手中脱颖而出是取决于客户对业务员的印象及产品的竞争力。
业务员的魅力若能再加上优秀的产品，那市场上将所向无敌。
如何成为一个有魅力、让客户对你印象深刻的业务员呢？
1、 精神抖擞
有朝气、有活力、讲话抑扬顿挫分明、让客户清楚地感受你的热诚深受感动。
2、 态度诚恳
业务员须疯狂地爱上自己的产品，进而热切地推荐最好的产品给予客户。
那种内蕴于外的忠恳态度，可让客户降低防御性、减少抗性、说出个人问题点，好让业务员对症下药提高成交比。
3、 脱颖而出
就产品特色，可经由业务人员之热诚，而提升客户之认同度。
就个人魅力，业务员可自行创造个人特点，如套同乡、同校、绰号等，以让客户对你留下深刻印象，以得先机。
六、 业务员自备销售用具
准备完整之销售用具，以衬托专业形象。
1、 橡皮擦
2、 比例尺
3、 签字笔或原珠笔
4、 计算机
5、 名片
6、 卷尺
7、 指南针
8、 销售文件夹
·价目表、面积表
·环境、交通动线图
·套型图
·小区配置图
·建材表
·利率表
·公共设施说明
七、 基本动作
1、 欢迎参观
2、 询问柜台
·“A5/6楼可不可以介绍”
·“A5/6楼卖掉了没有”
3、 售出时的确定
“柜台”
“请讲”
“A5/6楼可不可以介绍”
“恭禧可以介绍”
“确定一下”
“确定可以介绍”
“确定售出”
“现场同仁请注意，我们现场售出A5/6楼
请不要重复介绍。
我们恭禧他，恭禧啊。
”
4、 售出后之恭禧，送客时之恭禧及补足、签约恭禧。
“现场同仁请注意，我们（再度）恭禧XX先生/女士订购我们XX小区A5/6楼，我们恭禧他，恭禧啊。
”
5、 接电话之动作
接电话应用统一说词：
“XX（工地名称），您好”
·简介产品、地段、单价、付款
·询问客户所看之媒体、需求区域
·询问客户付款方式
·推荐最好最便宜的广告户给他，请他快来，否则
机会稍纵即逝。
·跟客户讲人太多，我要去接客户了，您留个电话
我待会再跟您介绍。
·旁边的同事须不断配合，欢迎参观、售出等热闹
声效。
八、 销售技巧训练
1、 锁定客户
作为一名业务员必须让客户认为你是一名专业人士，在介绍产品之前就要产品的特色透彻地了解。
客户来购房对房子的了解都是通过业务员的介绍。
而客户的需求就要由业务员与客户的交谈沟通当中了解到。
知道客户购房的真正需求、所能承受的总价、喜欢的楼层、适合的面积、朝向，才可以针对性地介绍。
正如医生看病通过望、闻、切、听了解病人的病因才可对症下药一样。
客户购房时当然会希望有很多的选择，能让他知道所有的余房。
但当我们真的把所有余房告诉他时，他就会很难下决定。
那就由专业的你来告诉客户什么样的房子才真正适合他。
通过你的判断锁定总价、面积、套型、户别向柜台询问适合的房子。
可以有两套来作选择，然后作着重介绍。
2、SP动作的操作
SP动作是为了营造成一种热销的气氛，以使客户尽快成交的辅助方式。
SP有多种形式：
如电话SP：
电话中售出小订或者保留。
外出收订：
由现场业务员带订单外出收订金
以及排顺位、假客户、两组客户同介绍一户等。
SP的操作必须由业务员齐心协力共同配合完成
3、CLOSE
任何一种推销活动其最终的目标都是说服客户使生意成功。
也就是说透过询问找出客户需求，介绍满足客户之需求的产品优点，再加以说服。
为了实施这项重要的说服，首先你得站在客户的立场，确实深入掌握客户的需求，你与客户之间就可以建立信赖的关系。
这种信赖关系就是通往生意成交之路。
那么当客户表明你的商品之优点可以满足需求时，当客户发言表示对你的产品或公司的名声有好感时你就可以自然而然地进行到了CLOSE。
