种子市场营销策略.docx

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种子市场营销策略

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种子市场营销策略

　　1.微观环境分析

　　种子企业营销管理的任务，就是不断地向目标市场提供有吸引力的种子产品和服务，要想成功地做到种子企业的营销管理者必须了解企业营销活动的所有微观环境因素即企业，供应者，营销中介，农户竞争者和公众。

　　1.1企业种子：

企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门为使企业的营销业务顺利开展不仅营销部门内各专职人员要通力合作而且营销部门在制定和实施营销计划时必须考虑其他部门的意见处理好同其他部门的关系，种子企业的各种内部组织构成了其内部的微观环境种子企业的内部微观环境包括两个层次#第一层次是高层管

　　理部门，营销部门应在高层管理部门所规定的职权范围内做出决策，并且所制定的计划在实施前必须得到高层管理部门的批准，第二层次是种子企业的其他职能部门，营销部门与其他部门的业务活动息息相关。

　　1.2供应商：

供应商是向种子企业及其竞争对手供应生产种子所需要的各种资源的企业和个人，供应商对种子企业营销活动的影响主要体现在三个方面：

一是资源供应的可靠性影响种子产品的销售量和交货期。

二是资源的价格影响种子产品的成本。

三是资源的质量水平影响种子产品的质量。

这些影响从短期来看，会导致企业销售额的增加或减少%从长期来看则会影响企业在种子用户中的信誉供应者这一环境因素对种子企业的营销影响很大企业应尽量从多方面获得供应以降低供应风险。

　　1.3营销中介：

营销中介是指在促销，分销以及把产品最终销售给购买者方面给企业以帮助的那些机构。

乡镇种子经销商是种子营销的主要中介。

目前我国大约有1万个乡镇种子分销机构隶属于乡镇政府的农业技术推广机构。

农户主要通过乡镇农业技术推广机构获得种子，随着乡镇政府机构的改革。

这些机构将逐步成为农业生产资料的经销商或分销商。

是大中型种子企业未来建立种子分销体系争夺的主要战场，种子企业在营销过程中必须处理好与这些中介机构的合作关系。

　　1.4农户：

企业需要仔细了解它的顾客市场，以更好地贯彻以顾客为中心的思想对种子企业而言，其顾客就是种子用户主要集中于2亿以种植业为主的农户。

　　1.5竞争者：

种子企业在经营过程中会面临许多竞争者，要想成功就必须充分了解自己的竞争者努力做到较竞争者更好地满足市场需要目前我国种子市场的竞争者主要包括科研育种单位，原，良，种场，种子公司，乡镇农技推广部门等，其中种子公司有国有种子公司，科研机构附属种子公司，私人种子公司，外国种子公司几种类型。

　　1.6公众：

公众是指对一个组织实现其目标的能力具有实际或潜在利害关系和影响力的一切团体和个人种子企业所面临的公众包括以下七类①金融公众指关心并可能影响种子企业获得资金能力的各种金融机构②媒体公众:

主要是指报社，杂志社，广播电台和电视台等大众传播媒体③政府公众:

指负责管理种子企业营销业务的有关政府部门④群众团体:

指种子消费者组织,环境保护组织及其他群众团体⑤地方公众:

指种子企业所在地附近的居民和社区组织⑥一般公众:

他们虽不是有组织的公众，但对种子企业及其产品的认识却对广大的用种者有很大的影响⑺内部公众：

指种子企业内部的全体职工，公众对种子企业的命运会产生巨大的影响。

因此企业一般都设有公共关系部门。

专门策划建立和各类公众的建设性关系值得强调的是公共关系事务并不只是公共关系部门的工作，而是激励企业全体职工的参与。

　　2.宏观环境分析

　　宏观环境包括人口，经济，自然，技术，政法和文化环境等六个要素。

一切营销组织都处于这些不可控的宏观环境因素之中不可避免地受其影响和制约种子企业及其所处的微观环境，都在这些宏观力量的控制下，宏观环境给企业提供机会同时对企业也造成威胁。