CLOSE时就要提醒客户他已经接纳了产品的优点，同时取得承诺。
当客户认同产品有购买意向时，向客户提出收取一定数额的订金，以保留他所选中的产品。
如果客户认同，那么就成交了。
如果客户还是犹豫不决时，就要再次询问，问出理由使客户重要的需求明朗化，再次介绍满足该需求之优点，之后再次CLOSE。
4、守价的技巧
客户购房与买其他的商品一样，都会要谈价
。
当客户提出要谈价时，首先必须收到不少于一万元的订金。
因为订金是客户诚意度的表现。
谈价必须由柜台出面或取得柜台的认可，否则业务员不得私下与客户谈价。
当然销售户会向业务员私下询问价格的弹性度，这时业务员就必须做好守价的工作。
表现出为难的样子“我们的价位是很合理的，可能比周遭其他的小区价位高了一点，但是物有所值”再次把产品的特性、优点加以说服。
当客户态度显得强硬时，就要以退为进“我知道您要还价是为了要心理平衡一下啦，怕被别人说买贵了。
可是我只是一个普通的业务员，根本就没有权利，这样好了您真的有诚意就带5%的订金和我们经理谈吧”。
5、DS追踪
当客户没有办法现场成交时，就必须让客户留下电话、地址以便再次追踪。
电话DS时就要通过客户初访所提出的问题点进行分析，收集有关资料，对客户面临的问题及需求知道愈详细愈好。
注意在电话当中不要让客户对你产生任何的反感，否则会影响他的再访意愿。
有时电话拜访不一定要以销售为目的，进行一种例行问候，谈论一些客户关心的问题或针对某个构想征求顾客的意见，以此消除客户的戒心，拉近与客户距离赢得客户的信任。
记住客户现在没有购买，有可能以后购买或介绍其他的亲友购买。
九、客户心理分析
一般客户心理现象可分为心理过程和个性心理特征两方面：
心理过程中情绪过程贯穿于心理活动的评定和信任。
其主要受以下一些因素的影响。
1、购买现场的影响
它是首要的因素，如果销售现场气氛踊跃，会带动起急于了解和购买的积极性。
2、产品的影响
利用各种销售道具和图表加以有力说明，建立产品在客户头脑中的良好印象，使其优点迎合客户需要，就会产生积极的情绪。
3、社会情感的影响
它可以归结为道德感、理智感和美感三大类。
道德感
客户会根据业务员的热情态度、周到的服务作风所给予的赞赏、友谊和满足而得到愉快、欢喜、兴奋的情绪，转而间接影响到对产品的心理认定。
理智感
客户对某些产品特点进行细致了解时，会产生诸如疑惑、好奇、自信和犹豫等。
会促使客户作出某些情绪性的反映。
给予正确而恰当的解答，以专家的意见引导客户，促使客户的理智转向对产品的加深信任和品质的肯定。
美感
每个客户的出生经历、爱好情感、文化休养和实际经验都不同。
他们对产品的欣赏和认可度也不一样。
绝大多数客户会因业务员对自身产品的自信和乐观的见解所感染，所以要让客户认同该产品的特色，首要是业务员自身对美欣赏能力的加强。
以上这些充分说明一点：
客户是需要引导和被教育的，绝大多数都会有盲从心理。
因此，业务员要加强自身的训练，以具备足以改变客户的能力。
十、掌握客户的心理
每个客户不管其多么难以接近，都有他们各自的心理舒适区域。
作为一个出色的业务高手，最重要的就是要能调整自己的舒适区域来与购买者配合，使双方能很快沟通，进而建立关系。
一般，根据每个人的独断性和情绪反映可分为四类：
支配型、分析型、表现型与和蔼型。
支配型的人一般缺乏耐心，希望得到直接而快速的回答，重结果而不问过程。
因此，业务员要能精练地传送答案，同样告知优点，不要期望客户能从头至尾都听你的介绍。
一定要明确地告诉他特色和要点所在，并留有让他提问的余地。