　　2.1人口环境：

从需求的角度来看种子市场是由具有购买兴趣和购买力的人所组成，因此人口环境与种子市场营销的关系是十分密切的。

种子企业的人口环境包括人口的数量，密度，年龄，性别，教育等情况。

⑴人口数量#种子作为商品化的农业生产资料数量等的不同。

⑵年龄结构：

种子的最终需求者是农户，在农村不同年龄的用种者对种子的需求有一定的差异，年轻的劳动力接受新事物的能力强，对新品种有较强的接受力，而年纪偏长的劳动力更多的是凭经验，喜欢选用已推广并为其他农户所证明取得明显效益的品种。

在制定具体的种子营销策略时，要充分考虑我国农村人口年龄结构的特点和农村劳动力的不同地区的流动及同一地区不同行业的转移情况。

⑶性别差异：

性别的差异使男女的消费需求有明显的不同，在购买种子的习惯与用种行为方面也有很大的差别。

　　2.2经济环境：

构成市场的因素除人口外，还必须有购买力种子的购买力受宏观经济环境制约是经济环境的反映影响购买力的主要因素是农民的实际收入。

目前我国农村经济发展进入新的阶段，农产品总量过剩而结构性短缺。

农民收入增长缓慢甚至一些地区出现增产不增收的现象，农业需要进行战略性结构调整，这些都会对种子市场的总量和种子类型发生较大的影响。

另外农民获得信贷的渠道不畅，农产品价格受国际市场冲击等。

对我国种子市场也造成暂时不利的影响

　　2.3自然环境：

由于农业再生产是自然再生产和经济再生产的统一自然环境对种子营销的影响较对其它产品的影响要大。

在种子营销中主要从四个方面考虑自然环境的影响：

　　⑴品种的生态类型和适应区域：

我国地域辽阔，气候类型多种多样土壤，地形，降雨，光照等自然条件多变。

形成了多种农业生态类型，既为我国种子市场发展提供了天然的优势，也决定了品种的生态类型和适应区域。

种子经营部门在引进品种或调进种子从事营销活动时都要遵循自然规律防止违背自然规律进行营销，给当地农业生产带来不必要的损失。

　　⑵土地资源的有限性：

土地不仅是农业生产的载体，还是作物生长的`养分________，但土地是不可替代的有限资源。

农业生产面临耕地面积日益短缺的威胁，这是种子营销的不利因素据测算。

人口增长和城市化造成我国耕地面积平均每年减少40万公顷左右%按155%（的复种指数计算%每年减少约0.4%（的种子需求%约合1亿美元⑶环境问题日益严重，现代工业的发展，对自然环境造成了不可避免的破坏，种子营销必须遵守有关的环保规定。

同时要注意环境保护所提供的营销机会，如采用不破坏生态环境的种子生产，加工技术和包装方法等。

随着环境问题的日益严重，世界各地掀起了（绿色营销）的浪潮所谓（绿色营销）是指企业在营销活动中要充分考虑到社会环境利益在有利于社会发展和环境保护的前提下开展营销活动。

绿色营销与传统营销的本质区别在于，强调社会环境利益与商业道德，要求企业在追求短期利益的同时兼顾人类社会的长期利益。

种子营销管理人员在种子的营销中不仅要培育绿色营销观念。

还要相应地制定出绿色营销组合策略，将有利于，保护环境，节能，节耗的优质种子送达种子用户。

　　2.4技术环境：

科学技术是第一生产力，技术进步对种子市场营销的

　　影响是很大的。

随着我国农业科学技术水平的不断提高，育种手段多样化。

新品种的育成周期大大缩短品种更新换代速度明显加快现代信息，通讯和运输等方面技术也在种业科研，生产，加工，仓储，包衣，营销等领域得到广泛应用。

这些都将对种子市场产生正向影响，虽然有些技术的采用一定程度上会对种子市场造成某些负面影响，如机械化程度的提高可减少单位面积播种量，进而降低种子需求量，但对种子播种品质的要求提高了，而高品质的种子通常单位价值也高。

　　2.5社会文化环境：

这里的社会文化环境不仅包括一个国家，地区或民族的传统文化，如风俗习惯，伦理道德观念，价值观念等。

也包括人受教育和文化的普及程度，这两个方面是种子营销活动中都要考虑的，如藏族喜欢种植青稞。

除品种的生态适宜性外，该民族偏爱以青稞为主食的风俗也是种植此作物的重要原因。

农业劳动者受教育的程度，文化水平也影响着种子的需求数量和类型，随着我国九年义务教育计划的实施，信息传播范围扩大。

　　3.建立健全新型的种子产业领导和协调体系

　　种子产业建设是一项系统工程，面广量大，涉及到方方面面，上上下下，为确保该项工程的全面长期有序开展，首先，各地必须自上而下地由农业+技术+工商+税务+政法等部门组建领导班子，全面负责本地区种子产业近期及长远规划，宣传发动等宏观调控，使种子产业化成为政府行为。

其次，要建立种子行业协会组织。

　　随着政府职能的转变，政府对种子产业管理将由行政管理转向法规管理，由微观管理转向宏观调控，服务监督。

因此建立起相应的约束机

　　制和协调组织，加强行业自律管理，是种子产业健康发展的有力措施。

种子行业协会负责编制行业规划，农作物新品种试验，审定和技术咨询服务，制定种子产业政策，种子质量标准，业内管理办法等，协调政府搞好种子管理，促使种子产业向建立现代企业制度方向发展。

　　4.建立健全新型的种子产业育，繁，推，销体系

　　我国种子产业目前存在的问题，一是育，繁，推，销，相互脱节，种子科研与生产经营长期分属不同体系运转,二是种子企业规模小，科研开发能力比较薄弱，行业整体竞争能力不强,三是国有企业负担重，经营机制不活。

因此，必须对现有种子企业进行股份制改造，建立新型的育，繁，推，销，种子产业体系。

　　4.1创建大型种业集团：

企业的大型化，全能化是种业发展的大趋势。

我国种业必须融入国际经济发展的潮流中，抓紧进行改制，组建股份制种业集团，建立现代企业制度。

要引入市场机制，充分发挥市场配置资源的基础作用，走强联合的路子，集团内要人，财物，高度集中管理，制定严格的制度，按作物区划建立各种农作物种子专业公司，实行专业化生产，经营，通过创新管理，引导带动种子产业育，繁，推，加，储，检，等各环节的技术提升，增强市场竞争力。

　　4.2建立品种选育试验示范体系：

新品种是种子产业发展的动力和源泉，谁拥有了优良的品种和持续开发的能力，谁就抢占了种子市场的制高点。

种业集团要树立品种是基础的观点，把开发新品种作为种子产业的源头来抓，一是可通过投资，收购，兼并，控股，等方式创建科研机构，二是与其他科研院校联合开发新品种,三是向育种家购买

　　新品种专利权，四是按不同的市场区域建立新品种试验，示范展示基地，逐步建立起多种形式，多渠道的品种选育，试验，示范，开发新体系，做到开发推广一批，选育，引进，一批，试验示范一批，储备一批，牢牢掌握当地新品种推广，开发的主动权。

　　4.3建立新型的生产体系：

种子生产与经营向集团化发展后，打破了省，市，县，行政区域界限，过去那种小全散的种子生产方式认识和判断能力和需求也大大提高。

　　种子营销策略（ppt28页）

　　主要内容

　　1种子营销的概念

　　2种子营销的意义

　　3种子营销的战略制定

　　6种子促销的方式及优缺点

　　7种子的价格体系

　　内容摘要

　　一、种子营销意识的发展过程

　　市场营销意识（观念）是企业在开展营销活动中，如何正确处理企业、消费者和社会的利益关系，用什么态度来对待营销活动和解决各种经营问题

　　（－）生产观念：

生产出优质品种

（二）推销观念：

把优良品种推向社会

　　（三）市场观念

　　市场观念是以消费者为中心的市场经营思想

　　1、从以产品为中心改变为以消费者为中心

　　2、从推销和销售促进改变为满足消费者需求

　　3、从短期利润转变为长期利润为目标，更加注重品牌意识