分析型的人一般注重长期性的考虑，他们最常考虑“现在说的都不错，将来能否做得到，或者会不会一直都很好？
”等等。
此类型十分有理智而且重视有形的保证，如“合约书及一些政府文件等”。
对这类客户你可能要给他一定的时间去考虑他们的决定，在充分表述产品以外，不断给予优点重复和信心是必不可少，这要求业务员要尽可能了解他们心目中的想法与原则。
表现型的人都会强调他个人的意见和观点，以表示他对该事物的了解和擅长。
对这类人，一般对技术方面的述求不感兴趣，而容易受感性的影响多一些，所以要证明他们的观点和见解符合产品的精神，话题要符合他们的梦想、看法及身份地位。
和蔼型的人是最容易与之建立长期和谐关系的一群，他们希望生活上更多的便利，也很注重售后服务，也最能相信广告的宣传内容。
对这类客户就必须使他们相信。
“本公司的产品是最值得信赖的，而且你将随时提供令他们满意的服务和帮忙。
”
总之，客户是千人千面的，而业务员必须表现出对客户的顺应性。
这并不意味着要你融入别人的个性风格，也不意味着你要放弃自己的本真和商业意识。
它是指你要调整自己的心胸和视野、你的销售节奏和价值取向，以便和客户取得融洽关系。
十一、问题客户的对付
问题一：
客户在购买过程中选这挑那，总之，不干脆。
这些客户想自己决定，反感诱惑，怕对方看透自己的心理状态。
对付方式：
用恭维话与他慢慢接触，保持不即不离的关系，用合乎逻辑的话加以开导。
不须多说，而用和蔼的态度及亲切的行为招徕客户。
问题二：
一些客户不管你怎样主动接近，总装出一种瞧不起人的样子，其实这些客户心理一般是在想体验优越感，不愿暴露自己的弱点。
对付方式：
用他的自尊心进行诱导，不要对其有偏见。
一旦成了熟人就会发觉好打交道了。
问题三：
一些客户抓你的失言，挑你的毛病，强词夺理。
另一方面，客户也会为了解业务员讲的话是否真实而追根究底。
对付方式：
对这类客户不能同他争辩，你争辩赢了，交易也就完了。
要耐心听他议论，只有让他把想说的话全都倾吐出来，使他们心情舒畅后，再转移话题。
对他的议论要随声附和。
对他们的提问，回答要少而精，力求确切。
问题四：
另一些客户往往见异思迁，因为竞争产品很多，而其又有一定的选择能力。
这类人会很注重周围人的反应。
从众心理较重，怕买后亲戚朋友会说三道四，不想自己立即作出决定。
对付方式：
要注重团体配合，作SP，制造现场热烈气氛，利用他人的决定和见解影响其购买。
问题五：
有些客户，你会觉得他沉默寡言或不愿听你讲话、或冷若冰霜、或难以开导、或有对抗心理等。
对付方式：
要准备好齐全的产品介绍资料，最好有相关权威人士或有效购买客户的例证等，使其打消怀疑。
业务员要相信，通过自己的热情一定可以改变对方的冷漠态度，达到沟通感情的目的。
业务之精神力量——越挫越勇
所有的业务员均会有失败的时候，但要记住：
被客户拒绝或失败是业务过程的一部分。
这时候，首先应该调整和加强自己的专业训练和真诚态度。
而且要知道，顾客现在不买并不表示永远不买。
你要让他了解，你的服务和产品会给他带来利益，要给他说“是”的机会，保持进一步的私人联络，作为自己和公司将来的资源。
十二、业务应具备原则
一个到位——全心以赴三个要素：
精神——活力
脑子——活水
性格——活泼
五项基础：
1、企图心2、亲和力3、缠斗力4、研展市调基础5、广告文案
时刻紧记一句话：
当你在安逸享乐的时候，你的竞争对手在干什么？
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